宗 涵

（西南交通大學(xué) 交通運(yùn)輸與物流學(xué)院，成都610031）

一、導(dǎo)論

新型的企業(yè)組織形式——供應(yīng)鏈聯(lián)盟正在逐步取代企業(yè)集團(tuán)和戰(zhàn)略聯(lián)盟的位置，被視為未來(lái)企業(yè)組織形式發(fā)展演變的主流趨向。而要使這一組織形式健康發(fā)展，關(guān)鍵是要處理好聯(lián)盟間的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈聯(lián)盟之間的成員是否合作，本質(zhì)上是企業(yè)雙方的博弈問(wèn)題。企業(yè)雙方進(jìn)行博弈，確定出能讓自己收益最大的策略，從而決定是否進(jìn)行合作。博弈論作為一種分析方法，不斷被學(xué)者研究或運(yùn)用。張維迎在《博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)》中概括了博弈論的一些分析方法［1］；駱溫平將博弈論引用到物流外包聯(lián)盟中，分析了企業(yè)與第三方物流公司的合作關(guān)系［2］；李瑩將博弈論應(yīng)用到制造行業(yè)中，對(duì)比分析供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)條件［3］；曹倩文等運(yùn)用博弈支付矩陣，構(gòu)建了企業(yè)選擇合作伙伴的關(guān)系模型，但只涉及一次合作的情況［4］；湯鵬等研究了不同供應(yīng)鏈關(guān)系下的企業(yè)博弈問(wèn)題及供應(yīng)鏈契約選擇問(wèn)題［5］；Molander P和 Boerlijst M C等考慮了囚徒困境中以牙還牙策略對(duì)合作雙方的影響［6－7］；Johnston D A等分析了合作雙方的信任程度對(duì)供應(yīng)鏈績(jī)效的影響［8］。同樣本文將博弈理論引入供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系研究中，將尋找聯(lián)盟博弈看作一次性博弈，即考慮企業(yè)雙方是否決定形成聯(lián)盟，是否進(jìn)行合作，而將維持供應(yīng)鏈聯(lián)盟看作是重復(fù)博弈，即長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)博弈。先從一次博弈分析出發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系博弈模型；再在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析有限次數(shù)和無(wú)限次數(shù)博弈，即企業(yè)在供應(yīng)鏈聯(lián)盟中參與企業(yè)合作過(guò)程中的博弈，從中發(fā)現(xiàn)一些能促進(jìn)供應(yīng)鏈聯(lián)盟中企業(yè)之間合作的基本規(guī)則和對(duì)策。

二、一次博弈分析

作為理性人（文章的所有內(nèi)容都在參與者為理性人的基礎(chǔ)上進(jìn)行考慮），對(duì)合作與不合作策略的選擇，必然是基于成本和收益比較考慮得到的。首先考慮到最為簡(jiǎn)單的情況——一次博弈，即供應(yīng)鏈合作企業(yè)初次進(jìn)行博弈，并且雙方?jīng)]有準(zhǔn)備建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的情況。為了便于分析，假設(shè)有兩個(gè)企業(yè)（甲方與乙方）參與博弈，且雙方具有相同的收益結(jié)構(gòu)和合作信息。用效用矩陣來(lái)表示雙方博弈組合，如表1所示。這里的合作雙方可以是第三方物流企業(yè)與供應(yīng)鏈核心成員、供應(yīng)商與制造商、供應(yīng)商與供應(yīng)商、制造商與制造商、供應(yīng)商與銷(xiāo)售商等。

表1 合作雙方（甲方與乙方）之間效用矩陣

如表1所示，甲方、乙方分別代表合作雙方；R代表雙方合作時(shí)每個(gè)企業(yè)的收益，R＞0；S表示對(duì)方不合作時(shí)的企業(yè)收益，R≠S；T表示背叛對(duì)方時(shí)自己獲得的收益，T＞0；P表示雙方企業(yè)都各自背叛對(duì)方時(shí)的收益，R＞P且T≠P。在一次博弈中，參數(shù)不同，該博弈模型均衡的結(jié)果將不同，其結(jié)果和文獻(xiàn)［4］研究的結(jié)果一致。

當(dāng)R＞T，S＞P時(shí)，雙方都會(huì)選擇合作策略是唯一的納什均衡；

當(dāng)R＜T，S＜P時(shí)，雙方不合作是唯一的納什均衡；

當(dāng)R＞T，S＜P時(shí)，（合作，合作）和（不合作，不合作）是納什均衡；

當(dāng)R＜T，S＞P時(shí)，（合作，不合作）和（不合作，合作）是納什均衡。

由此可得，當(dāng)僅僅進(jìn)行一次博弈時(shí)，甲乙兩方將合作看為“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，每個(gè)人都更著眼于短期利益，只考慮到一次性的收益。此時(shí)當(dāng)對(duì)不合作方、不誠(chéng)信方的處罰力度很小時(shí)，雙方合作的概率將會(huì)很低。這種情形我們常見(jiàn)于旅游區(qū)或火車(chē)站餐館和顧客之間的博弈，商家往往會(huì)考慮到顧客只會(huì)來(lái)一次，所以將顧客騙入商鋪后，提供與先前承諾差距甚遠(yuǎn)的服務(wù)，以此來(lái)獲得高額的欺騙效益。

在現(xiàn)實(shí)情況中，合作雙方的收益情況滿(mǎn)足時(shí)的博弈T＞R＞P＞S是最常見(jiàn)的，而此時(shí)博弈就如我們常見(jiàn)到的囚徒博弈。在只進(jìn)行一次博弈情況下，策略組合（合作，合作）是不穩(wěn)定的，如果一方認(rèn)為另一方會(huì)合作的話，則它選擇不合作的可能性很大。

三、重復(fù)博弈分析

要想使整個(gè)供應(yīng)鏈具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，供應(yīng)鏈企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系應(yīng)是長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。如果交易一方為了一次性利潤(rùn)最大化而過(guò)多地?fù)p害交易另一方的利益，甚至多次損害對(duì)方的利益，這是得不償失的事。因此在一個(gè)高效、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈中，合作伙伴之間存在著重復(fù)博弈，任何博弈方博弈策略的選擇依據(jù)都是得益的多少。此時(shí)的重復(fù)博弈常常不只是構(gòu)成它們一次性博弈的簡(jiǎn)單重復(fù)，博弈結(jié)果也會(huì)出現(xiàn)更多可能性。為了便于分析，我們?nèi)匀豢紤]只有兩個(gè)企業(yè)（甲方與乙方）參與博弈，且雙方具有相同的收益結(jié)構(gòu)和合作信息，并將這種重復(fù)博弈分為兩種情況考慮——有限次數(shù)博弈和無(wú)限次數(shù)博弈。

（一）有限次數(shù)博弈

當(dāng)交易雙方在知道博弈將進(jìn)行多少次后結(jié)束時(shí)，交易雙方就進(jìn)入了有限次博弈，此時(shí)交易雙方在進(jìn)行當(dāng)期決策時(shí)，必然要考慮到以后的情況。以最常見(jiàn)的T＞R＞P＞S時(shí)的博弈進(jìn)行分析。假設(shè)總共有X次交易，運(yùn)用逆向歸納法，在最后一次X次合作時(shí)，博弈雙方都會(huì)將博弈最后一階段看為一次性博弈，因?yàn)殡p方都沒(méi)有一個(gè)將來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)，雙方都會(huì)選擇不合作的策略，則雙方收益都為P。在X－1次博弈當(dāng)中，我們將X次的博弈收益加到前一次博弈結(jié)果中得到表2。

此時(shí)因?yàn)門(mén)＋P＞R＋P＞P＋P＞S＋P，與最后一次博弈結(jié)果相同，（不合作，不合作）仍然是唯一的納什均衡，雙方仍然會(huì)選擇不合作。以此類(lèi)推，在第X－2次、X－3次直到第一次博弈雙方都會(huì)選擇不合作作為自己的最優(yōu)策略，從而自始至終都會(huì)背叛。

表2 合作雙方（甲方與乙方）之間X－1次合作時(shí)效用矩陣

（二）無(wú)限多次博弈

當(dāng)兩家企業(yè)都不知道博弈要進(jìn)行多少回合，如兩家企業(yè)結(jié)成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，企業(yè)間的交易可近似看成是無(wú)限次交易的過(guò)程，則買(mǎi)賣(mài)雙方的博弈就是無(wú)限次重復(fù)博弈。如果參與人有足夠的耐心，則博弈雙方都合作將是一個(gè)子博弈完美納什均衡結(jié)果，從而雙方都會(huì)選擇（合作，合作），而摒棄（不合作，不合作）。假設(shè)以一年為一個(gè)博弈階段，將λ定為重復(fù)互動(dòng)、持續(xù)下去的概率?，F(xiàn)就常見(jiàn)的博弈戰(zhàn)略（觸發(fā)戰(zhàn)略：一個(gè)參與者的不合作戰(zhàn)略將會(huì)觸發(fā)另一個(gè)參與者在下一輪的制度）及其收益情況進(jìn)行分析。

一是豁免觸發(fā)戰(zhàn)略，其中包括“針?shù)h相對(duì)（一報(bào)還一報(bào)）”“一報(bào)還兩報(bào)”“慷慨的一報(bào)還一報(bào)”（如果對(duì)方的錯(cuò)誤被控制在某個(gè)概率范圍內(nèi)，則本方保持合作策略）等策略。與Molander P［6］研究相似，我們以簡(jiǎn)單常見(jiàn)的“針?shù)h相對(duì)”為例，即當(dāng)一方一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方采用了不合作策略，則在下一階段就采取不合作策略；當(dāng)對(duì)方重新采取合作策略后，該博弈方隨后也采取合作策略應(yīng)對(duì)。此時(shí)當(dāng)雙方都合作時(shí)各方的收益設(shè)為U1；當(dāng)對(duì)方一直采用不合作策略的時(shí)候，采取“針?shù)h相對(duì)”策略一方的收益設(shè)為U2，另一方的收益設(shè)為U3；當(dāng)對(duì)方也采取“針?shù)h相對(duì)”策略的時(shí)候，雙方在整個(gè)合作過(guò)程中都不會(huì)出現(xiàn)背叛現(xiàn)象，（合作，合作）將是雙方的均衡策略選擇，其收益均為U1。其中

注：在無(wú)限次博弈的情況下，n被看成無(wú)窮大，則1－λn項(xiàng)被視為1，因此此項(xiàng)在上式中進(jìn)行了省略。

二是冷酷觸發(fā)戰(zhàn)略，指的是一方開(kāi)始時(shí)選擇合作，如果對(duì)方也選擇合作，就一直合作下去；如果對(duì)方選擇不合作，自己下次也選擇不合作，并且永遠(yuǎn)選擇不合作。因?yàn)椴┺臎](méi)有最后階段，所以不能運(yùn)用逆向歸納法求解。在該戰(zhàn)略下，首先背叛的一方的收益為U3，采取冷酷策略的一方的收益為U2。當(dāng)對(duì)方一直采取合作策略的時(shí)候，博弈雙方最終會(huì)在每個(gè)階段都選擇（合作，合作）的策略，雙方的收益為U1。當(dāng)對(duì)方也采取冷酷策略的時(shí)候，雙方在整個(gè)合作過(guò)程中都不會(huì)出現(xiàn)背叛現(xiàn)象，（合作，合作）將是雙方的均衡策略選擇，其收益均為U1。

如何使（合作，合作）成為博弈均衡的結(jié)果呢？對(duì)博弈的任何一方而言重復(fù)選擇合作策略的收益都必須要優(yōu)于其他策略，即滿(mǎn)足 Max（U1，U2，U3）＝U1，這時(shí)我們可以通過(guò)兩種方法來(lái)考慮。

方法一：檢查這種持續(xù)合作是否是一個(gè)均衡，可運(yùn)用公式（今天背叛的收益與保持合作的收益差異≤今后保持合作收益與保持背叛收益差額再與博弈繼續(xù)下去概率的乘積）來(lái)權(quán)衡是否（合作，合作）為博弈均衡結(jié)果。

方法二：因?yàn)門(mén)＞S，有U3＞U2。因此，只需要滿(mǎn)足U1≥U3，即R／（1－λ）≥T＋λP／（1－λ），λ≥（T－R）／（T－P）時(shí)，冷酷戰(zhàn)略才是無(wú)限次囚徒博弈的一個(gè)子博弈精煉納什均衡，帕累托最優(yōu)（合作，合作）是每個(gè)階段的均衡結(jié)果，囚徒走出了一次性和有限次博弈時(shí)的困境。表明如果博弈重復(fù)無(wú)窮次且每個(gè)合作方有足夠耐心，或者說(shuō)是當(dāng)博弈各方對(duì)未來(lái)的收益足夠重視時(shí)，雙方的合作關(guān)系才能建立和維持，短期的機(jī)會(huì)主義行為所得都將是微不足道的，參與人將積極為自己建立一個(gè)樂(lè)于合作的聲譽(yù)，同時(shí)也會(huì)積極懲罰對(duì)方的機(jī)會(huì)主義行為。

四、規(guī)避和防范合作風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)則和措施

盡管在供應(yīng)鏈中各個(gè)企業(yè)相互獨(dú)立，但它們卻是相互依存的關(guān)系，企業(yè)之間的合作風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法避免的。要使供應(yīng)鏈中各個(gè)企業(yè)保持相互合作，則必須尋求一些機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)加以約束，以及采取一些措施規(guī)避和防范合作風(fēng)險(xiǎn)。

（一）建立“懲罰”或“獎(jiǎng)賞”的合作機(jī)制

“懲罰”是一種消極激勵(lì)，“獎(jiǎng)賞”則是一種積極激勵(lì)。“懲罰”和“獎(jiǎng)賞”對(duì)促進(jìn)合作能起到很重要激勵(lì)作用?！皯土P”能夠降低不合作者的收益，加大信用缺失等違法失信的機(jī)會(huì)成本，使合作各方清楚自己行為的后果，從而消除企業(yè)投機(jī)心理，使“不合作”成為“得不償失”的選擇；而“獎(jiǎng)賞”能夠提高合作者的收益，從而使得“合作”是一種“有利可圖”的選擇，為合作方的利益提供保證，誘導(dǎo)合作成員選擇有利于共同利益的行為，從而加強(qiáng)合作成員的相互信任和密切合作。

在供應(yīng)鏈聯(lián)盟的合作博弈中，加入有形的保證金機(jī)制，即在合作前請(qǐng)第三方各收取合作雙方保證金M作為以后的懲罰資金。若雙方都采取積極合作的策略，則退回雙方的保證金；若一方積極合作，另一方不合作或者是消極合作，則積極合作一方不僅能收回自己的保證金，而且還能得到對(duì)方的保證金；若雙方都消極合作，則都失去各自的保證金。仍以先前考慮的兩個(gè)企業(yè)（甲方與乙方）為例，新的得益矩陣則由表3所示。

表3 合作雙方（甲方與乙方）雙方采取收保證金后博弈分析

若R＋M＞T，即合作雙方都繳納了高于T－R單位的保證金時(shí)，此時(shí)（合作，合作）為唯一的納什均衡，合作雙方都更愿意合作。

（二）正確選擇合作伙伴

在選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)該首要考慮的就是該合作伙伴是否能以其核心優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)本企業(yè)的不足，從而實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)；其次必須要準(zhǔn)確地獲取合作伙伴的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)能力、聲譽(yù)等實(shí)際情況的信息，否則由于信息不對(duì)稱(chēng)，極有可能造成雙方在合作過(guò)程中的道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，使合作方因?yàn)檠矍袄?，而采取機(jī)會(huì)主義，使合作在中途夭折。只有這樣，才能減少企業(yè)的監(jiān)督成本，并在一定程度上避免雙方在合作過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）構(gòu)建信息與利益共享的合作機(jī)制

先前考慮的供應(yīng)鏈合作模型的前提都是完美信息的動(dòng)態(tài)博弈，如果是不完美信息博弈，結(jié)果將發(fā)生很大的變化，即如果合作雙方對(duì)自己和對(duì)方的情況不了解，沒(méi)有建立信息共享的合作機(jī)制，就會(huì)導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，從而使先前討論的博弈結(jié)果不正確。所以合作雙方之間要進(jìn)行良好的長(zhǎng)期協(xié)商、保證信息的有效共享，使合作雙方都能實(shí)時(shí)地了解到對(duì)方變化。另外要建立合理的收益分配機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制。合理的收益分配機(jī)制可以消除合作方的不公平感，減少機(jī)會(huì)主義行為，使雙方都能在合作中看到更多獲利點(diǎn)，從而積極加入合作中。

（四）運(yùn)用供應(yīng)鏈契約約束企業(yè)行為

供應(yīng)鏈契約可以通過(guò)提供合適的信息和激勵(lì)措施，保證買(mǎi)賣(mài)雙方協(xié)調(diào)，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道績(jī)效的有關(guān)條款。即使供應(yīng)鏈達(dá)不到最好的協(xié)調(diào)，也可能存在帕累托最優(yōu)解，以保證每一方的利益至少不比原來(lái)差。而且供應(yīng)契約可以以書(shū)面的形式保證合作企業(yè)的權(quán)利和義務(wù)，使這種權(quán)利和義務(wù)具有法律效應(yīng)，這樣即使信任機(jī)制不健全，也可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈合作的緊密性，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供技術(shù)支持。所以以供應(yīng)鏈契約的形式固化合作關(guān)系十分必要。

（五）要向?qū)Ψ奖砻鏖L(zhǎng)期合作發(fā)展的愿景

前面我們討論了一次性博弈、有限次數(shù)博弈和無(wú)限次數(shù)博弈，結(jié)果表明，一次性博弈和有限次數(shù)博弈常常不能達(dá)到雙方合作的愿景。當(dāng)自己向?qū)Ψ奖砻髁藢⒃谙乱淮瓮Ｖ购献?、或是表明自己將與對(duì)方合作有限次數(shù)時(shí)，對(duì)方將以消極的態(tài)度對(duì)待這些合作，以此來(lái)尋求自己的利益最大化。但當(dāng)對(duì)方不知道合作將持續(xù)多久，為了獲得“信譽(yù)”價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，往往會(huì)選擇誠(chéng)意合作來(lái)獲得更多的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。供應(yīng)鏈中企業(yè)的聯(lián)盟畢竟是由利益驅(qū)動(dòng)的，當(dāng)企業(yè)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不確定時(shí)，必然會(huì)增多追求短期利益的機(jī)會(huì)主義行為。所以向?qū)Ψ奖砻鏖L(zhǎng)期合作發(fā)展的愿景，在每次合作中改進(jìn)雙方行動(dòng)，這對(duì)于建立長(zhǎng)久的合作，為雙方創(chuàng)造更多的價(jià)值十分重要。

［1］張維迎.博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)［M］.上海：格致出版社，1996：25－42.

［2］駱溫平.第三方物流［M］.北京：高等教育出版社，2007：49－51.

［3］李瑩.供應(yīng)鏈中供應(yīng)商之間的納什均衡博弈分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2013（5）：25－26.

［4］曹倩文，李明杰.供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系建立的合作博弈分析［J］.中國(guó)外資，2009（7）：168－169.

［5］湯鵬翔，王茜萌，高遠(yuǎn)洋.不同企業(yè)合作關(guān)系下供應(yīng)鏈契約選擇的博弈分析［J］.中國(guó)企業(yè)，2011（20）：89－93.

［6］Molander P.The optimal level of generosity in a selfish，uncertain environment［J］.Journal of Conflict Resolution，1985，29（4），611－618.

［7］Boerlijst M C，Nowak M A，Sigmund K.The logic of contrition［J］.Journal of Theoretical Biology，1997，185（3）：281－293.

［8］Johnston D A，Mccutcheon D M，Stuart F I，et al.Effects of supplier trust on performance of cooperative supplier relationships［J］.Journal of Operations Management，2004，22（1）：23－38.