◎長(zhǎng)治清華機(jī)械廠 吳軍林 劉晉

產(chǎn)品出口是國(guó)際分工的必然結(jié)果，是企業(yè)實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的必由之路。任何一個(gè)跨國(guó)公司的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)都是從產(chǎn)品出口做起的，出口有利于提高企業(yè)的管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量，以及企業(yè)的國(guó)際形象和知名度；有利于增加產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

中國(guó)航天科技集團(tuán)公司明確提出了“從以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主向國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)并重轉(zhuǎn)型”的發(fā)展方針，以期實(shí)現(xiàn)國(guó)際化業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。而中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院也在工作要點(diǎn)中指出，要進(jìn)一步分解“十二五”國(guó)際化發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)，逐步擴(kuò)大國(guó)際化業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，加速三大主業(yè)的“走出去”步伐，提高航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)國(guó)際化業(yè)務(wù)收入占總收入的比例。

專用車輛是航天科技集團(tuán)和運(yùn)載火箭技術(shù)研究院重點(diǎn)發(fā)展的民品之一。院屬單位生產(chǎn)的專用車涉及普通自卸車，半掛車，罐式汽車（灑水車和加油車），專用自卸汽車（大噸位礦用自卸車、后裝壓縮式垃圾車、自卸式垃圾車、擺臂式垃圾車、車廂可卸式垃圾車），起重舉升汽車（隨車起重運(yùn)輸車、登高車），特種結(jié)構(gòu)汽車（掃路車、移動(dòng)通訊車）六大類。2010年我國(guó)專用車行業(yè)增長(zhǎng)迅速，六大類專用車產(chǎn)量突破100萬(wàn)臺(tái)。但2011年受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整影響，普通自卸車和半掛車的產(chǎn)量均出現(xiàn)了較大幅度的下滑，總量維持在2009年水平。因此，很多企業(yè)紛紛把目光轉(zhuǎn)移到了海外市場(chǎng)。

一、專用車出口分析

1.SWOT分析

筆者基于SWOT分析方法對(duì)航天企業(yè)生產(chǎn)的專用車輛出口優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析：

優(yōu)勢(shì)（S）——擁有航天平臺(tái)資源；處于產(chǎn)業(yè)“成長(zhǎng)期”，且已初步實(shí)現(xiàn)系列化；有相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)，有掙“辛苦錢”的勇氣。

劣勢(shì)（W）——產(chǎn)品研發(fā)能力和核心技術(shù)積累不足；品牌知名度不高；國(guó)際化人才缺乏。

機(jī)會(huì)（O）——第三世界國(guó)家的需求快速增長(zhǎng)；國(guó)際品牌留下市場(chǎng)空白；“中國(guó)制造”逐步得到認(rèn)可；國(guó)家“十二五”發(fā)展規(guī)劃中對(duì)產(chǎn)業(yè)政策的支持。

威脅（T）——技術(shù)門檻和貿(mào)易壁壘不斷提高；人民幣匯率不斷升值；國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌造成的競(jìng)爭(zhēng)；復(fù)雜的世界經(jīng)濟(jì)前景和能源危機(jī)產(chǎn)生的影響。

2.市場(chǎng)定位分析

專用車有一定的技術(shù)含量和附加值，且隨著采礦業(yè)的持續(xù)發(fā)展和人們對(duì)環(huán)境保護(hù)的不斷關(guān)注，專用車的市場(chǎng)需求也在不斷增長(zhǎng)。因此，只要質(zhì)量可靠穩(wěn)定、價(jià)格合理、服務(wù)體系完善，專用車是適合批量出口的。

通過對(duì)海外專用車市場(chǎng)的技術(shù)門檻和市場(chǎng)成熟度等特點(diǎn)的分析（見表1），航天企業(yè)生產(chǎn)的專用車的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)定位在東盟、中東、非洲等初、中級(jí)市場(chǎng)。

二、幾點(diǎn)建議

表1 海外專用車市場(chǎng)特點(diǎn)一覽表

基于以上分析，要做好專用車輛出口工作，筆者建議可從以下幾個(gè)方面著手：

1.實(shí)施培育產(chǎn)品出口戰(zhàn)略

要高度重視專用車出口，明確出口戰(zhàn)略，以政策或制度來引導(dǎo)民品公司支持出口、主動(dòng)出口，從而實(shí)現(xiàn)以出口提升民品，以民品擴(kuò)大出口，國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)互相促進(jìn)、互為補(bǔ)充的良性循環(huán)。

與在產(chǎn)品技術(shù)、外型設(shè)計(jì)和自動(dòng)化等方面領(lǐng)先的知名跨國(guó)企業(yè)相比，航天企業(yè)生產(chǎn)的專用車目前只能在產(chǎn)品質(zhì)量、成本和服務(wù)方面下功夫。因此，專用車的出口優(yōu)勢(shì)培育重點(diǎn)應(yīng)放在質(zhì)量、成本和服務(wù)上。

首先是產(chǎn)品質(zhì)量要可靠、穩(wěn)定、耐用，讓客戶感到物有所值。其次要最大限度地壓縮成本，在銷售價(jià)格上盡可能讓利于客戶。第三是服務(wù)要到位，必須在海外設(shè)立出口專用車的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和代理商，或與主機(jī)廠合作。在單一的出口階段委托主機(jī)廠或代理來做目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的售后服務(wù)，做強(qiáng)做大后可以考慮在海外投資建廠，實(shí)現(xiàn)本土化的生產(chǎn)和服務(wù)。第四是專用車產(chǎn)品必須要取得相關(guān)的資質(zhì)或認(rèn)證。對(duì)運(yùn)輸類專用車來說，國(guó)內(nèi)公告和中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證（3C認(rèn)證）是出口許可的必要條件，而某些國(guó)際認(rèn)證也是產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)必不可少的。第五是要建立快速反應(yīng)機(jī)制，以滿足不斷變化的市場(chǎng)需求。

2.加強(qiáng)市場(chǎng)多元化營(yíng)銷

在穩(wěn)定和鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)的前提下，要積極開拓東盟、南美、俄羅斯、東歐及非洲等新興市場(chǎng)，尤其是東盟市場(chǎng)。中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)是發(fā)展中國(guó)家組成的最大自由貿(mào)易區(qū)，且市場(chǎng)準(zhǔn)入要求沒有歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家高，適合航天企業(yè)民品的市場(chǎng)定位。

3.利用多種途徑開拓國(guó)際市場(chǎng)

一是通過參加專業(yè)展會(huì)有目的地尋找潛在的目標(biāo)客戶，以及尋找一些有價(jià)值的海外采購(gòu)代理及分銷商，為拓展專用車銷售渠道奠定基礎(chǔ)。

二是注冊(cè)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)官方網(wǎng)站，參與聯(lián)合國(guó)采購(gòu)。聯(lián)合國(guó)及其附屬機(jī)構(gòu)采購(gòu)的貨物幾乎涵蓋了所有的產(chǎn)品和領(lǐng)域，形成了一個(gè)巨大的國(guó)際市場(chǎng)。在與聯(lián)合國(guó)進(jìn)行貿(mào)易往來的同時(shí)，出口企業(yè)不僅能夠獲得產(chǎn)品的直接利潤(rùn)，還可以確保無收匯風(fēng)險(xiǎn)、無貿(mào)易壁壘困擾、享受免關(guān)稅待遇的實(shí)質(zhì)優(yōu)待。

三是注冊(cè)知名國(guó)際網(wǎng)站，以及時(shí)掌握有效信息。

四是充分利用外貿(mào)公司和專用公司的專長(zhǎng)，如加強(qiáng)與中國(guó)長(zhǎng)城工業(yè)總公司、航天長(zhǎng)征國(guó)際貿(mào)易有限公司等的合作，充分利用其渠道優(yōu)勢(shì)來推廣民品。

五是用好用足出口退稅、中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)資金、財(cái)政貼息等政策，以降低企業(yè)的銷售成本。