地處遼西貧困地區(qū)的農(nóng)行建昌支行，面對激烈的金融市場競爭，牢固樹立“存款立行、存款興行”理念。固本強(qiáng)基，“儲長遠(yuǎn)之功，蓄發(fā)展之力”，不斷加大客戶拓展和維護(hù)力度，狠抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)。儲蓄存款呈現(xiàn)出連年增長億元的強(qiáng)勁態(tài)勢，三年邁出三大步，實現(xiàn)了真正意義上的跨越式發(fā)展。由2011年的105，335萬元，增至目前的136，628萬元，實現(xiàn)了儲蓄存款工作的持續(xù)有效增長目標(biāo)。

高度重視，目標(biāo)明確，深入開展綜合營銷活動是儲蓄存款增勢強(qiáng)勁的前提條件。幾年來，農(nóng)行建昌支行領(lǐng)導(dǎo)班子審時度勢，針對本地區(qū)的金融市場競爭環(huán)境，仔細(xì)研判儲蓄市場，制定切合實際的不同時段的綜合營銷計劃。每年初都緊緊抓住首季城鄉(xiāng)居民收入兌現(xiàn)、年終獎派發(fā)和資金回籠的大好時遇，大力開展“春天行動”，確保首季儲蓄存款目標(biāo)的實現(xiàn)。轉(zhuǎn)變思路，在全額資金管理模式下實施儲蓄存款工作的兩個轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)儲蓄存款的貢獻(xiàn)度，即由抓儲蓄向抓產(chǎn)品綜合營銷轉(zhuǎn)變，由抓資金向抓貴賓客戶轉(zhuǎn)變。在方式方法上，一是加強(qiáng)個人負(fù)債特色產(chǎn)品營銷，多渠道、立體式宣傳推廣本利豐、雙利豐等特色產(chǎn)品，持續(xù)做好營銷指導(dǎo)和跟蹤，加快擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，消除業(yè)務(wù)空白網(wǎng)點。二是注重銀行卡、個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、個貸等渠道類、聯(lián)動類產(chǎn)品營銷，全面擴(kuò)大個人資金來源。三是做好理財產(chǎn)品與儲蓄存款的對接服務(wù)，實現(xiàn)客戶資金體內(nèi)循環(huán)，促進(jìn)個人結(jié)算性、投資性資金沉淀，最大限度鎖定客戶資金。四是統(tǒng)籌縣城和農(nóng)村兩個市場，充分發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)點優(yōu)勢，落實營銷方案，強(qiáng)化服務(wù)，做好農(nóng)民工返鄉(xiāng)存款營銷，大力組織低成本資金。注重縣城網(wǎng)點儲蓄存款競爭力研究，加強(qiáng)優(yōu)勢行業(yè)、高收入單位代發(fā)工資賬戶源頭性營銷，強(qiáng)化營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場管理，優(yōu)化理財產(chǎn)品營銷服務(wù)策略，切實提高縣城網(wǎng)點吸儲穩(wěn)存能力。

推進(jìn)轉(zhuǎn)型，加大對網(wǎng)點的硬件與軟件投入。不斷提升整體形象是儲蓄存款增勢強(qiáng)勁的堅實基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)型包括硬轉(zhuǎn)和軟轉(zhuǎn)。硬轉(zhuǎn)是基礎(chǔ)，包括網(wǎng)點統(tǒng)一規(guī)范的形象建設(shè)、整潔美觀優(yōu)雅的服務(wù)環(huán)境、科學(xué)合理的功能分區(qū)、整合優(yōu)化的渠道配置以及各類服務(wù)設(shè)施配備。軟轉(zhuǎn)是核心和實質(zhì)，包括服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型、管理轉(zhuǎn)型。在硬件方面，對所有網(wǎng)點進(jìn)行裝修改造?，F(xiàn)已有3個網(wǎng)點按照轉(zhuǎn)型要求完成標(biāo)準(zhǔn)化改造，轄內(nèi)所有網(wǎng)點都設(shè)置了自助服務(wù)區(qū)，并加大網(wǎng)點LED顯示屏等設(shè)施設(shè)備的配置力度，渠道服務(wù)功能進(jìn)一步提升。在軟件方面，持續(xù)深入開展有文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入和固化工作，結(jié)合神秘人檢查，強(qiáng)化管理手段，并推動實施了營銷技能提升導(dǎo)入工作，提高了一線產(chǎn)品營銷技能和效率。一是全員營銷和設(shè)置彈性窗口。在全員營銷的前提下，對網(wǎng)點在不同時段的客流量和交易量的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，摸索變化規(guī)律，使網(wǎng)點能根據(jù)客戶量情況進(jìn)行靈活服務(wù)，設(shè)置彈性窗口，有效解決單個窗口服務(wù)壓力，提高服務(wù)能力；合理調(diào)配人員，通過各種形式的上班周期變化和崗位輪換，最大限度高效合理的利用現(xiàn)有人力資源，以減少客戶等候時間，提高網(wǎng)點營銷服務(wù)能力和客戶滿意度。二是改善網(wǎng)點服務(wù)效率，實施限時服務(wù)。樹立以客戶為中心和贏在大堂理念。在符合規(guī)定、手續(xù)齊全的前提下，要求員工在規(guī)定和承諾的時限內(nèi)盡快辦結(jié)業(yè)務(wù)，有效緩解客戶排隊現(xiàn)象。同時，從崗位職責(zé)、服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)、營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、投訴處理和應(yīng)急處理等方面入手，按開門迎客、業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)接待、客戶分流、客戶教育、產(chǎn)品營銷、投訴處理、挽留客戶等核心流程，做好網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。通過方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)服務(wù)和專業(yè)的理財服務(wù)鎖定客戶，提升網(wǎng)點的服務(wù)能力和水平。三是做好機(jī)具設(shè)備的檢修和維護(hù)，確保正常運行。加強(qiáng)網(wǎng)點服務(wù)的巡查與督導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。針對客戶的訴求補(bǔ)差補(bǔ)缺，提升客戶滿意度。

上下聯(lián)動，加大推介力度，不斷增強(qiáng)網(wǎng)點吸存能力是儲蓄存款增勢強(qiáng)勁的有效途徑。從資金運行規(guī)律看，元旦、春節(jié)是城鄉(xiāng)居民儲蓄高峰期，該行抓住機(jī)遇，實行縣城市場和農(nóng)村市場并重，強(qiáng)力宣傳推介，全面增強(qiáng)網(wǎng)點的吸存能力。在農(nóng)村網(wǎng)點，重點加強(qiáng)對務(wù)工返鄉(xiāng)人員的營銷，想方設(shè)法與外出務(wù)工領(lǐng)頭人聯(lián)系，把握好務(wù)工源頭和務(wù)工收入回匯地兩頭儲蓄市場，打好務(wù)工資金組織攻堅戰(zhàn)；同時，注重對縣城客戶的營銷工作，通過對中高端客戶“名單制”管理，對個私業(yè)主、結(jié)算大戶、貴賓客戶等目標(biāo)客戶群體，細(xì)致分析金融需求，指定專人維護(hù)拓展，并于綜合營銷活動期間，全面開展拜訪活動，全力做好增存工作。一是充分利用各網(wǎng)點LED統(tǒng)一宣傳推介儲蓄存款等個人金融產(chǎn)品。二是對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、儲源豐厚的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展拉網(wǎng)式營銷，搶抓中高端客戶，培育穩(wěn)定的客戶群體。

全力攻堅，積極維護(hù)，狠抓六月份沖刺是儲蓄存款增勢強(qiáng)勁的必要措施。經(jīng)驗數(shù)據(jù)表明，每年6月份是個人存款競爭異常激烈的關(guān)鍵時點，特別是在吸儲渠道增多、儲蓄資金隱性化趨勢加大的新形勢下，同業(yè)季末突然發(fā)力帶來的沖擊和影響不容忽視。為此，建昌支行堅決打好6月攻堅戰(zhàn)，逐環(huán)節(jié)、逐層次落實責(zé)任。一是研究確定本行重點區(qū)域、重點網(wǎng)點和重點客戶的名單，有的放矢開展個人存款業(yè)務(wù)營銷。增強(qiáng)對大額資金流動的敏感性分析和監(jiān)測能力，真正做到了解客戶，掌握信息，上下聯(lián)動，監(jiān)測到位，維護(hù)及時。二是利用理財產(chǎn)品維護(hù)好客戶。為客戶推介“個性化”、“多樣化”的理財產(chǎn)品，滿足客戶需求。三是加強(qiáng)網(wǎng)點的現(xiàn)場管理，提升網(wǎng)點現(xiàn)場客戶服務(wù)水平。四是加強(qiáng)調(diào)研與監(jiān)測，密切關(guān)注同業(yè)和市場動向，運用多種手段，了解當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的季末決策、儲蓄資金儲備及釋放能量、營銷手段創(chuàng)新及產(chǎn)品發(fā)行情況，作出正確的判斷和決策，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，確保增量穩(wěn)定。五是高度關(guān)注不同類型客戶的生產(chǎn)經(jīng)營周期和產(chǎn)品需求，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期和宏觀政策形勢，為客戶提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)，最大限度地鎖定各周期、各階段的循環(huán)資金。對到期理財產(chǎn)品資金釋放、個體私營業(yè)務(wù)結(jié)算回籠和周轉(zhuǎn)資金、信貸客戶季末資金回籠等，落實到人、跟蹤維護(hù)；對提出歸還他行貸款的客戶，想方設(shè)法了解客戶的真實意圖，最大限度地避免以歸還他行貸款為由，行客戶資金被他行搶挖之實；對有意向他行購買理財產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移的客戶，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理要進(jìn)行必要的挽留，積極推介農(nóng)行同類理財產(chǎn)品，有的放矢地開展客戶關(guān)系維護(hù)和營銷工作；積極主動與客戶溝通，適時分析把握客戶的需求，以避免個人存款的大起大落，實現(xiàn)個人存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定快速增長。

強(qiáng)化考核，完善激勵機(jī)制是儲蓄存款增勢強(qiáng)勁的內(nèi)在動力。按照綜合營銷活動方案，對儲蓄時點增量和日均增量實施計價考核并匹配獎勵工資，量化經(jīng)營目標(biāo)到網(wǎng)點、到員工。將業(yè)績與績效工資緊密掛鉤，按季考核兌現(xiàn)，維護(hù)績效考核的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，大力開展增存競賽活動，充分調(diào)動了全員營銷存款的積極性和主動性，激勵員工全力以赴完成個人存款任務(wù)。

由于多法并舉，措施到位，該行的儲蓄存款連年大幅遞增，2011年儲蓄存款余額105，335萬元，比上年增長24，000萬元；2012年儲蓄存款余額126，528萬元，比上年增長21，193萬元；至2013年6月30日，儲蓄存款余額136，628萬元，比上年增長10，100萬元，在當(dāng)?shù)厥袌稣加蟹蓊~第一。在實現(xiàn)儲蓄持續(xù)穩(wěn)步增長的同時，不僅為自身發(fā)展積蓄了力量，也為地方經(jīng)濟(jì)的不斷壯大注入了新鮮“血液”和活力，實現(xiàn)了“互惠互贏”的目標(biāo)。

（文/張懷江張立峰）