文 王 冬

本文作者系天津萬里路視光職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校副校長

有人曾言，眼鏡片是一家零售店的命脈，如此說法絲毫不為過。眼鏡片不僅占據(jù)了絕大部分零售店40%～50%的銷售額，更是驗(yàn)光師手中重要的武器和工具，發(fā)揮著針對不同顧客所能夠起到的治療、矯正、訓(xùn)練以及防護(hù)和功能提升等作用。從這個(gè)思路可知，眼鏡片不僅僅承擔(dān)著提升和促進(jìn)零售店銷售的任務(wù)，更重要的是，它具有體現(xiàn)和實(shí)踐零售店內(nèi)在價(jià)值，拓展零售店外在的影響力等作用和使命。由此可見，眼鏡片的推薦方法可謂是零售店的核心與關(guān)鍵。

因此，無論是驗(yàn)光師抑或是銷售人員，對于眼鏡片的推薦都應(yīng)該具備兩個(gè)方面的能力。首先要對所有待銷售的鏡片產(chǎn)品有非常清晰的認(rèn)識(shí)和較為深刻的理解，包括眼鏡片的一些基礎(chǔ)知識(shí)，也需要有所掌握。這一點(diǎn)看似容易，實(shí)質(zhì)上非常困難，特別是這幾年來新的鏡片產(chǎn)品層出不窮，新的技術(shù)應(yīng)用也不斷推陳出新，要想悉數(shù)掌握和理解，并不容易。第二個(gè)層面是具備較強(qiáng)的溝通能力，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)探索出顧客的具體需求，并以此結(jié)合專業(yè)知識(shí)為顧客選擇合適的眼鏡片。此外，還要最大程度地讓顧客對將要配戴的眼鏡片有所了解，包括該鏡片的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（這一點(diǎn)很重要，但往往被我們所忽略），只有這樣才能得到顧客的充分配合。特別是當(dāng)我們?yōu)轭櫩瓦x配漸進(jìn)多焦點(diǎn)等功能性鏡片時(shí)，就會(huì)充分意識(shí)到顧客配合的重要性了。

近年來，各種新的功能性鏡片和高科技鏡片不斷推陳出新，對銷售人員和驗(yàn)光師而言，這既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，他們既可以為顧客提供更為高質(zhì)的產(chǎn)品和更好的矯正方法，而所謂挑戰(zhàn)，又對銷售和驗(yàn)光人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、溝通能力提出了更高的要求。例如，之前所謂“更好或更貴”的鏡片，可能更多的是體現(xiàn)在鏡片的材質(zhì)（輕重/抗沖擊力）、折射率（厚薄）和膜層（透光率）等方面上。我們在同顧客溝通時(shí)，能夠以非常直觀明了的方式讓顧客進(jìn)行體驗(yàn)和對比，不需要更高的溝通技巧即可以讓顧客體會(huì)到“好和貴”鏡片所具有的優(yōu)勢。但是，更多功能性和個(gè)性化鏡片的出現(xiàn)，它們的優(yōu)勢凸顯在所具有的功能和表面設(shè)計(jì)等方面上，而這恰恰需要銷售和驗(yàn)光人員具有極高的技巧，才能夠深入淺出地將一些復(fù)雜的問題用最為簡單的話語描述出來，唯有如此才能夠讓顧客真正理解該產(chǎn)品并確定購買。更為重要的是，對于此類鏡片，很難進(jìn)行簡單的對比，但又特別需要讓顧客更多更深入地進(jìn)行體驗(yàn)，所以，在銷售的難度上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的鏡片。

就鏡片的發(fā)展趨勢而言，功能性及個(gè)性化等高科技的鏡片必然會(huì)成為銷售的主流，也是今后真正的發(fā)展方向。本文將會(huì)分幾個(gè)部分，從鏡片知識(shí)和溝通的方法兩個(gè)方面進(jìn)行探討，希望能對功能性鏡片產(chǎn)品的銷售有所幫助。

1.鏡片的厚薄選擇

決定鏡片的厚薄有幾個(gè)關(guān)鍵性的因素，如鏡架與鏡片直徑的匹配性（或?yàn)殓R片直徑大?。?、折射率及鏡片材料等。

2.鏡片所需最小直徑公式

顧客選定了某一個(gè)型號(hào)的鏡架，相對于該顧客的瞳距而言，要求制作的眼鏡左右鏡片光學(xué)中心的水平距離與顧客瞳距相符，則選擇的鏡片的最小直徑應(yīng)符合以下公式：D=(F-PD)+R。其中，D代表鏡片所需要最小直徑公式，PD代表瞳距；R代表鏡圈最大直徑尺寸；F代表鏡架幾何中心的距離。一般鏡架的鏡圈寬度與鼻梁寬度之和，即等于鏡架幾何中心的距離。

例如：顧客左右眼屈光度均為－3.25DS，瞳距（PD）為63mm，所配鏡架標(biāo)識(shí)為54□18，求所需鏡片的最小直徑：D＝(F-PD)+R，D=(54+18-63)+54=9+54=63mm，鏡片所需最小直徑為63mm。

此外，鏡片的割邊一般會(huì)要有損耗，而鏡片的邊緣厚度不一樣，損耗程度也不一樣，故需要留有一定的加工余量。多為2mm，所以，上題中鏡片的最小直徑為63毫米再加上2mm為宜。

通過這個(gè)公式可以判斷為顧客所選的鏡架、鏡片與他的瞳距是否匹配。從視覺舒適度及美觀性的角度而言，一般鏡架幾何中心距要大于瞳距4～6mm為宜。

對于一些配遠(yuǎn)視鏡片的顧客（例如遠(yuǎn)視和老花），可以利用這個(gè)公式選擇最適合這副眼鏡的鏡片直徑，然后定做這個(gè)直徑的鏡片。眾所周知，遠(yuǎn)視鏡片直徑越小，鏡片越輕越薄，但直徑過小，瞳距條件又不符合，所以此公式是最佳的判斷方法。

（未完待續(xù)）