高嘉蔓是一個(gè)不安分的人。

1997年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的她，沒(méi)有依照父母的意愿到一個(gè)穩(wěn)定的事業(yè)單位過(guò)四平八穩(wěn)的生活，而是率性在鄭州市新通橋附近開(kāi)了一家飾品店，并且選擇了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)鮮有人做的時(shí)尚飾品連鎖。

連鎖經(jīng)營(yíng)在日后成了高嘉蔓對(duì)“漂亮寶貝”最有效的經(jīng)營(yíng)管理模式，5年間開(kāi)了近百家店。但2005年，她轉(zhuǎn)型成立毛絨玩具銷售公司。

如今，“漂亮寶貝”已有了13年發(fā)展歷史，是國(guó)內(nèi)最早的本土特許經(jīng)營(yíng)連鎖加盟公司之一。“漂亮寶貝”采用特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方式，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)品牌毛絨玩具專賣店——“漂亮寶貝時(shí)尚毛絨主題樂(lè)園”。

從負(fù)債100萬(wàn)開(kāi)始

漂亮寶貝是什么？現(xiàn)在的高嘉蔓可以準(zhǔn)確的回答是時(shí)尚毛絨。然而在創(chuàng)業(yè)之初，高嘉蔓也曾迷茫過(guò)。

盡管從創(chuàng)業(yè)之初高嘉蔓將漂亮寶貝定位飾品連鎖，但從2000年開(kāi)始，高嘉蔓逐漸感覺(jué)到，由于自己的年齡和閱歷的限制，公司做得越大反而越覺(jué)得困惑和無(wú)法駕馭。2003年初她選擇了中止發(fā)展，希望自己能靜靜地重新考慮公司的未來(lái)和方向。

這個(gè)決定在每一個(gè)認(rèn)識(shí)高嘉蔓的人看來(lái)，簡(jiǎn)直是瘋了。從2003年初到2004年底，所有的員工都不明白高嘉蔓到底要做什么，不明白她為何要把漂亮寶貝如日中天的事業(yè)給停掉，繼而接連離職，公司的運(yùn)營(yíng)也從盈利陷入了虧損。

2004年的9月，高嘉蔓終于決定開(kāi)始第二次創(chuàng)業(yè)。漂亮寶貝正版時(shí)尚毛絨連鎖，不是從0開(kāi)始，而是高嘉蔓從負(fù)債100萬(wàn)開(kāi)始的。

高嘉蔓手里擁有的，這時(shí)只剩下漂 亮寶貝經(jīng)營(yíng)7年后留下的知名度和美譽(yù)，品牌、商標(biāo)和專利，這時(shí)，她的決定是只經(jīng)營(yíng)一種細(xì)分的商品——就是經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選后選擇的類別“毛絨玩具”，準(zhǔn)備把漂亮寶貝打造成為國(guó)內(nèi)毛絨玩具的第一品牌。

她希望漂亮寶貝的定位專業(yè)化，而不僅僅做一個(gè)經(jīng)營(yíng)“雜貨”的終端品牌。而毛絨玩具在國(guó)內(nèi)沒(méi)有知名品牌，她認(rèn)為她可以創(chuàng)新這個(gè)商業(yè)舞臺(tái)。

高嘉蔓觀察到，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和生活水平的提高，毛絨產(chǎn)品已不僅僅只是小孩子手中的玩具，它的主要消費(fèi)群正在從兒童或青少年轉(zhuǎn)向成人群體：上班族、動(dòng)漫發(fā)燒友和一些追求生活品質(zhì)的人。

無(wú)論是在家，還是車內(nèi)，一個(gè)溫馨舒適的環(huán)境都離不開(kāi)毛絨產(chǎn)品。高嘉蔓知道，“毛絨文化”正在成為一種新興的中國(guó)文化形式。

然而，相對(duì)于日益火爆的市場(chǎng)需求，國(guó)內(nèi)毛絨產(chǎn)業(yè)所呈現(xiàn)的卻是產(chǎn)銷脫節(jié)、無(wú)品牌、無(wú)核心理念、經(jīng)營(yíng)落后的狀態(tài)。雖然不少毛絨玩具企業(yè)已經(jīng)開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，但仍舊僅僅是生產(chǎn)方面的輸出，而不是品牌輸出。

毛絨玩具還沒(méi)有一個(gè)全國(guó)性品牌。品質(zhì)不良，價(jià)格低廉，不成系列的毛絨玩具，缺乏消費(fèi)者信任度，而高品質(zhì)毛絨玩具有很大的市場(chǎng)空白。

“中國(guó)毛絨玩具市場(chǎng)缺少一個(gè)靈魂性的東西，這就是品牌。誰(shuí)先扛起‘品牌’這面大旗，誰(shuí)將成為這個(gè)行業(yè)的掌舵者?！备呒温f(shuō)，“當(dāng)今社會(huì)唯有品牌才是核心競(jìng)爭(zhēng)能力。突出自己品牌的優(yōu)勢(shì)才可以達(dá)到共識(shí)，國(guó)際知名廠商也都非常重視品牌道路，因?yàn)檫@條路實(shí)際上即經(jīng)濟(jì)又能達(dá)到廣泛的效果。毛絨玩具業(yè)謀求發(fā)展須走品牌道路?！?/p>

這一點(diǎn)在其他國(guó)家已經(jīng)得到證實(shí)。美泰公司的芭比娃娃、孩之寶公司的變型金剛等正是憑借對(duì)強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力、渠道運(yùn)營(yíng)能力、品牌傳播經(jīng)驗(yàn)、深厚的資金實(shí)力及人才積淀等一系列強(qiáng)勢(shì)資源的整合，才得以深入國(guó)人心中，深受目標(biāo)消費(fèi)者的喜愛(ài)與追捧。

電子商務(wù)實(shí)體店面并重

新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷模式的改變，也使得漂亮寶貝開(kāi)始思考自身變化。品牌文化的輸出，需要一種成功模式的運(yùn)營(yíng)積累，同時(shí)，也區(qū)別于以往傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的開(kāi)展，需要建立一種新型的直觀的、更適合自身發(fā)展的方法策略。

電子商務(wù)開(kāi)始進(jìn)入高嘉蔓的視線?！爱?dāng)然電子商務(wù)營(yíng)銷的開(kāi)展，雖然我們?cè)缬杏?jì)劃，但事實(shí)上，從2004年的誠(chéng)信通開(kāi)始，她憑借著當(dāng)時(shí)2300元一年的誠(chéng)信通，開(kāi)始第二次創(chuàng)業(yè)歷程。那時(shí)起，電子商務(wù)就已經(jīng)扎根于公司。六年誠(chéng)信通，也是轉(zhuǎn)型后發(fā)展歷程的一個(gè)印證。她在利用誠(chéng)信通做好加盟業(yè)務(wù)的同時(shí)，也想要組建電子商務(wù)平臺(tái)用于提升客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和信用度，并開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。

“想要完善下去還是困難重重的。因?yàn)橐恢弊⒅氐氖菍?shí)體加盟連鎖體系的發(fā)展，加上實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)的矛盾所在，走網(wǎng)絡(luò)零售的想法一直未能實(shí)施，這也成了我們的遺憾?！备呒温嬖V我，“但眼見(jiàn)著漂亮寶貝已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型期，在以線上、線下相互結(jié)合而產(chǎn)生的互動(dòng)之上，發(fā)展電子商務(wù)也是勢(shì)在必行?！?/p>

當(dāng)高嘉蔓試圖開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)候，很多加盟商第一時(shí)刻就表現(xiàn)出強(qiáng)烈的抵觸情緒，他們認(rèn)為一旦打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，勢(shì)必?cái)_亂實(shí)體加盟店的收益。

既要保護(hù)加盟商的利益，還要堅(jiān)持不違背公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的計(jì)劃。頂著這樣的雙重壓力，高嘉蔓說(shuō)服加盟商建設(shè)電子商務(wù)的必要性以及長(zhǎng)遠(yuǎn)性，同時(shí)做出一系列的規(guī)范制度，防止因打價(jià)格戰(zhàn)而造成的不穩(wěn)定因素。在經(jīng)歷了很長(zhǎng)一段時(shí)間的策劃工作之后，漂亮寶貝淘寶店開(kāi)展了起來(lái)。

電子商務(wù)的發(fā)展，要的是一種平衡。高嘉蔓試圖把它打造成為正版動(dòng)漫衍生品聚集地。成為淘寶上銷售正版毛絨玩具的京東商城。而漂亮寶貝這種電子商務(wù)營(yíng)銷，將是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的。漂亮寶貝擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而正版授權(quán)經(jīng)營(yíng)的品牌類產(chǎn)品將會(huì)是核心所在。

在網(wǎng)絡(luò)部門之外，高嘉蔓專門成立了一個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店的正常運(yùn)作和銷售計(jì)劃，同時(shí)邀請(qǐng)加盟商，一起開(kāi)展線上業(yè)務(wù)，在搞好實(shí)體店面的同時(shí)，與旗艦店聯(lián)合起來(lái)，組成漂亮寶貝淘寶商城。

就這樣，高嘉蔓頂著壓力開(kāi)創(chuàng)了電子商務(wù)平臺(tái)。同樣的，她也要在線上電子商務(wù)、線下店面中，找到一所橋梁。

基于此項(xiàng)考慮，高嘉蔓開(kāi)始實(shí)施新的變化。創(chuàng)意站的商城、公社、博客、群組都成為聚攏人氣的平臺(tái)所在。這個(gè)平臺(tái)吸引著大批的動(dòng)漫愛(ài)好者，恰好是漂亮寶貝的目標(biāo)客戶群體。而線下實(shí)體店面里的客戶，由于購(gòu)買產(chǎn)品而對(duì)動(dòng)漫開(kāi)始有了深刻了解。

在高嘉蔓看來(lái)，如果把線下客戶吸引到線上來(lái)，參與討論動(dòng)漫話題，而將線下客戶吸引到實(shí)體店面里去，則形成了一個(gè)完美的配合。

當(dāng)然，社區(qū)以及商場(chǎng)的創(chuàng)建，將為所有的參與者提供電子商務(wù)帶來(lái)的便利。創(chuàng)意站所帶來(lái)的創(chuàng)新理念，也得以發(fā)揮施展，并有效促進(jìn)著公司的發(fā)展。

漂亮寶貝這一發(fā)展思路，需要跟隨趨勢(shì)，需要將互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)效應(yīng)最大化。而互動(dòng)，則必然需要在客戶維護(hù)的基礎(chǔ)之上，讓客戶以更便利、直接、生動(dòng)、活潑的方式自愿參與到互動(dòng)中來(lái)。在這一過(guò)程中，高嘉蔓不得不相信，當(dāng)今客戶購(gòu)買行為的產(chǎn)生，有很大一部分因素來(lái)自于售后客戶關(guān)系維護(hù)。線上線下相結(jié)合互動(dòng)，減少客戶流失率，就是電子商務(wù)給予她的最新啟發(fā)。

“如果不停下來(lái)，之后的一切我將無(wú)法駕馭”

——專訪高嘉蔓

創(chuàng)業(yè)之初，做飾品連鎖的多嗎？

高嘉蔓：1997年的時(shí)候，還比較封閉，人也比較土，那時(shí)候的精品屋大多是賣鮮花和一些小禮品。我剛開(kāi)始做的時(shí)候就是經(jīng)營(yíng)時(shí)尚的項(xiàng)鏈、飾品、耳環(huán)、手機(jī)鏈，就像現(xiàn)在的滾石。我做的時(shí)候還沒(méi)有飾品連鎖，算是超前了一步。

為什么要轉(zhuǎn)型？

高嘉蔓：當(dāng)時(shí)覺(jué)得飾品店品類太雜，很難復(fù)制。時(shí)尚的東西每個(gè)人都有每個(gè)人的見(jiàn)解，店的陳列、擺設(shè)，有沒(méi)有品味很微妙，需要老板來(lái)揣摩，很難傳達(dá)。我不停下來(lái)，之后的一切我將無(wú)法駕馭，這反而更危險(xiǎn)。等到公司的成長(zhǎng)已經(jīng)超出了我的能力范疇，這個(gè)品牌就會(huì)毀于一旦。后來(lái)就想不如只做一個(gè)品類，想了大概有兩年的時(shí)間，最后確定做一個(gè)毛絨玩具的專賣店。

漂亮寶貝停滯發(fā)展的兩年里，你都做了什么？

高嘉蔓：購(gòu)買和閱讀經(jīng)管類、市場(chǎng)營(yíng)銷類的書籍。在開(kāi)始的一年里，我反而越來(lái)越困惑，可是到了第二年就越發(fā)得清晰起來(lái)。

模式復(fù)制是你所想要的商業(yè)模式？

高嘉蔓：像鄭州的“滾石”、“好玩的店”，和我們基本上是在同一時(shí)間做的，他們現(xiàn)在做得很好，但是這種好是在沒(méi)有復(fù)制的基礎(chǔ)上，開(kāi)三四家店，風(fēng)格可以把握的。而漂亮寶貝是一直做連鎖，如果想把牌子做大，風(fēng)格很難復(fù)制。我想做一個(gè)能迅速?gòu)?fù)制的，經(jīng)營(yíng)品類越簡(jiǎn)單越好。比如達(dá)芙妮，只做鞋包。店裝修各方面統(tǒng)一，把貨品陳列好就行了，這是容易標(biāo)準(zhǔn)化的。

對(duì)于你的轉(zhuǎn)型別人怎么看？

高嘉蔓：當(dāng)時(shí)有很多質(zhì)疑和反對(duì)的聲音。漂亮寶貝的方向是正版的動(dòng)漫毛絨玩具，我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上做的有關(guān)版權(quán)類的全都是正版的，這樣我們今后上系統(tǒng)店，比如與商場(chǎng)合作，或者與百貨公司合作，我們肯定是他們的首選。

當(dāng)然也不全是喜洋洋、迪士尼之類的，也會(huì)有一些很可愛(ài)的熊、兔子。我們打造自有產(chǎn)品，像家樂(lè)福有家樂(lè)福自己產(chǎn)品，我們也有自己的產(chǎn)品，比如這個(gè)小熊，就叫漂亮寶貝的小熊，漂亮寶貝的小狗。我們基于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的了解，給廠商下訂單，這種市場(chǎng)信息是我提供的，我就生產(chǎn)這種產(chǎn)品。

漂亮寶貝最重要的是建立一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)動(dòng)漫衍生品的平臺(tái)，原來(lái)沒(méi)有人關(guān)注這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，那我們就在細(xì)分市場(chǎng)之后打造一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)叫漂亮寶貝。

你怎么樣看待這個(gè)行業(yè)的發(fā)展？

高嘉蔓：現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)我覺(jué)得有一個(gè)非常大的機(jī)遇，因?yàn)閺拇蟓h(huán)境來(lái)講國(guó)家非常重視動(dòng)漫這個(gè)行業(yè)，動(dòng)漫除了發(fā)行之外，很重要的一點(diǎn)就是衍生品。

我們打造了一個(gè)正版動(dòng)漫衍生品的一個(gè)通路，對(duì)很多公司來(lái)講，非常有價(jià)值，所以現(xiàn)在行業(yè)的資源，對(duì)于我們后期發(fā)展非常有利。把這三年把握好之后，肯定會(huì)有一個(gè)爆發(fā)期，可以說(shuō)有廣闊的發(fā)展前景，機(jī)遇很大。

目前毛絨玩具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況怎么樣？

高嘉蔓：行業(yè)層次普遍比較低，都是工廠生產(chǎn)。工廠生產(chǎn)又分為兩種，一種是外貿(mào)，一種是內(nèi)銷。銷售基本是走批發(fā)，品牌幾乎沒(méi)有。

目前國(guó)內(nèi)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有品牌。沒(méi)有品牌的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都是處于低層次的競(jìng)爭(zhēng)，即價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。相對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，打價(jià)格是相對(duì)容易得事情，所以現(xiàn)在誰(shuí)有品牌，誰(shuí)就可以不戰(zhàn)而勝，這句話說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但做起來(lái)比較難。因?yàn)樽銎放撇皇悄敲慈菀椎氖虑?。我們公司的人員較多，有六七十個(gè)人在運(yùn)營(yíng)，我們拼價(jià)格的話實(shí)際上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。我們的目的是做一個(gè)毛絨品牌。

那么什么叫品牌呢？品牌就是讓消費(fèi)者知道，他消費(fèi)時(shí)他的第一選擇是什么。例如大家吃漢堡，都會(huì)想起麥當(dāng)勞肯德基；想吃冰激凌，都會(huì)想到高端品牌哈根達(dá)斯。但是對(duì)于毛絨玩具行業(yè)，買毛絨玩具找誰(shuí)，任何人都沒(méi)有概念，所以這就是我們的機(jī)會(huì)。我們就是要在動(dòng)漫衍生品行業(yè)中樹立一個(gè)像哈根達(dá)斯以及麥當(dāng)勞肯德基一樣的品牌。

在動(dòng)漫行業(yè)中想做品牌，其實(shí)是一件很困難的事情。我們?cè)诿鞯倪^(guò)程中，付出了很多代價(jià)。因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有形成這種觀念，工廠也沒(méi)給我們更多的優(yōu)惠。現(xiàn)在，我們的牌子越做越響亮，廠家給的支持也越來(lái)越多，我們也在逐漸形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

動(dòng)漫行業(yè)在中國(guó)的現(xiàn)狀以及它未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)有什么看法？

高嘉蔓：對(duì)于動(dòng)漫行業(yè)的現(xiàn)狀，目前最重要的是動(dòng)漫的制作方。他們的營(yíng)運(yùn)方式單一，主要靠國(guó)家的補(bǔ)貼，他們大部分的營(yíng)運(yùn)方式不是很好。對(duì)于動(dòng)漫行業(yè)而講，任何動(dòng)漫制作方如果想更多贏利的話，一定要做衍生品，要做授權(quán)。衍生品是動(dòng)漫行業(yè)的一個(gè)重要分類。

毛絨玩具市場(chǎng)魚龍混雜，創(chuàng)業(yè)者是自創(chuàng)品牌好還是加盟好？

高嘉蔓：加盟好，我們?cè)趧?chuàng)立品牌的道路上真的付出了好多好多成本，也犯了好多的錯(cuò)誤。如果你想做毛絨批發(fā)是很簡(jiǎn)單的一件事情，但對(duì)于能不能賺錢不好說(shuō)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)很厲害。如果選擇加盟，那么畢竟有一個(gè)成熟的品牌，你會(huì)少走很多彎路，而你自己創(chuàng)一個(gè)品牌卻需要很長(zhǎng)時(shí)間。但對(duì)于加盟而言，品牌是一方面，加盟商自身的運(yùn)營(yíng)也是很重要的。

怎么理解你現(xiàn)在的狀態(tài)？

高嘉蔓：以前更多基于興趣和韌性去做事，而現(xiàn)在對(duì)于公司管理的智慧，用人的智慧都積累了一些。

漂亮寶貝做飾品是第一次創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)型做毛絨玩具是第二次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在是第三次創(chuàng)業(yè)，每次狀態(tài)都不一樣，現(xiàn)在機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)一樣很多。

下一步有什么計(jì)劃？

高嘉蔓：做自營(yíng)店，多開(kāi)系統(tǒng)店。然后就是電子商務(wù)，在網(wǎng)上會(huì)做全系列的動(dòng)漫衍生品，不只是毛絨玩具。我們拿到很多資源，以毛絨為基點(diǎn)，做全系列的產(chǎn)品。比如現(xiàn)在賣衣服有凡客，包有麥包包，那么賣正版動(dòng)漫衍生品沒(méi)有，這是個(gè)空白。

動(dòng)漫衍生品這個(gè)方向很好，細(xì)分市場(chǎng)，沒(méi)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)內(nèi)所有的正版的版權(quán)資源都會(huì)靠攏，我們拿資源也會(huì)很好拿。拿到這種資源，線上線下都能實(shí)現(xiàn)利益，線下因?yàn)槊娣e有限，主要就是毛絨玩具，線上就是全系列，比如迪士尼的家居用品，床單被罩，涵蓋了生活的方方面面，這個(gè)有很大的市場(chǎng)，但是現(xiàn)在沒(méi)有人做這個(gè)。

總結(jié)一下你的成功得益于哪些方面？

高嘉蔓：堅(jiān)持。我比較執(zhí)著或者說(shuō)一根筋，就覺(jué)得這件事為什么不行呢，肯定能行。雖然剛開(kāi)始是很順利的，但是經(jīng)營(yíng)一家店和經(jīng)營(yíng)一家公司是有本質(zhì)區(qū)別的，需要有很多磨合，需要不斷堅(jiān)持。

工作之外，有什么愛(ài)好，喜歡做什么事？

高嘉蔓：工作之外就是看書，主要是經(jīng)管類的書和雜志，感覺(jué)每本書都能受益。比如：《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》，絕對(duì)的經(jīng)典，稻盛和夫的《活法》、《2.0時(shí)代的盈利模式》等都是反復(fù)看的。