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營銷是企業(yè)的重要工作之一，每家企業(yè)都十分關(guān)注，花大力氣把它做好。筆者曾把營銷工作比喻為足球場上的“臨門一腳”，非常重要。中國學(xué)生文具行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)采取各種方法擴大銷售額，塑造營銷文化是創(chuàng)新營銷的重要措施。

一、營銷文化的形成是企業(yè)營銷走向成熟的一個重要標(biāo)志

營銷文化的精髓是營銷理念與其價值觀，營銷文化是貫穿于企業(yè)整個營銷活動過程中的一系列指導(dǎo)思想、文化理念，以及與營銷理念相適應(yīng)的規(guī)范、制度等的總稱。營銷文化的精髓是營銷理念及其價值觀。

學(xué)生文具行業(yè)的營銷文化，在長期營銷過程中形成。各單位具有自己特點的營銷文化，促進企業(yè)銷售活動的開展。營銷文化的形成是企業(yè)營銷走向成熟的一個重要標(biāo)志，他是企業(yè)文化的主要內(nèi)容之一。

1、企業(yè)營銷文化

企業(yè)營銷文化的形成需要一個正確的理念與精神支撐，這種理念與精神要在長期的工作中被大家接受，成為行動指南。有了營銷文化，不僅對營銷人員有鼓舞作用，而且還能提升企業(yè)形象，增強企業(yè)凝聚力，增加企業(yè)核心競爭力，企業(yè)的營銷工作才會躍上更高的境界。

企業(yè)營銷文化是每個企業(yè)所獨有的文化，具有難以模仿的特點。企業(yè)營銷文化中的營銷理念是貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，也是企業(yè)家經(jīng)營思想的反映。它演繹為一種文化現(xiàn)象，這種文化現(xiàn)象的核心就是以什么為經(jīng)營理念來開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。

企業(yè)營銷文化的價值在于構(gòu)筑企業(yè)核心能力。企業(yè)核心能力，是指本企業(yè)所擁有的、而其他企業(yè)不具備的技術(shù)、服務(wù)、管理等方面的能力。企業(yè)營銷文化正是發(fā)揮了其難模仿的特點，幫助企業(yè)構(gòu)筑核心能力。

企業(yè)文化是企業(yè)全體員工衷心認(rèn)同的和共有的核心價值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優(yōu)秀文化的吸引力可以吸引外部優(yōu)秀的營銷人員來為本企業(yè)效力，還可以使本企業(yè)內(nèi)部員工緊密團結(jié)在一起，為一個共同的目標(biāo)而努力，從而達(dá)到人力資源的優(yōu)化配置，確保企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的不斷提高。

在知識經(jīng)濟時代，人們在消費物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時，更加注重消費文化形態(tài)的產(chǎn)品，從這個角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造，利用文化力營銷，從而優(yōu)化資源配置，推動經(jīng)濟發(fā)展。

企業(yè)文化營銷的核心在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業(yè)之本，從而促進顧客對企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同。具體表現(xiàn)為“尊重人”、“信任人”、“為用戶提供最優(yōu)服務(wù)及追求卓越的工作業(yè)績”的三原則。

2、營銷文化的內(nèi)涵

⑴營銷哲學(xué)與營銷理念

營銷哲學(xué)也稱營銷觀念，一般指人們做事情的指導(dǎo)思想，它可以隨著環(huán)境而發(fā)展、演變。營銷哲學(xué)的演進經(jīng)歷了由以產(chǎn)品生產(chǎn)或銷售為中心的產(chǎn)品導(dǎo)向營銷觀向以滿足市場需求為中心的顧客導(dǎo)向營銷觀的轉(zhuǎn)變，隨著市場的開放、競爭的激化，必然發(fā)展到以顧客和競爭者兩者為焦點的市場導(dǎo)向營銷觀，進而向以眾多利益攸關(guān)者為主導(dǎo)的關(guān)系導(dǎo)向營銷觀發(fā)展，即：產(chǎn)品導(dǎo)向營銷觀、顧客導(dǎo)向營銷觀、市場導(dǎo)向營銷觀、關(guān)系導(dǎo)向營觀。

理念是正確觀念、良好心態(tài)和巧妙方式的有機結(jié)合?，F(xiàn)代營銷理念是一個全方位的、立體的概念，不僅要有正確的指導(dǎo)思想，即以上所述的營銷觀念的指導(dǎo)，而且要求企業(yè)有一個良好的心態(tài)，明確營銷目。同時，在企業(yè)的日常營銷活動中還必須運用靈活、巧妙的營銷方法。三者的有機地結(jié)合，就構(gòu)成了現(xiàn)代營銷理念的深刻內(nèi)涵。

現(xiàn)代營銷理念主要有以下幾種：從企業(yè)出發(fā)，塑造富有特色的企業(yè)營銷文化，占領(lǐng)市場制高點；真誠面對顧客，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客提供無微不至的服務(wù)，善待競爭對手，變冤家為伙伴，通過公平競爭，增強競爭優(yōu)勢；樹立“取之于社會，服務(wù)于社會”的新型營銷理念。

⑵營銷形象

①產(chǎn)品形象，指的是企業(yè)營銷形象的一部分，是以產(chǎn)品的整體概念為核心，圍繞著消費者對產(chǎn)品的需求，更大限度地適合消費者的個體與社會的需求而開發(fā)設(shè)計，提供給消費者的產(chǎn)品綜合特質(zhì)的呈現(xiàn)。

在競爭日趨激烈的現(xiàn)代市場，企業(yè)要獲得市場的一席之地、打開產(chǎn)品銷路，就必須從產(chǎn)品形象著手，亮出產(chǎn)品風(fēng)格，打出產(chǎn)品特色，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保持網(wǎng)絡(luò)通暢，搞好售后服務(wù)。只有樹立產(chǎn)品形象，產(chǎn)品才有銷路，企業(yè)才有活力。

②服務(wù)形象，指的是服務(wù)提供者所提供的服務(wù)及其過程中，為顧客所感受、看到、或聽到的印象、認(rèn)知或看法的綜合體。因而，凡是在服務(wù)提供過程中或服務(wù)本身，顧客所能看到、感受到及體會到的任何事情、景象及事物，都涵蓋在服務(wù)形象中。進行服務(wù)形象營銷的目的，在于創(chuàng)造出優(yōu)于競爭對手的形象，以建立所提供的商品或服務(wù)的期望價值，爭取消費者的信任。一旦取得消費者信任，企業(yè)就有可能獲得持續(xù)收益。

服務(wù)形象的形成是多方面作用的結(jié)果 應(yīng)從確立服務(wù)理念制定服務(wù)規(guī)劃、塑造服務(wù)形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識 打造服務(wù)品牌、物化服務(wù)形態(tài)、優(yōu)化服務(wù)隊伍和提煉服務(wù)文化等多方面著手，精心打造。

③人員形象，企業(yè)員工的形象，尤其是營銷人員的形象，將直接代表企業(yè)。應(yīng)重視對員工培訓(xùn)，有文化、有教養(yǎng)、高層次的工作人員，對企業(yè)的生存、發(fā)展是至關(guān)重要的。

④廣告形象，在商品經(jīng)濟高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會中，企業(yè)想要贏得競爭激烈的市場，必須塑造強化自身的形象，將企業(yè)的歷史、規(guī)模、產(chǎn)品、質(zhì)量技術(shù)、價格 售后服務(wù)等諸方面的信息要素，化為簡單的視覺符號——商標(biāo)、廠標(biāo)、公司標(biāo)志、廣告口號、廣告歌曲、色彩基調(diào)等。通過廣告形式 利用各種媒體向廣告受眾反復(fù)強調(diào)，來提升企業(yè)產(chǎn)品、品牌等整體形象。使廣告受眾受其感染，形成記憶，產(chǎn)生聯(lián)想，并將企業(yè)形象印人心中。企業(yè)通過各種媒體向顧客傳達(dá)的視覺、聽覺等符號信息，對企業(yè)營銷形象的建立起著舉足輕重的作用。

⑶營銷文化的制度化體現(xiàn)

企業(yè)營銷文化作為一種營銷理念，一種營銷觀，必須落實到企業(yè)員工行動，使之成為企業(yè)員工自覺的行為，營銷文化的價值才能得以實現(xiàn)最大化。

要讓營銷文化深入人心，就必須將營銷文化體現(xiàn)在制度中，才能真正讓營銷文化沉淀下來，實現(xiàn)企業(yè)營銷文化向員工自覺行為的回歸，謹(jǐn)防營銷文化成為一句口號。在營銷活動實踐中建立營銷文化，參與活動的全體員工要共同遵守的行為準(zhǔn)則。營銷制度的建設(shè)，是每個員工不斷對照改善自己營銷行為的過程。通過對制度的制定和學(xué)習(xí)，進而使自己的工作更符合公司的營銷理念，更適合服務(wù)的顧客，營銷效率得到提高。營銷制度是營銷文化的物化體現(xiàn)，營銷制度對于指導(dǎo)企業(yè)營銷行為，塑造核心競爭力具有保障作用。

3、營銷文化的基本要素

⑴學(xué)習(xí)型營銷團隊，是指通過培養(yǎng)彌漫于整個營銷團隊的學(xué)習(xí)氣氛，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性思維能力而建立起來的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的團隊組織。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為這種團隊組織具有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，具有高于個人績效總和的綜合績效。它強調(diào)團隊成員的自身學(xué)習(xí)、團隊成員的相互學(xué)習(xí)、向外團隊的學(xué)習(xí)的有機結(jié)合，不斷進行營銷方式的創(chuàng)新和整合，以更好地滿足顧客對商品(或服務(wù))的需求，同時實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

⑵知識化管理，就是對企業(yè)知識生產(chǎn)(創(chuàng)新)、分配、交流(交換)、整合、內(nèi)化、評價、改進(再創(chuàng)新)全過程進行管理，從而實現(xiàn)知識共享，增加企業(yè)的知識含量和產(chǎn)品中的知識含量，提高企業(yè)創(chuàng)新能力和核心競爭能力，提高顧客(對企業(yè)產(chǎn)品)滿意度和忠誠度，保證企業(yè)高速、健康、持續(xù)發(fā)展，在激烈的全球化競爭中立于不敗之地。

表一：學(xué)生文具行業(yè)銷售模式一覽

⑶團結(jié)協(xié)作，是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)，個人和集體只有依靠團結(jié)的力量，才能把個人的愿望和團隊的目標(biāo)結(jié)合起來，超越個體的局限，發(fā)揮集體的協(xié)作作用，產(chǎn)生1+1＞2的效果，對于營銷活動效果尤其明顯。

⑷顧客滿意化，營銷的指導(dǎo)思想是企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點而非自身的觀點來分析，考慮消費者的需求。要做到讓顧客全方位的滿意和全過程滿意，只有真正把顧客當(dāng)作朋友、親人，你才會給消費者以發(fā)自內(nèi)心的微笑。

二、營銷文化是多樣性營銷模式的內(nèi)涵

學(xué)生文具行業(yè)在長期的營銷實踐中，形成了眾多銷售模式（方法），營銷文化是多樣性的營銷模式的內(nèi)涵，確保各種營銷模式的正常進行。

本文主要討論會議營銷，其他營銷方法，筆者先后在《應(yīng)對》、《轉(zhuǎn)型》、《創(chuàng)新》三本書和相關(guān)文章中已有概述。

會議營銷，是學(xué)生文具行業(yè)近年來在營銷活動的實踐中形成，是我們行業(yè)眾多銷售方法之一。會議營銷有利于產(chǎn)銷直接交流，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商直接見面，有利于互相溝通，有利于實現(xiàn)合作共贏，有利于學(xué)生用品行業(yè)的發(fā)展。目前，廣東聯(lián)眾文具有限公司、杭州愛華文具有限公司、東莞智高文具有限公司、福建新代實業(yè)有限公司、深圳市齊心文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、得力集團有限公司、真彩文具股份有限公司、廣博集團股份有限公司、三木控股集團有限公司、佛山市順德區(qū)啟智數(shù)碼科技有限公司等越來越多的企業(yè)，通過召開各種類型的客戶會議，新產(chǎn)品發(fā)布會促進企業(yè)銷售。

在會議營銷中形成了具有各自特點的會議營銷文化，取得了一定成果。

1、會議營銷是行業(yè)營銷發(fā)展的需要

銷售工作是企業(yè)工作中的重要一環(huán)，所有的努力都要通過銷售業(yè)績來體現(xiàn)。銷售為企業(yè)創(chuàng)品牌，創(chuàng)利潤，為員工謀福利，為企業(yè)發(fā)展提供保障……學(xué)生文具行業(yè)各單位分別嘗試了上述（表一）各種營銷方法，取得了一定銷售業(yè)績。近年來，嘗到了會議營銷的甜頭。會議營銷為企業(yè)擴大銷售渠道，增加銷售額發(fā)揮了積極作用。

會議營銷是企業(yè)營銷的一個重要組成內(nèi)容，是一種借助會議，運用營銷學(xué)的原理、方法，創(chuàng)新開展?fàn)I銷活動的模式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，面對面地、全方位地開展?fàn)I銷活動。會議營銷在學(xué)生文具行業(yè)已經(jīng)運營了十余年，孕育著巨大銷售潛力，越來越多的企業(yè)通過會議營銷擴大銷售。

2、會議營銷的主要優(yōu)勢

會議營銷有著與其他營銷模式不同的方法和效果，筆者應(yīng)邀參加了部分企業(yè)的營銷會議，對會議營銷有所體驗，感到會議營銷相對于其他營銷模式，具有以下主要優(yōu)勢：

3、會議營銷的基本條件

近年來，筆者曾參加了部分企業(yè)的客戶會議、新產(chǎn)品發(fā)布會，實踐告訴我們，會議營銷要取得計劃中的成效，應(yīng)具備以下基本條件：

⑴提供差異化新產(chǎn)品是會議營銷成功的根本

產(chǎn)品是做好營銷的基礎(chǔ)，是會議營銷的主體，經(jīng)銷商參加營銷會議是為了采購到他們需要的商品。行業(yè)成功召開會議營銷的企業(yè)，普遍具備強大的新產(chǎn)品研發(fā)能力，向市場提供足夠多的、差異化的、安全環(huán)保的新產(chǎn)品，供經(jīng)銷商挑選，盡量滿足經(jīng)銷商一次采購到他們需要的所有產(chǎn)品。

廣東聯(lián)眾文具有限公司自2007年開始，采用會議營銷模式，每年舉辦一次或多次營銷會議。目前，公司對這種銷售方式已經(jīng)駕馭自如，積累了豐富的經(jīng)驗，會前籌備、會中組織、會后服務(wù)工作，形成了一整套具有聯(lián)眾特色的模式。與會人員津津樂道，流連忘返。2013年3月19日-4月23日，公司在全國各地連續(xù)召開八場“2013年聯(lián)眾文具全國巡回客戶大會”，會議地點分別是上海、南京、沈陽、北京、西安、成都、長沙和中山。每一場會議邀請當(dāng)?shù)睾椭車?-3個省的經(jīng)銷商和終端客戶參加。每場參加的客戶有500人左右，會議展出大量新產(chǎn)品，客戶踴躍訂貨。

支撐會議營銷的是聯(lián)眾公司琳瑯滿目的新產(chǎn)品：學(xué)生文具、日常事務(wù)型文具、書寫工具、彩繪工具、精美套裝禮品、書包、水壺、飯盒、毛絨公仔等品類。公司現(xiàn)有研發(fā)技術(shù)人員120余人，創(chuàng)意團隊30余人，為每年春秋兩季學(xué)訊推出開發(fā)新產(chǎn)品達(dá)1000款以上。經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的海洋中游刃有余，挑選到他們的心怡商品。

福建新代實業(yè)有限公司于2013年3月18日，在福州西湖大酒店召開“2013年新代公司新品發(fā)布會暨大學(xué)訊訂貨會”，全國各地230位經(jīng)銷商參加此次盛會。公司推出“新潮風(fēng)”文具系列、“西瓜太郎”畫材系列、立體益智彩泥系列，“芭比”、“變形金剛”書包、筆袋產(chǎn)品共300多個新品?！靶鲁憋L(fēng)”系列文具設(shè)計新穎，圖案豐富，有別于傳統(tǒng)學(xué)生文具。會議重點展示2013年新開發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品——自排式削筆機。該款削筆機不同于傳統(tǒng)削筆，操作更安全方便，選材更環(huán)保。傳統(tǒng)削筆機需要拉出前擋蓋，按住按夾扭，插入鉛筆才可以進行削筆的動作，拉桿和按夾扭的收縮有可能夾到兒童的小手。而自排式削筆機很好的避免了這些問題。采用傳動轉(zhuǎn)盤帶動被動轉(zhuǎn)盤與摩擦輪機構(gòu)間摩擦，從而帶動夾筆轉(zhuǎn)輪徑向進筆，避免夾手的危險。在力度過小時亦能進行力度補償，使切削力度保持均勻，解決了幼兒力不夠而無法削筆的情況。此款削筆機的環(huán)保理念體凸顯，采用塑鋼材質(zhì)來替代合金刀座，減少鉛的污染。鉛會對人體造成傷害，對小孩傷害尤為強烈，甚至可能抑制小孩的生長發(fā)育。自排削筆機不僅保護兒童，避免兒童受到鉛的傷害，也簡化了削筆機削筆的步驟，提高了兒童的動手能力。客戶對公司的產(chǎn)品贊不絕口，訂貨額超過8000萬元。

學(xué)生文具的消費對象是學(xué)生，他們要求產(chǎn)品新穎、安全、環(huán)保。對于產(chǎn)品上的圖案，要求新穎、多變。有的經(jīng)銷商對筆者說：“消費者反映，再好的圖案也會產(chǎn)生視覺疲勞?！蹦承﹫D案，雖然很經(jīng)典、很漂亮，試想長年累月地使用一種圖案的文具，是一種什么感受？各單位為了適應(yīng)學(xué)生對圖案求新、求變的需求，不斷推出新圖案。

⑵賦予產(chǎn)品創(chuàng)意文化是會議營銷成功的核心

實施科技創(chuàng)新，為產(chǎn)品賦予文化和創(chuàng)意，是會議營銷的核心。通過各種渠道和形式，加強宣傳力度，深化品牌影響力，吸引消費者眼球。

東莞市智高文具有限公司根據(jù)學(xué)生用品的特點，每年兩季推出大量受市場歡迎的、學(xué)生喜歡的新品。2013智高文具“快樂·贏新品發(fā)布會”，于2013年4月7日在東莞會展酒店隆重召開，來自全國各地的合作伙伴及新聞媒體朋友近千人齊聚一堂。公司推出的魔法粘土、Boy’s choice包袋、3D噴噴筆、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)筆、3D彩泥昆蟲和雷霆戰(zhàn)機3D彩泥畫等六大主題系列產(chǎn)品。

彩泥的主要消費對象是學(xué)齡前兒童，如何寓教于樂，讓孩子們在娛樂中益智，提高他們玩彩泥的興趣？智高公司堅持科技創(chuàng)新，賦予學(xué)生用品創(chuàng)意文化，提出“3D彩泥”新概念。精準(zhǔn)定位市場，2012年，公司與全國收視率排名前十的少兒電視臺中的8個建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，包括中央少兒、金鷹卡通、廣東嘉佳、江蘇優(yōu)漫、北京卡酷、山東少兒、上海哈哈和重慶少兒。通過線上線下資源的整合利用，洞察先機，實行完善的品牌運作。中央少兒等頻道在電視欄目中巧妙植入產(chǎn)品及品牌資訊，配合開展線下多個城市體驗活動，不斷深化品牌影響力。據(jù)了解，現(xiàn)已形成由約800家的文具代理商、200家玩具類經(jīng)銷商，以及近3000家零售終端門店構(gòu)建而成的強大銷售網(wǎng)絡(luò)體系。為智高3D彩泥等系列產(chǎn)品快速、高效推向市場提供了堅實的保障。2012年，彩泥銷售取得優(yōu)異成績，出現(xiàn)供不應(yīng)求的熱銷狀況。

與此同時，公司開展全國巡演活動，將體驗營銷發(fā)揮到極致，營造良好的品牌口碑，借助互聯(lián)網(wǎng)信息化工具的傳播，讓更多的人認(rèn)識并喜歡上智高品牌，塑造了良好的品牌形象。所有這一切，促使智高成為消費者在滿足需求，購買同類產(chǎn)品時唯一被指定認(rèn)可的知名品牌。整合營銷（IMC）既要做到傳播資源的優(yōu)化管理，也要充分考慮傳播內(nèi)容的創(chuàng)新型與精準(zhǔn)性，要讓產(chǎn)品在第一時間能與更多的目標(biāo)消費群及潛在消費群接觸，并產(chǎn)生品牌聯(lián)想與喜好度，讓消費者更容易識別品牌。公司立足把單品做好做精，實現(xiàn)利潤最大化。把這種精益求精的運營模式，貫穿于每一細(xì)節(jié)，帶來了輝煌的銷售業(yè)績。

⑶自主品牌是會議營銷成功的重要要素

經(jīng)銷商在采購貨源時，要考量幾個要素：商品的品牌，是不是新產(chǎn)品，商品的價格，售后服務(wù)等。只有滿足這幾個條件，他們才可能下單訂貨。行業(yè)各單位在每年兩次的學(xué)汛供貨上做足文章，推出精心準(zhǔn)備的、琳瑯滿目的新產(chǎn)品。

品牌是企業(yè)發(fā)展的重要因素之一，品牌可以增加產(chǎn)品附加值，提高價格話語權(quán)。要打造一個成功的自主品牌，必須確定品牌的受眾、品牌的載體、品牌的傳播方式等要素，決定品牌定位，使品牌為高附加值發(fā)揮作用，在營銷推廣時充分發(fā)揮各單位的品牌優(yōu)勢。

近年來，行業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出“聯(lián)眾”、“愛華”、“西瓜太郎”、“晨光”、“真彩”、“智高”、“得力”、“齊心”、“廣博”、“三木”、“智力”、 “松鶴”、“貝發(fā)”、“德才”、“小怪才”、“奔馬”、“興偉”、“金絲猴”、“美術(shù)王國”、“至尚·創(chuàng)美”、“卓越文具”、“嘉彩文具”、“K牌”、“天高”、“正翔”等(排名不分先后)一批受國內(nèi)外市場歡迎、充滿活力、有民族特色的自主品牌，分別占有學(xué)生用品市場的一定份額。

他們中獲得“中國名牌”的有：廣博、真彩。獲得“中國馳名商標(biāo)”的有：西瓜太郎、晨光、齊心、得力、廣博、真彩、三木、松鶴、興達(dá)。

自主品牌的產(chǎn)品受到經(jīng)銷商的青睞，這是因為品牌消費者的首選。品牌企業(yè)通過各自銷售渠道，將產(chǎn)品輸送到全國各地的專賣店、文具店、商場、超市等銷售終端。消費者購買產(chǎn)品，不僅只是選擇產(chǎn)品的品質(zhì)和功效，更注重品牌的文化品位。優(yōu)秀品牌蘊含著豐富的文化內(nèi)涵，品牌文化賦予消費者情感體驗，也造就了品牌的價值。

品牌文化是品牌的“魂”，它是品牌精神情感境界的體現(xiàn)。品牌是給品牌擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計及其組合，增值的源泉來自于消費者心中形成的關(guān)于其載體的印象。在科技高度發(fā)達(dá)、信息快速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)、管理策略等容易被模仿。而品牌一旦樹立，則不但有價值，并且不可模仿。因為品牌是一種消費者認(rèn)知，是一種心理感覺，這種認(rèn)知和感覺不能被輕易模仿。

品牌是目標(biāo)消費者，對于某一特定事物心理的、生理的、綜合性的肯定性感受和評價的結(jié)晶物。人和風(fēng)景，藝術(shù)家，企業(yè)，產(chǎn)品，商標(biāo)等等，都可以發(fā)展成為品牌對應(yīng)物。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消費趨勢變化，敢于創(chuàng)新，創(chuàng)新推動品牌發(fā)展，“晨光”品牌在業(yè)內(nèi)有口皆碑，“晨光”店招遍布國內(nèi)城市、鄉(xiāng)村。創(chuàng)意是晨光的靈魂，從2002年晨光文具推出第一只擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的按動中性筆—GP1008以來，晨光文具共獲得517項專利。通過不斷整合本土優(yōu)勢與全球資源，汲取傳統(tǒng)文化精髓，借鑒來自全球的創(chuàng)意力量，推出“孔廟祈福”、“米菲”、“冬己”、“Snoopy”等經(jīng)典系列產(chǎn)品，深受廣大消費者青睞。目前，晨光文具已經(jīng)自主研發(fā)四個大類45個品項，1600多款產(chǎn)品，每年有數(shù)百款新產(chǎn)品推向市場。不僅做到了晨光文具每周都有新品，而且做到了每次大小學(xué)汛新品都能集中上市，給消費者帶來視覺沖擊和創(chuàng)意體驗。

上海晨光文具股份有限公司在上海等地開“晨光生活館”，為消費者提供舒適、便利的購物環(huán)境，提供專業(yè)、豐富、高性價的商品，以文具+禮品+生活用品+辦公用品的核心定位，滿足消費者“一站式采購”的需求。

⑷龐大的客戶群是會議營銷成功的基礎(chǔ)

建設(shè)全國營銷網(wǎng)絡(luò)，形成龐大的客戶群，對于召開營銷會議非常重要，他們是參加營銷會議的主要客戶群，是會議營銷成功的動力。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道狹長，產(chǎn)品傳遞速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率下降，不利于企業(yè)快速發(fā)展；另一方面，掌握銷售網(wǎng)絡(luò)的國際資本賺走了我們的大量利潤。為了逐步解決這個困惑企業(yè)許久的難題，品牌企業(yè)

正在努力縮短貿(mào)易鏈，嘗試建設(shè)自主渠道，實施銷售渠道逐步扁平化，掌控市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售（傳遞）給最終消費者，以減少銷售層級的分銷渠道。營銷渠道的扁平化建設(shè)，不僅拉近了生產(chǎn)者與消費者在時空上的距離，而且還實現(xiàn)了諸如產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動等眾多重要的經(jīng)濟職能。許多企業(yè)致力于縮短銷售鏈、促使網(wǎng)絡(luò)扁平化。擁有銷售通道，等于擁有明天。營銷渠道管理不僅僅是指銷售或供給，更重要的是一種思維方式，一種與客戶建設(shè)新型聯(lián)系，以捕捉商業(yè)機會的方式，他必將改變傳統(tǒng)的營銷模式。

當(dāng)然，目前的文具市場還具備全部實現(xiàn)銷售渠道扁平化，這是因為實現(xiàn)銷售渠道扁平化必須具備一些條件：企業(yè)的產(chǎn)品種類必須盡可能地多；知曉品牌的消費者群體很大；強大的學(xué)生文具銷售隊伍；銷售網(wǎng)絡(luò)延伸至終端；有充盈的資金支撐……

目前，我們行業(yè)許多企業(yè)先后建立分公司、辦事處；形成一級、二級、三級代理商。并以此構(gòu)建本企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，憑借該網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品輻射至全國各地的銷售終端。

得力集團有限公司是我們行業(yè)較早建立分公司的企業(yè)之一，目前已經(jīng)在全國省會城市、計劃單列市建立了30多個分公司，實現(xiàn)了中國市場的立體式網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

公司推行的“植根中國，千城萬店”營銷計劃，構(gòu)建起覆蓋全國的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)；將品牌與銷售一體化戰(zhàn)略，開展各類形象宣傳活動，挖掘品牌影響力；研究市場發(fā)展趨勢，突破傳統(tǒng)，大力拓展電子商務(wù)和大客戶直銷等銷售模式，提出“多元共榮”的營銷理念，不斷實現(xiàn)得力銷售業(yè)績的跨越式增長。

深圳市齊心文具股份有限公司自1991年創(chuàng)立以來，在國內(nèi)建立了31家分公司、十多個辦事處，在香港、日本建立海外分公司。扁平化的營銷網(wǎng)絡(luò)，在營銷中發(fā)揮了積極作用。

2013年，齊心集團迎來開門紅。公司收到國家電網(wǎng)公司招投標(biāo)管理中心、國網(wǎng)物資有限公司發(fā)給公司的中標(biāo)《成交通知書》，確定深圳市齊心文具股份有限公司為“國家電網(wǎng)公司2013年辦公類物資超市化采購招標(biāo)”項目的中標(biāo)單位。公司共中標(biāo)5個包，含IT耗材、辦公設(shè)備、辦公電器等采購項目。中標(biāo)金額達(dá)4.39億元。大客戶直銷模式，大大降低了客戶的綜合辦公成本，為公司進一步開發(fā)和服務(wù)全國集團性大客戶打下了堅實基礎(chǔ)。

⑸強大的營銷團隊是會議營銷成功的保證

一支強大的銷售團隊對于創(chuàng)新銷售模式的保證，各單位吸納了眾多銷售精英，他們根據(jù)各單位的營銷宗旨、目標(biāo)，各顯神通、施展十八般武藝，為各單位的會議營銷立下汗馬功勞。

為了做好售后服務(wù)，各單位建立了每年定期進行經(jīng)銷商回訪制度，建立供銷友好的長期合作關(guān)系。

真彩文具股份有限公司從2001年起，在國內(nèi)建立了30多個分公司，其中75%由公司直接管理，運用市場營銷服務(wù)體系模式。真彩有一支實力雄厚的營銷團隊，在營銷中心召開銷售工作會議上，他們表示：真彩人將勇敢面對艱巨的挑戰(zhàn)，精誠團結(jié)，并肩作戰(zhàn)，堅決打好市場攻堅戰(zhàn)，保證完成任務(wù)。為了加強與經(jīng)銷商的合作，公司同全國各地的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、代理商及其他合作伙伴，在平等自愿的基礎(chǔ)上組建伙伴聯(lián)盟。聯(lián)盟的性質(zhì)屬于非強制性的自愿合作伙伴聯(lián)合體。聯(lián)盟宗旨：遵守國家法律、法規(guī)，通過整合及協(xié)調(diào)各方面資源，提升聯(lián)盟內(nèi)伙伴企業(yè)的經(jīng)營管理水平，促進彼此進步，實現(xiàn)合作共贏。鼓勵經(jīng)銷商擴大業(yè)務(wù)量，實現(xiàn)“攜手合作，共贏未來”的愿景。

廣東聯(lián)眾文具有限公司成功召開每次營銷會議，有一支團結(jié)、敬業(yè)的團隊是原因之一。培訓(xùn)這支團隊的是《聯(lián)眾語錄》，《聯(lián)眾語錄》有三篇：管理語錄、文化語錄和營銷語錄，其中“營銷語錄”有100條。2013年4月，公司在全國各地連續(xù)召開八場客戶大會，30多位公司總部人員發(fā)揮不怕疲勞的連續(xù)作戰(zhàn)精神。在一個多月的時間里，同全國各地分公司、辦事處業(yè)務(wù)人員一起籌備、舉辦會議。

各單位領(lǐng)導(dǎo)十分重視團隊營銷建立，一支團結(jié)、敬業(yè)的團隊，按公司確定的會議營銷方案，完成會議籌備、宣傳、會務(wù)、訂貨、服務(wù)等工作，非常得心應(yīng)手。團隊的經(jīng)營價值，使各單位的營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)得以實現(xiàn)。

部分學(xué)生文具銷售有淡旺季，容易出現(xiàn)庫存。學(xué)生文具品種繁多，如果每一個單品的庫存超量，將可能對公司整體庫存增加壓力，各公司營銷團隊嚴(yán)格控制庫存。

會議營銷需要經(jīng)費支持，各單位營銷團隊精打細(xì)算，合理使用預(yù)算，確保會議圓滿成功。

⑹供銷雙贏是持久成功舉辦會議營銷的動力源

會議營銷一定要有一批志同道合的戰(zhàn)略合作伙伴，為了把品牌做強做大，共同努力。在商言商，無利不起早，合作中堅持供銷雙贏，才能維持合作關(guān)系，持久地舉辦會議營銷。

2013年4月15日，杭州愛華文具有限公司漏國軍董事長在公司“共享成長2013”客戶訂貨會上強調(diào)，與經(jīng)銷商發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系：“我們將這次大會定為全國經(jīng)銷商合作峰會，因為經(jīng)銷商是愛華最寶貴的資源。經(jīng)銷商群體在市場競爭中經(jīng)歷著急速的分化和進化，幸存者一步一步、越來越深地融入企業(yè)價值鏈，在與企業(yè)的博弈中最終找到自身的價值定位，成為企業(yè)戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。經(jīng)銷商是我們發(fā)展的合作伙伴，你們的能力和水平是我們非常重視的核心競爭力的組成部分。經(jīng)銷商也是企業(yè)渠道升級的關(guān)鍵因素。我們將經(jīng)銷商視為愛華‘全產(chǎn)業(yè)鏈’中的增值環(huán)節(jié)和核心成員，把在經(jīng)銷商中發(fā)展‘戰(zhàn)略合作伙伴’作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要行動綱領(lǐng)?！薄敖裉煳覀兒徒?jīng)銷商之間有了一個全新的定義，我們不是簡單的上下游關(guān)系，不是單純的貿(mào)易關(guān)系，我們是建立一個在產(chǎn)業(yè)鏈分工狀態(tài)下，新的合作伙伴關(guān)系。”一位浙江經(jīng)銷商在早期經(jīng)商時，曾得到愛華公司的大力支持，現(xiàn)在他已經(jīng)成為愛華的朋友和眾多大客戶中的一位。

發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”，處理好與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，產(chǎn)品價格、營銷政策、產(chǎn)品質(zhì)量、付款方法、交貨時間等，同樣是供銷雙方共同關(guān)心的合作要素。實現(xiàn)供銷雙贏的事例不勝枚舉，對于促進會議營銷發(fā)揮積極作用。

會議營銷相對于傳統(tǒng)營銷是一種新穎營銷模式，雖然已有十多年了，但還在探索、實踐中，本文描述的會議營銷只是部分做法。