作者：林萍

隨著中國金融產業(yè)的改革不斷深化，商業(yè)銀行面臨巨大的轉型壓力，根據新資本協(xié)議的實施要求，各個商業(yè)銀行在2015年之前應達到銀行資本和流動性監(jiān)管新標準，商業(yè)銀行資本的壓力將逐步加大。而理財業(yè)務發(fā)展有助于商業(yè)銀行經營轉型，有利于培養(yǎng)商業(yè)銀行的投資管理能力和提高核心競爭力。

一、制約商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的因素

（一）理財產品開發(fā)設計機制不夠健全、同質化嚴重

當前我國商業(yè)銀行推出的理財產品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務和服務改頭換面，理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司進行互補的理財業(yè)務合作，或是代理銷售保險、基金類產品，金融產品同質化較明顯，缺乏原創(chuàng)性，產品設計創(chuàng)新水平較低。

1、產品設計不合理。 我國部分商業(yè)銀行未能按照符合客戶利益和風險承受能力的適應性原則設計理財產品，在產品開發(fā)和設計時也沒有完全從資產配制的角度考慮，對所代理產品分析不充分，對產品提供者經營管理、市場投資和風險處置能力有效評估不夠，對代理銷售產品的風險受益預測數據未進行及時驗證。

2、產品創(chuàng)新不足。 盡管各商業(yè)銀行不失時機地推出了花樣翻新的理財產品，從人民幣理財到外匯理財、多幣種理財，看似種類繁多，卻都存在著不同程度的同質化缺陷，只是在一些細節(jié)方面做文章。

3、品牌意識缺乏。 在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優(yōu)勢，然而，國內商業(yè)銀行對樹立品牌的重視程度明顯不夠，品牌競爭觀念淡漠，導致品牌的優(yōu)勢難以顯現(xiàn)。

（二）信息披露機制不完善

信息披露不夠充分是理財產品存在的主要問題之一。

一是資金投向披露不夠充分。 很多理財產品說明書中只提股權類或者債券類資產投資比例為0-70%，幅度過大；同時因為是組合投資多個標的物，使消費者無法把握明確的投資方向。

二是理財產品尤其是資金池產品信息披露不夠。 大部分銀行理財產品信息在網站和大廳公布，且信息并不完善，能夠真正建立起完整的事前、事中、事后信息披露機制的銀行更是不多。其收益核算不透明，難以讓客戶明確所承擔的風險和應得的收益。

（三）理財業(yè)務法律定位不明確

銀行理財業(yè)務發(fā)展面臨的突出問題是法律規(guī)范的完善問題。

1、分業(yè)管理存在矛盾。 當前,我國的商業(yè)銀行、證券公司、保險公司都推出了各自的理財產品,由于我國的金融機構實行分業(yè)經營,分業(yè)監(jiān)管，三個監(jiān)管機關分別出臺了理財產品的管理辦法,而這些管理辦法互不相同,有很多矛盾和對立之處。

2、理財業(yè)務準入機制不健全。 中國銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》(以下簡稱《辦法》)中并沒對從事理財業(yè)務的商業(yè)銀行主體資格做出規(guī)定,也就是說中國境內的任何商業(yè)銀行(包括信用社、外資銀行)均可從事理財業(yè)務,而且銀行的分支機構也可獨立從事理財業(yè)務。

3、理財業(yè)務缺乏規(guī)范性。 在眾多的理財產品中,有的產品設計不合理,本身就蘊藏著風險隱患。而當前我國銀行理財業(yè)務法律定位不清晰，適用法律缺乏，導致理財業(yè)務定性、會計核算等無法可依、無章可循，各家商業(yè)銀行只能相互參照同業(yè)做法執(zhí)行，缺乏規(guī)范性和相關依據。

（四）理財產品綜合服務水平較低

我國理財業(yè)務剛剛起步，專業(yè)人才數量和產品的投資領域有限，大多數商業(yè)銀行未建立完整的理財業(yè)務經營管理體系，差異化服務明顯不足。

1、專業(yè)理財人員匱乏，營銷人員素質不過關。 理財服務是一項綜合性很強的業(yè)務，但目前各商業(yè)銀行理財業(yè)務培訓體系尚不完善，高端資產管理人才在數量上和質量上都存在較大的缺口。

2、理財產品的營銷意識不強。 我國商業(yè)銀行對理財業(yè)務的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。目前對理財業(yè)務的營銷只是簡單地將市場營銷等同于推銷，而不是根據客戶的需求系統(tǒng)完整地制訂市場營銷策略。

3、缺乏服務策略。 當前，盡管商業(yè)銀行理財服務項目越來越多，但為顧客提供的服務卻往往不盡如人意，在營銷活動中很難真正做到“以客戶為中心，以市場為導向”。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化的服務策略。

（五）理財產品定價能力尚待提升

目前國內銀行理財產品在定價方面主要有以下三個特點：1、產品定價受存款利率基準的影響。若定價低于定期存款利率，投資者可以轉向存款，沒有必要承擔“非保本浮動收益”的風險來購買理財產品。由于目前存貸利差相對穩(wěn)定，產品收益率不能高出定期存款利率太多，如果超過貸款利率，銀行將無利可圖。

2、市場資金面的變動對銀行理財產品定價影響較大。 一方面，對于債券與貨幣市場類的理財產品，市場資金面的松緊決定了產品投資的收益空間，從而直接決定了產品定價的空間。另一方面，在市場資金不充足的情況下，市場資金利率中樞會逐步抬高，為了滿足存貸比考核等需要，各家商業(yè)銀行將使用銀行理財產品來搶奪資金。這意味著，資金面的緊張將導致理財產品定價“上易下難”。

3、理財產品定價的綜合分析能力需要提升。 目前銀行在理財產品定價中沒有一個全面的、系統(tǒng)性的統(tǒng)籌考慮，而且沒有一個相對細致的數量化模型或體系來提供科學有效的支持。理財產品的定價基本上僅從存貸利率出發(fā)，考慮CPI、市場收益率等因素后確定產品收益率，股票市場等可替代投資品種的替代效應完全被忽略。而市場資金面緊張和各銀行無序競爭、不計成本地競相抬價也造成理財產品的盲目定價。

二、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展對策及建議

（一）創(chuàng)新理財產品，實現(xiàn)產品集成化、專業(yè)化發(fā)展

商業(yè)銀行要建立金融創(chuàng)新的長效機制，建立自己的特色產品，在同質化現(xiàn)象日趨嚴重的市場中獨樹一幟，樹立品牌效應。

1、加大理財產品的開發(fā)與創(chuàng)新。 一是商業(yè)銀行必須建立科學、先進的理財產品研發(fā)體系。理財產品開發(fā)應建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預測基礎之上，結合靈活的定價策略，充分滿足優(yōu)質客戶多樣化的金融需求。

二是各個商業(yè)銀行在借鑒引進國際先進的理念、經驗、技術、產品的同時，要根據各個地區(qū)的市場特點，不斷增強理財產品的自主創(chuàng)新能力。

2、加強品牌效應。 商業(yè)銀行要全面提升理財產品市場競爭能力，注重產品設計和適銷對路，打破制約的瓶頸因素，爭取實現(xiàn)理財產品的集成化、專業(yè)化發(fā)展。而樹立良好的品牌形象是理財產品的個性和風格體現(xiàn)，也是商業(yè)銀行理財產品營銷的重要內容。

3、實現(xiàn)規(guī)模效應，提高盈利貢獻率。 各商業(yè)銀行在經營政策導向上應鼓勵理財業(yè)務良性發(fā)展，在戰(zhàn)略業(yè)務激勵費用等財務資源配置政策上應保持對理財業(yè)務的合理激勵，提高投資和管理效率，實現(xiàn)規(guī)模效應，提高盈利貢獻率。據統(tǒng)計，香港恒生銀行理財服務對該行盈利貢獻率已達48%，在英國新加坡等國家銀行利潤中也占到了30%到50%不等。相比之下，國內眾多商業(yè)銀行理財貢獻率較抵，僅平均在10%以下。

（二）加強人才培養(yǎng)、渠道建設和營銷宣傳

商業(yè)銀行應實行理財專業(yè)人員的準入、持續(xù)培訓、退出等常態(tài)化管理，完善理財營銷管理體系，為客戶提供差異化服務。

1、大力培養(yǎng)核心理財人才。 商業(yè)銀行應該培養(yǎng)一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們應具有相關的金融理論知識和財務分析能力，具有市場分析能力和市場投資技巧，在理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、收益目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

2、完善理財產品營銷的組織體系。 在商業(yè)銀行內部，要以市場為導向配置營銷資源，通過對各部門現(xiàn)有的業(yè)務分工重新組合，建立起符合自身特點的專職營銷機構。營銷機構的主要職責是開展市場調查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通，實現(xiàn)金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展。其中，商業(yè)銀行的總行、分行營銷機構以開發(fā)產品為主，從戰(zhàn)略高度分析市場需求，進行市場細分，根據不同客戶群的需求選擇目標市場，開發(fā)具有較強針對性的產品；基層行和理財中心、營業(yè)網點的營銷部門以服務營銷為主，根據不同的目標客戶，實施不同的營銷策略。

3、加強市場定位，細分客戶群體。 商業(yè)銀行理財業(yè)務要按照“以客戶為中心”的經營思想，以中高收入層客戶為主要服務對象，以先進的計算機設備和理財軟件為依托，通過有針對性的業(yè)務組合和創(chuàng)新，滿足不同的客戶需求。市場細分應做到一方面對高端客戶的細分，通過制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務；另一方面對特定客戶群的細分，以特定群體為目標客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產品和服務，從而有效地提高市場占有率。

（三）建立完善的披露機制

信息披露是理財產品監(jiān)管中最重要的一環(huán)，也是投資者最為關注的部分。

1、執(zhí)行理財產品信息披露的統(tǒng)一標準。 2013年3月27日，銀監(jiān)會下發(fā)《關于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務投資運作有關問題的通知》（下稱“8號文”）指出，商業(yè)銀行應向理財產品投資人充分披露投資非標準化債權資產情況，包括融資客戶和項目名稱、剩余融資期限、到期收益分配、交易結構等。8號文同時規(guī)范“資金池”產品的運作，要求商業(yè)銀行要認真開展資金池理財業(yè)務的風險自查，加強市場風險管控，高度關注市場風險，在產品的全流程中披露全部信息的原則，按照與客戶約定的方式和渠道進行事前、事中、事后持續(xù)性披露。

2、建立信息披露規(guī)范管理。 除了讓理財產品標準化，8號文還體現(xiàn)了理財產品監(jiān)管的基本思路，即成本可算、風險可控等信息充分披露。在操作層面上，監(jiān)管部門已開發(fā)完成理財產品非現(xiàn)場登記系統(tǒng)，要求此后各商業(yè)銀行發(fā)行的理財產品均需納入“全國銀行業(yè)理財信息登記系統(tǒng)(一期)”進行備案，監(jiān)管層從產品設計、發(fā)售、投資運作、產品詳細信息、存續(xù)期和到期信息披露等方面，對理財業(yè)務進行全流程規(guī)范和監(jiān)管。這在理財產品信息的透明化方面向前邁進了一大步，同時也意味著銀監(jiān)會開啟了對銀行理財市場、業(yè)務和產品的全方位監(jiān)管。

3、加強投資者理財知識的教育 商業(yè)銀行做為理財產品的設計者和銷售者，必須肩負起起投資者理財教育一重要責任，通過多種形式對消費者進行教育。比如公布有關理財產品知識的服務熱線,回答投資者關于金融產品和服務的一般問題,以及如何進行投訴，針對不同的理財產品,為投資者制作系列產品說明的小冊子，說明其特點、風險、收益等，提醒投資者購買前需三思；完善投資者投訴渠道。建立專門的機構,解答投資者的問題,化解商業(yè)銀行與客戶之間的矛盾,防范聲譽風險。

（四）制定明晰的法律制度

商業(yè)銀行理財業(yè)務的迅猛增長，倒逼監(jiān)管的步步升級，急需監(jiān)管部門整合現(xiàn)有的理財業(yè)務管理規(guī)定，出臺全方位的理財業(yè)務實施細則，全面規(guī)范理財業(yè)務的投資運作，有效防范商業(yè)銀行理財業(yè)務風險。

1、補充完善理財業(yè)務投資管理指引。監(jiān)管部門應針對商業(yè)銀行理財業(yè)務在中間業(yè)務和負債業(yè)務之間的不同發(fā)展方向，盡快出臺相應的理財業(yè)務會計核算辦法，引導、規(guī)范、支持商業(yè)銀行在理財業(yè)務和理財產品上的創(chuàng)新，使其成為規(guī)范的、以資產管理為特征的商業(yè)銀行中間業(yè)務，或者成為商業(yè)銀行新型的存款類業(yè)務或負債類業(yè)務，如結構性存款產品等。同時，修訂《商業(yè)銀行法》，把理財業(yè)務納入《商業(yè)銀行法》的調整范圍，銀監(jiān)會以調整后的《商業(yè)銀行法》規(guī)定為依據,制訂具體的實施細則,對商業(yè)銀行理財業(yè)務進行完整地規(guī)范。

2、建立完善的準入機制。 理財業(yè)務是一項風險很高的銀行業(yè)務,并不是所有的商業(yè)銀行都適合從事理財業(yè)務，中國銀監(jiān)會應該制訂出一些具體的準入標準。一是按理財產品的種類向商業(yè)銀行頒發(fā)理財業(yè)務許可證。二是對開辦理財業(yè)務的銀行設定一些限制條件，對從事理財業(yè)務的商業(yè)銀行,應當考慮其償債能力,應對總資產、凈資產、未清償的理財品的余額占凈資產的比例等指標做出限制；對以往業(yè)績不佳,經常出現(xiàn)負收益的商業(yè)銀行應當取消其從事理財業(yè)務的資格。三是對各商業(yè)銀行在理財產品的發(fā)行和申報主體上,應以商業(yè)銀行總行為發(fā)行和申報單位,商業(yè)銀行的分支機構只能是經辦機構,不能獨立地發(fā)行理財產品。這樣有利于解決當前理財產品發(fā)行過濫問題。

（五）利率市場化改革

做好理財產品的定價管理，是商業(yè)銀行理財產品有效穩(wěn)健運行的關鍵所在，而利率市場化改革將給理財業(yè)務的發(fā)展帶來新的機遇。

1、利率市場化促進合理定價。 利率市場化的過程是將利率的決定權交還給市場，金融機構在貨幣市場經營融資的利率水平是由市場供求來決定，包括利率決定、利率傳導、利率結構和利率管理的市場化。隨著基準利率的不斷完善，以及收益率曲線的統(tǒng)一，金融產品創(chuàng)新將不斷產生，人民幣衍生產品以及人民幣外幣之間的衍生產品將會逐步出現(xiàn)并被頻繁交易。商業(yè)銀行可以從風險收益平衡的角度出發(fā)，綜合考慮宏觀經濟、政策趨勢、資金面狀況、同業(yè)產品對比、資產運作等因素，根據客戶風險承受能力和市場運作的潛在收益率提供相應的收益率預測和報價，滿足客戶不同的風險偏好和收益目標。因此，利率市場化使我國的金融環(huán)境更加自由，金融機構之間的良性競爭更加激烈,金融產品的定價更加合理。

2、利率市場化有利于創(chuàng)新業(yè)務。 利率市場化之后，金融市場將創(chuàng)造出更多的工具和服務來逐步替代銀行存款，銀行存款作為貨幣供應量和清算媒介的作用會有所下降，銀行存款的利率才能逐步放開，銀行理財產品的設計將更加的合理，理財產品的創(chuàng)新可以朝著風險高低相間、結構復雜和簡單并重的方向發(fā)展，掛鉤資產會更多樣化。多種資產或事件掛鉤的混合性產品，其收益影響因素將變得更多，既有掛鉤資產或事件的變化情況以及表現(xiàn)最好或表現(xiàn)最差資產的變化情況，又有它們之間的相關性，有時甚至包括涉及收益計算條款的彈性及其之間的邏輯關系。

總之，商業(yè)銀行在進行理財產品的投資運作中，應充分認識到理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題，詳細了解利率和匯率等主要金融政策的改革與調整理財業(yè)務產生的影響，制定相應的應對措施和應急預案，建立并完善理財業(yè)務市場風險管理制度和管理體系，確保各項理財業(yè)務的良性發(fā)展。