◇張亞峰

在如今的種子市場(chǎng)上，很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為銷(xiāo)售的方法和途徑已經(jīng)臨近“枯竭”，種業(yè)銷(xiāo)售已進(jìn)入“末日”時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品種的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作已經(jīng)到了盡頭?？v觀種業(yè)市場(chǎng)，當(dāng)前種業(yè)行業(yè)格局經(jīng)歷了種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)演期、機(jī)遇期、舒適期、變革期、競(jìng)爭(zhēng)期，直至今天的鋪貨—賒銷(xiāo)—廣告—推廣—再推廣，再到營(yíng)銷(xiāo)渠道下沉再下沉，一直到現(xiàn)在的預(yù)定銷(xiāo)售、深度營(yíng)銷(xiāo)、通路精耕、終端攔截。營(yíng)銷(xiāo)的通路似乎越來(lái)越窄，方法似乎越來(lái)越少……

但是近幾年，市場(chǎng)上出現(xiàn)了頻率相當(dāng)高的三個(gè)詞語(yǔ)：炒作、預(yù)定、旅游。在種子市場(chǎng)上有宣傳炒作、預(yù)定的品種，早有先玉335、登海超級(jí)系列，近有中單909、隆平206、偉科702等。通過(guò)宣傳炒作，開(kāi)始預(yù)訂—缺口經(jīng)營(yíng)—進(jìn)行漲價(jià)—賺取高額利潤(rùn)，這些好似各個(gè)種業(yè)廠家宣傳炒作流程不變的規(guī)律。還有些廠家把套號(hào)品種當(dāng)做炒作對(duì)象，進(jìn)行包裝炒作、概念炒作。有些公司請(qǐng)明星做代言進(jìn)行品牌炒作以博信任，還有一些炒概念、炒特性、炒包裝、炒價(jià)格、炒缺口等等炒作手段，甚至在2012年出現(xiàn)河南唐河和吉林的低價(jià)傾銷(xiāo)事件，成為行業(yè)熱議的話(huà)題。通過(guò)諸如此類(lèi)的手段進(jìn)行炒作的廠家或經(jīng)銷(xiāo)商，他們無(wú)疑可以確定一點(diǎn)，那就是普通農(nóng)民對(duì)品種本身了解不深，對(duì)一些品種缺乏基本的科技認(rèn)知。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)混亂、營(yíng)銷(xiāo)變態(tài)、價(jià)格動(dòng)亂的時(shí)代，做種子銷(xiāo)售，難道廠家和經(jīng)銷(xiāo)商真的就沒(méi)有真正好的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)引爆銷(xiāo)售，在帶給農(nóng)民好的品種的同時(shí)賺取高額經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)嗎？非也!

目前，國(guó)內(nèi)的品種同質(zhì)化嚴(yán)重，品種研發(fā)和品種表現(xiàn)“擺”在那兒，沒(méi)有多大區(qū)別，跟小廠家或不法廠家相比，我們拼不過(guò)價(jià)格，跟有科研實(shí)力的公司比，我們拼不過(guò)創(chuàng)新和科研，那怎么辦？只能拼服務(wù)，拼營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。在種業(yè)市場(chǎng)上，有一部分廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售旺季幫助下游網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷(xiāo)，銷(xiāo)售淡季到周邊村莊的田間地頭跟農(nóng)民聊天，幫農(nóng)民解決技術(shù)問(wèn)題，查看品種長(zhǎng)勢(shì)，收獲時(shí)幫下游網(wǎng)絡(luò)站開(kāi)農(nóng)民觀摩會(huì)、脫粒會(huì)、預(yù)定會(huì)。當(dāng)然能真正做到這樣的廠家或經(jīng)銷(xiāo)商為數(shù)不多，他們到底在干什么？對(duì)了，這就是服務(wù)！品種賣(mài)不好，就是為農(nóng)民服務(wù)沒(méi)做好！對(duì)農(nóng)民來(lái)講，宣傳品種，推廣品種，炒作并不重要，因?yàn)檗r(nóng)民也不懂所謂什么全息生物技術(shù)，他們只懂得品種種到地里之后表現(xiàn)得怎么樣。通過(guò)深入田間地頭幫助農(nóng)民解決病蟲(chóng)害的技術(shù)指導(dǎo)來(lái)服務(wù)于農(nóng)民，這才是“末日銷(xiāo)售”的出路，才是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該努力的方向！

那么經(jīng)銷(xiāo)商如何獨(dú)辟蹊徑把服務(wù)進(jìn)行到底呢？首先，在做品種之初就要有誠(chéng)信意識(shí)，選擇品種就要選擇一些真正適合當(dāng)?shù)胤N植特點(diǎn)及種植結(jié)構(gòu)的穩(wěn)產(chǎn)性品種進(jìn)行銷(xiāo)售示范，能夠很好地為之后的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備；其次，多到農(nóng)民中去，真正了解農(nóng)民的需求，了解農(nóng)民種植過(guò)程中所遇到的問(wèn)題所在，真正幫助他們解決問(wèn)題；最后就是要真正做到讓農(nóng)民認(rèn)可你的品種，途徑就是及時(shí)收集回饋意見(jiàn)，了解品種真正的表現(xiàn)情況，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)彌補(bǔ)解決。只有做到這些，品種才能夠真正銷(xiāo)得出去，賣(mài)得火爆，才能夠真的把品種賣(mài)到農(nóng)民心中，真正做到以服務(wù)制勝！

總之，做種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握處理好品種、示范、網(wǎng)絡(luò)、利潤(rùn)、宣傳、服務(wù)這六個(gè)關(guān)系所在。真正做到品種帶動(dòng)銷(xiāo)售、示范帶動(dòng)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)銷(xiāo)售、利潤(rùn)帶動(dòng)銷(xiāo)售、宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售、服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售；真正做到以服務(wù)取勝，實(shí)現(xiàn)讓種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)回歸自然的美好目標(biāo)!