束惠萍

（常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 常州 213164）

九型人格是學(xué)習(xí)者們找到“我是誰”的最終利器，更是職業(yè)教師因材施教、對癥下藥的良方藥劑。國內(nèi)外，許多高校把九型人格選為必修課程。遺憾的是，我們很少看到九型人格在高職教學(xué)中的應(yīng)用。高職教育工作一切以學(xué)生為中心，以學(xué)生為本，所以基于“九型人格”模式下的學(xué)生學(xué)業(yè)研究無論是對學(xué)校的發(fā)展還是學(xué)生個人的成長都具有一定的價值。前期我們已經(jīng)將九型人格引入常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)核心課程《商務(wù)洽談》中進行初步的實踐探索。在“蘇必克陷阱”體驗中，筆者深深地體會到性格研究對營銷專業(yè)的學(xué)生而言：不是為了能夠識別他人的性格類型，而是為了與真正的自我建立合作關(guān)系，從而使你能從別人的角度來理解別人。

一、體驗問題的內(nèi)容

“蘇必克陷阱”體驗環(huán)節(jié)是這樣進行的。首先拿出一張嶄新的100元人民幣現(xiàn)場拍賣；第二步，將拍賣規(guī)則告訴大家，這張百元大鈔拍賣給出價最高的，以5元為單位，到?jīng)]有人再加價為止；第三步，快速陳述拍賣注意點：出價最高的人，只要付給我他所開的價碼，即可獲得這張百元大鈔，但出價第二高的人，必須按他所開的價碼付給我。這個游戲是耶魯大學(xué)經(jīng)濟學(xué)家蘇必克(M.Shubik)發(fā)明的。

二、體驗對象的特性

本次體驗的對象是常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)2011級學(xué)生。一共涉及三個班，136名學(xué)生，其九型人格統(tǒng)計表見附表1。

從附表1可以看出，常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院2011級市場營銷專業(yè)的學(xué)生在一號完美型、二號助人型、五號觀察型和六號忠誠型這四個類型中所占人次較多，基于九型人格理論的思想基礎(chǔ)，可以假設(shè)完美型、助人型、觀察型和忠誠型是常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生比較集中的個性類型。他們的個性維度主要為：自律、有原則、自我批評、樂于助人、善于贊美別人、渴望得到認同、富有同情心、愛辯論、重知識、生活簡單、追求安全感、適應(yīng)環(huán)境、有競爭性、目標明確。

三、體驗的結(jié)果及分析

三個班級分別進行“蘇必克陷阱”體驗。結(jié)果如下表（見附表2）：

首先，三個班級最終的結(jié)果中，我們可以看見，出價最高的中完美型所占比例較高，出價第二高的中和平型比例高，這是因為1號完美型認從自己認可的原則，執(zhí)著地套在自己關(guān)注的方面，9號和平型有自己的立場，只是不想和其他人有沖突。

其次，我們還可以發(fā)現(xiàn)，營銷1111和營銷1121兩個班級最終成交價溢價，但營銷1113班成交價沒有超過面值。營銷1111和營銷1121兩個班級的學(xué)生生源為高中畢業(yè)后學(xué)生，營銷1113班學(xué)生生源是對口單招。對口單招學(xué)生思維活躍，心理承受能力和抗挫折能力比高中畢業(yè)后學(xué)生強，和高中畢業(yè)后學(xué)生相比有較強的叛逆心理和自卑心理，自信心需增強。

最后，營銷1121班級成交價溢價嚴重。生源是一個原因，同時我們從九型人格理論來看，8號領(lǐng)袖型不怕沖突，控制欲強，不在乎別人感受，凡事做主管，玩起來可以很投入，6號忠誠型理性思考很多，但到最后關(guān)鍵時刻很容易沖動?；谝陨蟽牲c，營銷1121班的高價也是可以理解的。

四、體驗后的思索

1.多種的方式并進挖掘?qū)W生潛力

性格這種非智力因素和市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)的關(guān)系一直很少被研究者關(guān)注。在日常的教學(xué)過程中，專業(yè)教師和學(xué)生也在不自覺地受到一些常規(guī)觀念的影響。在教學(xué)過程中我們注意到，由于生源學(xué)習(xí)經(jīng)歷不同，他們對專業(yè)課的反應(yīng)也會不同。有的喜歡控制、有的風(fēng)趣幽默、有的情緒化、有的表達含蓄、有的善于交際等等，要正視各色人員的存在，針對不同的學(xué)生，運用九型人格的知識，用不同的方式教育他們并挖掘他們的潛力，這是非常重要的內(nèi)容。

2.善于發(fā)掘不同學(xué)生深層次內(nèi)容

專業(yè)教師要用賞識的眼睛去發(fā)掘，每個學(xué)生都是天使，都有其特有的亮點。馬斯洛需求理論把需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類。每個學(xué)生都有尊重需求以及成功的需求感，在老師的評價中，獲得成就感，從而增強學(xué)生的自信心，所以教師的評價及引領(lǐng)應(yīng)當非常的及時。高職院校一方面的任務(wù)是育人，另一方面更為重要、迫切的任務(wù)是塑造學(xué)生的人格。在課堂中，應(yīng)該多了解學(xué)生，多表揚，發(fā)掘他們的長處和優(yōu)勢，彌補不足。

3.職業(yè)性格養(yǎng)成從專業(yè)課程開始

市場營銷工作是顧客需求和企業(yè)生產(chǎn)的紐帶，這是一個“外向型”的崗位，需要與各色人物打交道，處理各類關(guān)系，安排多種活動，需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力，因此這是與人打交道的職業(yè)，工作的成果性取決于與他人溝通與協(xié)調(diào)的有效性。當今高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生年輕，一般為20歲左右，塑造性格有個過程，年齡越小閱歷越淺，性格塑造的難度也就越小。市場營銷專業(yè)的學(xué)生大多閱歷淺，可塑性強。學(xué)習(xí)期間，一方面學(xué)生具有自我調(diào)節(jié)意識，另一方面存在自我煅煉的動機。因而在專業(yè)課程傳授中，提高他們對職業(yè)性格培養(yǎng)的認識 ，樹立信心，掌握九型人格方法，職業(yè)性格養(yǎng)成便會卓有成效。

4.引導(dǎo)學(xué)生正確認識性格

性格作為人最本質(zhì)的屬性，決定著人的行為方式，雖然可以后天修飾，但是最本質(zhì)的個性特征是難以改變的。沒有哪一種性格類型是完美的，自己的性格類型可以自己來作判斷。判斷自己性格的目的一方面是克服自己性格中負面的東西，另一方面也是充分理解性格的優(yōu)缺點后去善待性格。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，認識性格也是為了更好地理解和接受他人。了解他人的性格不是用所謂的性格弱點“操控”別人，而是更好地溝通交流。認識性格的動機，是為了與真正的自我建立合作關(guān)系，減少自己的苦惱和麻煩，不是簡單能夠指出他人的性格特征，同時，可以從他人的角度來理解他人。

5.性格教育扎根于學(xué)科教學(xué)之中

我們從以下幾方面展開了工作：首先做好課前的調(diào)查，了解學(xué)生的性格類型分類，確定扎根的方向，教師要關(guān)注個性差異，滿足不同學(xué)生的學(xué)習(xí)需求；其次尋找扎根的結(jié)合點，即針對學(xué)生的實際，教學(xué)內(nèi)容上懂得取舍，尊重學(xué)生的獨特感受，挖掘?qū)ふ医滩闹羞M行個性輔導(dǎo)的結(jié)合點，獲取扎根的載體；最后是在扎根中強調(diào)讓學(xué)生認識自己，教師應(yīng)積極用正確的觀點去關(guān)注學(xué)生個性的細微變化，并在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)學(xué)生開展自我教育，可以從性格測試應(yīng)用中尋找借鑒并汲取靈感，提高自身的素質(zhì)，讓學(xué)生逐步了解和發(fā)展自我，發(fā)揮潛能，張揚自身的良好個性，使性格教育貫穿于整個教學(xué)過程之中。

以學(xué)生發(fā)展為本，從學(xué)生需求出發(fā)，為學(xué)生提供可選擇的教育，努力開發(fā)每個學(xué)生的潛能，是學(xué)校一切工作的出發(fā)點和歸宿。然而，教育實踐表明，學(xué)生之間的發(fā)展是不平衡的，學(xué)習(xí)水平、個性特長等方面存在著客觀差異，即使同一名學(xué)生不同學(xué)科的學(xué)習(xí)水平也是不完全一致的。如何面對學(xué)生個性差異并能提供相應(yīng)的教育教學(xué)措施，這是當前職業(yè)教育大力推行能力教育和素質(zhì)教育背景下的一個極有意義的課題。

附表1

附表2

[1]王連云，孟囡.高職院校單招與統(tǒng)招學(xué)生現(xiàn)狀比較分析與對策——以大連職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例[J].遼寧高職學(xué)報，2012，（10）：89.

[3]戴志鵬.淺談文秘專業(yè)學(xué)生的秘書職業(yè)性格培養(yǎng) [J].湖北經(jīng)濟學(xué)院學(xué)報（人文社會科學(xué)版），2010，（3）：186.

[4]王本賢，吳宏剛.九型人格在大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃自我探索中的啟示 [J].職業(yè)技術(shù)教育，2011，（32）：89.