文|本刊記者 馮海超

定位三四線城市的草根用戶，專(zhuān)注移動(dòng)互聯(lián)線下的苦活累活，智能機(jī)時(shí)代的斯凱如何完成自身改造？

截至2013年9月30日，斯凱網(wǎng)絡(luò)宣布“冒泡平臺(tái)”用戶總量已突破7340萬(wàn)。

2010年，在納斯達(dá)克上市的“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一股”斯凱網(wǎng)絡(luò)，并不像人們印象中光鮮。

它坐落在杭州，遠(yuǎn)離移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最熱鬧的北上廣；它曾是中國(guó)最大的手機(jī)軟件平臺(tái)，但很少有人知道它的名字，其發(fā)展路徑與91、豌豆莢等截然不同；其創(chuàng)始人兼CEO宋濤也并不是那種頂著光環(huán)的“明星創(chuàng)業(yè)者”，不張揚(yáng)的個(gè)性似乎讓人無(wú)法把他和喧囂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)想在一起。

可是在移動(dòng)行業(yè)里稍有資歷的玩家都無(wú)法忽視斯凱的作用。在功能機(jī)時(shí)代，斯凱網(wǎng)絡(luò)定位低端市場(chǎng)，靠著廠家預(yù)裝、地推、多家渠道和運(yùn)營(yíng)商合作，建立了一個(gè)推廣、發(fā)行、運(yùn)營(yíng)、支付等功能的隱形App Store，其冒泡平臺(tái)的MRP一度成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)軟件最通用的標(biāo)準(zhǔn)格式。

“上市僅僅是開(kāi)始”這句話，在斯凱網(wǎng)絡(luò)身上體現(xiàn)的淋漓盡致。還沒(méi)開(kāi)始享受上市勝利果實(shí)，整個(gè)移動(dòng)市場(chǎng)就開(kāi)始發(fā)生劇變。短短兩年，開(kāi)放的Android催生出無(wú)數(shù)應(yīng)用商店，一輪輪洗牌后更誕生了360、91這樣的手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)巨頭，后者更因今年被百度以19億美元收購(gòu)，創(chuàng)下了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史第一大并購(gòu)紀(jì)錄。

面臨市場(chǎng)環(huán)境劇變，斯凱“走線下渠道，定位低端市場(chǎng)”的策略還能不能玩轉(zhuǎn)智能機(jī)時(shí)代？

草根市場(chǎng)的逆襲

2005年，宋濤創(chuàng)辦斯凱網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還處于“襁褓期”。僅僅幾年時(shí)間，斯凱通過(guò)與聯(lián)發(fā)科（MTK）平臺(tái)的持久合作贏得了絕大多數(shù)“山寨手機(jī)”預(yù)裝內(nèi)容平臺(tái)的控制權(quán)，成為功能手機(jī)市場(chǎng)“看不見(jiàn)的App store”。

智能機(jī)和功能機(jī)不同， Android平臺(tái)的開(kāi)放催生了更加繁榮的移動(dòng)市場(chǎng)，各種Android應(yīng)用商店和手機(jī)助手類(lèi)應(yīng)用開(kāi)始瓜分市場(chǎng)份額，百度、騰訊、360等互聯(lián)網(wǎng)巨頭更是盯上了這個(gè)價(jià)值巨大的平臺(tái)入口。

也有人在問(wèn)，這期間斯凱在做什么？是否沉溺于功能機(jī)時(shí)代的巨大成功而錯(cuò)過(guò)了更大的蛋糕？

“談不上錯(cuò)過(guò)，我們的發(fā)展模式不一樣。”宋濤談起這個(gè)話題并不回避，他對(duì)《英才》記者稱(chēng)：“我們的用戶定位一直就是三四線市場(chǎng)的草根人群，他們不是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳就能達(dá)到的用戶，需要很強(qiáng)大的線下力量才能做到?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)觀察家丁道師對(duì)《英才》記者稱(chēng)：“高端智能機(jī)市場(chǎng)集中在一二線城市，這個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放的，基本已經(jīng)被巨頭瓜分完畢；低端市場(chǎng)由于草根用戶缺乏很好的Wifi或3G使用環(huán)境，是半開(kāi)放市場(chǎng)，仍然是預(yù)裝為王，產(chǎn)品體驗(yàn)為后?！?/p>

在互聯(lián)網(wǎng)上，很多人知道草根用戶的錢(qián)好賺，但不是誰(shuí)都能做好這種生意。最懂草根的史玉柱在游戲市場(chǎng)賺了個(gè)盆缽滿盈，騰訊憑借草根建立了QQ帝國(guó)的核心部分。宋濤更是明白草根力量的強(qiáng)大，希望以線下優(yōu)勢(shì)為核心，繼續(xù)重塑智能機(jī)時(shí)代的“斯凱模式”。

為了適應(yīng)新的發(fā)展模式，宋濤重新調(diào)整了公司架構(gòu)，以“大平臺(tái)小公司”的方式打開(kāi)了新局面。

在2011年開(kāi)始的智能機(jī)方向探索中，斯凱成立了近20個(gè)小團(tuán)隊(duì)，這20個(gè)小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了很多領(lǐng)域的不同嘗試，其中好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。此后，宋濤所啟動(dòng)的“大平臺(tái)小公司”發(fā)展策略，將這些團(tuán)隊(duì)真正獨(dú)立出來(lái)甚至重新組建公司，專(zhuān)線發(fā)展業(yè)務(wù)。

今天，這些獨(dú)立項(xiàng)目里的人員已經(jīng)占到公司總數(shù)的一半。良好的激勵(lì)機(jī)制和靈活的人員管理，使得斯凱在智能機(jī)時(shí)代戰(zhàn)斗力大增。2013年Q2斯凱智能機(jī)營(yíng)收達(dá)3920萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)環(huán)比翻番的逆襲式增長(zhǎng)。

草根到底

斯凱網(wǎng)絡(luò)智能機(jī)時(shí)代轉(zhuǎn)型的核心，正是冒泡平臺(tái)，一個(gè)同樣充滿草根味道的應(yīng)用商店。

宋濤希望通過(guò)冒泡平臺(tái)能夠吸引更多的小團(tuán)隊(duì)，和自己一起專(zhuān)注為草根用戶提供服務(wù)；同時(shí)吸引足夠體量的用戶，重新建立起智能手機(jī)軟件生態(tài)圈，目標(biāo)直指行業(yè)前三。

在應(yīng)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，斯凱的底氣在哪兒呢？

核心之一是強(qiáng)化渠道，尤其是斯凱獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的線下能力，從渠道的頭尾兩端控制市場(chǎng)。

一方面斯凱將運(yùn)用運(yùn)營(yíng)商和蘇寧等零售渠道，通過(guò)旗下專(zhuān)注地推子公司摩品科技助力指導(dǎo)線下的營(yíng)業(yè)員為用戶提供應(yīng)用和游戲的裝機(jī)服務(wù)。

事實(shí)上，騰訊、百度等巨頭也不是沒(méi)打過(guò)線下地推的念頭，但這事并不簡(jiǎn)單。宋濤說(shuō)：“做線下渠道是很難吃透的，線下的管理模式、合作模式，業(yè)務(wù)的細(xì)致程度，都不是輕易能解決的。此外不同的公司文化也有很大差異?！?/p>

另一方面，斯凱還將專(zhuān)注于和眾多中小手機(jī)廠商談?lì)A(yù)裝。

小米的成功讓所有人看到了軟件+服務(wù)的價(jià)值，問(wèn)題是并非所有手機(jī)廠商都有能力做一個(gè)屬于自己的應(yīng)用市場(chǎng)，從功能機(jī)到智能機(jī)，斯凱仍然希望做這個(gè)“承包商”，數(shù)據(jù)顯示，斯凱已經(jīng)與超過(guò)160家智能手機(jī)廠商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

“對(duì)于大部分中小手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，內(nèi)容分發(fā)、支付、運(yùn)營(yíng)以及數(shù)據(jù)分析等方面的積累，尤其是多年來(lái)服務(wù)草根市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，與這些中小廠商的產(chǎn)品定位天然契合?！彼螡f(shuō)。

此外，產(chǎn)品形態(tài)上，斯凱啟動(dòng)了手機(jī)助手、游戲中心、電子市場(chǎng)、桌面和瀏覽器五個(gè)入口，并啟動(dòng)多輪營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃為冒泡平臺(tái)引流。截至2013年9月30日的斯凱網(wǎng)絡(luò)2013Q2財(cái)報(bào)顯示，“冒泡平臺(tái)”用戶數(shù)量達(dá)到7340萬(wàn)，已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)月增用戶近1000萬(wàn)，獲得階段性成果。

一位移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)觀察人士對(duì)《英才》記者稱(chēng)：“應(yīng)用平臺(tái)的用戶數(shù)業(yè)內(nèi)并沒(méi)有很權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，冒泡7000萬(wàn)的數(shù)字距離91助手等平臺(tái)還有不小差距，但已躋身第二陣營(yíng)?！?/p>

值得關(guān)注的是，功能機(jī)時(shí)代專(zhuān)注于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的斯凱，如今開(kāi)始插手內(nèi)容，瞄準(zhǔn)了今年開(kāi)始異?；鸨氖謾C(jī)游戲。宋濤向《英才》記者介紹，目前斯凱投資了20多家團(tuán)隊(duì)、代理了18款游戲、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)上線的今年有5款。

與市面上火爆的越來(lái)越重的手機(jī)網(wǎng)游方向不同，斯凱提出了“輕游戲”的概念——即10M以?xún)?nèi)體積、10M以?xún)?nèi)交互流量、10Min碎片化時(shí)間消耗。這個(gè)市場(chǎng)今年被微信游戲平臺(tái)引爆，帶來(lái)巨大價(jià)值，進(jìn)一步證實(shí)了研究草根用戶市場(chǎng)多年的宋濤所判定方向的前瞻性和精準(zhǔn)性。

宋濤表示：“目前在整體營(yíng)收規(guī)模上，重度游戲和輕度游戲可以說(shuō)平分了整個(gè)手游市場(chǎng)。而且相比重度游戲，輕度游戲因其客戶端小、轉(zhuǎn)化率高而更容易獲得用戶，更適合中小團(tuán)隊(duì)。”