速擁軍

（中國人民銀行曲靖市中心支行，云南 曲靖 655000）

近年來，銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，已成為保險(xiǎn)銷售第二大主渠道。但自2011年以來壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速放緩，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)負(fù)增長，其中銀保業(yè)務(wù)大幅下滑是主要原因之一，為深入了解銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況，筆者以曲靖市為例，就銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作的現(xiàn)狀和存在問題進(jìn)行了調(diào)研，并據(jù)此提出促進(jìn)銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作的對策建議。

一、銀保合作現(xiàn)狀

（一）銀保合作參與機(jī)構(gòu)

2012年3月末，曲靖市有市級(jí)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)16家，本外幣各項(xiàng)存貸款余額分別為1243.41億元、767.66億元，同比分別增長14%、18.7%。保險(xiǎn)公司27家，其中壽險(xiǎn)10家，財(cái)險(xiǎn)15家，代理保險(xiǎn)公司2家。一季度實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7.92億元，同比增長15.5%，賠付2.15 億元，同比增長52.5%，保險(xiǎn)從業(yè)人員2.1萬人?，F(xiàn)有12家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)與22家保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)合作。

（二）銀保合作的主要內(nèi)容和方式

銀行與保險(xiǎn)公司合作的主要內(nèi)容是銀行代理保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行與保險(xiǎn)公司的代理合作關(guān)系多由各銀行總行、分行和保險(xiǎn)公司總公司、分公司簽訂合作協(xié)議，下級(jí)分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，每家銀行與一家或多家保險(xiǎn)公司合作。目前，曲靖市銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)代理銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品眾多，涵蓋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，主要包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車商業(yè)險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等。

（三）銀保合作銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品情況

一是銀行代理銷售保險(xiǎn)保費(fèi)收入總體呈下降趨勢，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入持續(xù)下降。2011年和2012年一季度，銀行代理銷售保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別實(shí)現(xiàn)48469.47萬元、13745.71萬元，同比分別減少8912.06萬元、3048.48萬元，下降15.5%、18.2%。同期，銀行代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入分別實(shí)現(xiàn)46033.29萬元、13463.54萬元，同比分別下降18.2%、17.6%。保費(fèi)收入下降的主要原因是資本市場不景氣導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品收益下降、銀行理財(cái)產(chǎn)品收益較高、誤導(dǎo)銷售和理賠難導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售難等。二是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，涉農(nóng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占比大，呈上升趨勢。2012年一季度，農(nóng)行、農(nóng)村信用社保費(fèi)收入同比分別增長20.9%、16.6%，同期工行、中行、建行、交行分別下降58.2%、24.6%、59.4%、89.5%。2011年和2012年一季度，農(nóng)行、農(nóng)村信用社和郵政儲(chǔ)蓄銀行3家代理保費(fèi)收入合計(jì)占全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入的64.0%、75.8%。涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入增長較快的主要原因是涉農(nóng)銀行在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)較多，農(nóng)村保險(xiǎn)需求上升及競爭不太激烈等。三是銀行代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入增長緩慢，實(shí)現(xiàn)收益較小。2011年和2012年一季度，銀行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入2159.49萬元、695.3萬元，同比分別增加135.25萬元、3.87萬元，增長6.7%、0.6%，同期銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入33687.81萬元、9240.41萬元，手續(xù)費(fèi)收入僅占中間業(yè)務(wù)收入的6.4%、7.5%。

二、銀保合作存在的問題及分析

（一）保險(xiǎn)誤導(dǎo)宣傳和銷售、理賠難，保險(xiǎn)產(chǎn)品收益相對較低

一是保險(xiǎn)公司在宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，片面夸大產(chǎn)品收益和理賠便利，但卻存在不能實(shí)現(xiàn)宣傳時(shí)承諾收益，且理賠手續(xù)復(fù)雜、難以認(rèn)定等情況，造成很壞的負(fù)面影響。二是由于保險(xiǎn)誤導(dǎo)宣傳和銷售、理賠難以及人員良莠不齊且流動(dòng)性大等原因，保險(xiǎn)給社會(huì)大眾傳遞了一種不嚴(yán)謹(jǐn)、不可靠的形象。三是由于近年來資本市場震蕩，保險(xiǎn)公司盈利水平下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品年收益率較低，部分保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率低于同期定期存款利率，導(dǎo)致部分客戶轉(zhuǎn)投其他具備更高收益的金融產(chǎn)品，這是銀行代理保險(xiǎn)銷售整體下滑的重要原因。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化高，競爭激烈

一是保險(xiǎn)產(chǎn)品看似品種繁多，實(shí)質(zhì)上較為單一，主要就是汽車險(xiǎn)、人身安全險(xiǎn)和投資分紅型險(xiǎn)種，繳費(fèi)方式有期交和躉交，保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化高。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品保障功能不足，期限較長，無法滿足客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化需求。三是銀行代理保險(xiǎn)銷售競爭激烈。各保險(xiǎn)公司之間、銀行之間以及銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品之間都存在激烈競爭關(guān)系。四是保險(xiǎn)的新銷售方式使保險(xiǎn)銷售競爭更加激烈。近年來，各大保險(xiǎn)公司廣泛開展電話車險(xiǎn)，相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)，電話車險(xiǎn)價(jià)格優(yōu)惠，省去中間代理環(huán)節(jié)，直接銷售產(chǎn)品給車主，可以把傭金折扣大幅讓利給車主，這種銷售模式對客戶有巨大吸引力，是銀行車險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮的重要原因。五是保險(xiǎn)公司直接營銷銀行保險(xiǎn)客戶，形成不良競爭氛圍。銀行的一些客戶保險(xiǎn)到期后，被保險(xiǎn)公司直接營銷為他們自己的客戶，使銀行客戶大量流失。

（三）銀行獲得收益低，代理保險(xiǎn)積極性不高

一是由于獲得收益不高，銀行在合作中積極性不高。當(dāng)前，銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收益較低，2012年一季度，銀行代理保險(xiǎn)銷售手續(xù)費(fèi)收入合計(jì)695.3萬元，僅占其中間業(yè)務(wù)收入的7.5%。二是保險(xiǎn)銷售與銀行儲(chǔ)蓄存款存在競爭關(guān)系。銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)人員向儲(chǔ)戶推薦并銷售了保險(xiǎn)產(chǎn)品，相應(yīng)的儲(chǔ)蓄存款就減少，在銀行加大存款考核力度的情況下，銀行員工銷售保險(xiǎn)的積極性下降。三是部分銀行未轉(zhuǎn)變觀念，對保險(xiǎn)代理不夠重視，缺乏復(fù)合型人才，考核獎(jiǎng)勵(lì)力度不大。

（四）保險(xiǎn)公司人員流動(dòng)性大，業(yè)務(wù)素質(zhì)不高

保險(xiǎn)公司采用低成本擴(kuò)張方式，大量招聘剛畢業(yè)的大學(xué)生和社會(huì)待業(yè)青年，未進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)就倉促上崗。保險(xiǎn)公司對員工的工資待遇主要與銷售業(yè)績掛鉤，許多新進(jìn)員工由于業(yè)績不佳，壓力較大，許多都選擇離開，形成保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷售代理人員流動(dòng)性較大，業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的局面，導(dǎo)致與其合作的銀行經(jīng)常聯(lián)系中斷、數(shù)據(jù)維護(hù)及客戶售后服務(wù)方面有較大影響。如某保險(xiǎn)公司人員辭職，造成客戶保單多日內(nèi)未送達(dá)客戶進(jìn)行簽字確認(rèn)，給銀行銷售和客戶感受帶來了不良影響。

三、對策和建議

（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管和規(guī)劃，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展

保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加大違法違規(guī)保險(xiǎn)行為的監(jiān)管，做好行業(yè)規(guī)劃，積極應(yīng)對資本市場不景氣給保險(xiǎn)產(chǎn)品收益下降帶來的影響，引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。保險(xiǎn)協(xié)會(huì)要積極發(fā)揮作用，配合好保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)保險(xiǎn)公司監(jiān)管。

（二）構(gòu)建銀行代理保險(xiǎn)適度競爭的市場體系

一是構(gòu)建適度競爭的市場體系，為消費(fèi)者提供良好保險(xiǎn)服務(wù)。過度競爭，又缺失保險(xiǎn)監(jiān)管的情況下，保險(xiǎn)公司特別是小型保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人惡意競爭的行為時(shí)常發(fā)生，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要引導(dǎo)保險(xiǎn)公司構(gòu)建適度競爭的市場體系，構(gòu)建銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品互為補(bǔ)充的關(guān)系，為金融消費(fèi)者提供多樣化的產(chǎn)品。二是加大對農(nóng)村代理保險(xiǎn)市場的開發(fā)。曲靖市轄區(qū)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下未設(shè)立保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)，但銀行網(wǎng)點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司要加大涉農(nóng)保險(xiǎn)市場的開發(fā)，與涉農(nóng)主要金融機(jī)構(gòu)建立合作機(jī)制，更好地滿足農(nóng)村地區(qū)對保險(xiǎn)需求。

（三）轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)合作

銀保雙方都要轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識(shí)，更新經(jīng)營理念，充分認(rèn)識(shí)銀保合作的重要性。一是保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、提高支付手續(xù)費(fèi)的低層次競爭理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競爭理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。二是銀行要加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作，加大銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的考核獎(jiǎng)勵(lì)力度。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進(jìn)趨勢，認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)這一低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤的重要來源。從國內(nèi)來說，隨著利率市場化的推進(jìn)，銀行存貸利差的空間將被擠壓，銀行依靠中間業(yè)務(wù)收入提高利潤的緊迫性在增加，銀行要轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)對柜面人員培訓(xùn)，加大考核力度，推動(dòng)銀保合作。

（四）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，培養(yǎng)復(fù)合型人才

一是保險(xiǎn)公司要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，推廣更多適宜銀行銷售、與銀行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，加大農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。二是保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)保險(xiǎn)代銷人員的管理，提高進(jìn)入門檻，促進(jìn)銷售人員整體專業(yè)素質(zhì)，力爭從源頭上杜絕誤導(dǎo)宣傳和銷售。三是銀行要加強(qiáng)對銀行網(wǎng)點(diǎn)人員培訓(xùn)，提高他們的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，加大考核獎(jiǎng)勵(lì)力度，培養(yǎng)復(fù)合型人才。