文 喬靜洋
在眼鏡零售店中,營業(yè)員在推薦鏡片時存在著很多弊端:為了業(yè)績猛推高單價,很少考慮推薦的產(chǎn)品是否適合客戶需求,當時是推銷出去了,然而后期的投訴量卻大大增加,投訴原因有消費者后悔的、有確實不適應的,造成門店投訴處理的難度大大增加,處理不好就會影響門店在消費者心目中的口碑。幫消費者全退的話自身又會產(chǎn)生不小的損失,于是又想辦法找些原因把成了廢品的產(chǎn)品退給供應商來轉嫁這種損失,殊不知,供應商雖然接受了這些所謂的廢品,但這樣的零售店在供應商心目中的信譽度就已經(jīng)打了很大的折扣,必然會影響到未來的供貨支持度。
那么,我們的營業(yè)員怎樣推薦產(chǎn)品在眼鏡零售店中 營業(yè)員在推薦鏡才能贏得客戶,贏得利潤呢?依我之見,關鍵在于換位思考。營業(yè)員應該站在消費者的立場去考慮問題,消費者在購買鏡片的時候,價格是他們的考慮因素,但絕不是第一考慮因素,對于有配鏡需求的消費者來說,舒適、健康才是最重要的!消費者感受到的舒適度是由鏡片的重量、厚薄、清晰度決定的。他們通過鼻梁上的壓迫感和對比鏡子中的直接效果感知是否具有舒適度。因此我們的營業(yè)員應該在舒適度上多下功夫,通過這個點的講述,曉之以理,動之以情,最終打動消費者,完成鏡片的購買。
那么,如何進行這番購買勸導呢?我們必須清楚影響顧客佩戴舒適度的因素是哪些,除了驗光準確外,鏡片的清晰度和眼鏡的重量在很大程度上影響了顧客的佩戴舒適度。在這里,我通過單焦點鏡片的銷售來做一個示范。我們以顧客比較敏感和直觀的屈光度作為分界,將有眼鏡購買需求的客戶分為:400度以下、425~800度、800度以上。
在這個度數(shù)范圍的消費者,他們選擇的面比較廣,折射率1.49、1.56、1.60、1.67都是可以接受的。400度以下近視的鏡片還不是很厚,因此這些中高折射率都比較適宜,這些鏡片的重量不會對鼻梁造成壓迫感,進而就不會帶來不適感。在此光度范圍內(nèi),在重量不影響鼻梁壓迫感的前提下,營業(yè)員可以優(yōu)先考慮阿貝數(shù)高的高清晰材料,比如低度近視特供鏡片“宜視佳”,這樣就會最大化地將舒適帶給顧客。
在此范圍的眼鏡需求者,最好選擇1.60、1.67、1.74折射率的鏡片。因為這類顧客的度數(shù)比較高,如果是低折射率鏡片就會又厚又重,佩戴起來感覺很沉重,外觀上也會顯得特別笨拙。如果用這種高折射率的鏡片代替的話,鏡片在厚度和重量上會明顯減少,從而將舒適帶給顧客。例如營業(yè)員在這個度數(shù)范圍內(nèi)可以推薦MR-8材料制造的1.60系列,保障無重量壓迫感的同時,優(yōu)先選擇阿貝數(shù)達到41的清晰材料。
在800度以上的顧客屬于高度近視消費者,最好選擇高折射率1.67、1.74的鏡片(近視度數(shù)如在1000度以內(nèi),清晰度較高的MR-8系列的產(chǎn)品也是可選產(chǎn)品)。在推薦這類較高度數(shù)的鏡片時,營業(yè)員應該以重量輕為優(yōu)先考慮因素,再以較好的膜層來彌補透光率的不足,比如“萊寶膜”,從而為顧客選擇最適合自己的舒適鏡片。
在消費升級的年代,零售門店不能再以折射率來單一區(qū)別價格,服務才是現(xiàn)今門店銷售的第一核心,而顧客在眼鏡門店感受到最基本、最實在的服務就是能夠買到真正適合自己的舒適鏡片,沒有人規(guī)定折射率低的產(chǎn)品一定比折射率高的便宜,因此我們要為顧客真正做好指引,選擇真正適合他們的鏡片,如果你那么做了,你會獲得更多的回報。o