胡遠(yuǎn)江

北京大學(xué)環(huán)境學(xué)院特邀研究員，國(guó)家商務(wù)部培訓(xùn)中心特聘營(yíng)銷學(xué)教授，CCTV專訪學(xué)者，中國(guó)直銷問(wèn)題研究專家，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷專家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)。先后出版?zhèn)€人專著《中國(guó)商界紅燈區(qū)——傳銷》、《重點(diǎn)能治雙贏制》、《中國(guó)直銷立法中18個(gè)核心問(wèn)題及其解決思路》等20余部。

中國(guó)直銷行業(yè)的四小龍企業(yè)之一的太陽(yáng)神公司經(jīng)過(guò)多年沉淀式的發(fā)展，除了首創(chuàng)國(guó)際直銷與中國(guó)國(guó)情深度結(jié)合的發(fā)展模式——珍珠店模式之外，本年度又厚積薄發(fā)，在以保健品為核心的產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)嵤┩黄?，把產(chǎn)品戰(zhàn)略延伸到全新科技成果支持下的化妝品領(lǐng)域。針對(duì)這一全新格局，《分銷時(shí)代》雜志邀請(qǐng)我談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā４藭r(shí)此刻，我雖然遠(yuǎn)隔重陽(yáng)，在印度尼西亞考察、學(xué)習(xí)，但依然非常高興做些深度思考。原因主要有兩個(gè)：第一，因?yàn)槲医鼇?lái)一直在構(gòu)思我的新作——《直銷正能量》一書(shū)，希望借此對(duì)于直銷的本質(zhì)、價(jià)值與遠(yuǎn)景進(jìn)行求索；第二，對(duì)于直銷企業(yè)與產(chǎn)品的課題一直是我非?？粗氐?，我認(rèn)為它對(duì)于整個(gè)中國(guó)直銷行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)都至關(guān)重要，事涉戰(zhàn)略層面，我愿意與同道交流和討論，以期拋磚引玉。

首先，從太陽(yáng)神本身的角度來(lái)看這次的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，筆者個(gè)人覺(jué)得，其意義尤為深遠(yuǎn)。歸納起來(lái)，有三個(gè)方面：

第一方面，太陽(yáng)神公司通過(guò)新產(chǎn)品戰(zhàn)略全面拓寬了它的珍珠店發(fā)展模式的寬度和深度。眾所周知，太陽(yáng)神過(guò)去幾年的珍珠店模式，其基層單元是以小規(guī)模的藥店和衛(wèi)生醫(yī)療點(diǎn)作為載體，這固然與其主要產(chǎn)品集中在保健品領(lǐng)域有關(guān)，但在客觀上也限定了它的消費(fèi)群體，使其直銷事業(yè)的發(fā)展只是建立在健康消費(fèi)的單引擎發(fā)展翅膀上。而現(xiàn)在，通過(guò)把產(chǎn)品領(lǐng)域拓寬到高科技化妝品領(lǐng)域，則使其珍珠店模式能夠覆蓋到美容行業(yè)，把珍珠店的基層單元建立到成千上萬(wàn)的美容店、院之上，從而完成了推動(dòng)太陽(yáng)神發(fā)展的另外一架引擎，這就是對(duì)于美麗的消費(fèi)。而通過(guò)這種變化，太陽(yáng)神未來(lái)的直銷發(fā)展則已經(jīng)牢牢建立在健康美麗的雙引擎發(fā)展模式上。這無(wú)疑是一種戰(zhàn)略上的突破，它會(huì)在未來(lái)進(jìn)一步推進(jìn)太陽(yáng)神的發(fā)展速度和規(guī)模。

第二方面，站在一個(gè)直銷企業(yè)的直銷商的結(jié)構(gòu)層面來(lái)講，以健康消費(fèi)為引擎的發(fā)展更容易形成中、老年經(jīng)銷商隊(duì)伍，而以美麗消費(fèi)為引擎的發(fā)展則更容易形成以年輕人特別是年輕女性為主體的經(jīng)銷商隊(duì)伍。而直銷企業(yè)的發(fā)展成果告訴我們：中老年直銷員隊(duì)伍在推動(dòng)直銷企業(yè)發(fā)展過(guò)程中往往到一定時(shí)候就穩(wěn)健有余而速度不足，年輕的直銷員隊(duì)伍則恰好可以彌補(bǔ)這一不足。因此，在筆者看來(lái)，太陽(yáng)神這次的化妝品戰(zhàn)略，實(shí)際上還拉動(dòng)了一次隊(duì)伍的戰(zhàn)略變革。把穩(wěn)健、活力、速度、品質(zhì)融合一體，打造面向未來(lái)的人才競(jìng)爭(zhēng)力。這種整合完成以后所形成的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相信在未來(lái)幾年太陽(yáng)神的發(fā)展中會(huì)得到快速突顯。

第三方面，太陽(yáng)神這次的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，在筆者看來(lái)，實(shí)際上它還充分展現(xiàn)了這個(gè)企業(yè)在沉下心來(lái)，全面建設(shè)企業(yè)的有序發(fā)展戰(zhàn)略。從中國(guó)直銷行業(yè)這些年的發(fā)展來(lái)看，很多企業(yè)，特別是本土企業(yè)最初多以保健品開(kāi)始發(fā)展，但看到國(guó)際企業(yè)的多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略后，便“土法上馬、大煉鋼鐵”，不管條件成熟與否，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力如何，趕集似的推出化妝品、日化品等產(chǎn)品。其結(jié)果，當(dāng)然非常不理想。原因非常簡(jiǎn)單，企業(yè)直銷發(fā)展模式?jīng)]有固化、拓寬產(chǎn)品線的科研、生產(chǎn)條件積累沒(méi)完成，顧客資源積累不夠，盲目跟風(fēng)，當(dāng)然結(jié)果慘淡。其實(shí)質(zhì)反映了企業(yè)直銷發(fā)展戰(zhàn)略的無(wú)序。而太陽(yáng)神表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格完全不同，而是在多年積累、模式成熟、深思熟慮基礎(chǔ)上推出新產(chǎn)品戰(zhàn)略，這實(shí)際上是一種企業(yè)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的卓越實(shí)踐。它會(huì)以新產(chǎn)品戰(zhàn)略為龍頭，拉動(dòng)市場(chǎng)、管理、服務(wù)、直銷人員做一次有序的戰(zhàn)略整合，把太陽(yáng)神直銷提升到一個(gè)新的階段，并由此促成新一輪的發(fā)展浪潮。

其次，從行業(yè)的角度來(lái)看這次太陽(yáng)神的新品之路，筆者認(rèn)為它彰顯了一種行業(yè)健康發(fā)展的王道：這就是建立在科技與產(chǎn)品之上的行業(yè)基礎(chǔ)發(fā)展模式。直銷的本質(zhì)是什么？當(dāng)然是產(chǎn)品銷售與顧客服務(wù)。關(guān)于這一原則，國(guó)際直銷實(shí)踐早已經(jīng)形成明確公論，并且這種公論支持著整個(gè)國(guó)際直銷行業(yè)將近百年的持續(xù)發(fā)展。由此可見(jiàn)它對(duì)于直銷行業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值。但非常遺憾的是，中國(guó)直銷行業(yè)的發(fā)展雖然已有20余年歷史，但整個(gè)行業(yè)的發(fā)展模式卻還只是向這個(gè)公論靠近，而沒(méi)有能夠普遍成為所有直銷企業(yè)堅(jiān)定不移的發(fā)展內(nèi)核。

造成這種現(xiàn)狀的原因是多方面的。這里有行業(yè)建設(shè)的時(shí)間問(wèn)題，同時(shí)也有行業(yè)與企業(yè)的浮躁問(wèn)題，更有行業(yè)和企業(yè)對(duì)于直銷發(fā)展理論真?zhèn)蔚谋孀R(shí)與實(shí)踐中的正道問(wèn)題。中國(guó)直銷行業(yè)近些年發(fā)展的格局告訴我們，對(duì)于建立在產(chǎn)品與科技基石上的行業(yè)發(fā)展王道認(rèn)識(shí)有多深，企業(yè)的發(fā)展就有多穩(wěn)、多有持續(xù)爆發(fā)力。國(guó)際巨頭直銷企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展印證了這一原則，中國(guó)優(yōu)秀的本土企業(yè)之發(fā)展，同樣印證了這一原則。而在這個(gè)企業(yè)序列當(dāng)中，太陽(yáng)神則是其中的佼佼者之一。它在過(guò)去幾年的發(fā)展中，依托太陽(yáng)神集團(tuán)在傳統(tǒng)保健品領(lǐng)域的積累優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品消費(fèi)口碑，借助獨(dú)樹(shù)一幟的珍珠店模式，再加上依托傳統(tǒng)國(guó)學(xué)文化基礎(chǔ)上的經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，使它在同期的本土直銷企業(yè)中不斷勝出。因此，今年太陽(yáng)神推出新的產(chǎn)品戰(zhàn)略，在我看來(lái)，既是對(duì)于行業(yè)發(fā)展王道的再次確認(rèn)和宣示，同時(shí)也是對(duì)于整個(gè)行業(yè)展示它更上層樓的核心基石依然不變，這就是把建立在高科技基礎(chǔ)上的產(chǎn)品放在首位。

“勝出必有所長(zhǎng)”，太陽(yáng)神的這種高調(diào)展示的新產(chǎn)品戰(zhàn)略行為，筆者認(rèn)為，它可以引發(fā)整個(gè)行業(yè)的一些深度思考，同時(shí)，對(duì)于諸多直銷企業(yè)的一元化產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略所遭遇到的瓶頸提供了一種突圍思路的借鑒。而太陽(yáng)神過(guò)去這些年扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展成果，更增加了它這一行為的含金量和示范力量。

祝福太陽(yáng)神！