文 本刊記者 張貝貝

“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型找死”的說法依然在業(yè)界流行，但當(dāng)大數(shù)據(jù)、社交媒體、移動變革、數(shù)字化等趨勢成為企業(yè)生存發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)時，以客戶為中心的企業(yè)轉(zhuǎn)型變得更為急迫。

IBM大中華區(qū)零售行業(yè)解決方案總監(jiān)林守常：“零售企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)用社交媒體了解客戶群，關(guān)注他們對品牌的反饋，并設(shè)計一些更新的活動增值，以提升客戶體驗?！?/p>

為了縮短商品與客戶的距離，提升服務(wù)質(zhì)量，增加購買量，零售商可謂是大動腦筋。

在韓國，樂購超市就把商品“搬進”了地鐵，他們的思考是什么呢？經(jīng)過調(diào)查，樂購超市認為大部分韓國人出門逛超市的時間比較有限，所以決定在不增加實體店面的前提下，在地鐵的隔離欄立起整幅的廣告，而廣告的內(nèi)容就是超市的一面面貨架，遠看幾乎與超市的實物貨架一致，每樣商品都標(biāo)著價碼和產(chǎn)品信息，消費者在等地鐵的暇余，即可通過智能手機刷下條形碼來購物，回家就能收到商品。

以上的做法在中國的一線城市恐怕會水土不服，但以上舉措一定會激發(fā)更多中國的零售商去思考，如何更好地理解客戶、與客戶完成良好地互動，從而增強競爭力。

幕后到臺前的轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在，客戶擁有豐富的途徑獲取信息，并能夠快速與全世界分享，社交網(wǎng)絡(luò)與移動商務(wù)正在改變買方與賣方的關(guān)系，客戶對于服務(wù)、價格、交付的需求不斷提升，其正在改變產(chǎn)品的查詢、生產(chǎn)、分銷過程。

在這樣的趨勢下，企業(yè)需要分析、洞察客戶的個性化需求，并逐步調(diào)整商業(yè)運作的重心，從后端轉(zhuǎn)向前端進行生產(chǎn)供應(yīng)的最優(yōu)化轉(zhuǎn)型。特別是傳統(tǒng)零售企業(yè)，在面對多樣化訂單需求和跨地域管理要求時，應(yīng)簡化從業(yè)務(wù)到財務(wù)的管理和復(fù)雜流程，進行“智慧商務(wù)”的轉(zhuǎn)型。

關(guān)于智慧商務(wù)，IBM大中華區(qū)零售行業(yè)解決方案總監(jiān)林守常舉例說：“有一家服裝零售企業(yè)在這方面的表現(xiàn)很好，不僅做到庫存透明，而且通過不斷收集需求的數(shù)據(jù)，實現(xiàn)‘快時尚’的策略。對這家公司來說，一般從服裝設(shè)計到上貨架銷售僅需3周，在這家店里基本看不到舊的商品，通常其它服裝店一年進行4個季度的產(chǎn)品更新，這家店面要做12、13個季度的更新。小批量制造然后投入市場，4～6周就會全部清空，少庫存或者零庫存不會帶來貨品的積壓，也不會因為小批量的錯誤投放而影響銷售業(yè)績。。”

無數(shù)據(jù)不智慧

面對新的挑戰(zhàn)，中國傳統(tǒng)零售企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型？從林守常舉的例子中，我們不難發(fā)現(xiàn)關(guān)注客戶需求、優(yōu)化供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型就能讓零售企業(yè)更具競爭力。那么支撐這些智慧做法的是什么呢？

林守常認為，剛出生的小孩沒有智慧，他要通過讀書、受教育，實踐、成長等積累才會變得更加智慧，企業(yè)也是如此，要靠不斷沉淀的數(shù)據(jù)來支撐，不靠分析洞察大量數(shù)據(jù)了解客戶，企業(yè)的轉(zhuǎn)型就是閉門造車，比如：零售企業(yè)需要什么類型的產(chǎn)品？進多少貨？如何根據(jù)客戶群分布產(chǎn)品？如何實現(xiàn)同價？等等。因此，實現(xiàn)智慧商務(wù)的關(guān)鍵是以數(shù)據(jù)洞察，實現(xiàn)對客戶需求及商務(wù)流程的精準把握。

對此，IBM零售智慧商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人Errol Denger表示，IBM軟件可以通過三方面助力企業(yè)的這種智慧轉(zhuǎn)型。第一：實現(xiàn)以客戶為中心的目標(biāo)，幫助企業(yè)進行精準營銷；第二，通過投入認知計算，幫助企業(yè)分析非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；第三，配合全球整合企業(yè)的概念，幫助企業(yè)實現(xiàn)庫存可見性，由于有了庫存可見性，倉庫里的貨物處于何種狀態(tài)，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)發(fā)展又是什么情況等，都可以進行實時掌控和了解，最終提升產(chǎn)品交付的效率。顯然這三點都是圍繞數(shù)據(jù)的洞察和分析做出的轉(zhuǎn)變。