方剛

1、牛市機會

酒業(yè)的黃金十年，經濟飛速發(fā)展，消費快速提升，名酒價格持續(xù)向上拉升，重利潤導向。這個時間是遍地黃金，只吃肉不啃骨頭的時期。這種大背景，帶動各個層面的業(yè)內或者業(yè)外的經銷商跳到酒海里面淘金。

能拿到名酒（全國性名酒、地產名酒）代理權的經銷商就等于有了印鈔機。拿不到名酒代理權的經銷商就尋求外地區(qū)域品牌，因此也就帶來了地產酒粗放式的招商機會。酒業(yè)大盤的飛速增長，帶動了地產酒的快速跟進。

2、回補機會

行業(yè)變局之后，起先是高端受制，地產酒趁勢有回補搶空檔的機會。但是這個機會是不會長久的，名酒企業(yè)一旦反應過來，會立即組織反撲搶奪丟失的陣地。包括名酒老品降價，自上而下的打壓，以及出低價新品打壓等。

經過一段時間的較量，名酒靠自身實力必然搶回地產酒的回補空擋。

3、下沉機會

而今行業(yè)轉型開始，“三降時代”——價格降低、銷量降低、利潤降低來臨，經銷商淘金熱潮退去。依靠經銷商粗線條經營，地產酒打下來的部分市場（低份額市場）將風雨飄搖。

具體表現在，地產酒在外圍市場，品牌力本身就不足，消費者市場改變造成流轉變慢，銷量下降，經銷商盈利能力下降，進而出局，造成該區(qū)域銷量波動。

這種粗放式的橫向擴展受制，地產酒的發(fā)展方向就會向縱向發(fā)展，也就是聚焦下沉。例如：縣鄉(xiāng)、農村市場的開發(fā)，渠道扁平精細化操作等。

4、地頭蛇機會

大招商模式未來會受到考驗，區(qū)域品牌邊遠市場低價招商的方式將逐步淡化，單純依靠經銷商資源，廣種薄收的市場操作手法生存空間越來越小?；厥袌龅牡乇P大小及富裕程度將直接影響企業(yè)的生存質量。

區(qū)域品牌開始充分利用地產優(yōu)勢，以生產所在地為核心強力打造基地市場，采取終端封鎖，渠道專營等排他性方式打造渠道壁壘。

5、差異化機會

強勢品牌勢大力沉的兵團式作戰(zhàn)特點決定了他們的行軍路線是以陽關大道為主要通道，所以地產酒在這個區(qū)域上很難與其匹敵。差異化路線以羊腸小道為行走路線，在這樣的路線上行走雖然道路曲折泥濘，但是地處偏僻，行人稀少，適宜運作。

具體差異化操作方式有兩種：包裝和酒體。

在包裝上尋求差異化是大多數企業(yè)容易做到的，白酒包裝行業(yè)的日益發(fā)達也給這種模式帶來豐富的機會：從容量大小到瓶型變化，從包裝設計到包裝材質等。

從酒體上尋求差異的方式無外乎度數、香型、釀造原料到釀造工藝。地產酒能夠長期生存的唯一法則就是品質，持久穩(wěn)定的、不為外界誘惑的品質保證，甚至會使一些作坊自釀型的企業(yè)獲得久遠的生命力。

例如，浙江諸暨同山鎮(zhèn)的家庭自釀作坊群，八百余家以地產高粱為原料的自釀作坊已經形成了獨有的消費市場。

6、被并購機會

一個行業(yè)在成熟之前，大多數會經歷一個漫長的整合期，這個時期的關鍵詞就并購。對于一個企業(yè)而言，能做到百年企業(yè)的比例不足1%，能夠在自己最美的一霎那嫁入豪門，不失為一段佳話。

從2000年開始，靠金六福起家的華澤集團就開始在全國收購了湖南湘窖、陜西太白等13家地方酒廠；

2009年10月，維維控股收購湖北枝江酒業(yè)51%股權；2012年7月，維維股份正式完成對貴州醇酒廠的整體收購

2011年5月，海航集團與貴州懷酒股權合作簽字儀式舉行，貴州海航酒業(yè)有限公司掛牌；

截止到2012年9月，聯想控股在不到一年半的時間內，整合了湖南武陵酒業(yè)、河北板城酒業(yè)和山東孔府家酒等三家白酒企業(yè)；

2012年初，中糧集團控股瀘州老窖8000噸基酒基地；

……

業(yè)內并購大潮猜想

并購大潮會在2013年之后，行業(yè)整體贏利能力減弱，導致被收購企業(yè)話語權降低。

1、以點為主的并購方式，全國范圍內單點布局收購。

以收購對象所在地為中心打造基地市場，做眼成活，在這個基地市場基礎上向外圍輻射，形成以“基地市場+腹地市場+輻射市場”的市場結構模型。

基地市場的基本指標：高覆蓋率，高占有率，高利潤率。

腹地市場，就是圍繞在基地市場周邊的半成熟市場。基本指標就是具備第一品牌的潛質，能形成鋪貨率、占有率第一，利用基地市場的盈利能力支持，大費用、多人員、精耕細作快速啟動，盡快甩開與市場第二名的競爭距離。

輻射市場，是圍繞在腹地市場之外的遠距離市場。以傳統(tǒng)客戶批發(fā)代理模式支撐，高舉高打，潛伏培育找機會。一旦有翻盤機會，可以快速轉換為腹地市場。

在資本大潮的涌動中，聯想控股的出現無疑受到更多關注。2011年6月，聯想控股收購湖南武陵酒業(yè)，正式進入了白酒行業(yè)。隨后又在不到一年的時間里拿下河北板城酒業(yè)和山東孔府家酒，點狀版圖初具雛形。

2、以面為主的收購方式。例如，洋河股份以5.35億元獲得雙溝酒業(yè)40.59%的股權，正式組建蘇酒集團，成為雙溝第一大股東。此舉標志著江蘇兩大白酒企業(yè)就像杯中的酒一樣融合在了一起。強強聯合，振興“蘇酒”，江蘇白酒產業(yè)整合的大幕更由此拉開。