目前“村里”銷售工作隨時間而動的自由式管理，需要改變?yōu)槎ㄆ诘臉I(yè)務(wù)預(yù)測。

公 司：“村里”（IT企業(yè)）云安全數(shù)據(jù)加固公司

故事人物： 投資人 李財(cái)

創(chuàng)業(yè)經(jīng)理 王小帥

銷售 張旺

財(cái)務(wù)經(jīng)理 趙銀子

客戶 張曉帝

在王小帥的直接影響和領(lǐng)導(dǎo)下，隨著村里上市步伐的加快，各個部門加緊了改制的節(jié)奏。業(yè)務(wù)部門最先被顧問公司選為規(guī)范治理的先行單位。小帥和王軍在啟動業(yè)務(wù)治理后，請銷售專家高揚(yáng)一道花了近10天的時間對照上市業(yè)務(wù)治理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)查和研討，隱約發(fā)現(xiàn)村里的業(yè)務(wù)似乎由于業(yè)務(wù)員缺少了以前的斗志而增速有點(diǎn)兒減慢，公司對市場信息的嗅覺好像也不是那么靈了。銷售治理專家高揚(yáng)一一查看了最近的合同，他發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的跟單方法以及業(yè)務(wù)管理手段落后，是目前村里業(yè)務(wù)減緩的主要原因。

在初步發(fā)現(xiàn)癥結(jié)后，高揚(yáng)找到王小帥：“王總，我在走訪業(yè)務(wù)員和查看合同紀(jì)錄后，想和你聊聊村里的業(yè)務(wù)整改問題。”小帥點(diǎn)點(diǎn)頭說：“很想聽聽你的意見呢”，高揚(yáng)說到：“村里業(yè)務(wù)一直是按照項(xiàng)目機(jī)會報(bào)備制度，有單跟單，讓業(yè)務(wù)員自主在業(yè)務(wù)年度指標(biāo)任務(wù)下，自己管理自己的業(yè)務(wù)機(jī)會。” 小帥含笑問：“那么這樣做有什么不對嗎？”高揚(yáng)說到，“一般來說，專業(yè)化銷售管理是將任務(wù)規(guī)劃形成數(shù)字落實(shí)到人并制度化地監(jiān)督?！毙浾f：“主要是我們業(yè)務(wù)員自理的能力比較強(qiáng)，所以只在有重大訂單機(jī)會時才召集會議商量對策。”高揚(yáng)點(diǎn)點(diǎn)頭問道：“我們的合同談判一般由誰來主導(dǎo)呢？”小帥回答說：“公司將和客戶討論有關(guān)條款，在客戶合約版本和公司三年來形成的版本上找一個大家可以接受的條件寫進(jìn)合同就可以了?！备邠P(yáng)微笑著在筆記本上認(rèn)真做了記錄。和小帥談話后高揚(yáng)又走訪了幾個銷售，進(jìn)一步證實(shí)了他所發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)癥結(jié)就是企業(yè)急需規(guī)范的銷售管理。

在十天的走訪和調(diào)研結(jié)束之后，高揚(yáng)建議小帥組織一次銷售座談會，將他的發(fā)現(xiàn)和建議和銷售們聊聊。

這天，小帥應(yīng)高揚(yáng)的請求召開了全體銷售的專題規(guī)范治理會議。大家在會議室落座之后，小帥環(huán)顧坐在圓桌周圍的銷售說：“介紹一下，這位是高揚(yáng)先生，我們請來的銷售治理專家，他今天會在前面與各位調(diào)查的基礎(chǔ)上，談?wù)勊l(fā)現(xiàn)的問題，還將和大家說說村里要上市該怎樣做銷售管理?！备邠P(yáng)接上小帥的話音說：“利用兩周的時間，我約談了大部分的村里銷售同事和小帥總。首先，可以肯定地說，村里的銷售隊(duì)伍是我近年看到的一支了不起的隊(duì)伍，一個能在短短三年時間里，就將一無所有的業(yè)績做到今年近5000萬的這樣一支隊(duì)伍，很難得?？吹贸?，每一個人都是英雄?！保浽谶吷喜逶挘骸耙稽c(diǎn)不錯，他們個個是英雄?！备邠P(yáng)又說道：“那么這樣是不是就夠條件上市了呢？我的回答是，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大家還有很多事情要做。第一，銷售工作目前隨時間而動的自由式管理，需要改變?yōu)槎ㄆ诘臉I(yè)務(wù)預(yù)測，為此，每個人要將發(fā)現(xiàn)的機(jī)會按期匯總提交公司，這是上市公司業(yè)務(wù)預(yù)測的基礎(chǔ)。以我的調(diào)查，咱們村里目前還沒有建立一套有效的預(yù)測數(shù)據(jù)系統(tǒng)，希望王總抓一抓，要利用辦公軟件把預(yù)測體系建立起來。具體來說是銷售要把商機(jī)及時提交公司，而經(jīng)理要把商機(jī)按期逐一地按時間可否簽回進(jìn)行確定和推動，并把這一做法制度化。管理人員須每周或每兩周進(jìn)行核實(shí)進(jìn)度和檢查跟進(jìn)情況，要明確訂單產(chǎn)生的日期、勝算機(jī)率及其毛率貢獻(xiàn)，據(jù)此使公司做出業(yè)務(wù)收入預(yù)測和商機(jī)評估。為推動精細(xì)化管理，還要將銷售業(yè)績和銷售費(fèi)用掛鉤，改變以前費(fèi)用包干的方法而是考核一定時間內(nèi)銷售費(fèi)用的出單率，費(fèi)用管理必須精細(xì)結(jié)合到商機(jī)管理身上，也就是說，費(fèi)用要和商機(jī)掛鉤，并由公司統(tǒng)一管理費(fèi)用，提高費(fèi)用的使用效率?！睂τ谫M(fèi)用任務(wù)如何考核下達(dá)，高揚(yáng)也提供了行業(yè)管理規(guī)律給村里，他說，“任務(wù)應(yīng)按照季節(jié)性對業(yè)務(wù)員下達(dá)，而不是一年下達(dá)總數(shù)就萬事大吉了。行業(yè)內(nèi)有一季度15%，二季度25%，三四季度各30%的任務(wù)細(xì)分法，而一般費(fèi)用是以業(yè)務(wù)人員收入加費(fèi)用的6到8倍來檢驗(yàn)銷售貢獻(xiàn)率高低。今天是個吹風(fēng)會，我會將行業(yè)內(nèi)的習(xí)慣與上市公司管理的規(guī)范要求結(jié)合起來，和大家一起討論，我在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)了合同管理和條款審查的一些問題，會在以后和大家進(jìn)一步討論研究。請大家不要認(rèn)為我是找毛病，而是希望在行業(yè)里讓村里脫穎而出?！?/p>