劉婭梅

（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，四川 成都 610074）

一、中國人身保險(xiǎn)市場發(fā)展概況

20 世紀(jì)90 年代以來，中國人身保險(xiǎn)市場保費(fèi)收入迅速增長，1989 年人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入為19.6 億元，2010 年全國人身保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)總收入10632.4 億元，年均增速達(dá)30%以上。在人身保險(xiǎn)保費(fèi)高速增長的過程中，人身保險(xiǎn)占總保費(fèi)收入比例由1989年的20%上升到2010 年的73.2%，逐漸成為中國保險(xiǎn)市場上份額最大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

官方統(tǒng)計(jì)顯示，過去十年，全國保費(fèi)收入年均增長18.7%，已經(jīng)成為全球最重要的新興保險(xiǎn)大國，保險(xiǎn)業(yè)在國內(nèi)外金融保險(xiǎn)市場的影響力和競爭力不斷提高。保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)162 家，比2002 年增加123 家；保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到6.9 萬億元，是2002 年的10 倍。過去十年，中國保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)、監(jiān)管水平、服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了明顯發(fā)展。

但近兩年中國的壽險(xiǎn)市場增速明顯放緩，2012 年前10 個(gè)月，全國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為8572.9 億元，同比僅增加3.5%。從渠道看，個(gè)險(xiǎn)新單和銀保新單都出現(xiàn)下滑，保費(fèi)的增長主要來源于續(xù)期保費(fèi)的增長。由于銀保保費(fèi)占比大，銀保保費(fèi)下滑是拖累總保費(fèi)增幅較小的一個(gè)重要原因。

二、影響我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的因素

（一）經(jīng)營行為短期化

目前大部分壽險(xiǎn)公司經(jīng)營都帶有一定的盲目性，分公司為達(dá)成總公司下達(dá)的任務(wù)，支公司為達(dá)成分公司下達(dá)的任務(wù)，全年不休地輪番展開諸如“開門紅、四五聯(lián)動(dòng)、時(shí)間過半、任務(wù)過半、假日經(jīng)營、年終沖刺”等業(yè)務(wù)競賽及激勵(lì)活動(dòng)。短期內(nèi)，此類活動(dòng)可以迅速上規(guī)模，超額完成保費(fèi)收入任務(wù)，但第二年同期如果沒有開展類似活動(dòng)，同比必然大幅下降，續(xù)期保費(fèi)的收取也較難，最終影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

（二）個(gè)險(xiǎn)營銷困難

在目前中國保險(xiǎn)覆蓋率較低的大背景下，普通大眾對(duì)于自身保險(xiǎn)需求的認(rèn)知來自于保險(xiǎn)代理人。一直以來，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷員大多采用代理制，保險(xiǎn)代理人流動(dòng)性大，招聘困難，素質(zhì)達(dá)不到保險(xiǎn)公司的專業(yè)要求，由于銷售人員的素質(zhì)參差不齊，許多銷售人員為短期內(nèi)獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)，不惜犧牲客戶的利益，夸大產(chǎn)品的責(zé)任和收益，片面地與銀行產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。與此同時(shí)，挨家挨戶、無孔不入、到各種場合去推銷保險(xiǎn)也極大地引起了人們的反感。這種銷售模式的弊端越來越突出，保險(xiǎn)公司面臨發(fā)展困境。

（三）決策缺乏連貫性

目前許多壽險(xiǎn)公司由于管理層的頻繁變動(dòng)，公司的經(jīng)營決策也隨之不停更換，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整年年出現(xiàn)大的變化，甚至一年幾個(gè)大變化，不僅給基層人員思想造成混亂，而且也影響到保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展?，F(xiàn)在有的公司政策連貫性極差，第一年制定幾套銷售人員引進(jìn)及績效考核辦法，第二年又全面調(diào)整，使得政策不連貫，人員思想混亂。決策缺乏連貫性，直接影響到隊(duì)伍的穩(wěn)定性，特別是一些公司的考核與薪酬改革力度過大，薪酬設(shè)計(jì)不合理，收入差距過大，不符合客觀實(shí)際，嚴(yán)重挫傷了基層人員的積極性，導(dǎo)致公司內(nèi)部的動(dòng)蕩，人員隊(duì)伍的不穩(wěn)定。

（四）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，忽略客戶需求

壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重失衡，投資類產(chǎn)品的比重過高，保障類和長期儲(chǔ)蓄類的產(chǎn)品比重較低。造成這種現(xiàn)象的很大一個(gè)原因是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的認(rèn)識(shí)不足，一方面是各家公司存在追求規(guī)模保費(fèi)的刺激，另一方面是一部分消費(fèi)群體對(duì)投資的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保障需求。因此產(chǎn)生一種奇怪的現(xiàn)象，保費(fèi)跟保額差不多，結(jié)果人們買了保險(xiǎn)但沒有保障。

業(yè)內(nèi)幾乎每家壽險(xiǎn)公司都提過以客戶需求為導(dǎo)向，但大多數(shù)保險(xiǎn)公司真正看重的是自身的發(fā)展需求，而不是客戶的保險(xiǎn)需求，運(yùn)營多以產(chǎn)品或渠道為中心來展開，而不是以客戶為中心展開，公司直接忽略掉客戶的聲音。究其因，從內(nèi)部機(jī)制建設(shè)來說，是保險(xiǎn)公司管理層的導(dǎo)向問題。公司為追求規(guī)模和利潤，在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)更多考慮的是公司盈利和社會(huì)影響力，而非客戶真正的需求。

（五）信息不對(duì)稱，誠信缺失

信息不對(duì)稱是誠信缺失的重要原因之一。一方面，當(dāng)前整個(gè)社會(huì)誠信體系沒有真正建立，法制不健全，保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人的信息掌握有限，不能從根本上控制被保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)，逆向選擇、騙賠等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。另一方面，由于被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)法律法規(guī)等了解較少，一些保險(xiǎn)公司便有意無意忽視客戶利益，銷售人員甚至誘導(dǎo)欺騙客戶，久而久之，當(dāng)客戶了解內(nèi)情越多，對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任感就越強(qiáng)。信息不對(duì)稱極易導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”，即保險(xiǎn)公司客戶質(zhì)量下降，經(jīng)營管理相對(duì)規(guī)范的公司反而競爭不過不規(guī)范的公司，甚至退出局部市場。

三、結(jié)束語

客戶買保險(xiǎn)是因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)需求，壽險(xiǎn)業(yè)本質(zhì)是管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析研究經(jīng)營管理、為客戶提供壽險(xiǎn)保障才是壽險(xiǎn)公司的“本職”，也是行業(yè)真正價(jià)值所在。從我國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中可以看出，壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)開始偏離了壽險(xiǎn)本質(zhì)，正是因?yàn)檫@種偏離，才導(dǎo)致一系列問題與風(fēng)險(xiǎn)。任何事物的發(fā)展都不能偏離其本質(zhì)，所以現(xiàn)階段回歸壽險(xiǎn)的本質(zhì)才是壽險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)在需求。對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說，這要求它們的保險(xiǎn)產(chǎn)品不能偏離“保障”的根本方向，要求保障成分在產(chǎn)品中占主導(dǎo)地位，要求保障性的保險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位。只有這樣才能真正體現(xiàn)壽險(xiǎn)的意義與功用，才能真正做到以客戶需求為導(dǎo)向，也只有這樣才能保證壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定長足的發(fā)展。

[1]《風(fēng)險(xiǎn)管理及人身保險(xiǎn)》

[2]《中國保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)月報(bào)》（2011 年1-12 月）

[3]《每月保險(xiǎn)新聞聚焦》2012 年第十一期，總47 期.