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        國際商務(wù)談判中的雙贏

        2013-08-15 00:51:28吳若蘭
        時(shí)代金融 2013年8期
        關(guān)鍵詞:談判者己方美玉

        吳若蘭

        (中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院,北京 100872)

        在很多人的印象中,商務(wù)談判猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。但是實(shí)際上,這是對(duì)商務(wù)談判的一種片面理解。商務(wù)談判的確在很多時(shí)候存在沖突,但是越來越多的商務(wù)談判是為了達(dá)到“雙贏”而開展,是談判雙方為了共同的利益,并且實(shí)現(xiàn)各自利益而進(jìn)行的一場博弈?!半p贏”理念現(xiàn)在是很多談判中都備受推崇的談判理念,談判場上“沒有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。

        一、對(duì)“雙贏”的理解

        對(duì)“雙贏”的理解體現(xiàn)在以下兩點(diǎn):首先是,你的利益必須以對(duì)方的利益存在為前提;其次是,你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。“雙贏”談判的目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案?!半p贏”談判的結(jié)果是:你贏了,但是我也沒有輸。

        誠然,理性人都會(huì)在談判中追求“雙贏”局面。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價(jià)的。追求“雙贏”的第一個(gè)成本就是預(yù)期目的與實(shí)際達(dá)到的目的之間的差距,這個(gè)成本可能是大部分談判中都無法規(guī)避的。剩下兩個(gè)成本分別是:談判期間人、財(cái)、物的耗費(fèi),資源的浪費(fèi)等和談判資源占用的機(jī)會(huì)成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的完成,中期是商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展,長期就是一個(gè)公司最大目標(biāo)和長期目標(biāo)的完成。

        二、達(dá)不到“雙贏”的原因

        在實(shí)踐中,我們很難達(dá)到“雙贏”局面。談判中雙贏目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同時(shí)具有主觀和客觀的障礙。首先,我們可能會(huì)過早地對(duì)談判下結(jié)論,導(dǎo)致我們盲目堅(jiān)持。當(dāng)對(duì)方始終堅(jiān)持自己立場時(shí),而此時(shí)談判者在缺乏理性和智慧的思考的時(shí)候,也許會(huì)降低己方的利益,也或許會(huì)盲目地固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場,導(dǎo)致雙方不歡而散;其次,過多的關(guān)注雙方的利益交叉點(diǎn),而忽視了雙方的隱形利益。

        商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴,關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突,進(jìn)而達(dá)到共同利益。這個(gè)“共同利益”是表面立場還是實(shí)質(zhì)利益?是一次性利益還是長期利益?是沉沒利益和未來利益?是顯性利益還是隱形利益?是不相容利益還是相容利益?

        在現(xiàn)實(shí)的談判中,很多談判者礙于“面子”,會(huì)特別在意自己提出的立場,更有甚者,不考慮實(shí)質(zhì)利益就盲目的堅(jiān)持自己的立場,這樣做的結(jié)果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關(guān)注己方的一次性利益,因?yàn)闉榱诉_(dá)到己方的目的,不從對(duì)方的角度思考,容易在行為上使對(duì)方懷疑己方的誠意,造成談判破裂,就算談判達(dá)成,但是也只是這一次合作而已,很難有長期的合作。與此相反的是,很多談判者過于在乎長期利益,希望與對(duì)方長期合作。這點(diǎn)希望如果己方談判者表現(xiàn)的太明顯或者太迫切,很容易被對(duì)方利用,從而削減己方應(yīng)該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益,處理好兩者的關(guān)系。有時(shí),當(dāng)談判者在某個(gè)合作項(xiàng)目上一直無法達(dá)成一致時(shí),往往會(huì)對(duì)沉沒利益念念不忘,甚至繼續(xù)加大投資以期完成此項(xiàng)談判。所以,談判者應(yīng)該在無法挽回沉沒利益的時(shí)候,立即另辟新徑,而不是加大投入,應(yīng)該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益并重。談判各方要積極溝通,把更多的注意力放在尋找相容利益上,盡一切可能將不相容效益部分轉(zhuǎn)化為相容利益。

        三、怎樣在談判中達(dá)到“雙贏”

        需要將談判中的目標(biāo)分為兩類:第一類,目標(biāo)差異大;第二類,目標(biāo)有同有異,利益有很多重疊部分,利益沖突比較大。

        第一類的解決辦法很簡單,把利益目標(biāo)拉開,比如在一項(xiàng)工程承包中,承包商注重價(jià)格,開發(fā)商注重質(zhì)量,那么承包商給開發(fā)商價(jià)格,開發(fā)商允諾承包商質(zhì)量,這樣大家各取所需,達(dá)到雙贏。

        第二類的稍麻煩,綜合看來,有以下幾個(gè)辦法:

        (一)盡量做大蛋糕

        在商務(wù)談判中,人們可能會(huì)陷入這樣一個(gè)錯(cuò)誤思維中:認(rèn)為利益是既定的,如果對(duì)方多得了一些,那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣一來,雙方就會(huì)在這個(gè)問題上糾纏不清,最終很可能導(dǎo)致談判崩潰。但是實(shí)際上,雙方可以跳出這個(gè)慣性思維,從大局出發(fā),相互溝通、交流,將這個(gè)“蛋糕”做大,這樣一來雙方可以分得的“蛋糕”就更多了,而不是固執(zhí)于眼前的那一小份“蛋糕”。比如兩位藝術(shù)家分玉的例子。有兩位藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉,如果兩位藝術(shù)家不從大局去增大其價(jià)值,而是將美玉分割后瓜分,結(jié)果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術(shù)家采取合作的方式,集兩人智慧,共同構(gòu)思雕琢美玉的方案,通過兩個(gè)人的共同努力,美玉就變成了一件稀釋珍品,結(jié)果不僅是美玉價(jià)值升華了,而且兩位藝術(shù)家也獲得了每名和稱贊,對(duì)于人民來說,世間又多了一件珍寶,一件可以欣賞的藝術(shù)品。所以要在利益的總量上下功夫,尋找相關(guān)利益,最后把餅做大,談判就更容易達(dá)成了。

        (二)分散目標(biāo),避開利益沖突

        在做大“蛋糕”的基礎(chǔ)之上,分散目標(biāo),避開利益沖突。利益沖突的產(chǎn)生是由于雙方有重疊的利益需求,所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉(zhuǎn)移目標(biāo),以求談判的順利進(jìn)行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求,要深刻了解對(duì)方的多層次需求,才能更好地避開利益沖突。

        (三)主觀為自己,客觀為他人

        換個(gè)說法就是“為對(duì)方著想,最終要達(dá)到自己的目的”。談判中要做到換位思考,相互體諒。談判中一定不能過度索取,而是應(yīng)該將心比心。如果只顧自己的利益,把所有利益都拿到自己手中,就相當(dāng)于把對(duì)方趕盡殺絕,進(jìn)而也把你自己的未來利益趕緊殺絕了。站在對(duì)方的角度下考慮對(duì)方所需要獲得的利益,在這個(gè)過程中,因?yàn)榧悍绞呛献鞯睦褐髁x著,所以可達(dá)到自己的目的。談判雙方在具體問題上要靈活,問題就很好解決了,雙方都會(huì)滿意。

        (四)消除對(duì)立,求同存異,縮小不同點(diǎn)

        更通俗地說,這一點(diǎn)可以表述為“做出適當(dāng)?shù)淖尣健?。在雙贏原則的指導(dǎo)之下,必要時(shí)候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認(rèn)分歧,以大家的共同利益為出發(fā)點(diǎn),做出適當(dāng)?shù)淖尣?,盡量減少對(duì)立。比如說歷史上蜀吳求同聯(lián)合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是“一味退讓”,而應(yīng)該有相應(yīng)的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線,一味退讓,去堅(jiān)持所謂的“雙贏”,只會(huì)是一種本末倒置的做法。

        四、結(jié)語

        雙贏談判是雙方立足長遠(yuǎn)、共同獲利的基礎(chǔ)上的合作過程。談判應(yīng)該是雙贏的,沒有真正意義上的輸家,這樣的談判才是真正成功的談判。

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