高雄健

（中國農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行，陜西 西安 710065）

一、充分認(rèn)識(shí)發(fā)展企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的重要意義

企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)市場容量巨大、風(fēng)險(xiǎn)低、資產(chǎn)穩(wěn)定增長且具有排他性，對(duì)推進(jìn)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型具有重要意義。一是帶來穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入。企業(yè)年金具有存續(xù)時(shí)間長、基金資產(chǎn)逐年增長的特點(diǎn)，商業(yè)銀行通過托管可實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)及長期穩(wěn)定增長的托管費(fèi)、結(jié)算手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，帶來新的利潤增長點(diǎn)。二是帶來低成本的存款。企業(yè)年金資產(chǎn)組合中需保持一定的流動(dòng)資產(chǎn)，通過托管年金資產(chǎn)，可以形成規(guī)模巨大的低成本存款，為商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供穩(wěn)定的資金來源。三是平臺(tái)作用明顯。通過托管既有利于穩(wěn)定客戶資源，增強(qiáng)客戶對(duì)商業(yè)銀行的依存度，又可以延伸服務(wù)范圍，為企業(yè)提供貸款、結(jié)算、現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資、銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品等多元化產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更大的綜合效益。四是發(fā)揮商業(yè)銀行資源廣泛穩(wěn)定的優(yōu)勢，可從企業(yè)年金基金其他管理人處獲取基于客戶資源的轉(zhuǎn)移收益。五是能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營積累必要的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，提升商業(yè)銀行對(duì)資本市場的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)投資管理的研究，拓寬客戶管理資產(chǎn)的渠道。

二、加強(qiáng)企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)

企業(yè)年金業(yè)務(wù)涉及制度多、政策性強(qiáng)、專業(yè)要求高，而且不同行業(yè)、企業(yè)又有其自身的特點(diǎn)和管理要求，差異性、復(fù)雜性并存，商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)年金相關(guān)政策制度的掌握和運(yùn)營的熟練程度，直接影響著企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)營銷的成功與否，因此做好企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)必須要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員的政策水平和專業(yè)素質(zhì)。首先要建立一支隊(duì)伍，省級(jí)分行可以成立一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)轄內(nèi)重點(diǎn)客戶的直接營銷和下屬機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、技術(shù)支持；每個(gè)地市分行落實(shí)一名人員，負(fù)責(zé)自身管理客戶的營銷服務(wù)工作，為做好該項(xiàng)工作提供人力資源保障。其次要切實(shí)做好企業(yè)年金相關(guān)政策的培訓(xùn)工作，通過培訓(xùn)使從業(yè)人員既要全面掌握企業(yè)年金的建立條件、運(yùn)作模式、基本程序、繳費(fèi)、稅優(yōu)等政策，又要結(jié)合商業(yè)銀行營銷重點(diǎn)，把建立企業(yè)年金對(duì)企業(yè)和員工的好處學(xué)懂吃透，為營銷工作提供專業(yè)儲(chǔ)備。第三是理論聯(lián)系實(shí)際，通過營銷實(shí)踐、以老帶新、案例分享等，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、克服不足，積極把握不同行業(yè)特點(diǎn)，提高營銷水平和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

三、實(shí)施企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷

商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)職能一般在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門，而企業(yè)年金營銷的客戶對(duì)象則主要由各級(jí)行公司業(yè)務(wù)等部門管理，因此商業(yè)銀行必須要樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作意識(shí)，大力開展上下行、各部門以及合作伙伴的聯(lián)動(dòng)營銷。一是橫向要與公司業(yè)務(wù)、房貸、機(jī)構(gòu)等主要客戶營銷管理的，明確業(yè)務(wù)分工，建立聯(lián)系機(jī)制，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)考核，發(fā)揮優(yōu)勢、形成合力，提高營銷成功率。二是縱向要與各分支機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)營銷，對(duì)系統(tǒng)性、集團(tuán)性企業(yè)客戶，要建立省級(jí)分行主導(dǎo)、企業(yè)總部所在地市分行牽頭、各分行協(xié)助的營銷體制，既要抓住源頭積極開展高層營銷，又要對(duì)分子公司各個(gè)擊破，形成上下聯(lián)動(dòng)、齊頭并進(jìn)的良好局面。三是對(duì)外要與養(yǎng)老金公司的加強(qiáng)合作，養(yǎng)老金公司在產(chǎn)品、專業(yè)運(yùn)作方面具有一定優(yōu)勢，可以有效彌補(bǔ)商業(yè)銀行的一些不足，同時(shí)也積累了一批自身的客戶資源，開展與養(yǎng)老金公司的合作，有利于資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏，有利于促進(jìn)企業(yè)年金規(guī)模的擴(kuò)大。

四、加強(qiáng)企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的考核激勵(lì)

企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)營銷時(shí)間長、難度大，同時(shí)作為一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)在起始階段推廣難度大，需要加大考核激勵(lì)，迅速推進(jìn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展。一是加強(qiáng)考核管理。商業(yè)銀行應(yīng)將企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)KPI指標(biāo)管理，每年明確營銷目標(biāo)，納入綜合績效考核，引導(dǎo)各級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的重視支持力度。二是要加大激勵(lì)力度。對(duì)企業(yè)年金業(yè)務(wù)應(yīng)按托管的年金規(guī)模或戶數(shù)給予一定的費(fèi)用支持，以保障營銷的必要開支。對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成功營銷重大項(xiàng)目應(yīng)給予績效工資獎(jiǎng)勵(lì)，并可納入大項(xiàng)目營銷評(píng)選范圍，以發(fā)揮正向激勵(lì)的作用。三是開展競賽激勵(lì)。商業(yè)銀行可聯(lián)合養(yǎng)老金公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對(duì)某一類客戶（如獨(dú)立法人的農(nóng)村信用社）或某一重要階段組織轄內(nèi)機(jī)構(gòu)開展對(duì)抗賽，設(shè)置一定的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，定期通報(bào)營銷業(yè)績，加強(qiáng)督導(dǎo)力度，促進(jìn)企業(yè)年金業(yè)務(wù)營銷進(jìn)度。

五、切實(shí)做好企業(yè)年金客戶的維護(hù)工作

隨著我國企業(yè)年金業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，各商業(yè)銀行對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的重視程度也不斷提高，競爭日趨激勵(lì)，客戶的維護(hù)服務(wù)工作至關(guān)重要。一方面要保，做好自身客戶的維護(hù)工作。切實(shí)做好賬戶管理、資產(chǎn)保管、資金清算、估值核算、投資監(jiān)督、托管報(bào)告基礎(chǔ)服務(wù)工作，加強(qiáng)托管系統(tǒng)建設(shè)，認(rèn)真細(xì)致的辦理每一筆業(yè)務(wù)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，為客戶提供高效、快捷、安全的服務(wù)。定期征求客戶主管領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)辦人員意見，積極改進(jìn)服務(wù)措施，不斷提高客戶滿意度。同時(shí)要深化服務(wù)內(nèi)容，利用商業(yè)銀行資源、人才、信息等方面優(yōu)勢，針對(duì)客戶的需求，為客戶提供績效評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)分析、資訊共享、政策咨詢等增值服務(wù)，提高客戶的忠誠度。另一方面要挖，積極抓好其他商業(yè)銀行客戶的轉(zhuǎn)托管營銷工作。隨著企業(yè)年金制度的穩(wěn)步推進(jìn)，建立年金制度的存量客戶不斷增加，每年都有大量客戶托管協(xié)議到期，為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)托管營銷帶來機(jī)遇。

[1]李茜.國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化與組織結(jié)構(gòu)：理論、現(xiàn)狀與未來[J].武漢金融，2013，08：23-25.

[2]專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值信任成就夢想——中國工商銀行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)15 年成長綜述[J].中國城市金融，2013，03：12-15.

[3]吳光裕.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展探討——以嘉興銀行為例[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版)，2013，07：85-86.