張祥 劉佳

(河南省醫(yī)藥學(xué)校，河南 開封 475001)

當(dāng)前，針對藥品零售企業(yè)采取什么樣的措施，才能使其穩(wěn)站醫(yī)藥零售市場，提升銷售效率是藥店老板們迫切希望解決的問題。不管做什么事，“細(xì)節(jié)決定成敗”這句話都要時刻牢記心頭。所以在藥品銷售工作中，注重細(xì)節(jié)這一點(diǎn)顯得也格外重要。

1 推銷

做任何銷售，都要會推銷。在把自己的產(chǎn)品推銷出去為主要目的的同時，首先要把自己推銷出去，因?yàn)轭櫩蛯︿N售人員的第一印象至關(guān)重要。銷售人員能不能讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品，在一定程度上取決于顧客對你的第一印象，所以銷售人員應(yīng)該注重個人的形象與言談舉止、個人行為，這樣才能吸引顧客。如果做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。其次你必須了解你要銷售的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn)。還要隨時關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。作為一名銷售人員在長期的工作中，只有這樣，才能在銷售過程中取得成功，才能讓你的銷售效率大大的提高。

2 講解

在銷售過程中，要改變傳統(tǒng)上說的“顧客是上帝”，而是要把顧客當(dāng)成比較親近的人，只有這樣買賣雙方才不會有距離感。聰明的銷售人員在顧客進(jìn)店以后，會先做一個簡單的開場白，大概講解一下，然后根據(jù)顧客反應(yīng)，再進(jìn)入主題。顧客覺得你能滿足他的需要時，才愿意花時間去聽更多有關(guān)產(chǎn)品的信息，講解產(chǎn)品一定要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，使用后會給顧客帶來什么利益。對于一些進(jìn)店就直奔主題的客戶，要仔細(xì)觀察：他們進(jìn)店講了些什么或在查看什么產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品有什么異議，這時你要仔細(xì)向顧客講解產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓顧客知道該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比有什么獨(dú)特之處。不管怎么講解，一切努力都是只有一個目標(biāo)：提高銷售效率。

3 暗示

“是藥三分毒”，大家眾所周知，這也告知了銷售人員在工作中不要一味的向顧客灌輸產(chǎn)品的效果如何好或如何神奇，還要暗示患者在服藥后，有可能會出現(xiàn)的不良反應(yīng)，如：大部分治療感冒的藥服用后會出現(xiàn)嗜睡、乏力等，要避免高空作業(yè)或駕車；服用補(bǔ)鈣類的藥品后會出現(xiàn)便秘、口干等，要多吃青菜或香蕉等。給了患者這些不起眼的暗示后，也會為我們的工作帶來一些不必要的麻煩，還能使需要長期服藥的顧客回頭。

4 預(yù)防

關(guān)于如何才能做到類似現(xiàn)象的發(fā)生，要給患者仔細(xì)叮囑。告訴他們現(xiàn)在要堅(jiān)持服藥早日康復(fù)，等康復(fù)以后如何預(yù)防，日常生活中注意哪些，應(yīng)該改掉哪些不良的生活習(xí)慣。針對年齡偏大的慢性病患者，尤其針對“三高人群”，千萬要叮囑他們要戒掉吸煙喝酒的不良習(xí)慣，一定要盡可能多的向顧客傳達(dá)健康信息，讓他們知道關(guān)于健康的重要性。

5 關(guān)心

在銷售產(chǎn)品時，不能一味的為了銷售產(chǎn)品而銷售產(chǎn)品，還要做好關(guān)心顧客。面對任何一個顧客，都不要忘記叮囑患者應(yīng)該多多休息，盡量減少或避免過量的體力勞動和腦力勞動。最后，還要根據(jù)當(dāng)時的情況，提醒患者服用產(chǎn)品的劑量、正確使用方法及注意事項(xiàng)。尤其要告訴他們使用任何藥品都要忌食辛辣、刺激，叮囑他們吸煙、飲酒等不良的嗜好都會有損身體健康。

6 建議

在銷售過程中，你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每一個人，因?yàn)槊恳粋€人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個顧客明白你的銷售建議。其實(shí)大多數(shù)顧客在進(jìn)店之前并沒有對我們推薦的產(chǎn)品了解多少，因此銷售人員一定要抓住機(jī)會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品適合自己，讓其明白后，即使顧客當(dāng)時沒有買我們推薦的產(chǎn)品，但是也一定會按我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇。

7 成交

成交對于每一個銷售人員來說都是最喜歡的，它是你仔細(xì)觀察、專業(yè)推薦、耐心講解、辛勤努力的必然結(jié)果。銷售人員此時千萬不要不好意思說出口，而是要給自己工作的成果加以肯定，敢于讓顧客做出購買決議，敢于成交。同時要多給顧客信心，鼓勵其下定決心，同時還要盡量制造出一些緊迫感，讓顧客現(xiàn)場購買你的產(chǎn)品。

8 提醒

在顧客購買產(chǎn)品后，還要注意提醒患者不要忘記服藥，告訴他一定要堅(jiān)持服用，要按時按量服用，才能達(dá)到理想效果。還要提醒患者，如果不能按時按量服用，有可能會達(dá)不到預(yù)期效果或延誤病情，并從患者的角度出發(fā)，購買了產(chǎn)品肯定希望獲得理想的效果，想縮短療程，緩解由疾病給自身帶來的痛苦和不便。告訴患者如果能做到堅(jiān)持正確用藥，一定能夠早日康復(fù)，驅(qū)趕走由疾病帶來的身體不適和精神壓力。

9 送客

在患者作出決定后，沒有特別重大的事情不要離開，要幫助其打包，并對產(chǎn)品做出簡要講解。如果遇到患者沒有購買我們的產(chǎn)品，銷售人員也不要突變臉色。對任何一個進(jìn)店的顧客我們都要一視同仁，不僅要喜迎進(jìn)門，還要笑臉相送，患者出門時，我們銷售人員都不要忘記“多嘴”一句：祝您早日康復(fù)，請慢走。千萬不要小看這句“多嘴”的話，這句話不僅會給我們帶來一部分老顧客，還能把我們的新顧客發(fā)展成為老顧客。

10 親情

這個環(huán)節(jié)銷售人員要自由把握，因?yàn)檫@沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)。在這個銷售環(huán)節(jié)，銷售人員要隨機(jī)應(yīng)變，要根據(jù)不同的場景、不同的顧客而采取合適的言語和行動。尤其針對慢性病的老顧客，可以從關(guān)心和關(guān)懷的角度出發(fā)，拉拉家常、問問困難，在力所能及的情況下幫助其排憂解難；也可以從病情的角度出發(fā)，根據(jù)不同患者的不同病情，給病人提供對應(yīng)的關(guān)心的話語和關(guān)懷的行動，探詢患者病情狀況，病情改善情況等，給患者提供一些注意事項(xiàng)和日常保健方法、正確的飲食習(xí)慣等。

11 誠信

對于現(xiàn)在這個講究誠信的社會，對于任何一個顧客我們都不要做出不現(xiàn)實(shí)的承諾，或者無法始終如一履行的義務(wù)，不然必將到時候?qū)ψ约旱男抛u(yù)大打折扣。我們要吸引顧客重復(fù)購買，或讓老顧客積極的向他們周圍的人推薦我們的藥店，推薦我們的產(chǎn)品。我們在銷售過程中不要忘記“誠信”二字，誠信經(jīng)營，可以大大提升藥店在顧客心目中的地位。相應(yīng)地，顧客也會越來越多，銷售效率也能大大的提升。

在工作中，注重銷售產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，可以使很多顧客多回頭，當(dāng)藥店有了穩(wěn)定的顧客就有了生存的希望。當(dāng)把新顧客變成老顧客后，老顧客又會給藥店帶來新顧客，穩(wěn)定的顧客越來越多，自然而然銷售就會持續(xù)上升。銷售人員在銷售中，注重了解銷售細(xì)節(jié)，銷售效率也會大大提高，這樣藥店才能穩(wěn)站市場。