李 昊，趙道致

（1.吉林師范大學(xué)計算機學(xué)院，吉林四平136000；2.天津大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)部，天津300072）

0 引言

隨著制造商競爭的加劇，在供應(yīng)鏈中零售商通過整合以及更接近消費市場的位置，逐漸出現(xiàn)了零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈格局。這種現(xiàn)象出現(xiàn)在很多商品零售行業(yè)，例如一些綜合性連鎖超市，比如家樂福和沃爾瑪，家電零售企業(yè)，比如國美和蘇寧等。因為零售商的主導(dǎo)地位，對價格的制定具有更強的決定權(quán)，它們通常通過降低零售價格來提升市場份額，再通過直接或者間接降低對制造商的批發(fā)價格來保證自身利潤。過度降低批發(fā)價格，往往導(dǎo)致零售商和供應(yīng)商矛盾加劇，雙方的總體利潤偏離帕累托最優(yōu)。

供應(yīng)鏈中這種力量不對等現(xiàn)象的出現(xiàn)，使得供應(yīng)鏈參與各方的關(guān)系更加復(fù)雜，當(dāng)零售商處于強勢的主導(dǎo)地位，而制造商相對弱勢時，如何保證制造商的利潤最大化，一些學(xué)者從制造商角度進行了分析，提出了相應(yīng)的策略。

文[1]在理論上提出制造商在一個寡頭零售商和一個相對弱勢的零售商之間，通過轉(zhuǎn)移需求，提高弱勢零售商的批發(fā)價格，然后通過聯(lián)合促銷以及廣告等方式將需求轉(zhuǎn)移到弱勢零售商，來保證自身利潤。文[2]從交易價格方面，提出了制造商通過渠道協(xié)調(diào)來制定定價策略，使得自身利潤最大化。文[3]提出在供應(yīng)鏈價格決策中，通過共享信息的集中決策將使得供應(yīng)鏈成員獲得較低的均衡價格和較高的利潤。

從定價策略角度，文[4]分析了制造商與零售商討價還價過程。文[5][6]采用演化博弈的方法，分析了天天低價策略和價格促銷策略指出價格促銷策略為雙寡頭市場的唯一穩(wěn)定策略。

本文建立了一個具有多個制造商、兩個寡頭零售商和隨機數(shù)量消費者的三級供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)定價模型，其中考慮消費者行為、零售商勢力和市場績效的關(guān)系，商品和零售商的劃分[7]，需求不確定環(huán)境下供應(yīng)商和零售商關(guān)系[8]。目標(biāo)是找出一個基于主導(dǎo)零售商的定價策略下的帕累托改善路徑，并檢驗該定價策略是否能夠趨于利潤最大化，從而形成供應(yīng)鏈整體的改善。

在一個三級供應(yīng)鏈的復(fù)雜系統(tǒng)中，各方主體基于自身利益，具有不同的主體行為，加上市場環(huán)境的不確定因素，使得對此的研究具有非常復(fù)雜的特征，傳統(tǒng)的數(shù)理分析方法很難對這種復(fù)雜環(huán)境進行有效的建模分析。本文充分考慮多種不確定因素，采用基于主體行為的動態(tài)仿真分析方法，利用前一階段結(jié)果來決定之后的定價。通過引入不確定性和動態(tài)性，來分析零售商的定價策略對供應(yīng)鏈整體利潤的影響。

1 模型

1.1 零售商主導(dǎo)供應(yīng)鏈特征

在零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中，大型的零售企業(yè)以其在市場上的強勢地位，能夠比其他弱勢的銷售渠道更有力的根據(jù)自己的利潤來決定產(chǎn)品的銷售價格，而不會輕易受到不確定需求造成的價格波動[4]。

零售商擁有更多的市場信息，也更有利于產(chǎn)品銷售價格的制定。同時它也會在自己利潤最大化的情況下，對上游制造商的批發(fā)價格進行約束。因此，供應(yīng)鏈中零售商占主導(dǎo)地位表現(xiàn)在零售商決定批發(fā)價格，而制造商只能被動的選擇接受或者不接受這個價格。

零售商也可以通過供應(yīng)商管理庫存[10]以及延期支付貨款等策略來降低自身成本和提高利潤，而制造商只會根據(jù)自身最低期望利潤為標(biāo)準(zhǔn)來決定是否接受。

在整個市場環(huán)境中，存在著一定的不確定因素，這些不確定因素包括外部市場環(huán)境的客觀不確定性，還包括各主體行為的主觀不確定性。比如零售商制定產(chǎn)品的零售價格和批發(fā)價格、消費者所處的地理位置、消費者的選擇行為等。針對市場不確定性需求的波動，零售商也會相應(yīng)改變批發(fā)價格的制定策略，制造商的產(chǎn)品供應(yīng)量也會隨著零售商的銷售量產(chǎn)生變化。

1.2 供應(yīng)鏈參與方

（1）消費者

消費者根據(jù)自身偏好來選擇在不同的零售商處進行消費?；趯κ袌錾舷M者行為的分析，模型中將消費者分為信息靈通消費者（a類）和信息不靈通消費者（b類）[9]。

a類消費者支付額外的搜索成本cs，包括訂閱產(chǎn)品價格信息、到商場進行價格對比、在線搜索和電話查詢等方式，掌握市場上不同零售商對同樣商品的零售價格，他們再根據(jù)運輸成本來衡量在哪個零售商處進行消費。消費者效用計算如下：

其中v表示單個消費者總收益，di為消費者到零售商i的距離，ct為單位距離運輸成本，pi為零售商i出售商品的零售價格。

b類消費者不掌握價格信息，他們?yōu)楣?jié)省運輸成本，就近選擇零售商來進行消費。

（2）制造商

假設(shè)市場上生產(chǎn)產(chǎn)品的制造商數(shù)量為m，它們之間為完全競爭。生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)，具有相同的生產(chǎn)成本c，顧客對產(chǎn)品沒有偏好。

零售商為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)方，決定批發(fā)價格wi，制造商只能根據(jù)零售商制定的批發(fā)價格，通過對自身利潤以及企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新等行為的考慮，來選擇在哪一個零售商處銷售產(chǎn)品。模型中提出一個制造商 j對零售商i容忍度的度量指標(biāo)Tij，計算如下：

其中Δj為制造商 j對批發(fā)價格能夠接受的閾值，Δj值較大的企業(yè)，具有更加迫切的發(fā)展要求或者存在其他銷售渠道，因此具有更小的容忍度。當(dāng)Tij＞0時選擇與零售商i合作，反之不合作。

設(shè)制造商在零售商i處銷售產(chǎn)品的數(shù)量為si，則制造商利潤如下：

（3）零售商

假設(shè)供應(yīng)鏈上存在處于主導(dǎo)地位的兩個寡頭零售商，它們會根據(jù)季節(jié)、市場變化、對手策略、促銷戰(zhàn)略以及消費者選擇等多方面因素的影響，制定不同的商品零售價格，這種零售商地理位置和零售價格上的差異，使得在商場消費的消費者數(shù)量不同，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售數(shù)量存在差異。

零售商之間存在著寡頭競爭，它們彼此之間在對制造商制定批發(fā)價格時，需要考慮到競爭對手的定價策略，要一方面保證自身利潤的最大化，另一方面要保證與制造商之間良好的關(guān)系，否則，將會造成一定的缺貨損失。零售商能夠提供商品數(shù)量，受制造商提供的商品數(shù)量的影響，當(dāng)有較多制造商與其合作時，所能提供的商品數(shù)量就會較多。

零售商i的利潤計算如下：

其中Qi為市場上產(chǎn)品需求量，Si為制造商的商品供給量。

1.3 動態(tài)定價模型

在通常的定價策略中，零售商因為其處于力量強勢的主導(dǎo)地位，往往會只考慮自身利益而不顧及制造商，這樣的定價策略在短期內(nèi)會帶來很好的效益，但是長期來看，勢必破壞制造商與零售商之間的關(guān)系，并逐漸向利潤降低的局面演化。

模型中的零售商采用基于銷售量的動態(tài)定價策略，零售商會根據(jù)上一個周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷售情況，來決定本周期的批發(fā)價格和零售價格。

具體來說，當(dāng)Si＞Qi，這時零售商供大于求，零售商將降低零售價格 pi和批發(fā)價格wi，吸引更多的信息靈通消費者以得到更高的銷售量，進而獲得更高的利潤。

當(dāng)Si＜Qi，這時零售商供小于求，零售商將提高批發(fā)價格wi和零售價格 pi。在這種定價策略下，會導(dǎo)致短期內(nèi)對零售商利潤下降的現(xiàn)象出現(xiàn)，但是通過建立良好的零供關(guān)系，吸引更多的制造商，提高商品供給，最終將會獲得更高的利潤。文章后面的仿真結(jié)果驗證了從長期的角度來看，形成了一個整體利潤上升的演化路徑。

2 仿真結(jié)果與分析

本文采用Repast Simphony 2.0實驗仿真平臺和Groovy平臺開發(fā)語言對以上設(shè)定的Agent進行仿真實現(xiàn)，仿真以一種小家電產(chǎn)品的成本與價格作為初始參數(shù)，如表1所示（價格以元為單位）。

表1 仿真參數(shù)初始值

本文對表1中的仿真初始參數(shù)保持不變，而對市場中消費者和零售商分布進行隨機改變，仿真結(jié)果如圖1～圖4所示，其中橫坐標(biāo)Tick即時間周期，圖中的曲線是模擬了200個時間周期的結(jié)果，縱坐標(biāo)為價格和利潤，以元為單位。

圖1 零售商1（左）和零售商2（右）的零售價格與批發(fā)價格變化圖

圖2 零售商1（左）和零售商2（右）的用戶需求和商品供給變化圖

圖3 制造商與零售商利潤變化圖

圖4 不合理定價下制造商和零售商利潤變化情況

從圖1可以看出，在模型提出的定價策略下，價格會出現(xiàn)不確定的波動，兩個零售商的零售價格大體保持一致。這說明在無外力干預(yù)的競爭市場中，零售價格受市場需求和競爭對手定價策略的影響，不同零售商之間不會出現(xiàn)長期的明顯的差異。批發(fā)價格短期內(nèi)會降低，但是從長期來看，具有升高的趨勢，或者穩(wěn)定于一定的范圍之內(nèi)。

圖2分別是兩個零售商對應(yīng)的市場需求和制造商供給情況，因為市場中b類消費者受到價格波動的影響，所以選擇零售商會出現(xiàn)較大的波動，而a類消費者通常會選擇固定零售商，所以能夠保證從長期來看，兩個零售商的需求會保持一個比較穩(wěn)定的平均值。相比之下，制造商的供給波動幅度要小一些，但是出現(xiàn)明顯的變化趨勢，并逐漸趨于穩(wěn)定。

圖3中四條曲線，分別為零售商1利潤、零售商2利潤、所有制造商利潤以及前三者利潤總和?？梢钥闯?，在相同的定價策略情況下，兩個競爭的零售商利潤水平短期內(nèi)會出現(xiàn)一定不同，但是長期來看總體相同，制造商利潤會在這種市場調(diào)節(jié)下，逐漸趨于均衡，同時，整個市場上制造商和零售商的總利潤也呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，最終在一個較高水平上達(dá)到均衡，此時制造商達(dá)到最大生產(chǎn)能力。以上為協(xié)調(diào)定價模型仿真結(jié)果，此外，零售商以其強勢地位，還可以采用其他定價方式，通過降低零售價格來吸引顧客，提高市場競爭力，同時降低批發(fā)價格從制造商那里榨取更多利潤來彌補零售價格降低帶來的利潤損失。在這種定價方式下，各方利潤變化的仿真結(jié)果如圖4所示。從圖4可以看出，在這種定價機制下，零售商利潤并沒有得到改善，只是在基本利潤水平上下波動；制造商利潤受到了很大的損害，導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈整體利潤波動較大，嚴(yán)重偏離帕累托最優(yōu)。

3 結(jié)束語

在力量不對等供應(yīng)鏈中，主導(dǎo)的零售商往往依據(jù)自身的強勢力量，通過降低批發(fā)價格，收取過度通道費等手段欺壓制造商，造成零供雙方關(guān)系緊張，這種不合理的定價策略在短期內(nèi)能夠提高零售商利潤，但是越來越多的事實表明，這種不正當(dāng)?shù)哪Ｊ讲⒉荒苄纬砷L期的可持續(xù)的盈利。

供應(yīng)鏈中企業(yè)行為的不同導(dǎo)致商品價格的不確定性，市場中消費者行為也同樣影響著供應(yīng)鏈其他主體。通過建立協(xié)調(diào)定價模型，進行基于主體的動態(tài)演化仿真，可以看出：在具有寡頭競爭零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中，零售商利潤要受到不確定市場需求的影響，也與制造商利益密切相關(guān)，單方面的壓低批發(fā)價格的做法在短時期能夠提高利潤，但是從長期來看將偏離帕累托最優(yōu)。而零售商從供應(yīng)鏈整體角度出發(fā)，對價格進行動態(tài)調(diào)整，能夠有效保證自身利潤，同時改善與制造商的合作關(guān)系，提高制造商的總體利潤，最終使得整個供應(yīng)鏈達(dá)到帕累托改善。

本文研究了零售商主導(dǎo)供應(yīng)鏈的動態(tài)定價機制，研究了不同市場分布以及不確定環(huán)境影響下對供應(yīng)鏈的影響。對供應(yīng)鏈主體行為和外部環(huán)境進行更加復(fù)雜的設(shè)定，來考察不同定價機制對供應(yīng)鏈整體利潤的影響，這將是進一步研究的方向。

[1]Tansev Geylani,Anthony J.Dukes,Kannan Srinivasan.Strategic Man?ufacturer Response to a Dominant Retailer[J].Marketing Science,2007,26(2).

[2]Raju J,Zhang ZJ.Channel Coordination in the Presence of a Domi?nant Retailer[J].Marketing Science,2005,24.

[3]Li,L.,H.Zhang.Confidentiality and Information Sharing in Supply Chain Coordination[J].Management Science,2008,54.

[4]Li J,Sheng Z,Liu H.Multi-Agent Simulation for the Dominant Play?ers'Behavior in Supply Chains[J].Simulation Modelling Practice and Theory,2010,18.

[5]石巋然,肖條軍.雙寡頭零售市場的演化穩(wěn)定策略[J].系統(tǒng)工程理論與實踐,2004,(12).

[6]石巋然,肖條軍.零售市場價格策略的演化博弈分析[J].管理工程學(xué)報,2005,19(4).

[7]Michael E.Porter.Consumer Behavior,Retailer Power and Market Performance in Consumer Goods Industries[J].Review of Economics and Statistics,1974,56(4).

[8]Hua,Z.,S.Li.Impacts of Demand Uncertainty on Retailer's Domi?nance and Manufacturer-Retailer Supply Chain Cooperation[J].Ome?ga,2008,(36).

[9]Joseph E.Stiglitz.Information and Economic Analysis:a Perspective[J].The Economic Journal,1985,(95).

[10]趙道致,呂昕.信息泄露條件下強勢零售商庫存模式的選擇[J].統(tǒng)計與決策,2012,(1).