蔣玉君

【摘 要】面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何提高中標(biāo)率，投標(biāo)的編制技巧與報(bào)價(jià)策略就成了投標(biāo)單位關(guān)注的熱門(mén)話(huà)題，投標(biāo)策略和技巧在中標(biāo)率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)；技巧

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何提高中標(biāo)率？如何在投標(biāo)工程中獲得較大利潤(rùn)？投標(biāo)的編制技巧與報(bào)價(jià)策略就成了投標(biāo)單位關(guān)注的熱門(mén)話(huà)題，投標(biāo)策略和技巧在中標(biāo)率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。投標(biāo)技巧就是投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中應(yīng)該注意的一系列重要問(wèn)題。

1.做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見(jiàn)標(biāo)就投

投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來(lái)源等， 對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長(zhǎng)的，主要條件有利的項(xiàng)目來(lái)綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個(gè)方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。有效的方法是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究。可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來(lái)進(jìn)行。避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來(lái)不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

2.合理選擇標(biāo)段

工程招標(biāo)時(shí)，一個(gè)承包商允許同時(shí)報(bào)多個(gè)標(biāo)段。投標(biāo)單位要考慮投幾個(gè)標(biāo)段、投哪些標(biāo)段。有力量的承包商盡可能多投標(biāo)段。報(bào)投標(biāo)段數(shù)量太少，投標(biāo)覆蓋面小，限制了投標(biāo)操作靈活性，降低中標(biāo)率；太多了，在限定時(shí)間內(nèi)，標(biāo)書(shū)編制任務(wù)重，編標(biāo)人員精力分散，影響標(biāo)書(shū)編寫(xiě)質(zhì)量而降低中標(biāo)率，同時(shí)還加大了購(gòu)買(mǎi)、編制標(biāo)書(shū)的費(fèi)用開(kāi)支。一般報(bào)投2-4個(gè)標(biāo)段較為適當(dāng)。在選擇工程標(biāo)段位置方面，一是所選標(biāo)段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強(qiáng)項(xiàng)相吻合；二是要做到標(biāo)段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話(huà)，可以到工地現(xiàn)場(chǎng)查看后再做決定；三是要注意避開(kāi)實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.投標(biāo)書(shū)的編制

編制投標(biāo)書(shū)是投標(biāo)工作的主要內(nèi)容。一般業(yè)主出售標(biāo)書(shū)以后，會(huì)很快召開(kāi)由投標(biāo)單位參加的標(biāo)前會(huì)并組織現(xiàn)場(chǎng)考查，以解答投標(biāo)單位對(duì)標(biāo)書(shū)及施工現(xiàn)場(chǎng)的疑問(wèn)。所以，投標(biāo)單位在購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)后要抓緊時(shí)間認(rèn)真閱讀、反復(fù)研究招標(biāo)文件，列出需要業(yè)主解答我們的問(wèn)題清單和需要在工地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解的項(xiàng)目清單。工地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容包括：地貌（植被）地形情況、當(dāng)?shù)貧夂蛩那闆r、道路交通狀況、采購(gòu)材料的價(jià)格、各種材料的運(yùn)輸距離、電源水源情況、通信條件、物價(jià)消費(fèi)水平、綜合社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況等。

現(xiàn)場(chǎng)考查后要立即制定編標(biāo)計(jì)劃，明確人員分工，使整個(gè)編標(biāo)過(guò)程按計(jì)劃進(jìn)行，以免造成前松后緊，粗制濫造。投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容是工程預(yù)算標(biāo)價(jià)和施工組織設(shè)計(jì)。編制預(yù)算要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，采用的定額要正確，業(yè)主沒(méi)指定的，一般采用同行業(yè)國(guó)家最新定額；第二，各項(xiàng)預(yù)算單價(jià)要考慮施工期間價(jià)格浮動(dòng)因素；第三，工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯(cuò)誤，未經(jīng)業(yè)主書(shū)面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整；第四，其他項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)備費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)、暫定金等要按招標(biāo)文件要求列計(jì)；第五，預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人復(fù)核審查，切不可有誤。另外還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制的必要依據(jù)、預(yù)算反過(guò)來(lái)又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。

4.認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目，慎重報(bào)價(jià)

對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤(rùn)，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開(kāi)始就為以后在工程實(shí)施中賺錢(qián)埋下伏筆。施工企業(yè)定額以前不大被人們所重視，在投標(biāo)工作中一直在使用各省基礎(chǔ)定額或國(guó)家頒布的工程預(yù)算基礎(chǔ)定額，但近幾年來(lái)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，建筑市場(chǎng)的日趨規(guī)范，尤其是隨著我國(guó)《招投標(biāo)法》、《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》的頒布實(shí)施，工程造價(jià)計(jì)價(jià)工作正在逐步實(shí)現(xiàn)“政府宏觀調(diào)控、企業(yè)自主報(bào)價(jià)、市場(chǎng)形成價(jià)格”，所以編制、使用施工企業(yè)定額的重要性就日益突出。各施工單位也意識(shí)到施工企業(yè)定額的編制能在保證質(zhì)量前提下實(shí)現(xiàn)提高工效降低消耗、提高企業(yè)管理水平，反映企業(yè)的技術(shù)水平、裝備水平和管理水平，并作為考核建筑施工企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率水平、管理水平的尺度和確定工程成本、投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要依據(jù)。但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴(lài)于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場(chǎng)決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)。

報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)策略的一部分。當(dāng)對(duì)某一具體工作做出投標(biāo)的決策之后，為了爭(zhēng)取中標(biāo)，應(yīng)有一個(gè)明確的方針來(lái)指導(dǎo)報(bào)價(jià)工作，即報(bào)價(jià)策略，投標(biāo)人為了使自己的報(bào)價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力，就要使自己的預(yù)算成本盡可能低，同時(shí)為了合同實(shí)施過(guò)程中獲取一定的效益，還必須確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)和充分考慮風(fēng)險(xiǎn)，最后進(jìn)行報(bào)價(jià)平衡。報(bào)價(jià)策略大致包括以下3個(gè)方面的內(nèi)容：降低預(yù)算成本策略，保本微利報(bào)價(jià)策略，報(bào)價(jià)平衡策略。

4.1降低預(yù)算成本

要確定一個(gè)低而適度的報(bào)價(jià)，首先要編制出先進(jìn)合理的施工方案，在此基礎(chǔ)上計(jì)算出能確保合同要求工期和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的最低預(yù)算成本。降低工程預(yù)算成本要從降低直接費(fèi)和間接費(fèi)入手。其具體措施和技巧主要是通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用本單位的施工經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)裝備先進(jìn)、施工技術(shù)組織切實(shí)可行及管理體制高效精干等某些因素來(lái)降低成本。

4.2以保本、微利為報(bào)價(jià)策略

下列情況報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：（1）單價(jià)合同；（2）可利用本企業(yè)長(zhǎng)處的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)值形態(tài)；（3）為了打入當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)，保住施工地盤(pán)；（4）急于解決企業(yè)窩工、設(shè)備停置等危機(jī)；（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈；（6）業(yè)主支付能力好、支付條件較理想；（7）施工條件好、工程量大；（8）工地轉(zhuǎn)移距離短、設(shè)備勞務(wù)能得以充分周轉(zhuǎn)使用；（9）能著眼于工程變更、索賠機(jī)會(huì)較多；（10）動(dòng)員預(yù)付款較多，可改善投標(biāo)人目前營(yíng)運(yùn)資金。

4.3報(bào)價(jià)平衡策略

投標(biāo)單位在認(rèn)真計(jì)算的基礎(chǔ)上，有策略地在確定了最低預(yù)算成本和適度的計(jì)劃利潤(rùn)率以后，得出了招標(biāo)工程項(xiàng)目的初步估價(jià)。在初步估價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)平衡，是非常重要的。在投標(biāo)前的分析會(huì)上，投標(biāo)人員要對(duì)計(jì)算依據(jù)、計(jì)算范圍、間接費(fèi)率等報(bào)價(jià)計(jì)算的合理性進(jìn)行內(nèi)部“模擬”分析。根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和以往類(lèi)似工程中的報(bào)價(jià)水平，以及對(duì)招標(biāo)單位標(biāo)底的推測(cè)，分析本施工企業(yè)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，確定一個(gè)降價(jià)系數(shù)做為最終報(bào)價(jià)。

投標(biāo)標(biāo)價(jià)編制與最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個(gè)投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，在競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。 [科]