□ 李文

一、流通企業(yè)發(fā)展歷史

1、流通企業(yè)發(fā)展階段

流通企業(yè)經(jīng)歷了國營(yíng)百貨站壟斷——生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)——生產(chǎn)流通企業(yè)共同發(fā)展三個(gè)階段，未來將走向服務(wù)品牌主導(dǎo)的渠道為王的階段

在九十年代以前，流通企業(yè)是國企壟斷階段，流通企業(yè)主體是分級(jí)的百貨批發(fā)站和百貨零售企業(yè)。

九十年代到二十一世紀(jì)前，是生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)階段，流通企業(yè)的業(yè)態(tài)主要是批發(fā)市場(chǎng)和文具店以及商場(chǎng)，超市開始興起。由于經(jīng)銷商的思維、團(tuán)隊(duì)、資金、管理、營(yíng)銷、品牌等資源和能力都還較弱，多數(shù)依靠制造企業(yè)的資金和思維支撐，制造企業(yè)推動(dòng)了流通企業(yè)的發(fā)展。

進(jìn)入二十一世紀(jì)以后，品牌導(dǎo)向的生產(chǎn)型企業(yè)在政府的扶持下有了快速的發(fā)展，渠道扁平化、市場(chǎng)信息的快速傳播、品牌宣傳及市場(chǎng)覆蓋的要求，使流通企業(yè)很難跟上品牌企業(yè)的發(fā)展步伐，不得不冷靜思考自身的定位和方向，很多企業(yè)考慮轉(zhuǎn)向更貼近消費(fèi)者的連鎖零售、直銷、商超集合商等業(yè)態(tài)，有些企業(yè)轉(zhuǎn)向物流配送，有些企業(yè)配合品牌制造商偏重協(xié)同銷售和品牌推廣，可謂是百家爭(zhēng)鳴的共同發(fā)展階段。

2、流通企業(yè)發(fā)展要素

在國營(yíng)壟斷階段，核心要素是渠道的壟斷和產(chǎn)品的性價(jià)比，進(jìn)入生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)階段，核心的要素是渠道推廣能力和產(chǎn)品價(jià)格力。進(jìn)入共同發(fā)展階段核心要素是服務(wù)能力和品牌力。

二、流通企業(yè)現(xiàn)狀分析

1、流通業(yè)態(tài)分析

目前流通企業(yè)主要分成五種業(yè)態(tài)，其一，批發(fā)業(yè)態(tài)，四大輻射性批發(fā)市場(chǎng)，省級(jí)中心批發(fā)市場(chǎng)，市級(jí)批零市場(chǎng)，中心城市的區(qū)域批零市場(chǎng)，目前仍然占據(jù)市場(chǎng)的主份額，但客戶多呈現(xiàn)復(fù)合業(yè)態(tài)模式，批發(fā)份額比重在減弱，

其二，商超集合商，隨著商超的不斷發(fā)展，商超供貨商有了快速發(fā)展，體現(xiàn)在區(qū)域化規(guī)模和專業(yè)化提升，有些扮演季節(jié)性產(chǎn)品的綜合供應(yīng)商。

其三，連鎖零售快速發(fā)展，零售專業(yè)店業(yè)態(tài)由于高毛利和正現(xiàn)金流，一直是很多企業(yè)發(fā)展的方向，但由于開店模式的磨合和摸索，有了一定的波動(dòng)，目前區(qū)域化不乏成功者，但全國覆蓋的成功者仍在努力，寧波某企業(yè)已初見規(guī)模。其四，網(wǎng)絡(luò)直銷，國外品牌已登陸中國多年，中國某上市企業(yè)曾在上海建立BTOC平臺(tái)，成功仍在努力中，但近幾年隨著京東、淘寶、蘇寧等BTOC平臺(tái)的快速發(fā)展，有些企業(yè)通過上訴的綜合平臺(tái)，年銷售額已接近億元。同時(shí)，目錄直銷，人員直銷等小型及區(qū)域化的直銷商也有了快速發(fā)展。其五、封閉通路企業(yè)，如新華書店通路，在杭州、重慶、上海都有企業(yè)快速發(fā)展。

2、供應(yīng)鏈對(duì)于業(yè)態(tài)的影響

制造企業(yè)：由于制造企業(yè)外銷壓力的增大，外銷型企業(yè)啟動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)，品牌導(dǎo)向型企業(yè)對(duì)于品牌推廣和渠道扁平化需求，還有一個(gè)階段對(duì)于各種業(yè)態(tài)市場(chǎng)都有需求。

流通企業(yè)：外資的進(jìn)入，上市公司的資本流入，規(guī)?；髽I(yè)的興起，對(duì)于流通的專業(yè)化定位發(fā)展有了助推的作用。

消費(fèi)者：消費(fèi)能力的提高、個(gè)性化需求增長(zhǎng)、IT技術(shù)的辦公方式普及，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，對(duì)于業(yè)態(tài)的發(fā)展有了決定性因素。

三、流通企業(yè)功能定位

雖然在目前階段各種業(yè)態(tài)都有發(fā)展，各種觀點(diǎn)層出不窮，但究其根本還是要看流通企業(yè)的功能角色，是不是能滿足供應(yīng)鏈傳遞的需求。

1、物流分貨

無論哪種業(yè)態(tài)，都要給下游客戶提供產(chǎn)品展示、貨物匯集、貨物組合、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)墓δ埽瑫r(shí)將貨物分配成更小的包裝轉(zhuǎn)移到下游。

2、資金流轉(zhuǎn)

流通商要在消費(fèi)者和生產(chǎn)商之間進(jìn)行資金安全、快速流轉(zhuǎn)和匯集的功能。

3、客戶服務(wù)

貨物調(diào)換、技術(shù)服務(wù)、售后跟進(jìn)、需求調(diào)研等廠家和消費(fèi)者的服務(wù)，是生存的關(guān)鍵。

四、流通企業(yè)發(fā)展方向

1、品牌運(yùn)營(yíng)商

流通企業(yè)能過原有的產(chǎn)品和服務(wù)，建立了有一定粘度的渠道，通過渠道了解了消費(fèi)者的需求。他們一手抓服務(wù)品牌，一手抓產(chǎn)品研發(fā)，通過過剩的第三方制造，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，目前區(qū)域化成功者不乏其人，結(jié)合國外經(jīng)驗(yàn)和階段，未來有一定的發(fā)展。

2、連鎖零售商

結(jié)合國際國內(nèi)的趨勢(shì)，未來一定是行業(yè)的主流業(yè)態(tài)之一。

3、網(wǎng)絡(luò)直銷商

目前綜合性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的井噴預(yù)示著專業(yè)平臺(tái)的發(fā)展指日可待。

4、物流配送商

結(jié)合功能分析和供應(yīng)鏈的角色扮演，以及東莞、上海企業(yè)的發(fā)展（上海某物流配送商已被某知名企業(yè)并購）趨勢(shì)、價(jià)值可斷言，此種業(yè)態(tài)前景看好。

5、商超服務(wù)商

商超已率先走進(jìn)了個(gè)性化消費(fèi)階段，消費(fèi)需求的快速發(fā)展使超市專業(yè)化跟進(jìn)變成了困難，需求服務(wù)商專業(yè)化輔導(dǎo)、一體化策劃和供應(yīng)實(shí)現(xiàn)，因此商超服務(wù)商會(huì)有較好的發(fā)展。

五、流通企業(yè)發(fā)展障礙

1、模式需求

無論哪種業(yè)態(tài)，在盈利模式、業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式、管理模式上仍需打造。

2、資本需求

流通企業(yè)目前摸索發(fā)展，模式嘗試復(fù)制需要系統(tǒng)化運(yùn)作，資本壓力大。

3、人才需求

系統(tǒng)化企業(yè)運(yùn)作，需要高素質(zhì)人才團(tuán)隊(duì)，如何吸引、留住、持續(xù)發(fā)展是企業(yè)的瓶頸之一。

4、技術(shù)工具

系統(tǒng)化運(yùn)作需要IT軟件系統(tǒng)及手持終端等工具的支持，在技術(shù)、管理上都有挑戰(zhàn)。

六、流通企業(yè)主流形成

文具行業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)階段的發(fā)展，已形成了較多的積累，隨著外資大鱷的進(jìn)入推動(dòng)，投資資本的不斷進(jìn)入，行業(yè)洗牌即將完成，相信文具行業(yè)“趨勢(shì)正在形成，模式加緊磨合，井噴指日可待，渠道終究為王”。

本文作者李文，清華大學(xué)EMBA，高級(jí)營(yíng)銷師、經(jīng)濟(jì)師，被中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)授予“文具行業(yè)領(lǐng)軍人物”，多所大學(xué)客座教授，多家外企、國企、民企顧問，多家媒體顧問專家，多家商會(huì)顧問專家，現(xiàn)任深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理，歡迎各位行業(yè)同仁來電來函與作者進(jìn)行交流。

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