“那個(gè)商場(chǎng)早就關(guān)門(mén)了”，“早不干了”，“這兒最好的是DY家具城”（不是我們的客戶），一路觀察，縣城到處可見(jiàn)DY家具城的廣告，而沒(méi)有看到我們客戶商場(chǎng)的廣告。商場(chǎng)位置差，離縣城主城區(qū)足有2公里之多，且通向主城區(qū)的唯一的道路正在修路。

就是這樣的條件，想讓這個(gè)商場(chǎng)打個(gè)翻身仗，策劃難度可想而知。

市場(chǎng)調(diào)研

1.家具商場(chǎng)：縣城有五六萬(wàn)多人口，加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)有50多萬(wàn)，上萬(wàn)平米的家具城有2家，3000-10000千平米的有10多家，不成規(guī)模的家具城也有20多家。

2.當(dāng)?shù)刂茸罡呤荄Y家具城（15000多平方米），主街道及社區(qū)都有廣告，位置在主城區(qū)較繁華地段。經(jīng)營(yíng)品牌主要有川派家具的2大巨頭，顧家工藝、皇家馬車(chē)，和當(dāng)?shù)睾苤囊粋€(gè)沙發(fā)品牌。導(dǎo)購(gòu)人員22名，2/3以上是老導(dǎo)購(gòu)員。

3.JX家具城（策劃對(duì)象）經(jīng)營(yíng)10年，由小變大。此次升級(jí)，由于多元化經(jīng)營(yíng)，裝修進(jìn)行了將近一年，市場(chǎng)份額拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.家具城除了三個(gè)店長(zhǎng)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員也沒(méi)有。

5.縣城距離地級(jí)市僅有半小時(shí)車(chē)程，高消費(fèi)群體根本不在當(dāng)?shù)叵M(fèi)，而JX家具城6000多平米的展廳裝修檔次比地級(jí)市的還要高。

6.路什么時(shí)候能修通，沒(méi)有時(shí)間表！

7.馬上就到了7月份了，而商場(chǎng)是倉(cāng)儲(chǔ)式的，而展廳內(nèi)又沒(méi)有制冷設(shè)備，悶熱的天氣，使人呼吸困難，展廳內(nèi)一刻也不愿意停留。

完全沒(méi)有把握的項(xiàng)目

黃金周剛過(guò)，消費(fèi)進(jìn)入調(diào)整期，開(kāi)業(yè)也很難有銷(xiāo)量。對(duì)手已經(jīng)針對(duì)JX家具城開(kāi)業(yè)做了積極的準(zhǔn)備，他們也在進(jìn)行裝修的升級(jí)和人員的儲(chǔ)備，并且擁有很多的廣告位，此時(shí)開(kāi)業(yè)很難抵擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺。JX家具城裝修工作還沒(méi)有徹底完成。人員沒(méi)有，產(chǎn)品還沒(méi)有到位，軟性的東西缺失（管理制度不健全、沒(méi)有完善的薪酬考核體系，管理流程不明，職責(zé)不清，沒(méi)有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理人員等等）。商場(chǎng)很難經(jīng)營(yíng)下去。6月份開(kāi)業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)不能的！建議城暫緩開(kāi)業(yè)，推遲到8月。

項(xiàng)目組制定了以下目標(biāo)：

1.目標(biāo)，必須完成150萬(wàn)的最低銷(xiāo)售目標(biāo)，力爭(zhēng)完成200萬(wàn)（通過(guò)溝通了解到，200萬(wàn)，商場(chǎng)就很高興了）。

2.費(fèi)用控制目標(biāo)，總費(fèi)用務(wù)必控制在15萬(wàn)以內(nèi)（根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研），否則投入和產(chǎn)出就很難成正比例，項(xiàng)目就會(huì)被定義為失?。?/p>

3.本次項(xiàng)目作為實(shí)戰(zhàn)拓展訓(xùn)練推進(jìn)，為家具城培養(yǎng)和訓(xùn)練人才。

4.為家具城的日后規(guī)范運(yùn)營(yíng)建立起框架，使其開(kāi)業(yè)過(guò)后，能規(guī)范運(yùn)營(yíng)。

5.檢驗(yàn)家具城的產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確，為家具城提出改進(jìn)建議。不僅僅是一次順利的開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出家具城對(duì)我們的期待預(yù)期！

一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，到底應(yīng)該做一個(gè)怎樣的開(kāi)業(yè)慶典方案呢！尤其是在由川派家具為主導(dǎo)的市場(chǎng)，要想取得成功，實(shí)屬不易！尤其是面對(duì)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的新團(tuán)隊(duì)而言，更是難上加難。

策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，最難的，不是活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)無(wú)非是給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)者占到便宜，促銷(xiāo)形式無(wú)非是特價(jià)、優(yōu)惠、讓利、打折、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、返現(xiàn)等等。這個(gè)對(duì)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，不難！最難的是如何策劃出一個(gè)吸引顧客的活動(dòng)主題，讓顧客有想來(lái)的沖動(dòng)，能做到這一點(diǎn)，在各行各業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)滿天飛的今天、促銷(xiāo)形式五花八門(mén)、層出不窮的市場(chǎng)大背景下，確實(shí)不易！

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7月份已經(jīng)做了以周年慶、8月獻(xiàn)禮、重裝開(kāi)業(yè)、專賣(mài)店開(kāi)業(yè)等主題促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的形式主要是打折、折上折、買(mǎi)贈(zèng)，抽獎(jiǎng)等形式。DM單上主要突出產(chǎn)品的低價(jià)信息，以產(chǎn)品和抽獎(jiǎng)來(lái)誘使消費(fèi)者簽單。而此階段，像超市、電器、建材、百貨商場(chǎng)的促銷(xiāo)也大都類似這些。假如JX家具城采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的主題的話，效果可能是大打折扣，除非推廣力度超大。

經(jīng)過(guò)綜合分析，我們決定用大主題的公益性質(zhì)的活動(dòng)來(lái)吸引潛在的消費(fèi)者，避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取與我們一樣的主題，勢(shì)必要在費(fèi)用投入上要大于我們，這樣我們也好借力，因?yàn)檫@次開(kāi)業(yè)沒(méi)有把握做的很成功，所以也不敢投入大量的銀子。希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能多投！

針對(duì)五花八門(mén)的打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式，我們決定反其道而行之，實(shí)行定價(jià)銷(xiāo)售（同時(shí)也為家具城開(kāi)業(yè)后的日常經(jīng)營(yíng)的價(jià)格模式奠定基礎(chǔ)）。對(duì)外宣傳絕不顯示價(jià)格信息，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺！

通過(guò)與家具城的溝通與前期的人員儲(chǔ)備，組織了一個(gè)35人的推廣團(tuán)隊(duì)，分5組進(jìn)行為期10天的市場(chǎng)推廣實(shí)戰(zhàn)拓展訓(xùn)練。期間由項(xiàng)目組的兩位老師全程教授與監(jiān)督。并且還為本此推廣實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)設(shè)定了獎(jiǎng)罰制度。來(lái)保障本次開(kāi)業(yè)慶典市場(chǎng)推廣的成功！

培訓(xùn)和激勵(lì)是必不可少的，否則很難進(jìn)行。導(dǎo)購(gòu)員習(xí)慣坐等客戶，不愿與陌生人打交道，有心理障礙，不敢說(shuō)話，或者詞不達(dá)意；客戶拒絕，心理壓力過(guò)大，很難堅(jiān)持下去；推廣中遇到困難，自己無(wú)法解決，不積極主動(dòng)的尋找方法解決。兩位老師的現(xiàn)場(chǎng)示范和教授，階段性的集中總結(jié)和激勵(lì)起到了至關(guān)重要的作用。

8月28日，鞭炮齊鳴，開(kāi)業(yè)慶典終于開(kāi)始了！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同日重裝開(kāi)業(yè)！像預(yù)測(cè)的一樣，對(duì)手投入了大量的人力、物力、財(cái)力，對(duì)我家具城進(jìn)行了全面的封殺：在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量最大的報(bào)紙頭版上廣告，用2輛悍馬車(chē)和10量奧迪組成車(chē)隊(duì)在城區(qū)游行，掛跨街條幅，買(mǎi)下主城區(qū)戶外廣告位。我們做好的費(fèi)用投入計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，有錢(qián)也花不出去了！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些舉動(dòng)使我們驚喜——真的跟著我們走了，上了圈套，幫我們做了廣告。

商場(chǎng)所有的人員都瘋了，導(dǎo)購(gòu)員就像是打了加強(qiáng)針，一點(diǎn)也不顯累。家具城開(kāi)業(yè)3天銷(xiāo)售400萬(wàn)，而費(fèi)用投入僅有不足10萬(wàn)元。這不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。

一個(gè)完全沒(méi)有把握的項(xiàng)目，如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺、如果沒(méi)有家具城哪些新入職的推廣人員，如果沒(méi)有家具城領(lǐng)導(dǎo)層的支持。如果項(xiàng)目組沒(méi)有盡心盡力的堅(jiān)持……結(jié)果又將如何？