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        對基層銀保合作的調(diào)查思考

        2013-08-15 00:51:28速擁軍
        時代金融 2013年2期
        關(guān)鍵詞:銀保保險產(chǎn)品代理

        速擁軍

        (中國人民銀行曲靖市中心支行,云南 曲靖 655000)

        近年來,銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,已成為保險銷售第二大主渠道。但自2011年以來壽險業(yè)務(wù)增速放緩,部分地區(qū)甚至出現(xiàn)負增長,其中銀保業(yè)務(wù)大幅下滑是主要原因之一,為深入了解銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況,筆者以曲靖市為例,就銀行與保險業(yè)務(wù)合作的現(xiàn)狀和存在問題進行了調(diào)研,并據(jù)此提出促進銀行和保險業(yè)務(wù)合作的對策建議。

        一、銀保合作現(xiàn)狀

        (一)銀保合作參與機構(gòu)

        2012年3月末,曲靖市有市級銀行業(yè)金融機構(gòu)16家,本外幣各項存貸款余額分別為1243.41億元、767.66億元,同比分別增長14%、18.7%。保險公司27家,其中壽險10家,財險15家,代理保險公司2家。一季度實現(xiàn)保費收入7.92億元,同比增長15.5%,賠付2.15 億元,同比增長52.5%,保險從業(yè)人員2.1萬人。現(xiàn)有12家銀行業(yè)金融機構(gòu)與22家保險公司開展業(yè)務(wù)合作。

        (二)銀保合作的主要內(nèi)容和方式

        銀行與保險公司合作的主要內(nèi)容是銀行代理保險公司銷售保險產(chǎn)品;銀行與保險公司的代理合作關(guān)系多由各銀行總行、分行和保險公司總公司、分公司簽訂合作協(xié)議,下級分支機構(gòu)網(wǎng)點負責(zé)銷售保險產(chǎn)品,每家銀行與一家或多家保險公司合作。目前,曲靖市銀行業(yè)金融機構(gòu)代理銷售保險公司產(chǎn)品眾多,涵蓋財產(chǎn)險和人身險險種結(jié)構(gòu),主要包括企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險、機動車商業(yè)險、貨物運輸險、工程險、責(zé)任險、信用保險、意外傷害險、健康險、分紅險、儲蓄險等。

        (三)銀保合作銷售保險產(chǎn)品情況

        一是銀行代理銷售保險保費收入總體呈下降趨勢,壽險保費收入持續(xù)下降。2011年和2012年一季度,銀行代理銷售保險保費收入分別實現(xiàn)48469.47萬元、13745.71萬元,同比分別減少8912.06萬元、3048.48萬元,下降15.5%、18.2%。同期,銀行代理壽險保費收入分別實現(xiàn)46033.29萬元、13463.54萬元,同比分別下降18.2%、17.6%。保費收入下降的主要原因是資本市場不景氣導(dǎo)致保險產(chǎn)品收益下降、銀行理財產(chǎn)品收益較高、誤導(dǎo)銷售和理賠難導(dǎo)致保險銷售難等。二是銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡,涉農(nóng)銀行業(yè)金融機構(gòu)保費收入占比大,呈上升趨勢。2012年一季度,農(nóng)行、農(nóng)村信用社保費收入同比分別增長20.9%、16.6%,同期工行、中行、建行、交行分別下降58.2%、24.6%、59.4%、89.5%。2011年和2012年一季度,農(nóng)行、農(nóng)村信用社和郵政儲蓄銀行3家代理保費收入合計占全部銀行業(yè)金融機構(gòu)保費收入的64.0%、75.8%。涉農(nóng)金融機構(gòu)保費收入增長較快的主要原因是涉農(nóng)銀行在農(nóng)村網(wǎng)點較多,農(nóng)村保險需求上升及競爭不太激烈等。三是銀行代理保險手續(xù)費收入增長緩慢,實現(xiàn)收益較小。2011年和2012年一季度,銀行實現(xiàn)手續(xù)費收入2159.49萬元、695.3萬元,同比分別增加135.25萬元、3.87萬元,增長6.7%、0.6%,同期銀行業(yè)金融機構(gòu)實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入33687.81萬元、9240.41萬元,手續(xù)費收入僅占中間業(yè)務(wù)收入的6.4%、7.5%。

        二、銀保合作存在的問題及分析

        (一)保險誤導(dǎo)宣傳和銷售、理賠難,保險產(chǎn)品收益相對較低

        一是保險公司在宣傳保險產(chǎn)品時,片面夸大產(chǎn)品收益和理賠便利,但卻存在不能實現(xiàn)宣傳時承諾收益,且理賠手續(xù)復(fù)雜、難以認定等情況,造成很壞的負面影響。二是由于保險誤導(dǎo)宣傳和銷售、理賠難以及人員良莠不齊且流動性大等原因,保險給社會大眾傳遞了一種不嚴(yán)謹(jǐn)、不可靠的形象。三是由于近年來資本市場震蕩,保險公司盈利水平下降,保險產(chǎn)品年收益率較低,部分保險產(chǎn)品的收益率低于同期定期存款利率,導(dǎo)致部分客戶轉(zhuǎn)投其他具備更高收益的金融產(chǎn)品,這是銀行代理保險銷售整體下滑的重要原因。

        (二)保險產(chǎn)品同質(zhì)化高,競爭激烈

        一是保險產(chǎn)品看似品種繁多,實質(zhì)上較為單一,主要就是汽車險、人身安全險和投資分紅型險種,繳費方式有期交和躉交,保險產(chǎn)品同質(zhì)化高。二是保險產(chǎn)品保障功能不足,期限較長,無法滿足客戶對保險產(chǎn)品的差異化需求。三是銀行代理保險銷售競爭激烈。各保險公司之間、銀行之間以及銀行代理的保險產(chǎn)品之間都存在激烈競爭關(guān)系。四是保險的新銷售方式使保險銷售競爭更加激烈。近年來,各大保險公司廣泛開展電話車險,相比傳統(tǒng)保險,電話車險價格優(yōu)惠,省去中間代理環(huán)節(jié),直接銷售產(chǎn)品給車主,可以把傭金折扣大幅讓利給車主,這種銷售模式對客戶有巨大吸引力,是銀行車險業(yè)務(wù)萎縮的重要原因。五是保險公司直接營銷銀行保險客戶,形成不良競爭氛圍。銀行的一些客戶保險到期后,被保險公司直接營銷為他們自己的客戶,使銀行客戶大量流失。

        (三)銀行獲得收益低,代理保險積極性不高

        一是由于獲得收益不高,銀行在合作中積極性不高。當(dāng)前,銀行代理保險產(chǎn)品銷售收益較低,2012年一季度,銀行代理保險銷售手續(xù)費收入合計695.3萬元,僅占其中間業(yè)務(wù)收入的7.5%。二是保險銷售與銀行儲蓄存款存在競爭關(guān)系。銀行網(wǎng)點柜臺人員向儲戶推薦并銷售了保險產(chǎn)品,相應(yīng)的儲蓄存款就減少,在銀行加大存款考核力度的情況下,銀行員工銷售保險的積極性下降。三是部分銀行未轉(zhuǎn)變觀念,對保險代理不夠重視,缺乏復(fù)合型人才,考核獎勵力度不大。

        (四)保險公司人員流動性大,業(yè)務(wù)素質(zhì)不高

        保險公司采用低成本擴張方式,大量招聘剛畢業(yè)的大學(xué)生和社會待業(yè)青年,未進行專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)就倉促上崗。保險公司對員工的工資待遇主要與銷售業(yè)績掛鉤,許多新進員工由于業(yè)績不佳,壓力較大,許多都選擇離開,形成保險公司保險銷售代理人員流動性較大,業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的局面,導(dǎo)致與其合作的銀行經(jīng)常聯(lián)系中斷、數(shù)據(jù)維護及客戶售后服務(wù)方面有較大影響。如某保險公司人員辭職,造成客戶保單多日內(nèi)未送達客戶進行簽字確認,給銀行銷售和客戶感受帶來了不良影響。

        三、對策和建議

        (一)加強保險監(jiān)管和規(guī)劃,促進保險業(yè)健康發(fā)展

        保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)加大違法違規(guī)保險行為的監(jiān)管,做好行業(yè)規(guī)劃,積極應(yīng)對資本市場不景氣給保險產(chǎn)品收益下降帶來的影響,引導(dǎo)保險業(yè)健康發(fā)展。保險協(xié)會要積極發(fā)揮作用,配合好保險監(jiān)管機構(gòu)加強保險公司監(jiān)管。

        (二)構(gòu)建銀行代理保險適度競爭的市場體系

        一是構(gòu)建適度競爭的市場體系,為消費者提供良好保險服務(wù)。過度競爭,又缺失保險監(jiān)管的情況下,保險公司特別是小型保險公司和保險代理人惡意競爭的行為時常發(fā)生,保險監(jiān)管機構(gòu)要引導(dǎo)保險公司構(gòu)建適度競爭的市場體系,構(gòu)建銀行代理保險產(chǎn)品互為補充的關(guān)系,為金融消費者提供多樣化的產(chǎn)品。二是加大對農(nóng)村代理保險市場的開發(fā)。曲靖市轄區(qū)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下未設(shè)立保險公司分支機構(gòu),但銀行網(wǎng)點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級都設(shè)有分支機構(gòu),保險公司要加大涉農(nóng)保險市場的開發(fā),與涉農(nóng)主要金融機構(gòu)建立合作機制,更好地滿足農(nóng)村地區(qū)對保險需求。

        (三)轉(zhuǎn)變觀念,增強合作

        銀保雙方都要轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識,更新經(jīng)營理念,充分認識銀保合作的重要性。一是保險公司應(yīng)消除靠降低保費、提高支付手續(xù)費的低層次競爭理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競爭理念,增強合作意識。二是銀行要加強與保險公司合作,加大銀行代理銷售保險產(chǎn)品的考核獎勵力度。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進趨勢,認識到銀行保險這一低成本、低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤的重要來源。從國內(nèi)來說,隨著利率市場化的推進,銀行存貸利差的空間將被擠壓,銀行依靠中間業(yè)務(wù)收入提高利潤的緊迫性在增加,銀行要轉(zhuǎn)變觀念,加強對柜面人員培訓(xùn),加大考核力度,推動銀保合作。

        (四)加強產(chǎn)品創(chuàng)新,培養(yǎng)復(fù)合型人才

        一是保險公司要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度,推廣更多適宜銀行銷售、與銀行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高的保險產(chǎn)品,加大農(nóng)村地區(qū)保險產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。二是保險公司要加強保險代銷人員的管理,提高進入門檻,促進銷售人員整體專業(yè)素質(zhì),力爭從源頭上杜絕誤導(dǎo)宣傳和銷售。三是銀行要加強對銀行網(wǎng)點人員培訓(xùn),提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能,加大考核獎勵力度,培養(yǎng)復(fù)合型人才。

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