黃焯鍵

(北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，北京 100000)

中國的電信設(shè)備制造起步相對(duì)較晚。20世紀(jì)80年代，中國的電信設(shè)備還是由國外廠商所壟斷，電信設(shè)備主要來自國外的七個(gè)國家，市場(chǎng)上存在八種制式。國內(nèi)電信設(shè)備廠商的市場(chǎng)拓展舉步維艱，但他們很堅(jiān)定的從農(nóng)村市場(chǎng)開始做起，慢慢地、一步步包圍城市市場(chǎng)，漸漸地取得國內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位；與此同時(shí)，國內(nèi)的電信設(shè)備廠商也開始了國際化之路，其跨國融資活動(dòng)也隨著國家的改革開放慢慢地豐富活躍起來，尤其在銷售融資方面，中國的跨國電信設(shè)備公司如中興通訊和華為，為我們做出了很多有益的探討和研究。

一、電信業(yè)發(fā)展歷史回顧

1876年2月，電話在美國誕生。1793年，法國查佩兄弟倆在巴黎架設(shè)了世界上第一個(gè)電報(bào)系統(tǒng)，1871年，中國第一條電報(bào)信路開通，1991年7月，世界上第一個(gè)GSM網(wǎng)絡(luò)（2G）在歐洲開通，標(biāo)志著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的開始。隨后的二十多年間，移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)迅速崛起，與固定網(wǎng)絡(luò)并駕齊驅(qū)，給人們的生活帶來了深刻的改變。1999年，全球只有15%的人口擁有電話；到了2011年，幾乎90%的人口擁有了手機(jī)。根據(jù)國際電信聯(lián)盟ITU的數(shù)據(jù)，截至2012年底，全球約70億的人口中，約40%的人口使用互聯(lián)網(wǎng)接入；同時(shí)，全球有接近68億的移動(dòng)用戶，全球移動(dòng)滲透率接近100%。改革開放以來，我國的電信設(shè)備制造業(yè)也得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步，涌現(xiàn)出中興通訊、華為、大唐等領(lǐng)先的電信設(shè)備供應(yīng)商。

二、電信設(shè)備制造企業(yè)跨國發(fā)展之路

與其他國家的企業(yè)一樣，中國的電信設(shè)備制造商的國際化之路基本遵從先國內(nèi)，再到海外的發(fā)展歷程，其中也深深的打上了許多有中國特色的烙印。傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期理論、小島模式（日本模式）、壟斷優(yōu)勢(shì)理論及內(nèi)部化理論等都不能完全地解釋中國電信設(shè)備制造商的跨國發(fā)展，更多的是一種綜合表現(xiàn)。比如華為當(dāng)時(shí)走向國外發(fā)展，更多的原因是因?yàn)槠浔旧硎且粋€(gè)民營企業(yè)，受到國企的不斷擠壓，走出國門成為其生存的關(guān)鍵。

（一）農(nóng)村突破，包圍城市

20世紀(jì)80年代，電信設(shè)備基本是從國外進(jìn)口，國外廠商的設(shè)備占領(lǐng)了中國電信網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)層面，包括農(nóng)村電話網(wǎng)、核心網(wǎng)、骨干電話網(wǎng)等。中國電信廠商的崛起，在于靈活的運(yùn)用了游擊戰(zhàn)的農(nóng)村包圍城市策略。

農(nóng)村電信市場(chǎng)利潤(rùn)較低，國外廠商都沒有投入過多的兵力去開拓，而國內(nèi)電信廠商有著地利人和，逐步在農(nóng)村市場(chǎng)開花結(jié)果。1992年，中興通訊推出農(nóng)村電話話端局交換機(jī)，其優(yōu)異的性價(jià)比得到了國內(nèi)運(yùn)營商的認(rèn)可，華為公司在1993年則自主開發(fā)了數(shù)字程控交換機(jī)，雖然容量較少，但很好地滿足了農(nóng)村電話局點(diǎn)的需求，獲得農(nóng)村市場(chǎng)的認(rèn)可。于此同時(shí)，其他三家本土交換機(jī)領(lǐng)域的廠商，包括巨龍、大唐和金鵬也在迅速崛起。1998年，巨龍公司、中興通訊、華為年銷售收入分別達(dá)到了26億元、4.17億元和89.2億元。

（二）跨出國門

大浪淘沙，時(shí)過境遷。在國內(nèi)電信市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也隨之越來越激烈。中國本土的五家電信設(shè)備制造商大部分退出了市場(chǎng)，剩下中興通訊和華為迎難而上，邁出國門，開始了國際化的道路。

但海外市場(chǎng)的拓展并不是件容易的事情，尤其對(duì)民營企業(yè)而言，由于當(dāng)時(shí)海外對(duì)中國制造的認(rèn)識(shí)普遍停留在劣質(zhì)產(chǎn)品上，很少人相信中國公司能生產(chǎn)高科技產(chǎn)品。初期的海外市場(chǎng)拓展只能通過華僑、中餐館、當(dāng)?shù)卣箷?huì)等收集信息，通常高級(jí)別的客戶無法約到，更無從開展產(chǎn)品銷售。以華為為例，華為2000年抓住了香港國際電信展的機(jī)會(huì)，規(guī)定必須達(dá)到2000以上的海外客戶來參觀；華為當(dāng)時(shí)的客戶經(jīng)理為了湊數(shù)，把一般的工程師、客戶的家屬、甚至把客戶的司機(jī)也請(qǐng)過來了。不過這在當(dāng)時(shí)也產(chǎn)生了一定的效果，客戶參觀了華為的總部后，產(chǎn)生了深刻的印象，這為其后期的海外市場(chǎng)拓展打下了深厚的基礎(chǔ)。到2012年底，華為2012年銷售收入達(dá)2202億元人民幣，海外收入占其總額的66%。

三、常用融資方式

證券股票市場(chǎng)融資、國際銀行貸款、債券融資是國內(nèi)電信設(shè)備制造商常用的融資方式；這些融資方式都比較靈活多樣，能幫助電信設(shè)備制造商緩解其資金運(yùn)營壓力。

（一）國內(nèi)證券市場(chǎng)融資與股權(quán)轉(zhuǎn)讓

以中興通訊為例，公開市場(chǎng)融資、出售資產(chǎn)、發(fā)債和向銀行申請(qǐng)貸款是緩解公司資金壓力的常用方式之一。1997年11月，中興通訊在深圳證券交易所上市，總發(fā)行市值44265萬，2011年5月，中興通訊出售剛中電信有限責(zé)任公司51%股份，獲得1000萬美元收入，從2011年5—11月，中興通訊減持手中持有的國民技術(shù)股份共計(jì)4369.02萬股，共獲得11.42億元左右收入。

（二）國際銀行貸款

銀團(tuán)貸款（即辛迪加貸款）也常常被國內(nèi)電信設(shè)備制造商使用。2011年7月，中興通訊以全資子公司中興通訊(香港)有限公司為主體，于2011年7月與中國銀行(香港)有限公司授權(quán)牽頭安排10家國際銀行簽訂總額9億美元的銀團(tuán)貸款協(xié)議。這十家銀行包括：Bank of China (Hong Kong) Limited、DBS Bank Ltd、United Overseas Bank Limited和The Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ，Ltd.等。

（三）債券融資

股份制公司債券融資的主要方式表現(xiàn)為發(fā)行公司債券。2012年6月，中興通訊發(fā)行規(guī)模共計(jì)60億元人民幣的債券，票面利率詢價(jià)區(qū)間為4.00%—4.60%；第一期債券期限為3年，起息時(shí)間為2012年6月13日，2013年至2015年每年的6月13日為上一個(gè)計(jì)息年度的付息日。

四、銷售融資管理

銷售融資指在電信運(yùn)營商有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求，但缺乏資金的情況下，電信設(shè)備制造商通過運(yùn)用各種融資手段和資源，為電信運(yùn)營商設(shè)計(jì)融資解決方案，促使交易的達(dá)成，從而達(dá)成電信設(shè)備制造商增加銷售、收入、利潤(rùn)及回款等指標(biāo)，并有效規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)的過程。

銷售融資涉及的金融部門包括中國出口信用保險(xiǎn)公司、國家開發(fā)銀行、中國進(jìn)出口銀行、中行、工行及建行等中資商業(yè)銀行，以及花旗、渣打、法國興業(yè)等外資銀行。根據(jù)對(duì)電信設(shè)備制造商的利弊，銷售融資可簡(jiǎn)單的歸為三類：有利于電信設(shè)備制造商、次有利于電信設(shè)備制造商和不利于電信設(shè)備制造商。

（一）有利于電信設(shè)備制造商的銷售融資

1.福費(fèi)廷

福費(fèi)廷(Forfaiting)是由包買商從出口商那里無追索地購買已經(jīng)承兌的、并通常由進(jìn)口商所在地銀行擔(dān)保的遠(yuǎn)期匯票或本票的業(yè)務(wù)，屬于票據(jù)融資和中長(zhǎng)期限融資，票據(jù)期限一般為1-5年。

2.雙優(yōu)貸款

雙優(yōu)貸款是指中國政府對(duì)外優(yōu)惠貸款、中國政府優(yōu)惠買方信貸。由政府出資金、設(shè)備商出口設(shè)備，規(guī)避了收匯風(fēng)險(xiǎn)，安全快速回籠貨款；另外，中國進(jìn)出口銀行直接對(duì)買方授信，有利于出口方財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的改善。另外，出口商政府提供了資金支持，緩解了電信運(yùn)營商的資金壓力，也獲得了長(zhǎng)期低息的融資便利。

3.出口買方信貸

中國進(jìn)出口銀行辦理的出口買方信貸是向境外借款人發(fā)放的中長(zhǎng)期信貸，出口買方信貸貸款幣種為美元或其他銀行同意的貨幣。貸款金額不超過貿(mào)易合同金額的85%，對(duì)在進(jìn)口國當(dāng)?shù)匕l(fā)生費(fèi)用（如進(jìn)口關(guān)稅、增值稅）不提供融資；貸款期限根據(jù)實(shí)際情況而定，一般不超過10年。

出口買方信貸也包括出口信用保險(xiǎn)，指在出口貨物、技術(shù)、服務(wù)以及海外投資等相關(guān)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，出口企業(yè)或相關(guān)銀行向Sinosure提出投保申請(qǐng)，Sinosure出具保單；當(dāng)國外債務(wù)人所在國家發(fā)生政治風(fēng)險(xiǎn)或國外債務(wù)人發(fā)生商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致出口企業(yè)或相關(guān)銀行（被保險(xiǎn)人）的應(yīng)收款難以安全收回時(shí)，Sinosure按照保險(xiǎn)單規(guī)定負(fù)責(zé)賠償被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）次利于電信設(shè)備制造商的銷售融資

1.出口賣方信貸

出口賣方信貸是指為出口商制造或采購出口機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備和高新技術(shù)產(chǎn)品提供的信貸。出口商與進(jìn)口商在貿(mào)易合同（或其附屬的供應(yīng)商融資協(xié)議）中約定長(zhǎng)期限延期付款，經(jīng)出口信用保險(xiǎn)公司加保出口賣方信貸保險(xiǎn)后，由出口商無追索地賣斷給銀行的融資方式。對(duì)電信設(shè)備制造上而言，出口賣方信貸能有效的幫助屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更快地達(dá)成銷售目標(biāo)。

2.保理

保理是指賣方與保理商間訂立契約，根據(jù)該契約，賣方將銷售的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、賬款催收等服務(wù)。保理可以進(jìn)一步分為前期保理和后期保理。

前期保理：出口商利用已經(jīng)形成的保理資源，在項(xiàng)目前期與客戶確定融資付款的期限與成本及其他相應(yīng)的條款，使后期應(yīng)收賬款能夠順利轉(zhuǎn)讓金融機(jī)構(gòu)。后期保理：指公司用于改善現(xiàn)金流狀況，將已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給介入機(jī)構(gòu)的操作，該類操作中往往會(huì)要求對(duì)出口商保留追索權(quán)，且融資成本無法有效轉(zhuǎn)移給進(jìn)口商，是不得已而采取的融資手段。

3.國際租賃

租賃是由設(shè)備的擁有方（出租方）和設(shè)備的使用方（承租方）之間達(dá)成租賃協(xié)議，規(guī)定了包括租賃金額、支付頻率和租期等條件。

經(jīng)營性租賃：滿足經(jīng)營的臨時(shí)或季節(jié)性需要，不能獲得設(shè)備所有權(quán)為目的。經(jīng)營性租賃特包括：（1）與所有權(quán)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬未轉(zhuǎn)移，租賃資產(chǎn)的所有權(quán)仍歸出租方所有；（2）出租人一般需經(jīng)過多次出租，才能收回對(duì)租賃資產(chǎn)的投資；（3）經(jīng)營租賃期限相對(duì)較短，一般不能延至租賃資產(chǎn)的全部耐用期限。

融資性租賃：在實(shí)質(zhì)上轉(zhuǎn)移與一項(xiàng)資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬出租方仍然保留租賃資產(chǎn)所有權(quán)，其特點(diǎn)包括：（1）除某些特殊情況外，租約通常是不能取消的；（2）租賃期限較長(zhǎng)，幾乎包含了租賃資產(chǎn)全部的有效使用期限；（3）在一般情況下，融資租賃只須通過一次租賃，就可收回租賃資產(chǎn)的全部使用投資，并取得合理的利潤(rùn)。

（三）不利于電信設(shè)備制造商的銷售融資

1.無擔(dān)保延期付款

客戶采用賒銷方式支付供應(yīng)商貨款，在自身實(shí)力不足的情況下不同意提供銀行保函等強(qiáng)擔(dān)保方式，供應(yīng)商難以將應(yīng)收賬款賣斷給銀行，不得不承擔(dān)所有收款風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力。

2.收入分成

收入分成類融資是電信設(shè)備商在出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，根據(jù)未來業(yè)務(wù)收入來設(shè)計(jì)的一種交易模式。運(yùn)營商按照約定的方式分配一部分收入給電信設(shè)備商，分配方式可以按一定百分比進(jìn)行收入分成，也可以根據(jù)事先約定的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按使用量支付費(fèi)用。一般在約定期滿后，電信設(shè)備供應(yīng)商將設(shè)備轉(zhuǎn)讓給運(yùn)營商。收入分成融資可以細(xì)分為以下幾種：

隨著使用帶來回報(bào)（Pay-as-you-use）：指設(shè)備、服務(wù)銷售中根據(jù)結(jié)算期內(nèi)單項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，確認(rèn)并獲得銷售收入的交易模式。

隨著增長(zhǎng)帶來回報(bào)（Pay as you grow）：指設(shè)備、服務(wù)銷售中根據(jù)結(jié)算期內(nèi)單項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量增量，確認(rèn)并獲得銷售收入的交易模式。

收入分成：指設(shè)備、服務(wù)銷售中根據(jù)單項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)收入，按一定分成比例分成確認(rèn)并獲得銷售收入的交易模式。

[1]王躍生.跨國公司金融:原理與案例[M].北京：中國發(fā)展出版社，2009.

[2]中興通訊案例研究組.中興通訊成功之道[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2012.

[3]林景臻.跨國方略:商業(yè)銀行國際化戰(zhàn)略與執(zhí)行[M].北京：中信出版社，2012.