□ 黃建文

中國(guó)文具生產(chǎn)制造銷(xiāo)售企業(yè)如何做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別是以往以外銷(xiāo)為主、內(nèi)銷(xiāo)空白的企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在要想做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，本人認(rèn)為，“我們一開(kāi)始就必須務(wù)實(shí)、踏實(shí)地開(kāi)展好基礎(chǔ)工作。不能過(guò)高期望，也不能沒(méi)有期望性地盲目開(kāi)展啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí)，需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光、長(zhǎng)期的發(fā)展需求意識(shí)，才能更好地做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”

理論上的話(huà)語(yǔ)可能難于信服任何閱讀本文的讀者，但國(guó)內(nèi)文具市場(chǎng)近五年來(lái)鮮明“成功和失敗”的例子卻是非常良好的證明。

文具行業(yè)的人士都應(yīng)該知道，“站在高處，放遠(yuǎn)將來(lái)”的樂(lè)美文具公司于2001年起第一個(gè)“率先在國(guó)內(nèi)各地建立國(guó)內(nèi)分公司”，“率先起用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的模式”開(kāi)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)工作，到今天成為了全國(guó)國(guó)內(nèi)文具銷(xiāo)售最大的贏家，樂(lè)美公司“良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系”使得國(guó)內(nèi)眾多文具廠(chǎng)家羨慕不已；“敢于創(chuàng)新”的晨光文具于2003年起也同樣建立適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)配合體系，“逐步建設(shè)辦事處和分公司”的形式發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前也成為了國(guó)內(nèi)文具銷(xiāo)售最大的贏家之一，而晨光文具“總有新創(chuàng)意的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)和逐步完善的銷(xiāo)售服務(wù)體系”也是眾所羨慕的好企業(yè)之一。

國(guó)內(nèi)還有很多公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程和現(xiàn)狀，如齊心、得力、友邦、好得力、智高、寶克、吉利發(fā)、富樂(lè)夢(mèng)、新代、聯(lián)眾、愛(ài)好、天卓、文明、奧博等等公司這么多年發(fā)展過(guò)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，完全可以給我們國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)外銷(xiāo)型的文具公司轉(zhuǎn)型去補(bǔ)充內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)給予很好的借鑒。

“沒(méi)有合適經(jīng)營(yíng)理念，沒(méi)有良好市場(chǎng)人才”的公司卻走得非常不穩(wěn)健。更有那些“起步突飛”、“沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)”的公司就成為了大家總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的良好反面教材。

因此，如何建設(shè)發(fā)展好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先產(chǎn)品和服務(wù)體系建設(shè)是首要前提，品牌推廣是企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的促進(jìn)劑，如此地“做好市場(chǎng)基礎(chǔ)，深入提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”工作，將才是大家轉(zhuǎn)型補(bǔ)充內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，企業(yè)做到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，穩(wěn)步前進(jìn)，而必須充分認(rèn)識(shí)的。

在此本人針對(duì)國(guó)內(nèi)文具市場(chǎng)的特色，除了大類(lèi)共性需求的企業(yè)資源需求外（如企業(yè)品牌標(biāo)志、企業(yè)文化、財(cái)務(wù)硬件軟件的配置等等之外），將著重重點(diǎn)建議在以下三大方面做好基本功和發(fā)展工作：一是產(chǎn)品建設(shè)，二是市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，三是品牌推廣。

一、產(chǎn)品建設(shè)

（一）品種定位

首先說(shuō)的是產(chǎn)品品種定位，需求具體生產(chǎn)的產(chǎn)品品種是什么，此為品種定位，此品種包括的就是更加充分的產(chǎn)品需求。

作為現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的概念不再是單一性地指是某種產(chǎn)品或某個(gè)產(chǎn)品，而應(yīng)該要的是系列性的或者行業(yè)多類(lèi)別性的產(chǎn)品結(jié)合，也就是我們所要說(shuō)的“品種”了。比如我們同時(shí)要銷(xiāo)售中性筆系列，也有圓珠筆系列，還有記號(hào)筆系列、畫(huà)材系列，或者還有更多如化學(xué)性材料辦公文具或者學(xué)生文具等等，多系列、多品種的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售方向?qū)?huì)是我們開(kāi)展市場(chǎng)工作的首要前提，有了具體的產(chǎn)品品種銷(xiāo)售定位，才能有下一步的市場(chǎng)目標(biāo)方向。

而品種的定位，生產(chǎn)廠(chǎng)家在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售若能有更多的品種、更多系列的產(chǎn)品同時(shí)發(fā)展市場(chǎng)工作，對(duì)于今后的品牌宣傳面、推廣深化或擴(kuò)散性的快速品牌提升將會(huì)更有幫助。

確定好將要銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種，乃是企業(yè)今后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)啟動(dòng)和發(fā)展即將產(chǎn)生多少效益和達(dá)到多快速形成良好產(chǎn)品品牌的重要基礎(chǔ)條件。

（二）目標(biāo)消費(fèi)群定位

有了具體的產(chǎn)品品種選擇之后，我們就要深入細(xì)分我們的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群了，之所以先確立產(chǎn)品品種，后才加強(qiáng)重視目標(biāo)消費(fèi)群的定位，原因是我們會(huì)發(fā)覺(jué)我們做出來(lái)的產(chǎn)品有時(shí)會(huì)是比較中性化的，既適合辦公也適合學(xué)生，既適合男性也適合女性，或者相反就是完全單一化，只適合學(xué)生，或者就只適合辦公，也或者是只適合男性。

實(shí)際上，針對(duì)文具用品產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一部分文具產(chǎn)品的適應(yīng)消費(fèi)群將屬于相對(duì)廣泛化，沒(méi)有太過(guò)性別差異的產(chǎn)品。而有一些卻是在大類(lèi)性的目標(biāo)群體適應(yīng)還是比較明顯，例如是屬于學(xué)生類(lèi)的將會(huì)很明顯是屬于學(xué)生類(lèi)的，而屬于辦公類(lèi)的也會(huì)很明顯是屬于辦公類(lèi)的，這從我們做出的產(chǎn)品的模具結(jié)構(gòu)形狀、產(chǎn)品包裝和形象代言可以很容易分辨出來(lái)。而實(shí)質(zhì)的產(chǎn)品原料可能是相同的，不同的只是包裝和形象。

此時(shí)，我們就必須考慮公司的資源基礎(chǔ)和將要配給的目標(biāo)能力，從而確立具體目標(biāo)消費(fèi)群的方向發(fā)展和產(chǎn)品建設(shè)。而目標(biāo)消費(fèi)群體的確立更是今后市場(chǎng)啟動(dòng)和發(fā)展過(guò)程中的目標(biāo)市場(chǎng)定位、渠道定位、人力和物力資源配給和選擇的重要基礎(chǔ)前提。

明確確立目標(biāo)市場(chǎng)定位，將是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售發(fā)展的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)需求。

（三）品種建設(shè)

有了產(chǎn)品的品種系列定位，同時(shí)有了目標(biāo)消費(fèi)群體的定位后，接下來(lái)就是開(kāi)始品種建設(shè)了，品種的建設(shè)過(guò)程乃是從無(wú)到有，從少到多的過(guò)程，也是從多到精，不斷豐富、不斷精華、不斷重復(fù)選擇的過(guò)程。

品種的建設(shè)一般是在需求的產(chǎn)品品種定位和目標(biāo)消費(fèi)群明確后，結(jié)合市場(chǎng)工作開(kāi)展的時(shí)間長(zhǎng)度和效益深度，以及各項(xiàng)配置發(fā)展追求的市場(chǎng)前景結(jié)合的需求下，而開(kāi)發(fā)和建設(shè)出更多更良的市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的過(guò)程。

同時(shí)還有就是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或者是參與經(jīng)營(yíng)的工作人員，根據(jù)市場(chǎng)的需求，創(chuàng)造性的需求或外來(lái)引進(jìn)更多的產(chǎn)品銷(xiāo)售，這也是品種建設(shè)的追求和需求之一。

（四）庫(kù)存保障

庫(kù)存保障的追求，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和國(guó)外貿(mào)易的銷(xiāo)售可能會(huì)有完全不一樣的操作形式，之所以在產(chǎn)品建設(shè)這里增加說(shuō)明庫(kù)存保障，一是有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特色需求所在，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)的需求要求；二更是因?yàn)楫a(chǎn)品的庫(kù)存將會(huì)是我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能開(kāi)展銷(xiāo)售的重要需求。

計(jì)劃性的產(chǎn)品銷(xiāo)售不再是最科學(xué)的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈活發(fā)展才是我們的操作保障。原因是我們身處的市場(chǎng)就在身邊，國(guó)內(nèi)隨時(shí)需求產(chǎn)品的消費(fèi)，我們要做到隨時(shí)有供應(yīng)。當(dāng)然更好的是我們能很好地引導(dǎo)身邊的消費(fèi)者去消費(fèi)我們創(chuàng)造的產(chǎn)品，我們要能更快、更高、更靈活、更充實(shí)、更先進(jìn)地帶動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性的庫(kù)存保障將是我們科學(xué)銷(xiāo)售，科學(xué)發(fā)展，良性前進(jìn)的科學(xué)操作需求。

科學(xué)的追求產(chǎn)品庫(kù)存保障，將不再是外貿(mào)經(jīng)濟(jì)式的“定單生產(chǎn)”、“計(jì)劃出貨”的形式“生產(chǎn)保障”，而應(yīng)該是“重點(diǎn)保障”、“適當(dāng)補(bǔ)充”、“目標(biāo)銷(xiāo)售”的“庫(kù)存保障”安排。這才是合理的庫(kù)存保障。（說(shuō)明：對(duì)外貿(mào)易通常情況下會(huì)是聯(lián)系到客戶(hù)后才安排產(chǎn)品生產(chǎn)，備好貨源，限時(shí)發(fā)貨收款。而國(guó)內(nèi)良好的銷(xiāo)售方法會(huì)是先有產(chǎn)品，有一定庫(kù)存，再推廣給客戶(hù)和消費(fèi)者，達(dá)到引導(dǎo)和帶動(dòng)的主動(dòng)式行為銷(xiāo)售，有一定的主動(dòng)性作用。）

（五）產(chǎn)品線(xiàn)系列擴(kuò)充建設(shè)

在市場(chǎng)深度發(fā)展和提高的前提下，靈活性地補(bǔ)充擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)的寬度和深度建設(shè)，乃是產(chǎn)品建設(shè)深度提高和市場(chǎng)靈活適合補(bǔ)充發(fā)展的重要追求，更是企業(yè)更快地發(fā)展效益的一個(gè)有效手段之一。

所以，靈活、廣度、深度地提升企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)，是企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)劑，也是增加規(guī)模效益的良好補(bǔ)充條件。

（六）產(chǎn)品不斷創(chuàng)新

創(chuàng)新的追求乃是企業(yè)得以生存和發(fā)展的保障條件之一，而產(chǎn)品特色的創(chuàng)新，專(zhuān)業(yè)化行業(yè)的創(chuàng)新更將會(huì)是企業(yè)贏得市場(chǎng)、與別人競(jìng)爭(zhēng)的更重要的企業(yè)特色需求。

所以，產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，不斷有更具特色的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，將是我們更多追求的保障之一。

（七）產(chǎn)品國(guó)情化建設(shè)

中國(guó)是大市場(chǎng)，除了人口多，品位也多，產(chǎn)品的款式需求和配色需求等等差異性的產(chǎn)品追求也多，而適合國(guó)情的特色產(chǎn)品將也更多，區(qū)域性南北的消費(fèi)觀(guān)念差異、形象性的配色粗細(xì)大小的消費(fèi)審美追求、中外差異性的認(rèn)識(shí)眼光、貧富的差距需求等等都是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的特色。所以，做好國(guó)情化的產(chǎn)品建設(shè)也是一件非常不容易的工作。

總之，大膽創(chuàng)新、良好的準(zhǔn)備、適應(yīng)國(guó)情性的產(chǎn)品建設(shè)，才是做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最基礎(chǔ)條件。

二、市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)

要開(kāi)展好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，兩大基礎(chǔ)工作必須嚴(yán)格做好，一是產(chǎn)品的建設(shè)，二就是市場(chǎng)服務(wù)體系的建立。產(chǎn)品建設(shè)方面在上面第一大方面已經(jīng)有介紹，現(xiàn)就市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，著重介紹如下：

（一）、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：市場(chǎng)布局、渠道布局

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域和渠道情況有：

（1）大區(qū)域布局：國(guó)內(nèi)區(qū)域通?？煞譃槠叽髤^(qū)域，包括華南、華北、華東、西南、西北、華中、東北等區(qū)域。

（2）區(qū)域內(nèi)布局：每個(gè)區(qū)域會(huì)包括有幾個(gè)省，而每個(gè)省將會(huì)包括一級(jí)省會(huì)城市（或直轄市）、二級(jí)地級(jí)城市、三級(jí)縣級(jí)城市等市場(chǎng)。

（3）渠道布局：針對(duì)目前文具行業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)特色，銷(xiāo)售渠道分別有批發(fā)流通、商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)（連鎖大超市）、（連鎖）小超市、網(wǎng)絡(luò)目錄銷(xiāo)售等渠道。

2、區(qū)域和渠道如何布局安排：

（1）區(qū)域如何布局

A、首先是“眼光放遠(yuǎn)，著眼全國(guó)”

從國(guó)內(nèi)文具行業(yè)近10年的發(fā)展過(guò)程可以看到，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)有了比較良好的市場(chǎng)氛圍基礎(chǔ)，加上中國(guó)國(guó)民市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)步增長(zhǎng)的情況下，目前全國(guó)的商業(yè)環(huán)境，特別是我們文具行業(yè)環(huán)境已經(jīng)出現(xiàn)了比較踴躍、比較興旺的良好前景，全國(guó)各地都有專(zhuān)業(yè)文具產(chǎn)品流通的市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)文具銷(xiāo)售的客戶(hù)及工作人員、良好的物流渠道配合，所以建議我們的區(qū)域布局，首先是必須放眼全國(guó)，先抓住各區(qū)域一級(jí)市場(chǎng)、逐步覆蓋二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)，一直到終端的過(guò)程很好地開(kāi)展。

B、其次要“側(cè)重安排，有重有輕，循序漸進(jìn)”

從區(qū)域角度分析，由于國(guó)情的特色要求，國(guó)內(nèi)沿海和內(nèi)陸、南方和北方的經(jīng)濟(jì)差異性還是比較明顯，相對(duì)來(lái)說(shuō)沿海比內(nèi)陸強(qiáng)，南方比北方強(qiáng)，所以此種情況下，我們就可以適當(dāng)有了側(cè)重安排的方向，先重視南方，再到北方；先重視沿海，再重視內(nèi)陸。也即華東、華南、華北將成為第一重視陣線(xiàn)，西南、華中、東北就成了第二重視陣線(xiàn)，西北成為第三重視陣線(xiàn)。這么個(gè)偏重點(diǎn)，逐步漸進(jìn)，側(cè)重合理安排各方面資源。

從一線(xiàn)市場(chǎng)分析，全國(guó)各地的省一級(jí)城市都是非常好的市場(chǎng)，所以，同時(shí)全面放眼全國(guó)各地省會(huì)和直轄市，將也是第一個(gè)重點(diǎn)安排之一。

（2）渠道如何布局

產(chǎn)品的價(jià)位檔次，是決定渠道布局開(kāi)展工作的最重要因素，通常大流通的產(chǎn)品，相對(duì)價(jià)位都將比較適中，甚至有所偏低，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。價(jià)位越低，在批發(fā)流通市場(chǎng)的銷(xiāo)售量?jī)?yōu)勢(shì)就要比相對(duì)價(jià)位高一些的產(chǎn)品量更多。產(chǎn)品相對(duì)價(jià)位較高的產(chǎn)品，將在商場(chǎng)、超市會(huì)有更加可觀(guān)更加廣泛的可銷(xiāo)售效益效果。

所以，一個(gè)公司的產(chǎn)品渠道側(cè)重點(diǎn)安排的需求，首先是要明確我們的產(chǎn)品的市場(chǎng)相對(duì)價(jià)位，如果是屬于大類(lèi)普通價(jià)位的產(chǎn)品，第一個(gè)可選擇的銷(xiāo)售渠道最好就是在批發(fā)流通市場(chǎng)，這樣的話(huà)我們的產(chǎn)品將會(huì)得到更快速更全面的市場(chǎng)覆蓋，爭(zhēng)取“上量上效益”。其次，如果我們的產(chǎn)品的價(jià)位是比普通大類(lèi)產(chǎn)品價(jià)位偏高，那我們的側(cè)重安排就要先更多重視商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)的渠道去爭(zhēng)取“高品質(zhì)，高回報(bào)”了，然后才補(bǔ)充到批發(fā)流通市場(chǎng)，做到“增加鋪市機(jī)會(huì)”的需求。

當(dāng)然，要是能在批發(fā)流通和商場(chǎng)超市都有覆蓋跟進(jìn)，對(duì)于我們的品牌效果宣傳和銷(xiāo)售促進(jìn)將能更加相得益彰。

還有，目前國(guó)內(nèi)好多年都在努力的“決勝終端”，此終端通常指的是直接面向消費(fèi)者的小超市（或連鎖超市、賣(mài)場(chǎng)等），很多廠(chǎng)家已經(jīng)開(kāi)始重視此渠道的專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)，文具行業(yè)國(guó)內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)排頭前一、二名企業(yè)已經(jīng)真正重視起此渠道的開(kāi)發(fā)建立和發(fā)展了。而作為剛起步從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們必須首先還是先把前期的批發(fā)領(lǐng)域做扎實(shí)，或者先把批發(fā)市場(chǎng)和商場(chǎng)超市賣(mài)場(chǎng)做扎實(shí)了，才去考慮深入跟蹤到終端領(lǐng)域。不用操之過(guò)急。而若是期望要在先期的市場(chǎng)就有需求做到更廣泛的終端領(lǐng)域，那我們也可以考慮更多的方便辦法，一是尋找有終端服務(wù)能力的代理經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)服務(wù)，二是我們可以增加適當(dāng)靈活實(shí)用的終端陳列貨架或宣傳道具支持市場(chǎng)。

最后，通過(guò)以上分析，相信大家都應(yīng)該比較清楚我們?nèi)绾蜗刃羞M(jìn)入哪個(gè)類(lèi)型的渠道領(lǐng)域了。同時(shí)重點(diǎn)說(shuō)明一下，目前國(guó)內(nèi)的批發(fā)流通市場(chǎng)相對(duì)還是比較容易進(jìn)入，自由度、靈活度、資金的操作等要求都比較合適。而要操作商場(chǎng)和超市，通常的費(fèi)用項(xiàng)目太多，談判自主的優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)。所以，在國(guó)內(nèi)目前的現(xiàn)狀下，如何定位銷(xiāo)售渠道，我們的產(chǎn)品定價(jià)非常重要。

（二）服務(wù)體系建立：人員體系建設(shè)

要服務(wù)就離不開(kāi)“以人為基礎(chǔ)的行為服務(wù)”工作，有了人更離不開(kāi)我們目標(biāo)發(fā)展方向，如何滲透式的發(fā)展前進(jìn)，就有了渠道體系的建設(shè)過(guò)程要求。

目前國(guó)內(nèi)文具市場(chǎng)起步開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)有了幾年的歷史，而真正更加深入廣泛地服務(wù)配合的時(shí)間其實(shí)并不長(zhǎng)，2001年起樂(lè)美文具第一個(gè)起步招聘外來(lái)優(yōu)秀人才，2002年以來(lái)國(guó)內(nèi)其他文具公司逐步起用和補(bǔ)充更多外來(lái)的銷(xiāo)售服務(wù)人員，從原來(lái)的只有區(qū)域經(jīng)理，后增加更多的業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)人員、物流人員、推廣人員等等市場(chǎng)一線(xiàn)服務(wù)工作人員，到今天國(guó)內(nèi)文具行業(yè)已經(jīng)逐步涌現(xiàn)出更多的更優(yōu)秀的服務(wù)隊(duì)伍。在此發(fā)展趨勢(shì)情形下，從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)的第一個(gè)市場(chǎng)工作要求就是必須要建立合適的國(guó)內(nèi)人才服務(wù)體系了，同時(shí)由于文具行業(yè)的特性，相對(duì)利潤(rùn)水平等等因素，導(dǎo)致要做好國(guó)內(nèi)文具市場(chǎng)就必須只有那些真正熟識(shí)國(guó)情的、務(wù)實(shí)的人才才能更加適合服務(wù)公司發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且更加需要的是能具有更系統(tǒng)性理論知識(shí)和豐富操作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的文具同行人才，才是目前國(guó)內(nèi)文具公司真正要去做的重點(diǎn)工作。

接下來(lái)，就是整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)隊(duì)伍的建立和發(fā)展了，各種服務(wù)人才的配套，如業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)人員、物流人員、推廣人員和客服人員、統(tǒng)計(jì)人員等等市場(chǎng)一線(xiàn)服務(wù)工作人員和后勤的配套安排，將是今后市場(chǎng)發(fā)展良好的基礎(chǔ)條件。

（三）制度建設(shè)

各種制度的建設(shè)，乃是保障工作開(kāi)展正常，各項(xiàng)工作銜接到位，保障或促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)管理工作開(kāi)展良好與否的一種手段（或工具）。

但是，目前很多外銷(xiāo)型的企業(yè)，在需求的業(yè)務(wù)或行政各方面的規(guī)章制度情況，不是不夠規(guī)范，就是粗淺簡(jiǎn)單。不是沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的規(guī)章制度，就或是形式主義，通常是“老板制”的形式，以舊觀(guān)點(diǎn)舊思想形態(tài)的方式開(kāi)展工作。

可能，在單純外銷(xiāo)的業(yè)務(wù)操作上老的方法是沒(méi)問(wèn)題的，但在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，要強(qiáng)勝于別人，就必須有更好的服務(wù)體系去服務(wù)市場(chǎng)，要有體系地服務(wù)市場(chǎng)那就更要有更多的人才配合，人才數(shù)量增多，最好的辦法就是制度管理，良好的制度管理和靈活的人性操作工作配合，才能更健康地開(kāi)展好各項(xiàng)工作，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的配合發(fā)展。

所以健康良好的制度建設(shè)（例如：業(yè)務(wù)配合流程建設(shè)、物流規(guī)范建設(shè)、財(cái)務(wù)管理規(guī)范建設(shè)、人事制度建設(shè)等等）將是外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)需要重新認(rèn)識(shí)的重點(diǎn)工作之一了。

（四）人才建設(shè)

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)展，不再是賣(mài)方市場(chǎng)，而是買(mǎi)方市場(chǎng)，此情況即要求我們更多地主動(dòng)去服務(wù)市場(chǎng)才會(huì)得到更有效的市場(chǎng)效應(yīng)。所以，我們必須要有業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，要有財(cái)務(wù)人員分析統(tǒng)計(jì)提供資源保障，要有物流人員及時(shí)備貨發(fā)貨，也要有開(kāi)發(fā)人員及時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，還需要推廣策劃人員不斷地幫助提升產(chǎn)品知名度，后勤保障溝通順暢。

所以，做好業(yè)務(wù)優(yōu)秀人才建設(shè)、財(cái)務(wù)優(yōu)秀人才建設(shè)、營(yíng)業(yè)、物流人才建設(shè)、推廣策劃人才建設(shè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才建設(shè)、后勤管理服務(wù)人才建設(shè)等等這樣的一個(gè)人才服務(wù)體系的建設(shè)，乃是轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)必須逐步完善建設(shè)的工作。

（五）市場(chǎng)培養(yǎng)建設(shè)：加強(qiáng)引導(dǎo)功能，培育優(yōu)秀客戶(hù)，加強(qiáng)售后服務(wù)

很多公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售大多數(shù)都是產(chǎn)品賣(mài)給（或發(fā)給）中間客戶(hù)了，就基本上是屬于聽(tīng)天由命式的等待產(chǎn)品銷(xiāo)完，或者就是大量退貨等等現(xiàn)象，又或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的形式完全包干給中間客戶(hù)。除非產(chǎn)品真的非常適合市場(chǎng)，否則將導(dǎo)致不是公司損失，就是中間客戶(hù)損失過(guò)多，完全是被動(dòng)式的操作市場(chǎng)。

我們很清楚，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)誰(shuí)都不能保障所有開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的款式、價(jià)位、質(zhì)量等等100%都良好，都非常適合市場(chǎng)銷(xiāo)售。

所以，我們除了要靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量、款式、價(jià)位之外，我們要有能力真正對(duì)客戶(hù)加強(qiáng)引導(dǎo)功能，培育和指導(dǎo)客戶(hù)改善經(jīng)營(yíng)手段和辦法，提升和增強(qiáng)客戶(hù)自身經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)一起共同成長(zhǎng)和發(fā)展。同時(shí)，我們自身必須不斷加強(qiáng)售后服務(wù)能力的配合，令客戶(hù)有感知，我們有能力去做好網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和客戶(hù)培養(yǎng)，從而才能更好地做好市場(chǎng)培養(yǎng)工作。

有去服務(wù)和提升市場(chǎng)工作的必然要比沒(méi)有去做市場(chǎng)培養(yǎng)工作的企業(yè)要強(qiáng)，走得更遠(yuǎn)更好。

（六）銷(xiāo)售政策建設(shè)

外銷(xiāo)型企業(yè)往往對(duì)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售工作沒(méi)有任何的規(guī)劃，通常都是自由式的跟蹤，特別是銷(xiāo)售政策的制定根本就沒(méi)有合理科學(xué)化，對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)的需求只是僅僅限于能否賣(mài)出公司產(chǎn)品，而沒(méi)有深入溝通，沒(méi)有良好政策，自由零散式地發(fā)展。

比如給客戶(hù)結(jié)款周期沒(méi)有嚴(yán)格的控制，給客戶(hù)的返點(diǎn)只看原有銷(xiāo)量，年底隨意紅包的方式支持客戶(hù)。此類(lèi)不規(guī)范的操作辦法，將來(lái)市場(chǎng)要真做起來(lái)的話(huà)，肯定不可能令到我們的資金周轉(zhuǎn)及管理健康起來(lái)。

所以健康的銷(xiāo)售政策制度，如科學(xué)的市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格制度、統(tǒng)一銷(xiāo)售返點(diǎn)策略、統(tǒng)一的助銷(xiāo)工具支持政策等等的建立和建設(shè)，才能更加健康地管理和發(fā)展好市場(chǎng)工作。

（七）企業(yè)硬件軟件配套加強(qiáng)

大多數(shù)外銷(xiāo)型的文具公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的操作，基本上屬于非常簡(jiǎn)單型的一種配合結(jié)構(gòu)配套，幾個(gè)外貿(mào)跟單業(yè)務(wù)員、簡(jiǎn)單作帳的表格、能提供產(chǎn)品等等，就基本上可以完成合適的銷(xiāo)售貿(mào)易工作。如果是屬于生產(chǎn)型的外貿(mào)企業(yè)，最多也是增加了生產(chǎn)的能力和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，更多的追求，如品牌的大力宣傳、網(wǎng)絡(luò)的深度跟蹤、近距離的服務(wù)工作、財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)的配套等等，一般情況下都沒(méi)有良好的配套，也沒(méi)必要更好地配套。而目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展需求則不然了，各種服務(wù)的配合，硬件軟件的支持，需要我們很好地加強(qiáng)和健全完善，補(bǔ)充配置，這才是轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作需要不斷加強(qiáng)才能做好內(nèi)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

總之，企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)做好了，才能談得上更好地發(fā)展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，如果沒(méi)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，盲目快速擴(kuò)張需求，將會(huì)本末倒置，事倍功半。優(yōu)秀的適合國(guó)情的操作，才是成功發(fā)展必備的基礎(chǔ)要求。

三、第三大方面：品牌推廣

（一）企業(yè)VI的建設(shè)

良好的企業(yè)形象標(biāo)志、鮮明的企業(yè)品牌說(shuō)明、人性化的品牌文化追求，將會(huì)是企業(yè)產(chǎn)品良性銷(xiāo)售發(fā)展的一大關(guān)鍵因素。好的品牌標(biāo)志，好的品牌名稱(chēng)，好的品牌文化訴求能更容易吸引消費(fèi)者的眼球，更容易令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)知和感知，更好地組織團(tuán)隊(duì)合作，從而更合理、科學(xué)地發(fā)展企業(yè)。

這就是所謂的CIS里所要求的VI、BI、MI的建設(shè)了，而要做好這一方面的工作，首先是我們要有意識(shí)和認(rèn)識(shí)到此方面的需求的重要作用，另一方面就是我們每一個(gè)人，特別是企業(yè)的負(fù)責(zé)人必須第一個(gè)樹(shù)立起科學(xué)的正確的企業(yè)發(fā)展價(jià)值觀(guān)，也可以說(shuō)是歷史責(zé)任觀(guān)和社會(huì)責(zé)任觀(guān)，從而正確帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)樹(shù)立正確的人生觀(guān)和事業(yè)觀(guān)，這樣的前提下的企業(yè)可發(fā)展性，自然會(huì)比那些只追求面前利益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，沒(méi)有社會(huì)使命，沒(méi)有責(zé)任感的企業(yè)或團(tuán)體更能健康地發(fā)展、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地前進(jìn)。

（二）形象宣傳助銷(xiāo)工具建設(shè)

企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，具有良好附加值的品牌，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的發(fā)展價(jià)值，品牌是一個(gè)企業(yè)文化和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的代言標(biāo)志，做好企業(yè)品牌是要靠銷(xiāo)售隊(duì)伍的努力開(kāi)拓維護(hù)、企業(yè)生產(chǎn)不斷加強(qiáng)提升質(zhì)量，還有我們不斷地宣傳推廣，才能更好地形成企業(yè)品牌。而基于文具行業(yè)的特色來(lái)看，可有限利用的資源比較局限。所以文具行業(yè)品牌宣傳的渠道和工具要求就可以適當(dāng)配合，比如我們沒(méi)必要利用電視廣告，但我們適應(yīng)利用海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳冊(cè)、貨架、燈箱、條幅、易拉寶等等小投入多參與的道具，這也是可以不斷增強(qiáng)我們品牌推廣的一種需求。另外還可以利用推廣會(huì)的形式，這種促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)的方式也是我們形象擴(kuò)大宣傳的有效利用工具。

（三）促銷(xiāo)策劃推廣建設(shè)

國(guó)內(nèi)消費(fèi)的另一特色就是適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)，將會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)短期促進(jìn)銷(xiāo)售的良好效果，所以良好的促銷(xiāo)策劃推廣也是我們每個(gè)企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)和利用的必須手段和方法。

（四）品牌推廣目標(biāo)渠道建設(shè)

銷(xiāo)售推廣的過(guò)程，由于資源的局限要求，一開(kāi)始不可能十分完美和太過(guò)全面的達(dá)到非常良好的追求，需要有先有后，有側(cè)重點(diǎn)地安排分配和跟進(jìn)，渠道的發(fā)展更要我們視我們產(chǎn)品的特色，包括產(chǎn)品的價(jià)位、目標(biāo)消費(fèi)群等等的要求，逐步把每個(gè)渠道逐步補(bǔ)充擴(kuò)充發(fā)展，這就要求我們循序漸進(jìn)，先做好產(chǎn)品定位，再做好市場(chǎng)定位、再選擇適當(dāng)先后渠道深層逐步加強(qiáng)建設(shè)，才能令到我們的品牌推廣更加穩(wěn)健良性地前進(jìn)發(fā)展，品牌的推廣才得以有效實(shí)現(xiàn)。