徐 弋

（衢州學(xué)院，浙江 衢州 324000）

現(xiàn)今高校設(shè)備采購中競爭性談判采購方式地應(yīng)用越來越頻繁，所占采購量比例也日益增加。競爭性談判采購研究趨向于操作的精細(xì)化。高校設(shè)備采購效率和采購成本的高低與合理、準(zhǔn)確地應(yīng)用競爭性談判采購方式是密不可分的，其中評審辦法和談判策略的合理運(yùn)用應(yīng)比縮短采購周期和減少采購工作量更為重要。本人從競爭性談判的評審辦法選型和制定談判策略著手研究，提出實(shí)施建議，希望能為這一采購方式的有效應(yīng)用提供益助。

一、評審辦法選型

在一項(xiàng)高校設(shè)備競爭性談判采購任務(wù)實(shí)施前，最令采購方頭痛的是評審辦法的制定。因?yàn)楦咝ＴO(shè)備和一般通用設(shè)備有很大區(qū)別，技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊的項(xiàng)目占絕大多數(shù)，甚至有些高端或使用范圍專一的進(jìn)口設(shè)備采購方連實(shí)物都沒見過。哪種評審方式適用哪類設(shè)備是采購方要解決的首要問題。

1.對于設(shè)備技術(shù)參數(shù)要求比較簡單，售后服務(wù)和技術(shù)支持比較明確的項(xiàng)目，應(yīng)該用最低價成交的評審辦法。即在全部滿足談判文件實(shí)質(zhì)性要求前提下，依據(jù)統(tǒng)一的價格要素評定最低報(bào)價，以提出最低報(bào)價的供應(yīng)商作為成交候選人的評審方法。

2.高校儀器設(shè)備采購中，有不少前期設(shè)備采購費(fèi)用低后期設(shè)備維護(hù)或耗材費(fèi)用較高的項(xiàng)目。這類項(xiàng)目如采用低價成交的評審辦法，會造成供應(yīng)商以超低價成交，簽約后在后期服務(wù)和配件耗材上漫天要價。采用綜合評分法又很難合理設(shè)定當(dāng)前購買設(shè)備參數(shù)分值與后期服務(wù)分值的比例，而且商務(wù)分和技術(shù)分權(quán)重也很難把握。對于這類采購項(xiàng)目應(yīng)用兩階段評分法更為合適。技術(shù)、資信、商務(wù)分評審作為第一階段，按照綜合評分法的原則進(jìn)行，設(shè)備采購文件中設(shè)置技術(shù)指標(biāo)分為20分，供應(yīng)商資信分為10分，報(bào)價合理性為10分，滿分40分。技術(shù)指標(biāo)主要從產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量承諾、生產(chǎn)設(shè)備及能力、生產(chǎn)工藝流程等方面進(jìn)行綜合評審。資信指標(biāo)主要從公司的基本資質(zhì)、本地化服務(wù)能力、合同業(yè)績等方面進(jìn)行評審。報(bào)價合理性主要從供應(yīng)商首輪商務(wù)報(bào)價、售后服務(wù)、維保方案以及耗材折扣率等方面的承諾進(jìn)行評審。技術(shù)、資信、商務(wù)得分之和低于24分的不入圍，未入圍的供應(yīng)商不進(jìn)入第二階段報(bào)價評審。在第二階段最終報(bào)價最低者為成交候選人。

3.對于技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊或采購方了解程度不高的特殊設(shè)備采購項(xiàng)目，則用談判小組推薦的評審辦法更為合理。這一類項(xiàng)目因其所涉及的設(shè)備技術(shù)指標(biāo)、服務(wù)和售后支持都有待談判小組在與供應(yīng)商談判過程中形成準(zhǔn)確的定位，采購人在前期倉促設(shè)定的技術(shù)和商務(wù)評分規(guī)則反而會束縛住談判小組的手腳，令整個項(xiàng)目事倍功半。

二、針對性地制定談判策略

談判策略須依照不同的評審辦法而制定，談判小組應(yīng)當(dāng)在談判開始前就實(shí)施項(xiàng)目談判思路做一個討論并形成指導(dǎo)性策略為項(xiàng)目進(jìn)行做好前期準(zhǔn)備。

1.低價成交原則的項(xiàng)目，談判小組要把精力重點(diǎn)放在判斷談判對象間競爭性強(qiáng)弱上。因?yàn)榈蛢r成交的評審方式正面刺激著供應(yīng)商之間的價格競爭，所以談判小組只要確認(rèn)響應(yīng)人之間有競爭性存在就可以，可一旦發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商之間缺乏競爭性，即使最終報(bào)價低于學(xué)校采購預(yù)算，也應(yīng)該及時終止采購項(xiàng)目。判斷供應(yīng)商之間是否有競爭性，首先看他們響應(yīng)文件制作是否相似，再要注意他們在項(xiàng)目的細(xì)分項(xiàng)報(bào)價上是否有雷同，當(dāng)然關(guān)鍵還是在最終報(bào)價上得出認(rèn)定結(jié)果，如果出現(xiàn)商家最終報(bào)價相差無幾，且與校方采購預(yù)算十分接近的現(xiàn)象，那供應(yīng)商相互串通哄抬報(bào)價的可能性就非常大了。這時談判小組要果斷終止項(xiàng)目，重新組織談判。

2.入圍后競價原則的談判策略應(yīng)該是嚴(yán)進(jìn)寬出的指導(dǎo)思想。談判小組要充分考慮到當(dāng)前采購項(xiàng)目對后期服務(wù)的依存性，在入圍階段嚴(yán)格把關(guān)，讓真正有能力做好后期服務(wù)和技術(shù)支持的供應(yīng)商進(jìn)入到最后報(bào)價階段中來。第一階段的評分對談判小組的能力是個考驗(yàn)，判斷供應(yīng)商的服務(wù)能力強(qiáng)弱需要從多方面來考量。

3.對于一項(xiàng)了解程度不高的采購項(xiàng)目，在談判開始時要先耐心和仔細(xì)地聽取供應(yīng)商產(chǎn)品介紹及詳詢相應(yīng)文件中的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。通過對供應(yīng)商之間提供產(chǎn)品的質(zhì)量、報(bào)價和服務(wù)橫向比較，來劃分其技術(shù)層次和商務(wù)層次，以性價比最優(yōu)為推薦依據(jù)。談判小組可以通過多輪次推薦，邊推薦邊談判的策略實(shí)施采購項(xiàng)目。入圍推薦時關(guān)鍵判斷點(diǎn)在供應(yīng)商資信及其供貨能力上，排名推薦時著重于商務(wù)報(bào)價談判結(jié)果和項(xiàng)目售后服務(wù)、質(zhì)量保證實(shí)力上。相比較而言這類談判項(xiàng)目對談判小組成員的素質(zhì)要求更高，因?yàn)橐豁?xiàng)了解度不夠的采購項(xiàng)目，在談判現(xiàn)場很容易出現(xiàn)一些始料未及的狀況，這就要求談判專家不僅要具備良好的個人品質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時必須具備較好的口才、敏捷的思維和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，來應(yīng)對各種臨時緊急情況。

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