文/盛學(xué)章

40億元銷售規(guī)模已經(jīng)觸手可及的海信日立中央空調(diào)，還需要什么來證明自己？

“設(shè)計(jì)！”海信日立公司黨委書記、副總經(jīng)理范大鵬在“日立中央空調(diào)‘Hi-Design’家居設(shè)計(jì)大賽頒獎(jiǎng)典禮”上給出了答案。

2013年8月27日，“日立中央空調(diào)‘Hi-Design’家居設(shè)計(jì)大賽頒獎(jiǎng)典禮”在風(fēng)景秀麗的海濱城市青島隆重舉行。海信日立公司黨委書記、副總經(jīng)理范大鵬，市場技術(shù)總監(jiān)周仲行，營業(yè)部部長李明華等海信日立公司領(lǐng)導(dǎo)及近百名來自全國各地設(shè)計(jì)師、高校、媒體代表出席了頒獎(jiǎng)慶典。

眾所周知，衣食住行是人們生活的基本需求，美好的居住環(huán)境，是開啟美好生活的重要因素。家居設(shè)計(jì)，不單單只是居室環(huán)境的設(shè)計(jì)，好的設(shè)計(jì)，更是一種對生活的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師把對生活的理解和態(tài)度通過設(shè)計(jì)元素表達(dá)出來，又通過這種表達(dá)傳遞給居住者。好設(shè)計(jì)，是為了好生活。

為了在設(shè)計(jì)好生活的人和尋找好生活的人之間搭起一個(gè)平臺，讓更多懷揣理想與對美好生活深刻理解的設(shè)計(jì)師的優(yōu)秀作品和理念可以傳播開來，海信日立啟動(dòng)了以展示美好生活為訴求點(diǎn)的“尋找中國好設(shè)計(jì)”首屆家居設(shè)計(jì)大賽。

據(jù)了解，本次大賽于2013年3月在北京啟動(dòng)，歷時(shí)半年，先后在上海、廣州、西安等城市舉辦推廣、發(fā)動(dòng)活動(dòng)。此項(xiàng)活動(dòng)一經(jīng)推出，就受到了廣大設(shè)計(jì)師們的熱烈追捧，收到了來自全國各地優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的近400幅設(shè)計(jì)作品。為鼓勵(lì)廣大設(shè)計(jì)師踴躍參與大賽，本屆大賽共設(shè)立了金巢大獎(jiǎng)、別墅組、公寓組等多個(gè)組別獎(jiǎng)項(xiàng)，其中，特別設(shè)立的“金巢大獎(jiǎng)”單項(xiàng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金金額高達(dá)3萬元。

據(jù)悉，本次大賽，海信日立邀請到了業(yè)內(nèi)權(quán)威人士擔(dān)當(dāng)評審，評審團(tuán)成員包括廣東星藝裝飾有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)郭曉華，都市元素國際建筑設(shè)計(jì)有限公司總裁王剛，全國建筑美術(shù)專業(yè)委員會名譽(yù)主任、上海美協(xié)水彩畫工作委員會顧問、同濟(jì)大學(xué)建筑城規(guī)學(xué)院教授畫家楊義輝，中央美術(shù)學(xué)院建筑設(shè)計(jì)教研室主任、教授、碩士生導(dǎo)師周宇舫等。

借大會之契機(jī)，海信日立同期舉辦了HI-CLUB設(shè)計(jì)精英匯啟動(dòng)儀式，并由本屆大賽的評委老師和海信日立黨委書記、副總經(jīng)理范大鵬共同開啟。據(jù)介紹，本次大賽的所有設(shè)計(jì)師都將成為海信日立HI-CLUB設(shè)計(jì)師精英匯首批會員。

如今，家庭中央空調(diào)目前已逐漸度過產(chǎn)品導(dǎo)入期。在了解家庭中央空調(diào)的眾多優(yōu)點(diǎn)后，更多人在新房裝修時(shí)開始有意識地選購此類產(chǎn)品。作為中央空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)先品牌，海信日立一直秉承以技術(shù)贏得信賴，以品質(zhì)贏得口碑發(fā)展理念。2011年，海信日立涉足家裝領(lǐng)域，在短短的2年內(nèi)取得了飛速發(fā)展，市場影響力和品牌知名度都有了質(zhì)的提升，海信日立向著家裝行業(yè)高端品牌領(lǐng)先者的目標(biāo)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

“作為家居設(shè)計(jì)的一部分，日立家用中央空調(diào)致力于為消費(fèi)者提供健康、舒適的家居體驗(yàn)。一直以來，海信日立重視搭建與家居設(shè)計(jì)師良好的合作平臺，建立起與家居設(shè)計(jì)師緊密溝通的渠道，從而不斷了解到最新的家居理念、市場需求，為消費(fèi)者提供更加多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品。目前，依托日立在壓縮機(jī)、變頻、控制等核心領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，海信日立已經(jīng)開發(fā)出適用于店鋪、洋房、別墅等具有自動(dòng)除濕、地暖、生活熱水以及智能家居等多樣化的家用中央空調(diào)產(chǎn)品。未來，隨著環(huán)境變化，人們對空氣品質(zhì)的不斷關(guān)注，海信日立還將持續(xù)加大研發(fā)投入，推動(dòng)家用中央空調(diào)不斷優(yōu)化升級，為現(xiàn)代家庭帶來更多舒適、環(huán)保、健康的空調(diào)產(chǎn)品”，范大鵬表示，“此次尋找中國好設(shè)計(jì)家居設(shè)計(jì)大賽成功舉辦，是我們對美好生活的一種追求，希望為設(shè)計(jì)好生活與尋找好生活的人搭建起一個(gè)平臺，從而讓更多優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的作品能夠傳播開來，同時(shí)，也希望各位設(shè)計(jì)師朋友能夠一如既往地支持我們，使我們的大賽能夠一屆一屆辦下去，一屆比一屆辦得更好，我們愿意與廣大的設(shè)計(jì)師朋友一起，為尋找和創(chuàng)造高品質(zhì)的美好生活而不斷努力！”

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”克萊門特，這個(gè)來自歐洲的空調(diào)品牌，自進(jìn)入中國市場以來，似乎總是扮演著孺子牛的角色，勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)。借著機(jī)會，本刊獨(dú)家專赴上?？巳R門特捷聯(lián)工廠與克萊門特捷聯(lián)制冷設(shè)備（上海）有限公司營銷副總裁衛(wèi)宇先生進(jìn)行了一次深入的交流和探討。

企業(yè)檔案

克萊門特公司于1971年在意大利成立，具有40余年制冷空調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，是歐洲最大的中央空調(diào)生產(chǎn)廠家，已發(fā)展成為全球制冷空調(diào)行業(yè)享有盛譽(yù)的跨國公司。20世紀(jì)80年代，克萊門特開始進(jìn)入中國市場；2004年克萊門特捷聯(lián)制冷設(shè)備（上海）有限公司成立，2005年克萊門特捷聯(lián)上海工廠建成投產(chǎn)。

非——不僅有水地源熱泵

對于大多數(shù)市場人士而言，提起克萊門特第一印象就是水地源熱泵。在水地源熱泵應(yīng)用起步較晚的中國，克萊門特的產(chǎn)品在國內(nèi)商業(yè)應(yīng)用最早且較為廣泛，有著10多年成功的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。目前在國內(nèi)已有數(shù)千臺克萊門特水地源熱泵機(jī)組在運(yùn)行，其技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品穩(wěn)定性得到廣大用戶的認(rèn)可和贊譽(yù)。

“克萊門特在國內(nèi)合資建廠后把自己定位為‘水地源熱泵領(lǐng)導(dǎo)者’，通過近年來的市場運(yùn)營，克萊門特給用戶的品牌形象就是專業(yè)、高端、可靠。其實(shí)，克萊門特并不只有水地源熱泵一類產(chǎn)品，一些市場人士誤以為克萊門特產(chǎn)品線很單一?！卑凑招l(wèi)宇的說法，克萊門特正是因?yàn)樵谒卦礋岜妙I(lǐng)域做得較為出色，才使得市場有所誤解。近2年一直“熱炒”的磁懸浮離心機(jī)組，克萊門特早在2003年在歐洲就已經(jīng)推出并投入運(yùn)行，目前全球已有近千臺磁懸浮離心式冷水機(jī)組安裝運(yùn)行；從2010年下半年起，這一部分負(fù)荷性能優(yōu)異的產(chǎn)品已經(jīng)在中國工廠生產(chǎn)，江蘇南京江寧規(guī)劃展覽館（中國住建部“綠色建筑”三星級設(shè)計(jì)認(rèn)證）、河南省腫瘤醫(yī)院新大樓、邯鄲鋼鐵集團(tuán)醫(yī)院等項(xiàng)目均已得到良好應(yīng)用；同時(shí)克萊門特水冷高效滿液式螺桿冷水機(jī)組在歐尚超市集團(tuán)全國12家門店運(yùn)行；按照歐標(biāo)EN1886設(shè)計(jì)生產(chǎn)的高端組合式空調(diào)箱正安裝在新建北京地鐵七號線各車站機(jī)房，送去冬天溫暖、夏日清涼。

在參觀克萊門特工廠車間時(shí)，衛(wèi)宇向《中央空調(diào)市場》介紹說，克萊門特的產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)和工藝及測試由意大利專家把關(guān)，歐洲人做事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，他們對于技術(shù)的要求近乎苛刻?！帮L(fēng)冷熱泵是克萊門特銷量一直很好的產(chǎn)品，用戶口碑良好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)來自克萊門特歐洲，在材料和部件上均選擇高質(zhì)量的品牌?！蹦壳翱巳R門特上海工廠共有4個(gè)車間，分別生產(chǎn)冷水機(jī)組及水地源熱泵和風(fēng)冷熱泵、殼管式換熱器、空氣端和精密空調(diào)，隨著業(yè)績穩(wěn)健增長，克萊門特工廠將進(jìn)一步提升制造產(chǎn)能、滿足中國及出口市場的需要。

“我們知道，空氣端不僅與主機(jī)的量成正比，而且不斷提高室內(nèi)空氣品質(zhì)的市場需求前景廣闊，這一點(diǎn)在歐洲市場已充分展現(xiàn)?？巳R門特在主機(jī)業(yè)務(wù)持續(xù)上升的同時(shí)，空氣端業(yè)務(wù)近年來取得了令人矚目的增長，我們有把握獲得更大的發(fā)展?！毙l(wèi)宇向《中央空調(diào)市場》進(jìn)行了特別的表達(dá)。

有人說，克萊門特在市場上太低調(diào)。這或許是克萊門特作為歐洲品牌的務(wù)實(shí)作風(fēng)，但是既然進(jìn)入中國市場難免要“入鄉(xiāng)隨俗”?！敖酉聛砦覀儗⒏鋵?shí)4方面策略性計(jì)劃：產(chǎn)品和系統(tǒng)應(yīng)用策略、制造能力提升、客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)、市場推廣及交流，做好這4方面工作后，相信我們可以在市場競爭力和美譽(yù)度上更上一個(gè)臺階?！睂Υ?，衛(wèi)宇信心滿滿。

?！非?大核心

“技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)，這3方面是我們一直堅(jiān)持的核心?！闭缧l(wèi)宇所言，克萊門特銷售的產(chǎn)品經(jīng)得起市場的檢驗(yàn)，經(jīng)得起時(shí)間的歷練，經(jīng)得起用戶的信賴?？巳R門特憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)性能和優(yōu)化的節(jié)能解決方案應(yīng)用在重要行業(yè)市場。例如酒店領(lǐng)域，2013年6月底，克萊門特向深圳海上世界希爾頓酒店提供空調(diào)節(jié)能系統(tǒng)，并順利通過綠色節(jié)能驗(yàn)收，成為深圳市綠色節(jié)能示范項(xiàng)目；近期克萊門特又贏得?？谙栴D逸林酒店全部水冷部分熱回收螺桿冷水機(jī)組、風(fēng)冷全熱回收螺桿熱泵的合同。

“沒有任何2個(gè)項(xiàng)目的中央空調(diào)系統(tǒng)是完全一樣的。我們非常愿意提供個(gè)性化定制產(chǎn)品，正如意大利人做鞋子一樣，大小合適是一方面，真正的舒適才是高水平。所以，在冷水機(jī)組及群控、區(qū)域供冷供暖、凈化型空氣端等產(chǎn)品上做出差異化是非常關(guān)鍵的，包括在系統(tǒng)節(jié)能解決方案上，走差異化路線是我們的制勝利器?！毙l(wèi)宇在空調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和應(yīng)用、對于產(chǎn)品定位上有著自己獨(dú)特的見解，“建筑結(jié)構(gòu)和能源政策決定著中央空調(diào)應(yīng)用和發(fā)展的方向。為什么這么說？例如屋頂機(jī)在歐美大量應(yīng)用，究其原因是建筑結(jié)構(gòu)更適合應(yīng)用屋頂機(jī)；而在中國空調(diào)市場，從建筑結(jié)構(gòu)、能源政策、生活習(xí)慣3方面來考慮，就很容易理解多聯(lián)機(jī)在當(dāng)今市場如此盛行的原因?！?/p>

一直以來，克萊門特堅(jiān)持在商用熱泵、冷水機(jī)組和空氣端應(yīng)用領(lǐng)域展現(xiàn)能力和特色，這是克萊門特市場競爭的重要支撐，這很大程度上得益于技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)?？巳R門特一直強(qiáng)調(diào)解決方案的競爭力是為用戶增值。目前克萊門特中央空調(diào)銷售人員不到200人，但各地技術(shù)支持人員有50多人，這個(gè)配比反映出注重技術(shù)方案、體現(xiàn)長期高效節(jié)能的應(yīng)用價(jià)值。

保證產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化節(jié)能應(yīng)用背后是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)、可靠的質(zhì)量、完善的服務(wù)所支撐，這正是克萊門特“尋常”又“不尋?！钡母偁幜Α?/p>

道——抓渠道重策略

“克萊門特目前在中國市場70%以上通過直銷來實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷所占比例不是很大。所以，渠道市場的開拓成為克萊門特未來幾年的主要方向。”衛(wèi)宇說到分銷渠道時(shí)侃侃而談。或許，很多人會問經(jīng)銷和直銷主要的差別在哪里？其實(shí)差別在于“點(diǎn)”和“面”，即覆蓋和滲透。企業(yè)要想把銷量做大，完全依靠直銷是比較困難的，采用經(jīng)銷模式是目前國內(nèi)中央空調(diào)市場合適的方法?！敖⒎咒N網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)是三四線城市，甚至五線城市，所以我們接下來的營銷重點(diǎn)是在渠道上下功夫?！?/p>

衛(wèi)宇自1993年研究生畢業(yè)就進(jìn)入中央空調(diào)外資企業(yè)，從產(chǎn)品工程師到技術(shù)部經(jīng)理，熟悉產(chǎn)品引進(jìn)流程、改型設(shè)計(jì)和應(yīng)用、關(guān)鍵部件國產(chǎn)化及技術(shù)管理；1999年底進(jìn)入營銷系統(tǒng)至今，積累了對渠道銷售的協(xié)調(diào)和管理能力。“剛進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)第一年跑了37個(gè)城市?！边@是衛(wèi)宇給自己當(dāng)年走遍市場的定量描述。渠道不是孤立的，它依托于廠家的支持和管理政策及品牌影響力，但重要的基礎(chǔ)仍是產(chǎn)品質(zhì)量?！皳?jù)了解，近年某些外資品牌在中國發(fā)展不佳，因?yàn)樗鼈円晃渡踔撩つ繃a(chǎn)化，以達(dá)到經(jīng)營利潤目標(biāo)，在渠道方面，往往是第一年去道謝、第二年去道歉，這對品牌造成的損害比較大。”國產(chǎn)化是外資品牌進(jìn)入中國市場后的必經(jīng)之路，但各品牌往往不盡相同?？巳R門特將會在銷量提升的同時(shí)，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，不斷提高品牌知名度，更好地支持并贏得經(jīng)銷合作伙伴，這樣才能在中國市場取得持續(xù)性增長。

坐落在上海奉賢星火開發(fā)區(qū)的克萊門特工廠，似是少了許多“魔都”的紙醉金迷與浮華。車間中穿行的歐洲與中國技術(shù)人員，整裝待發(fā)的成品，絡(luò)繹不絕的客戶，這些都承載著克萊門特捷聯(lián)人對于中國市場的期冀。用衛(wèi)宇的話來說，克萊門特這幾年的發(fā)展穩(wěn)健扎實(shí)，每年都保持著良好增長的態(tài)勢。中國中央空調(diào)市場前景廣闊，克萊門特捷聯(lián)未來要走的路很長。

后記

和衛(wèi)總聊過天的人都有體會，他是一位極其健談的老總，講起話來邏輯清晰，著重案例和數(shù)據(jù)。他以多年出色的行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，對相關(guān)技術(shù)的全面理解，對市場運(yùn)作的獨(dú)到見解，對行業(yè)問題的剖析灼見，令筆者并不能完全呈現(xiàn)其觀點(diǎn)。然而既然服務(wù)于市場，用數(shù)據(jù)說話最有力，毋需多言，且看克萊門特捷聯(lián)如何勇攀行業(yè)新高峰。