◎文/周秀敏

寒區(qū)專用油是怎樣“煉”成的？

◎文/周秀敏

在2012年12月落幕的 “中國營銷盛典十周年慶暨中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮”上，龍?bào)词煜碌暮畢^(qū)專用油獲得了唯一一個(gè)“最佳單項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”。作為一款誕生還不足半年的新品，寒區(qū)專用油脫穎而出的成功奧秘究竟何在呢？

孕育：為破解客戶“烤車”難題而創(chuàng)新

寒區(qū)專用油的誕生，源自于龍?bào)词氖》蹇偨?jīng)理在2012年初走訪北方終端市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，所發(fā)現(xiàn)的“烤車”問題。在北方，一到冬季，很多司機(jī)為了解決機(jī)油被凍、車輛無法啟動(dòng)的問題，往往采用汽油噴燈等明火，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)底部的油底殼直接進(jìn)行烘烤，才能讓汽車順利

啟動(dòng)。這種“烤車”，不僅費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、代價(jià)高昂，還容易導(dǎo)致安全事故，對(duì)司機(jī)也有很大危害，是一個(gè)由來已久的頑疾。

作為國內(nèi)潤滑油企業(yè)中以創(chuàng)新見長的一家企業(yè)，龍?bào)疵翡J地意識(shí)到，“烤車”現(xiàn)象對(duì)潤滑油行業(yè)蘊(yùn)藏著一個(gè)很大的商機(jī)：如果能有一款低溫性能優(yōu)秀的發(fā)動(dòng)機(jī)油提供給司機(jī)，就可以有效地解決這一難題！于是，龍?bào)础昂畢^(qū)專用油”應(yīng)運(yùn)而生了！

面世：打響知名度的開門紅

2012年9月，龍?bào)词诒本┞≈嘏e行了“寒區(qū)專用油”產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)，宣告這款專門用于解決卡車、客車、工程機(jī)械等商用車輛冬季“啟動(dòng)難”的系列潤滑油產(chǎn)品正式面世，為打響產(chǎn)品知名度贏得了開門紅。

互動(dòng)：人性化的產(chǎn)品推廣方式

寒區(qū)專用油剛上市時(shí)，不少司機(jī)在質(zhì)疑：這款機(jī)油真的能解決“烤車”這一“久治不愈”的難題嗎？

面對(duì)客戶的質(zhì)疑，龍?bào)磳ｉT邀請(qǐng)南京電視臺(tái)的記者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝，全程紀(jì)錄了寒區(qū)專用油在零下40度冷凍箱里，保持良好低溫流動(dòng)性的表現(xiàn)。同時(shí)，在黑河、雞西、琿春北方各地，在電視臺(tái)媒體的見證下，龍?bào)吹慕?jīng)銷商們紛紛開展了現(xiàn)場(chǎng)行車試驗(yàn)，“眼見為實(shí)”的效果，迅速打消了目標(biāo)用戶的疑慮。

為了塑造產(chǎn)品的品牌形象，龍?bào)催€成立了“烤車救助基金”，為那些因“烤車”而發(fā)生意外事故的司機(jī)提供救助，提高了寒區(qū)專用油產(chǎn)品的美譽(yù)度。

此外，龍?bào)催€發(fā)布了“烤車達(dá)人征集令”，只要司機(jī)發(fā)送短信描述烤車的危害，就可以在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聯(lián)系下，獲得免費(fèi)的禮品，這大大增強(qiáng)了目標(biāo)用戶的參與興趣，讓很多司機(jī)在短期內(nèi)成為了寒區(qū)油的用戶。

收獲：“藍(lán)海奇跡”的創(chuàng)造者

龍?bào)春畢^(qū)潤滑油上市四個(gè)月以來，憑借出色的低溫流動(dòng)性，在今年冬季的北方潤滑油市場(chǎng)一鳴驚人，成為2012年最受北方卡車司機(jī)們歡迎的一款潤滑油新品，月均銷售增長率高達(dá)300%，創(chuàng)造了在柴油機(jī)油這一傳統(tǒng)意義上的“紅海”領(lǐng)域成功細(xì)分新市場(chǎng)的“藍(lán)海奇跡”。

憑借精準(zhǔn)的需求挖掘、高效的研發(fā)效率、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)大的宣傳造勢(shì)、人性化的互動(dòng)營銷形成的強(qiáng)大合力，龍?bào)春畢^(qū)專用潤滑油在上市不到半年的時(shí)間內(nèi)異軍突起，走出了一條精彩紛呈的新產(chǎn)品成長之路！