◎ 張吉響

（張吉響，河北省辛集市科技書店經(jīng)理）

在河北辛集市，有一家以服務(wù)“三農(nóng)”為目標(biāo)的民營書店，叫做科技書店。我就是這家書店的經(jīng)營者。

1989年，出于對(duì)讀書的喜好，我萌生了創(chuàng)辦書店的念頭，啟動(dòng)資金2000元。我租用了毗鄰新華書店的縣文化館10平方米的櫥窗，蹣跚學(xué)步。最初的進(jìn)書、銷書無不充滿浪漫主義的主觀想象，這使我飽受挫折。但我始終堅(jiān)持，努力突破，終于使書店進(jìn)入一條平穩(wěn)發(fā)展之路。在近年來實(shí)體書店的倒閉潮中，我尋找到書店的生存空間——服務(wù)“三農(nóng)”，為農(nóng)民解決買書難的問題就是書店存在的理由。目前書店已成為一家科技圖書占一定比例的綜合性民營書店，在售各類圖書達(dá)5萬余種。豐富且適銷的圖書品種、開闊整潔的賣場(chǎng)布置、真誠有禮的營業(yè)服務(wù)使書店成為有格調(diào)、有個(gè)性、有影響的品牌書店，受到當(dāng)?shù)厝罕姷臍g迎和認(rèn)可。

我的經(jīng)營之法

誠信為本，堅(jiān)守文化

書店是一個(gè)特殊的行業(yè)，銷售的是以內(nèi)容為核心的精神產(chǎn)品，這些精神產(chǎn)品潛移默化地影響著當(dāng)?shù)厝罕?。這些年來，面對(duì)盜版的猖獗和低俗、輕薄之風(fēng)的泛濫，辛集市多家書店曾出現(xiàn)種種問題：有的屢遭查處，有的幾次被曝光，有的老板被逮捕法辦……我們不彷徨，不猶豫，堅(jiān)決不經(jīng)營那些內(nèi)容平庸低劣的圖書，堅(jiān)守誠信，堅(jiān)守文化。

經(jīng)營圖書，說到底是進(jìn)行文化傳播。文化傳播是書店的一種使命，更是一種責(zé)任，其價(jià)值是不能完全用金錢來衡量的。我是農(nóng)民的兒子，從鄉(xiāng)間最底層走出來。我深深地懂得，讀書對(duì)農(nóng)民來說太重要了，讀書是改變命運(yùn)的最佳途徑。書店豈止是賣書，更是賣文化、賣服務(wù)、賣責(zé)任，經(jīng)營書店絕不僅僅是為了賺錢。

懂書識(shí)書，適銷對(duì)路

書店處在農(nóng)村市場(chǎng)的最終端，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我不斷提升經(jīng)營理念，制定了“八”字辦店方針：

誠字作根，打造品牌效應(yīng)；新字為首，把握流行元素；特字引路，凸顯獨(dú)家魅力；全字當(dāng)家，拉動(dòng)市場(chǎng)鏈條；農(nóng)字立店，助推城鄉(xiāng)富裕；精字把關(guān)，確保品位個(gè)性；深字求真，不斷尋路問道；減字夯實(shí)，降低經(jīng)營成本。

作為農(nóng)村一家小型民營書店，經(jīng)營關(guān)鍵是深入了解、充分挖掘讀者的需求，選擇適銷對(duì)路的圖書，弱水三千，只選一瓢。選擇圖書要有獨(dú)特的眼力、經(jīng)驗(yàn)、積累——對(duì)讀者需求傾向的把握、對(duì)社會(huì)流行趨勢(shì)的預(yù)測(cè)、對(duì)品種范圍的選擇、對(duì)難易水平的忖度、對(duì)數(shù)量多少的掌控……方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴都不能有絲毫的懈怠。書店選書的原則是：

堅(jiān)持進(jìn)精雕細(xì)琢的平裝書，不進(jìn)濫竽充數(shù)的垃圾書；

堅(jiān)持進(jìn)物美價(jià)廉的庫存書，不進(jìn)東拼西湊的注水書；

堅(jiān)持進(jìn)貨真價(jià)實(shí)的有用書，不進(jìn)鮮麗光亮的奢華書；

堅(jiān)持進(jìn)真知灼見的特色書，不進(jìn)人云亦云的跟風(fēng)書。

“農(nóng)民買書難”已經(jīng)議論了多年，難在哪里？難在農(nóng)民難以買到真正需要的實(shí)用書。所以，對(duì)“三農(nóng)”需要的有用書，書店敢于大進(jìn)特進(jìn)——

別人不敢進(jìn)的書我們進(jìn)，邊邊角角有需求的潛在品種在我店占了很大比重；

別人不愿進(jìn)的書我們進(jìn)，科技實(shí)用書在農(nóng)村毛利低、周轉(zhuǎn)慢、折扣高，我店卻全面開花，能滿足當(dāng)?shù)胤椒矫婷?、大大小小的需要?/p>

別人進(jìn)不了的書我們進(jìn)，有些冷門書、特色書在市場(chǎng)上很難找到，我們通過出版社、甚至作者手中直接進(jìn)；

別人進(jìn)了賠錢的書我們照樣進(jìn)，適銷對(duì)路、應(yīng)時(shí)應(yīng)季，才能贏得讀者認(rèn)可，憑著特有的眼光，別人賣不動(dòng)的書的書，我們賣得好；別人處理的書，我們賣成搶手貨。

此外，辛集市是全國皮革皮衣之都。皮革書刊冷偏門，出版少，我們不辭辛苦地跑出版社、參加各種皮革展會(huì)、訪問作者……網(wǎng)羅了全國各地的皮革書刊，常備品種保持在近百種，內(nèi)容涵蓋皮革的生產(chǎn)、加工到皮革服裝銷售各個(gè)環(huán)節(jié)。書店皮革書刊品種之廣、版本之多、內(nèi)容之深，在全國絕無僅有。這一特色經(jīng)營，使書店聲名遠(yuǎn)播，吸引了不少天南地北的讀者。

研究市場(chǎng)，研究讀者

書店自誕生起便堅(jiān)守農(nóng)村、研究農(nóng)民、研究農(nóng)業(yè)，終有所獲。

農(nóng)村圖書市場(chǎng)是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，全國13億人口，農(nóng)民占9億。農(nóng)民購書有其巨大的空間。但農(nóng)民購書有一定的特殊性，大都缺乏剛性需求，具有一定彈性。一般他們經(jīng)濟(jì)條件差一些，文化水平低一些，消費(fèi)能力弱一些，因此不能把城市里的經(jīng)營模式、銷售方法、讀者需求一成不變地照搬到農(nóng)村。我們以“三農(nóng)”需求為重點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村圖書市場(chǎng)進(jìn)行了多視角、多層面的分析、梳理，撰寫多篇研究、調(diào)查文章，用來指導(dǎo)我們的實(shí)踐。

書店姓書，書永遠(yuǎn)是書店的主角——我對(duì)實(shí)體書店經(jīng)營的思考

讀者到書店主要目的就是買書，其他的功能是次要的，如果不把賣書作為主業(yè)，還叫什么書店呢？書店的主業(yè)在于選好書、選精書，以書為本，建立自家的品種特色。書店的品種不能太少，若稀稀拉拉，缺東少西是不足以吸引讀者的。貨賣成堆，書店應(yīng)追求多樣、少量、信息。品種越豐富，越能吸引讀者，全品種服務(wù)是最好的服務(wù)。

現(xiàn)在不少人主張實(shí)體書店業(yè)態(tài)創(chuàng)新，多元經(jīng)營，通過添加增值服務(wù)，走復(fù)合道路，要?jiǎng)?chuàng)造集書籍、影音、休閑于一體的文化消費(fèi)場(chǎng)所。凡此種種，都在可努力實(shí)施之列。這也許是城市書店未來的方向，但也不能過于理想化吧？這樣真能解決一切問題嗎？不是所有書店都適合多元化，也不是所有書店都適合專業(yè)化。無法復(fù)制、高高在上的體驗(yàn)式書店是難以推廣開來的，對(duì)于廣大的普通中小型書店來說，應(yīng)該因勢(shì)而變、因時(shí)而變、因需而變，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，揚(yáng)長避短，尋求最適合的發(fā)展模式。

實(shí)體書店的轉(zhuǎn)型升級(jí)應(yīng)秉承一個(gè)基本原則，即分層經(jīng)營、特色發(fā)展，不能以一種模式、一種思路、一種門類來考量其發(fā)展道路，必須堅(jiān)持百花齊放，鼓勵(lì)多種經(jīng)營模式、經(jīng)營類別、經(jīng)營體制的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)。只有這樣，實(shí)體書店才能真正拓展其生存空間，其背后所綿延的文化力量才能不斷張揚(yáng)，從而留住讀者。

一切都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，量力而為，量體裁衣，不能本末倒置，書店經(jīng)營一定要突出圖書的核心優(yōu)勢(shì)，以圖書為主線、以圖書為主角，決不能把書店辦成雜七雜八、不倫不類的百貨鋪。

現(xiàn)在，面對(duì)眾多書店關(guān)門、轉(zhuǎn)行、消失的現(xiàn)狀，不少人呼吁：救救書店，救救書店！2012年，杭州市安排300萬元、上海市安排500萬元扶持實(shí)體書店，雖然杯水車薪，但畢竟溫暖了無數(shù)經(jīng)營者的心。2013年，北京市正制定發(fā)展扶持政策，為實(shí)體書店經(jīng)營助力、支招。人們期待著國家、政府為民營書店的發(fā)展做一點(diǎn)實(shí)事。新形勢(shì)下辦好實(shí)體書店永遠(yuǎn)是一個(gè)新鮮的話題，值得每一個(gè)書店經(jīng)營者、讀者、一切關(guān)心文化的同志獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，讓我們不斷探索、不斷努力，為繁榮群眾文化做出實(shí)實(shí)在在的努力吧！