張林

摘 要：電力能源的正常供應(yīng)是保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)、人們生產(chǎn)活動(dòng)不可缺少的基礎(chǔ)與根本，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，電力企業(yè)的整體營(yíng)銷水平對(duì)其生存與發(fā)展起到了決定性的作用。因此，對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷管理研究是十分重要的，文章就對(duì)其重要性進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，再詳細(xì)分析其管理措施。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營(yíng)銷；策略

中圖書分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2012）32-0059-02

1 電力市場(chǎng)存在的主要問題

縱觀幾年電力市場(chǎng)發(fā)展過程，電力市場(chǎng)受到諸多因素的影響，尤其是國家的政策、政府因素以及電網(wǎng)系統(tǒng)的影響，目前的電力市場(chǎng)發(fā)展存在一些問題，主要表現(xiàn)為下幾個(gè)方面：

①與所有的企業(yè)一樣，電力企業(yè)也是處于一個(gè)不斷變化的市場(chǎng)中。市場(chǎng)價(jià)格與電力企業(yè)的生存和以后的發(fā)展問題至關(guān)重要。就目前的市場(chǎng)條件和大環(huán)境而言，還沒有其他同類企業(yè)與電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但是以后隨著國家對(duì)于壟斷企業(yè)管理力度和整治力度的加大，電力企業(yè)與其他能源企業(yè)都會(huì)有日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。另外，電力企業(yè)價(jià)格的調(diào)整對(duì)于整個(gè)電力市場(chǎng)用電量的影響也是非常大的。

②電力營(yíng)銷服務(wù)體系不能滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。在電力市場(chǎng)需求不斷更新下，電力企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)需求來研究、分析市場(chǎng)，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的改革和發(fā)展，進(jìn)一步提高預(yù)測(cè)市場(chǎng)的準(zhǔn)確性及及時(shí)性。市場(chǎng)需求是電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行的基礎(chǔ)性條件，企業(yè)所做出的任何生產(chǎn)運(yùn)行計(jì)劃和政策調(diào)整，都不能偏離市場(chǎng)需求這一軌道。積極響應(yīng)國家政策，引導(dǎo)用戶節(jié)約、合理用電，在滿足經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，社會(huì)效益也會(huì)得到保障。以便在經(jīng)濟(jì)社會(huì)飛速發(fā)展的今天建立順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的電力營(yíng)銷體系。

③電價(jià)制度不再適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。在當(dāng)前電價(jià)的管理機(jī)制下，供電企業(yè)無權(quán)對(duì)電價(jià)問題進(jìn)行調(diào)整。電價(jià)調(diào)整是影響電力市場(chǎng)的重要因素。供電企業(yè)作為直接與電力終端進(jìn)行溝通的部門，是最了解市場(chǎng)需求的，但是其無權(quán)對(duì)電價(jià)做出調(diào)節(jié)，致使電價(jià)與市場(chǎng)需求步調(diào)不一致，所以說，當(dāng)前我國急需出臺(tái)新的電價(jià)管理機(jī)制和營(yíng)銷理論來發(fā)展我國有電力事業(yè)。

④對(duì)競(jìng)爭(zhēng)缺乏系統(tǒng)研究。在能源供應(yīng)領(lǐng)域，電力相對(duì)于燃油、煤氣、天然氣來說，在能源消費(fèi)中它的消費(fèi)比例仍非常低，這說明電力市場(chǎng)還存在可挖掘的潛力，但是電力企業(yè)還沒有分析、研究他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以說電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅有電力同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還包括與其它可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)在創(chuàng)新服務(wù)意識(shí)的同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，最大限度滿足客戶需求成為首要完成的任務(wù)。電力與其他可替代能源之間的競(jìng)爭(zhēng)，主要是提高終端電力能源占有率和使用率為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。所以說電力企業(yè)必須把實(shí)施環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展作為企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)，提高社會(huì)終端電能的利用率。

⑤營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。目前，在電力企業(yè)中電力營(yíng)銷人員的素質(zhì)良莠不齊，激勵(lì)機(jī)制中也存在不少問題，間接使電力營(yíng)銷人員對(duì)工作缺乏積極性、缺少工作動(dòng)力。在電力企業(yè)中，對(duì)營(yíng)銷工作缺乏重視，電力營(yíng)銷人員在整個(gè)電力系統(tǒng)的人員比率較低，且趨向老齡化，思想保守，缺乏有想法、有創(chuàng)新力的高素人才。這些因素使電力營(yíng)銷工作只是在按部就班、原地踏步，沒有創(chuàng)新和突破。應(yīng)及時(shí)摒棄“重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷”的老的傳統(tǒng)思想，開拓進(jìn)取，才能在將來更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。同時(shí)培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)的精英團(tuán)隊(duì)，以客戶為中心，積極、主動(dòng)的為營(yíng)銷工作服務(wù)，讓營(yíng)銷服務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2 供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的必要性

電力營(yíng)銷作為供電企業(yè)最主要的業(yè)務(wù)，它的工作好壞直接關(guān)系到公司能否生存和較好的發(fā)展，同樣決定了公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，探討和分析供電企業(yè)電力營(yíng)銷的管理策略是非常必要的，其主要意義在于以下幾個(gè)方面：

①營(yíng)銷管理策略實(shí)施正確了，對(duì)提高供電企業(yè)的盈利水平有著非凡的作用。而供電企業(yè)的營(yíng)銷范圍涉及企業(yè)、各個(gè)單位以及個(gè)人家庭，是個(gè)社會(huì)不能缺少的部分能源。電力供應(yīng)其實(shí)也是對(duì)社會(huì)的一種服務(wù)，所以要營(yíng)銷的好，服務(wù)工作是必不可少的，好的服務(wù)才是企業(yè)發(fā)展的保障。但是，服務(wù)是有好的技術(shù)來作為保障的，技術(shù)也就是服務(wù)的關(guān)鍵。在做好服務(wù)的同時(shí)，要想獲得更大的經(jīng)濟(jì)收益就必須拓寬市場(chǎng)，增加營(yíng)銷的范圍，如此才能為供電企業(yè)帶來更大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

②有好的管理策略，在一定程度上也會(huì)提高企業(yè)的管理水平，因?yàn)槠髽I(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)其實(shí)都是一些管理行為。制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，才能給自己的企業(yè)在市場(chǎng)上有很好的定位，不會(huì)盲目的沖撞市場(chǎng)，對(duì)后期拓展市場(chǎng)也有極大的幫助。而且，在指定策略的過程中，需要時(shí)刻對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行分析，這樣就能使企業(yè)未雨綢繆，早做打算。

③在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程中，某些計(jì)劃和安排難免會(huì)涉及到對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的調(diào)動(dòng)與處理，這個(gè)時(shí)候就需要重新整合資源。所以，只有確定合適的管理策略才能讓內(nèi)部資源在內(nèi)部流動(dòng)，形成一個(gè)良好的營(yíng)銷氛圍，同時(shí)也可以構(gòu)成一個(gè)良性體系。充分利用企業(yè)內(nèi)部資源，讓管理水平和經(jīng)營(yíng)效益不間斷的改進(jìn)，從而得以完善。

所以，供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是與營(yíng)銷直接掛鉤的，而營(yíng)銷也決定著企業(yè)在不同市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力大小。供電企業(yè)制定有效合理的營(yíng)銷管理策略才能讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。

3 供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略及實(shí)施辦法

當(dāng)前，國家走的是可持續(xù)發(fā)展路線，所以，為了適應(yīng)當(dāng)前的電力經(jīng)營(yíng)體制改革和形勢(shì)，總體的電力營(yíng)銷策略可以定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，走可持續(xù)發(fā)展道路，及時(shí)找到市場(chǎng)需求，實(shí)施正確的管理手段，加以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，發(fā)展穩(wěn)定的市場(chǎng)，將公司利益和社會(huì)利益同步提高?，F(xiàn)將幾點(diǎn)簡(jiǎn)要的營(yíng)銷管理策略分析如下：

①對(duì)企業(yè)品牌的宣傳一定要到位，盡可能的開拓新的市場(chǎng)。當(dāng)前，電能的優(yōu)勢(shì)就是“清潔、高效、快捷”，所以使用電能是符合國家的環(huán)保政策的，是受到國家政策的支持的。電力作為消費(fèi)領(lǐng)域適用范圍最廣的能源之一，是人們生產(chǎn)生活必不可少的。如今，城區(qū)環(huán)境污染日益加重，使得人們對(duì)清潔能源越來越重視。所以企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，應(yīng)重在“綠色、環(huán)保、高效”，宣傳在能源市場(chǎng)爭(zhēng)奪中起到至關(guān)重要的作用，所以要以品牌宣傳為龍頭，建立新型營(yíng)銷體系。近期，首先要做的就是實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變，要按市場(chǎng)的需求設(shè)置新的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

②某種產(chǎn)品的營(yíng)銷好壞還關(guān)鍵在于其質(zhì)量的高低與服務(wù)的好壞。而供電企業(yè)的產(chǎn)品就是電力的供應(yīng)，要使電力達(dá)到一個(gè)好的質(zhì)量，就必須達(dá)到電力的持續(xù)供應(yīng)，電力設(shè)備效率高，電網(wǎng)安全可靠，還有很重要的一點(diǎn)就是供電線路要對(duì)周邊的環(huán)境絕對(duì)安全，這樣才能保證供電質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量好了，能否有一個(gè)很好的發(fā)展關(guān)鍵就在于服務(wù)質(zhì)量了。而服務(wù)質(zhì)量友取決與營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，所以供電企業(yè)應(yīng)該充分適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷體系，對(duì)供電營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能進(jìn)行培養(yǎng)，使員工普遍增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從根本上認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷，使供電營(yíng)銷隊(duì)伍都是由一群高素質(zhì)、專業(yè)型的人才匯聚而成，從而適應(yīng)當(dāng)前階段供電營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展。

③隨著科技的發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)來提高營(yíng)銷的信息化水平，這就是所謂的技術(shù)策略。這種策略需要以需求側(cè)管理為手段，大力開展這方面的工作，通過經(jīng)濟(jì)、媒體等多方面的宣傳手段，來引導(dǎo)客戶可以合理的用電，同時(shí)提高用電的效率，提高負(fù)荷率。除了技術(shù)策略之外，還要依靠?jī)r(jià)格策略。這就需要企業(yè)能夠不斷的研發(fā)新技術(shù)和挖掘內(nèi)部潛力，可以通過降低電力生產(chǎn)成本和供應(yīng)成本來達(dá)到為公司提高效益的目的。所以，企業(yè)應(yīng)該采取較為靈活的電價(jià)策略，根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，對(duì)用電市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)將營(yíng)銷重點(diǎn)放在價(jià)格敏感性的市場(chǎng)上，比如能耗較大的工業(yè)工廠等。但要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就必須對(duì)現(xiàn)在的用電措施進(jìn)行適當(dāng)?shù)母暮驼{(diào)整，如：在豐水期調(diào)整電價(jià)，給予適當(dāng)折扣，針對(duì)超過用電技術(shù)的客戶合理優(yōu)惠，對(duì)居民用電采用分時(shí)段電價(jià)策略；極力推廣電能的應(yīng)用，如今居民對(duì)環(huán)境質(zhì)量生活質(zhì)量要求越來越高，企業(yè)可以和電氣設(shè)備生產(chǎn)商合作，借政府相關(guān)部門加大居民對(duì)電器設(shè)備的使用程度，比如鼓勵(lì)居民多使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具等電氣設(shè)備，進(jìn)而提升電能在能源市場(chǎng)的地位；從不同范圍開發(fā)供電市場(chǎng)，根據(jù)不同時(shí)間段的市場(chǎng)需求，企業(yè)應(yīng)該對(duì)某些市場(chǎng)實(shí)施重點(diǎn)開拓，現(xiàn)如今，居民的生活用電就是一個(gè)極具消費(fèi)的市場(chǎng)，但是，除了城市居民，企業(yè)也應(yīng)該關(guān)注農(nóng)村用電，不斷改善農(nóng)村的電力質(zhì)量，以便開拓農(nóng)村用電市場(chǎng)。

4 結(jié) 語

隨著社會(huì)的發(fā)展，科技日益更新，電氣設(shè)備也在不斷的增多，進(jìn)而電力的供應(yīng)量也會(huì)相應(yīng)增多。對(duì)于供電企業(yè)來說，這是一個(gè)機(jī)遇發(fā)展的局勢(shì)，但是如何更好的利用這種局勢(shì)，就需要供電企業(yè)制定出一套合理的有效的電力營(yíng)銷管理策略，這樣才能更好的展現(xiàn)電力能源在市場(chǎng)上良好的競(jìng)爭(zhēng)力，也能更好的為企業(yè)和社會(huì)大眾謀得福利。

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