◆文/北京 徐傳新

汽車經(jīng)營收入主要依靠整車銷售與服務(wù)維修，隨著汽車市場競爭的白熱化，經(jīng)銷商除整車銷售與服務(wù)維修這二元盈利模式以外，還要尋求新的利潤增長點(diǎn)，這個(gè)利潤增長點(diǎn)就是汽車用品，也就是我們所說的第三元經(jīng)營項(xiàng)目。三元盈利就是汽車用品與其他二元模式(整車銷售、服務(wù)維修)之間的發(fā)展關(guān)系及有效整合。

一、國外汽車用品市場發(fā)展?fàn)顩r

2010年全球汽車行業(yè)總利潤約14萬億美元，其中8萬億美元利潤產(chǎn)生于與汽車服務(wù)和汽車精品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)。

1.歐洲市場

歐洲市場主要以外裝產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品、導(dǎo)航產(chǎn)品以及音響視頻導(dǎo)航三位一體產(chǎn)品為主，占到了精品附件銷售總額的60%。特別是便攜式導(dǎo)航產(chǎn)品發(fā)展迅速，銷售額已經(jīng)占到導(dǎo)航產(chǎn)品整體銷售額的50% 。

2.美國市場

美國市場精品附件銷售主要以改裝車的相關(guān)產(chǎn)品銷售為主，達(dá)到全部銷售額的50%。與之相關(guān)的拉斯維加斯SEMA SHOW(改裝車零配件展覽會(huì))首創(chuàng)于1963年。由于美國政府對改裝車的限制相對寬松，原廠精品附件在美國市場的表現(xiàn)不算突出，經(jīng)銷商的精品附件銷售額只能占到30%左右。

3.日本市場

日本市場對于汽車用品的需求更多地偏向于電子產(chǎn)品。電子產(chǎn)品具有創(chuàng)新性與更新速度快的特點(diǎn)，能夠滿足更多年輕人與時(shí)尚達(dá)人的需求。在日本，電子產(chǎn)品的開發(fā)與普及相對突出，導(dǎo)航、音響視頻導(dǎo)航三位一體產(chǎn)品、大包圍及腳墊等產(chǎn)品約占精品附件銷售額的50%。近年來，后座娛樂系統(tǒng)、倒車影像系統(tǒng)等與導(dǎo)航相關(guān)的商品和車輛改造個(gè)性化產(chǎn)品將成為精品附件銷售的重點(diǎn)。世界3大頂級汽車改裝車展之一的東京Auto Salon展覽會(huì)成為汽車精品附件加裝市場的一個(gè)很好的展示平臺。

二、國內(nèi)汽車用品市場發(fā)展?fàn)顩r

國內(nèi)汽車用品市場發(fā)展?fàn)顩r與未來預(yù)測情況列于表1。

表1 國內(nèi)汽車用品市場現(xiàn)狀與預(yù)測

國內(nèi)汽車用品市場中，改裝產(chǎn)品主要集中在一線城市，2011年產(chǎn)值大概在700億元左右。2017年預(yù)計(jì)達(dá)到1500億元左右。

1.產(chǎn)品趨勢分析

⑴電子產(chǎn)品

①導(dǎo)航：低成本、功能實(shí)用；網(wǎng)絡(luò)化、智能化、娛樂化；最新平臺系統(tǒng)的融入更加普遍，客戶越來越能接受此類產(chǎn)品。

②其他電子產(chǎn)品：側(cè)重于主動(dòng)安全，如TPMS胎壓監(jiān)測、360°泊車系統(tǒng)、行車記錄儀、測速報(bào)警儀(電子狗)、一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)、安防設(shè)備、空氣凈化裝置等。

③改裝產(chǎn)品：產(chǎn)品種類由外觀改裝向音響、LED大燈、動(dòng)力系統(tǒng)改裝過渡 ，產(chǎn)品越來越趨向于科技智能化，由于國家法制等原因，汽車改裝還剛剛起步，隨著驗(yàn)車與其他相關(guān)政策的逐步放開，相信改裝業(yè)會(huì)迎來他的蓬勃發(fā)展。

⑵主動(dòng)安全類產(chǎn)品

兒童安全座椅、日行燈、胎壓監(jiān)測(TPMS)系統(tǒng)將逐步成為整車銷售的加裝標(biāo)配產(chǎn)品，但是由于國家相關(guān)安全法規(guī)的不健全，造成客戶在選擇以上產(chǎn)品時(shí)會(huì)比較猶豫。

⑶美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品

國外知名品牌如MOC已于2012年進(jìn)入中國市場，國內(nèi)此類產(chǎn)品品牌也像雨后春筍般出現(xiàn)在市場上，但是國內(nèi)廣大消費(fèi)者對于愛車的美容養(yǎng)護(hù)觀念的形成還需要一段時(shí)間。

①內(nèi)飾件：向環(huán)保、舒適、款式多樣化方向發(fā)展，越來越多的品牌在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新。真皮產(chǎn)品向高純正度發(fā)展，纖維皮將逐步被淘汰。

②外飾件：太陽膜、鍍絡(luò)件、大包圍、前后保險(xiǎn)桿、左右側(cè)踏、尾翼、尾喉等外飾件向美觀、高品質(zhì)、時(shí)尚、新穎的方向發(fā)展，隨著車主年齡結(jié)構(gòu)和性別結(jié)構(gòu)的改變，越來越多的80后車主和廣大女性車主越來越追求愛車的個(gè)性化，而外飾件是其追求個(gè)性的不二之選。如今汽車太陽膜的加裝率達(dá)到99%，更多車主不再選擇價(jià)格低廉品質(zhì)較差的產(chǎn)品，國際品牌以及品質(zhì)美譽(yù)度較高的太陽膜受到車主們的追捧。

⑷戶外用品

SUV車型的持續(xù)熱銷使車主更加重視汽車的戶外用品裝備。帳篷、車載行李架、野營設(shè)備等裝備越來越受廣大車主的青睞。

2.產(chǎn)品銷售模式

受市場大背景影響，汽車用品銷售渠道也在發(fā)生著變化。其主要的銷售模式有以汽車4S店為主導(dǎo)的銷售模式、以快修美容連鎖為主導(dǎo)的銷售模式、以大型修理廠為主導(dǎo)的銷售模式和以路邊店為主導(dǎo)的銷售模式。

⑴以4S店為主導(dǎo)的銷售模式

2012年，中國汽車以1800萬輛的銷售量位居世界第一。這無形中也帶動(dòng)了汽車用品市場的發(fā)展。銷售量越大代表著各品牌之間的競爭越激烈，在這樣的大背景下，經(jīng)銷商紛紛開始關(guān)注汽車用品銷售。受傳統(tǒng)用品贈(zèng)送銷售模式和人才隊(duì)伍建設(shè)不夠完善等因素的影響， 4S店在售的汽車用品種類各異，品質(zhì)參差不齊，因此使4S店在汽車用品銷售方面并未達(dá)到很好的效果。

⑵以大型修理廠為主導(dǎo)的銷售模式

國內(nèi)汽車市場的蓬勃發(fā)展也促進(jìn)了大型修理廠的發(fā)展，利用自己維修美譽(yù)度的優(yōu)勢，有些維修廠也開展了汽車用品銷售業(yè)務(wù)，但是受到產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新性不足、人才短缺、運(yùn)營模式、4S店競爭等諸多方面的限制，其發(fā)展道路十分艱難。如何為大型修理廠的汽車用品銷售找到捷徑，筆者會(huì)在后面的文章里和讀者分享。

⑶以快修美容連鎖為主導(dǎo)的銷售模式

近年來汽車快修美容連鎖企業(yè)的發(fā)展來勢洶洶，前一汽馬自達(dá)銷售副總經(jīng)理于洪江也在廣州成立了“好快省”汽車專業(yè)保養(yǎng)連鎖店，由此看來這個(gè)行業(yè)受到了汽車業(yè)內(nèi)人士的追捧。但是現(xiàn)實(shí)是殘酷的，到目前為止，國內(nèi)還沒有一家企業(yè)可以體現(xiàn)快修連鎖創(chuàng)新的經(jīng)營模式，而國外的企業(yè)由于“水土不服”，經(jīng)營現(xiàn)狀也比較黯淡。未來這類型企業(yè)在汽車用品銷售方面應(yīng)如何發(fā)展，筆者將會(huì)在后面的文章里提到。

⑷以路邊店為主導(dǎo)的銷售模式

具有經(jīng)營成本低、方便、快捷等優(yōu)勢的路邊店也在銷售汽車用品，其根據(jù)自己經(jīng)營內(nèi)容的不同會(huì)選擇不同種類的汽車用品。比如修理店以養(yǎng)護(hù)用品為主，洗車房以美容用品為主，這樣就造成了所售產(chǎn)品分散的經(jīng)營狀況，使其發(fā)展起來希望渺茫。如何整合這樣的小資源讓其健康發(fā)展，也是促進(jìn)汽車后市場和諧發(fā)展的要素之一?？梢酝ㄟ^汽車用品來整合這些資源，以此來整合行業(yè)推動(dòng)其健康發(fā)展，同時(shí)也能夠給更多有理想的年輕汽車人帶來希望。

三、汽車用品經(jīng)營的特點(diǎn)

汽車用品經(jīng)營的特點(diǎn)可以總結(jié)為三高、兩小、一快。

1.高利潤，汽車用品經(jīng)營在汽車后市場中，相對于維修更換零件來說，利潤比較高。

2.高投入回報(bào)率，與高利潤相關(guān)聯(lián)，汽車用品經(jīng)營的回報(bào)率也比較高。

3.高成長，與常規(guī)修理以及保險(xiǎn)修理相比，汽車用品經(jīng)營的發(fā)展可以說是高成長。

4.小投入，汽車用品相對整車銷售的投入來說是比較小的。整車銷售投入資金最少也要在500萬人民幣左右，而汽車用品往往代銷即可，基本可以實(shí)現(xiàn)零投入。

5.小風(fēng)險(xiǎn)，與傳統(tǒng)維修相比，汽車用品的投資風(fēng)險(xiǎn)比較小。

6.見效快，汽車用品經(jīng)營的啟動(dòng)、推動(dòng)、實(shí)施、見效、結(jié)果、總結(jié)整個(gè)周期完成所需時(shí)間較短，所以投資見較比較快。

在國際以及國內(nèi)的這些大背景下，中國的汽車用品該何去何從？以什么樣的模式能夠促進(jìn)中國汽車用品經(jīng)營的發(fā)展呢？請關(guān)注下一期的“汽車用品如何形成三元盈利模式(二)”。(未完待續(xù))