在眼鏡產品同質化現象嚴重的市場競爭下,中小眼鏡店面臨著嚴峻的考驗,房租、人工工資等各種經營成本持續(xù)上升,產品單價卻沒有提高,同時由于電商的崛起,市場的中低端客戶群體在流失,進店人數越來越少,眼鏡店利潤不斷縮水。未來眼鏡店如何提高利潤,增強企業(yè)的競爭力是所有眼鏡人都應該思考的問題。
“一人多鏡”的概念在業(yè)內被提出后,有不少先行者已付諸實踐,但如何實現“一人多鏡”呢?
我們舉一個簡單的例子:醫(yī)院和藥房同樣都要賣藥,是藥房的銷量大還是醫(yī)院的銷量大?答案不言而喻,肯定是醫(yī)院藥品銷售量更大。為什么專門賣藥的藥房沒有醫(yī)院銷量高呢?在這里不得不思考一個問題,那就是醫(yī)院的經營模式和藥房的經營模式。藥房是單純賣藥,而醫(yī)院的宗旨是治病救人,醫(yī)生診斷開處方,醫(yī)務人員為病人提供服務,藥師為病人抓藥。眼鏡店是怎么做的呢?眾所周知,眼鏡店是一個半醫(yī)半商的行業(yè),但在眼鏡銷售過程中,我們卻沒有突出這一點。驗光師有沒有起到主導作用,眼鏡店的“藥”是“藥師”在“抓”嗎?
眼鏡店的老板或者營業(yè)員,都希望顧客可以多買幾副眼鏡,越多越好。但作為眼鏡從業(yè)者的您,自己又有幾副眼鏡呢?您有沒有去挖掘客戶的潛在需求呢?您是否問過自己,我們愛的是顧客的眼睛還是顧客的口袋?在向顧客推薦眼鏡的時候有沒有站在顧客的角度,去發(fā)掘他們的需求點,純粹為了賣眼鏡而賣眼鏡會賣得很辛苦,而且很難成交。如果我們從顧客的角度出發(fā),去發(fā)掘顧客的需求點,真正為顧客的眼睛著想,那么,眼鏡銷售也是水到渠成的事。
對購買者進行細分,發(fā)現不同的顧客群的不同需求。以年齡為例,20~40歲顧客群主要在時尚方面產生多副眼鏡的需求;50歲以上的人群對于多副眼鏡的訴求就是方便;學生一族希望在佩戴眼鏡過程中,能夠獲得放松的感覺,產生“低耗”的效果等等。所以不同年齡層次的購買者的需求是不一樣的,是否能夠挖掘顧客的需求點決定了營銷的成敗。
“一人多鏡”的營銷模式在實際操作中還需要注意步驟的開展,不斷演練、總結、修正,得心應手后再逐步推廣。o
快 訊
《眼鏡零售店營銷管理實戰(zhàn)總裁班》招生進行中
溫州醫(yī)學院首次與舒曼光學聯合辦班
開課時間:11月26~28日(3天2夜)
開課地點:浙江·溫州醫(yī)學院
授課老師:(排名不分先后,按照姓氏首字母排列)
1.溫州醫(yī)學院附屬眼視光學院副教授、碩士、高級講師——毛欣杰
2.溫州醫(yī)學院附屬眼視光醫(yī)院主任醫(yī)師、高級講師——金婉卿
3.眼鏡行業(yè)資深培訓專家、高級營銷管理專家、舒曼商學院首席導師——祁長峰
4.理咨詢創(chuàng)始人,高級營銷管理專家、眼鏡行業(yè)高級講師——沈理
課程報名及詳情敬請咨詢:400-109-0028