□ 魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán) 姜吉濤

企業(yè)核心競爭力的精髓：

企業(yè)自身擁有的、具有壟斷性的、不可模仿的、持久的、高創(chuàng)利性的市場競爭能力合成。核心競爭力有助于實現(xiàn)用戶所看重的核心價值。包括新產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、員工價值和形象價值。高創(chuàng)利性是核心競爭力的突出表現(xiàn)和市場競爭中的終端實現(xiàn)形式，它決定了企業(yè)在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中戰(zhàn)勝對手。

企業(yè)核心競爭力是決定企業(yè)在競爭中成功的法寶。進(jìn)入新世紀(jì)，企業(yè)競爭的成功已不局限于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)或戰(zhàn)略經(jīng)營，而越來越依賴于創(chuàng)新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)競爭力創(chuàng)新的實質(zhì)是不斷培育和提升其核心競爭力。在企業(yè)取得和維持競爭優(yōu)勢這一過程中，企業(yè)內(nèi)部能力的培養(yǎng)和各種能力的綜合運(yùn)用是最關(guān)鍵的因素。

魯西化工 “為農(nóng)民創(chuàng)造價值”為核心的新型農(nóng)資營銷模式，是以農(nóng)民的需求，尤其是產(chǎn)品外的軟性需求為關(guān)注焦點，通過內(nèi)部的提升、外部的試點，形成了一套完整的、系統(tǒng)的營銷模式。通過 “為農(nóng)民創(chuàng)造價值”為核心的營銷模式，最終目的是用企業(yè)的服務(wù)，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收提高收入。

魯西 “368”營銷策略

魯西化工集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的 “368”營銷策略，是魯西化工基于當(dāng)前農(nóng)資銷售環(huán)境，由粗放型銷售管理向集約型銷售管理的轉(zhuǎn)變。魯西以服務(wù)創(chuàng)造價值為突破口，以實現(xiàn)銷售的長期、穩(wěn)定、持續(xù)為目的，通過市場開發(fā)、客戶維護(hù)、市場調(diào)研、銷售服務(wù)等多個方面的流程要點和控制標(biāo)準(zhǔn)，使魯西化工集團(tuán)的銷售工作更加高效。首先，調(diào)研人員深入市場，了解市場需求增長點，變生產(chǎn)主導(dǎo)為市場主導(dǎo)，依據(jù)調(diào)研結(jié)果建立新產(chǎn)品開發(fā)體系。

企業(yè)研發(fā)部門依據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，研發(fā)了沖施肥、脲甲醛復(fù)合肥、緩控釋肥、硝硫基復(fù)合肥、聚能尿素、高硫尿素等一系列新產(chǎn)品，最大限度滿足市場需求，提高了 “魯西”牌肥料的市場知名度與美譽(yù)度，并為集團(tuán)公司創(chuàng)造了新的利潤增長點。為農(nóng)民創(chuàng)造價值的營銷模式，魯西化工聯(lián)合經(jīng)銷商，以產(chǎn)品為載體，將服務(wù)、科技、培訓(xùn)等隱性價值傳達(dá)給農(nóng)民朋友。

由于營銷模式的調(diào)整，企業(yè)成本大幅度降低，銷量明顯提升，銷量的提升也保證了經(jīng)銷商的利潤。農(nóng)民成了最大的贏家，在消費(fèi)質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品的同時，更得到了科技農(nóng)化知識的培訓(xùn)推廣，生產(chǎn)成本降低的同時實現(xiàn)了增產(chǎn)增收，提高了經(jīng)濟(jì)收入。以農(nóng)民為核心的營銷模式，將企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)民三方打造成為一體，實現(xiàn)了三方共贏。

科技服務(wù)致富——授之以漁的培訓(xùn)

經(jīng)銷商的數(shù)量是農(nóng)資市場成熟與否的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)。魯西化工經(jīng)銷商對整個農(nóng)資行業(yè)發(fā)展缺乏科學(xué)理性的認(rèn)識。在 “思路決定出路，眼界決定境界”的時代，面對的市場隨時可能迎面而來的擠壓，經(jīng)銷商若缺乏危機(jī)意識、主動蛻變的眼光必將被市場和廠家淘汰。而通過學(xué)習(xí)、進(jìn)步實現(xiàn)自我蛻變，自我升華的經(jīng)銷商必將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的發(fā)展。換句話說，經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力也代表了他的競爭潛力。同樣，經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)意念，更多的是企業(yè)經(jīng)營理念的延續(xù)和深入貫徹。

土地改革讓土地由集中變得分散，現(xiàn)階段的新農(nóng)村建設(shè)則讓土地由分散再次變得集中?！氨吵S土臉朝天” 的舊式農(nóng)民已經(jīng)逐步消失，富有創(chuàng)新、渴求知識的 “農(nóng)二代”逐漸走上了農(nóng)村的舞臺。他們開放、渴求知識，在老輩遺留的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，更加相信科學(xué)的力量，他們將成為新農(nóng)村的主宰。

魯西化工正是看到了這兩種變化，在服務(wù)方面，授之以魚不如授以漁。

在經(jīng)銷商的培訓(xùn)方面，魯西化工側(cè)重培養(yǎng)他們的服務(wù)意識，提高他們的服務(wù)能力。魯西化工每年都要舉行大型的經(jīng)銷商年會，其中重要的一項就是對經(jīng)銷商的培訓(xùn)。魯西邀請迪智成等國內(nèi)頂級的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并且拿出巨資為魯西化工的經(jīng)銷商配備了依維柯、測土儀、投影儀等農(nóng)化服務(wù)所需要的所有必要硬件。在2011年上半年的一次經(jīng)銷會上，魯西化工就投資1000萬元，為經(jīng)銷商配置了宣傳車輛。積極開展萬名農(nóng)民走進(jìn)魯西活動，并邀請種田大戶來企業(yè)參觀。同時邀請到了中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等知名學(xué)府的教授專家，將科學(xué)的農(nóng)化知識傳授給經(jīng)銷商，讓科技服務(wù)成為經(jīng)銷商們致富的法寶。

魯西化工集團(tuán)的 “為農(nóng)民創(chuàng)造價值”的營銷模式，是結(jié)合企業(yè)的實際情況，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，總結(jié)過去、分析當(dāng)前，制定出來的一套營銷策略。實施后，提高了業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，實現(xiàn)了集團(tuán)與客戶的雙贏。憑借優(yōu)秀的企業(yè)文化傳播， “368”模式的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)操作流程、先進(jìn)的電子商務(wù)自動系統(tǒng)，以及優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊， “服務(wù)企業(yè)、成就客戶”的基本理念，全方位的銷售服務(wù)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，魯西化工集團(tuán)的銷售工作將會越來越輝煌。