文│李先華（山東晟陽(yáng)生物工程有限公司 中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專欄作者）

隨著養(yǎng)殖水平和管理水平的不斷提高，不少的養(yǎng)殖場(chǎng)開(kāi)始通過(guò)環(huán)境控制、注重預(yù)防、營(yíng)養(yǎng)保健，通過(guò)“治未病”來(lái)改善養(yǎng)殖狀況，減少疾病，提高效益。

對(duì)于我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)來(lái)說(shuō)，2012年是難忘、動(dòng)蕩的一年。上半年價(jià)格低迷，下半年成本上漲，豬、雞、鴨的養(yǎng)殖戶紛紛抱怨不賺錢(qián)。眾多的獸藥企業(yè)也在嘆息，銷量何以下降？多數(shù)的獸藥經(jīng)銷商也隨之低呼：沒(méi)生意，不好賣！面對(duì)冷淡的行情和市場(chǎng)，怎么辦？

一、變化的環(huán)境中，經(jīng)銷商如何生存發(fā)展

筆者近期走訪發(fā)現(xiàn)，不論是地級(jí)還是縣鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商，各有各的問(wèn)題和疑惑。

地級(jí)經(jīng)銷商：“很多以前合作的廠家都離自己而去了，批發(fā)不好做了，低價(jià)位、常規(guī)、大路貨不好賣了；二級(jí)店都直接跟廠家合作了，市場(chǎng)被下面的縣鎮(zhèn)級(jí)瓜分了，自己的份額越來(lái)越少，下步應(yīng)該往哪個(gè)方向發(fā)展？”

縣鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商：“等客上門(mén)行不通了，主動(dòng)出擊吧，養(yǎng)殖戶用藥越來(lái)越少，下鄉(xiāng)費(fèi)用卻越來(lái)越高；廠家任務(wù)越來(lái)越重，銷量卻越來(lái)越少；一些忠實(shí)的養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖戶也不固定來(lái)拿藥了；規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)多了，可人家豬老板要么見(jiàn)不著面，要么不用我的產(chǎn)品……哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？”

1.養(yǎng)殖模式轉(zhuǎn)變。近幾年，我們看到了一條龍養(yǎng)殖集團(tuán)的迅速崛起。如山東的亞太中慧、諸城外貿(mào)、青島九聯(lián)、仙壇等；遼寧肉雞集團(tuán)、大連成達(dá)、曙光等；江蘇的中糧、泰森、益客等；養(yǎng)豬業(yè)更熱鬧，國(guó)家加大了對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場(chǎng)的補(bǔ)貼，除了原來(lái)固有的大型豬場(chǎng)、原種豬場(chǎng)、農(nóng)業(yè)集團(tuán)外，一些外圍的集團(tuán)或產(chǎn)業(yè)也進(jìn)軍養(yǎng)殖業(yè)。同時(shí)，一些大型有實(shí)力的養(yǎng)殖場(chǎng)戶也正在逐步擴(kuò)大規(guī)模和壯大自己的實(shí)力，這些群體形成了當(dāng)今的規(guī)模化主體。另外，今年的價(jià)格、成本、疾病等因素，嚴(yán)重打消了散養(yǎng)戶的積極性，他們正逐步淡出經(jīng)營(yíng)已久的養(yǎng)殖行業(yè)，這一現(xiàn)象也正應(yīng)了亞太中慧張?zhí)浦畮啄昵熬驼f(shuō)過(guò)的一句話：今后的（規(guī)模）養(yǎng)殖已經(jīng)不是老百姓能干的活了。

2.用藥理念及方式的轉(zhuǎn)變。一是防疫在加強(qiáng)。幾年前的“一片圓”、“一片藍(lán)”，給我國(guó)的養(yǎng)豬業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)重的危害，養(yǎng)殖戶對(duì)防疫的意識(shí)已大大加強(qiáng)，不管今年價(jià)格怎么樣，藥物可以不用或少用，但該打的疫苗決不能少打（受價(jià)格和成本因素的影響，一些養(yǎng)殖場(chǎng)出現(xiàn)了舍不得用藥，盡量不用藥，病重了馬上就賣的現(xiàn)象，這也是今年眾多獸藥企業(yè)不太好過(guò)的原因之一）。

二是用藥習(xí)慣的改變。能飲水的不拌料，能拌料的不打針。試想一下，現(xiàn)在的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)如果不重視預(yù)防和保健，一旦發(fā)病，需要打針那就晚了。所以今后的趨勢(shì)是：預(yù)防、營(yíng)養(yǎng)保健類產(chǎn)品用量將增加；粉劑、預(yù)混劑、飲水劑用量將增加；中草藥、微生態(tài)制劑的用量將增加；水針、粉針用量將會(huì)減少。目前，隨著養(yǎng)殖水平和管理水平的不斷提高，不少的養(yǎng)殖場(chǎng)都知道通過(guò)環(huán)境控制、注重預(yù)防、營(yíng)養(yǎng)保健，通過(guò)“治未病”來(lái)改善養(yǎng)殖狀況，減少疾病，提高效益。

二、2013年，作為經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變？

行業(yè)在變、行情在變、獸藥企業(yè)在變、養(yǎng)殖模式在變、養(yǎng)殖觀念在變、用藥理念和方式在變、經(jīng)銷商的客戶群在變、銷售渠道也在變……那么，2013年，作為經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變？筆者總結(jié)了以下六點(diǎn)供廣大經(jīng)銷商朋友參考：

1.打鐵尚需自身硬，進(jìn)行各方面的更新和提升。一是個(gè)人綜合素質(zhì)的培養(yǎng)和各項(xiàng)能力的提升。競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商要加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)和修煉，特別是人際交往的能力，包括語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、傾聽(tīng)能力、分析能力等，還應(yīng)具備會(huì)議策劃能力、組織能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、產(chǎn)品推廣能力、養(yǎng)殖戶管理能力等。

二是加大網(wǎng)絡(luò)拓展，調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。規(guī)?；瘯r(shí)代已經(jīng)到來(lái)，經(jīng)銷商首先要調(diào)整好自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，加大規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)專用產(chǎn)品的推廣力度，通過(guò)自己的技術(shù)、人脈，先在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)幾家有影響力的養(yǎng)殖場(chǎng)，并以他們?yōu)闃?biāo)桿重點(diǎn)扶持，以點(diǎn)帶面，以此為影響，逐步帶動(dòng)其他養(yǎng)殖場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與跟隨。

三是提供增值服務(wù)，提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如筆者一個(gè)客戶有自己的化驗(yàn)室，可以免費(fèi)為來(lái)看病的養(yǎng)殖戶提供血清檢測(cè)，而一些專門(mén)的機(jī)構(gòu)是要收費(fèi)的；有的經(jīng)銷商則借企業(yè)搞培訓(xùn)之機(jī)帶上幾個(gè)養(yǎng)殖戶一起去學(xué)習(xí)，同時(shí)旅游散心；有的則是搞一些促銷活動(dòng)并贈(zèng)送禮品，方便用戶等。

四是明確經(jīng)營(yíng)思路。經(jīng)銷商要明確自己下一步的發(fā)展思路。如經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品，做規(guī)模產(chǎn)品還是常規(guī)產(chǎn)品，做規(guī)?；€是做散養(yǎng)和如何去做，選擇品牌企業(yè)還是小型企業(yè)合作，賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣方案還是賣理念，如何去賣等。

五是提升自己的專業(yè)水平。今后的獸藥經(jīng)營(yíng)，對(duì)專業(yè)的要求越來(lái)越高。專業(yè)出身的要精益求精，如努力考取執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師資格，用自己的真本事來(lái)經(jīng)營(yíng)事業(yè)；不懂專業(yè)的建議培養(yǎng)自己的專業(yè)人才，也能做好門(mén)店經(jīng)營(yíng)。

六是產(chǎn)品選擇安排有條理，根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做好分類。筆者在安徽有一客戶，產(chǎn)品擺放很有特點(diǎn)，幾節(jié)柜臺(tái)貨架，分別擺放為：中藥提取類、微生態(tài)類、抗生素類、消毒劑類、中草藥類、驅(qū)蟲(chóng)藥類、營(yíng)養(yǎng)類、水針類等，每個(gè)柜臺(tái)分3層，分別選擇2～3個(gè)國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)代表產(chǎn)品，布局非常合理。

2.打造個(gè)人（店面）品牌。要進(jìn)行公司化運(yùn)作，建好團(tuán)隊(duì)、建立機(jī)制。不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，行業(yè)的洗牌已經(jīng)在所難免。要學(xué)會(huì)及早整合資源，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，公司化運(yùn)作時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

一要打造個(gè)人品牌。有的經(jīng)銷商為了省錢(qián)，門(mén)面裝修的時(shí)候讓廠家贊助。要知道沒(méi)有免費(fèi)的午餐，廠家會(huì)用自己的企業(yè)名字來(lái)命名，如“某廠獸藥店”，養(yǎng)殖戶來(lái)拿藥就以為是某廠的專賣店。所以一定要打自己的品牌，例如：筆者有個(gè)客戶姓田，技術(shù)很好，以前門(mén)市就叫“某藥廠獸藥經(jīng)營(yíng)部”，后來(lái)因?yàn)楹献鹘K止，生意受到了影響。筆者給其建議就是改門(mén)市名為“田老師動(dòng)物醫(yī)院”，隨后不久，他自己的品牌就起來(lái)了，現(xiàn)在有問(wèn)題大家都知道要找“田老師”。

二要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)可幫助經(jīng)銷商建立良好的商業(yè)信譽(yù)，從而能提高自己的美譽(yù)度和店面形象，贏得更多的顧客。

三是壯大實(shí)力開(kāi)連鎖。2008年筆者到廣東跑業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)就看到有幾家做得比較不錯(cuò)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)：如中山榮興獸藥在全省有20多個(gè)分店，而且分店都設(shè)在養(yǎng)殖比較密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。連鎖經(jīng)營(yíng)做好了不僅壯大了自己實(shí)力，加大了市場(chǎng)占有率，還提高了自己的品牌知名度，增強(qiáng)自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有效打壓了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.以變治變，超前轉(zhuǎn)變。這個(gè)世界上，惟一不變的就是變化！養(yǎng)殖格局變了，經(jīng)銷商也要變。困難和機(jī)遇往往同時(shí)存在，新的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)也給我們帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。所以要看清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)技術(shù)性服務(wù)，提供更多的增值服務(wù)，走在別人前面，才能捕捉到更多的機(jī)會(huì)。

一要合理整合資源，篩選合作廠家。養(yǎng)殖場(chǎng)、集團(tuán)公司對(duì)品牌的認(rèn)知和要求越來(lái)越高，經(jīng)銷商不僅要做好廠家的選擇，還要跟合作廠家一起打造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，更要打造好自己的品牌。

二要服務(wù)終端，直面規(guī)?；?。今后服務(wù)的主體將不再是以前的散養(yǎng)戶，而是養(yǎng)殖小區(qū)和規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)。這時(shí)要依靠自身和廠家的品牌、專業(yè)、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，抱團(tuán)合作，共同服務(wù)。由以前單一的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u組合、賣方案、賣理念，并且還應(yīng)有能力解決養(yǎng)殖場(chǎng)的一系列問(wèn)題，成為養(yǎng)殖場(chǎng)的專業(yè)顧問(wèn)，這才是用心經(jīng)營(yíng)的王道。

4.選擇大企業(yè)、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)合作，共同發(fā)展、協(xié)同作戰(zhàn)。建議選擇大企業(yè)合作，因?yàn)樗麄冇衅放?，有市?chǎng)影響力，更有先進(jìn)的文化和理念，他們?cè)谔峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還能幫著經(jīng)銷商一起壯大、成長(zhǎng)?！懊愤M(jìn)名店”，先把自己的門(mén)市打造成一個(gè)“名店”，才能進(jìn)到“名品”。

5.專注經(jīng)營(yíng)、提升服務(wù)。要專注于某一領(lǐng)域。今后的行業(yè)發(fā)展，比如獸藥企業(yè)，也將會(huì)向著專注于某一領(lǐng)域發(fā)展，有的企業(yè)主做母豬這一塊領(lǐng)域；有的主做消毒藥這一塊；有的專做脫霉劑等。經(jīng)銷商也是這樣，要發(fā)揮自身獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。要知道自己的擅長(zhǎng)，找到自己的優(yōu)勢(shì)并把其發(fā)揚(yáng)光大，依靠專業(yè)技術(shù)、檢測(cè)、大專院校聯(lián)合、當(dāng)?shù)匦竽敛块T(mén)聯(lián)合、企業(yè)講座、廠商聯(lián)誼會(huì)等優(yōu)勢(shì)，想用戶之所想，急用戶之所急，把最先進(jìn)的理念和技術(shù)、最好的服務(wù)、最好的產(chǎn)品、最好的信息帶給終端用戶，用心服務(wù)，專注經(jīng)營(yíng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中站穩(wěn)腳跟。

6.創(chuàng)新發(fā)展。行業(yè)在改變，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，經(jīng)銷商也要?jiǎng)?chuàng)新。這包括經(jīng)營(yíng)、模式、渠道、服務(wù)等好幾方面的創(chuàng)新。創(chuàng)新源自實(shí)踐、源自靈感。不斷地激發(fā)創(chuàng)造性思維，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)，跟上行業(yè)發(fā)展，看清形勢(shì)，不斷總結(jié)和積累，不斷產(chǎn)生一些新的想法和思路，不斷嘗試和改進(jìn)，才會(huì)有美好的前景。