李艷芹

今年來，工商銀行湖南邵陽分行根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)“穩(wěn)中快進(jìn)”機(jī)遇，明確貸款營銷重點(diǎn)市場，貸款呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)式調(diào)整快速增長態(tài)勢。到5月5日，各項(xiàng)貸款比年初增長10.92億元。貸款增長額在全省工行系統(tǒng)排名第二。其中，公司貸款增長7.67億元，個(gè)人貸款增長3.42億元。

一、把握機(jī)遇，明確信貸業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展方向。根據(jù)信貸支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的總體目標(biāo)要求，該行緊跟市委、市政府“穩(wěn)中快進(jìn)”經(jīng)濟(jì)工作部署，認(rèn)真分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)和信貸資源狀況，積極構(gòu)建與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相適應(yīng)的信貸投放機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)整貸款增長的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照“做強(qiáng)做實(shí)大客戶（項(xiàng)目）營銷，做精做細(xì)小企業(yè)市場營銷，做大做優(yōu)個(gè)人貸款營銷”，加大優(yōu)質(zhì)信貸市場拓展力度。積極介入工業(yè)園區(qū)、重點(diǎn)縣域、專業(yè)市場信貸營銷，促進(jìn)貸款增長結(jié)構(gòu)調(diào)整，確保貸款增長的可持續(xù)性。

二、一縣（園）一策，把握好貸款投放目標(biāo)。該行把貸款營銷重點(diǎn)放在先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)“四大新市場”；按照“一縣一策、一園一策”的要求，以中型客戶、小企業(yè)、個(gè)人客戶為重點(diǎn)對象，以市區(qū)和邵東等重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)樾刨J投放的主戰(zhàn)場，對專業(yè)市場的小企業(yè)貸款、個(gè)人貸款、分期付款營銷實(shí)施集約化經(jīng)營，批量作業(yè)，制定專門的營銷獎(jiǎng)勵(lì)方案，列出客戶清單，主動(dòng)走進(jìn)企業(yè)服務(wù)、零距離接觸企業(yè)家，了解企業(yè)的家底和需求。通過貿(mào)易融資、網(wǎng)貸通、信用證、銀行承兌匯票、委托貸款、表外資產(chǎn)等產(chǎn)品為抓手，贏得了眾多企業(yè)家的好評。重點(diǎn)支持了寶慶煤電、維克液壓、邵紡機(jī)、立得皮革、玉新藥業(yè)等大中型企業(yè)、打火機(jī)、發(fā)制品等產(chǎn)業(yè)集群、品牌房地產(chǎn)項(xiàng)目、以及建材城、家電城等專業(yè)市場個(gè)私實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

三、認(rèn)真謀劃，積極儲備重點(diǎn)信貸資源。為把握好貸款投放節(jié)奏，確保全年貸款均衡增長，該行積極儲備信貸重點(diǎn)資源，先后儲備了寶慶煤電、維克液壓擬上市企業(yè)、邵紡機(jī)“退城入園”、興昂鞋業(yè)、邦盛玻璃以及邵商大會(huì)招商項(xiàng)目、良山旅游等重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目。啟動(dòng)了懷邵衡鐵路、滬昆高鐵等重大項(xiàng)目營銷工作，努力爭取一定的貸款市場份額。計(jì)劃在繼續(xù)做好實(shí)體經(jīng)濟(jì)貸款的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)推進(jìn)邵商大會(huì)簽約項(xiàng)目貸款落實(shí)，著力推進(jìn)鐵路交通等大型項(xiàng)目貸款營銷。

四、優(yōu)化機(jī)制，積極搶抓個(gè)人貸款業(yè)務(wù)市場份額。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，該行把個(gè)人信貸作為信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，群策群力發(fā)展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。進(jìn)一步健全激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)市場競爭需要，制定并保持切實(shí)可行的營銷激勵(lì)制度，營銷獎(jiǎng)勵(lì)直接獎(jiǎng)勵(lì)到一線營銷人員。建立前中后臺目標(biāo)一致的交叉指標(biāo)考核機(jī)制，前臺營銷人員加入風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)，中后臺管理人員同時(shí)擔(dān)負(fù)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，提高中后臺部門工作效率，全力支持個(gè)貸營銷。該行積極開展“工行進(jìn)市場，服務(wù)進(jìn)商戶”營銷活動(dòng)，加大對收益高的個(gè)人經(jīng)營貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人助業(yè)貸款的投放力度，以此促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整。