張慧英 劉喜英

摘要：銷售項目經理負責制流程雖然一直在公司內運行，但在實際工作中缺乏規(guī)范化的管理，一直處于粗放的管理狀態(tài)。為找出實際工作中的問題，提出推行銷售項目經理負責制的一些建議，以便于推動銷售工作向好發(fā)展。

關鍵詞：銷售；項目經理負責制；問題；建議

中圖分類號：F24

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）05-0108-01

0引言

項目經理負責制可以最大限度地將競爭機制、激勵機制、約束機制、獎懲機制等有機地融合在一起，從而提高管理的科學性、針對性和有效性。便于技術、生產、經營管理活動的開展、監(jiān)控、考評。有利于在企業(yè)內實現資源的優(yōu)化配置?？梢哉f，意義非凡。但是如果執(zhí)行不到位，或者項目負責制囊括的范疇太大，不但不能取得預期效果，反而會流于形式，增加管理成本。

1項目負責制在推行中容易出現的問題

（1）立項不恰當。盡管推行項目負責制有著多方面的積極意義，但耐材行業(yè)而言，特別是當前耐材行業(yè)效益持續(xù)下滑的情況下，如果將每一項銷售活動都納入項目負責制的范疇，不僅會使日常業(yè)務工作變得煩瑣，增加管理成本，而且有可能使這一先進的管理模式失之過濫。比如說：一些已經成熟的產品，固定的廠家；經濟效益較低，訂貨量較小等等，這些銷售活動就沒有必要立項。因而，必須設定門檻，符合既定標準的銷售活動才能予以立項。從另一方面看，立項標準的制定又必須實事求是，要從公司的實際情況和實際需要出發(fā)，寬嚴適度。如果所立項目超出生產實際，那所立項目必定成為一紙空文。

（2）履職者素質不高。做好項目負責制不僅要求履職人員具有較高的銷售水平，而且還要了解和掌握企業(yè)安全生產、經營管理相關知識。從公司目前的銷售人員配置情況來看很難合乎要求。

（3）各項工作不夠細致入微。從對客戶考察接待工作中屢屢出現的小插曲，到沒能詳盡了解競爭對手以至于流標；從管理職責的確立，到生產過程中的成本控制、質量控制等等。方方面面都反映出工作中的疏忽、粗枝大葉。細節(jié)確定成敗。我們的工作中有那么多的紕漏，成功又怎能時常光顧。

（4）獎勵不兌現。近幾年，由于企業(yè)經濟效益持續(xù)下滑，生產保持非常艱難，受此牽連，銷售人員的年終獎勵往往不能兌現或推遲兌現，銷售人員的工作積極性受到一定的抑制。

（5）無監(jiān)造產品意識。在項目經理負責制流程中，只要進入生產組織環(huán)節(jié)，銷售人員就應當代表客戶建造產品，但大多數銷售人員往往缺乏這方面的意識。合同簽好后，表現出“事不關己高高掛起”的態(tài)度，不到發(fā)貨不著急，與技術部門、生產部門缺乏溝通，不能很好地為客戶服務，進而影響到公司的利益。

（6）成本控制不到位。目標成本控制是生產過程中重要一環(huán)。目標成本管理就是在企業(yè)預算的基礎上，根據企業(yè)的經營目標成本，在成本預測、成本決策、測定目標成本的基礎上，進行目標成本的分解、控制分析、考核、評價的一系列成本管理工作。這項工作必須做實、做細，控制目標要層層分解到班組，目標考核要到位。如果成本控制太籠統(tǒng)，目標成本不分解，那么成本控制就成了一句空話，企業(yè)也得不到最佳經濟效益。

2對推行銷售項目負責制的幾點建議

2.1做好事前控制

（1）要按照項目經理負責制的立項原則，合理設定項目。項目要鼓勵創(chuàng)新；要有可操作性和可監(jiān)控性；要有明確的目標或較高的經濟效益目標；立項項目要有一定的廣度和深度，具有一定的前瞻性和延伸性。

（2）項目經理負責制，是項目經理對項目全面負責的項目領導體制，企業(yè)必須建立一系列規(guī)章制度保證項目經理的貫徹與落實。其中，責任是項目經理負責制的核心，權利是確保項目經理能夠承擔責任的條件和手段，利益是項目經理工作的重要動力。只有責、權、利保持協調一致，才能使項目經理責任制貫徹落實得到根本保證。

①成立精干高效的機構。項目經理部要徹底改變“大而全”或“小而全”機構臃腫的狀況，結合項目的特點成立有效的管理機構，一職多能，密切配合。

②根據項目規(guī)劃，細化實施步驟、措施，合理配置人員。

（3）銷售人員銷售手段也是項目得以實施的重要因素。銷售人員的工作一定要細致入微，對客戶、競爭對手都應當詳細了解、做足功課，銷售手段要盡可能靈活，確保合同的順利簽訂。

2.2做好事中控制

（1）必須強化監(jiān)督檢查。在項目實施過程中，各有關部門都應建立相應的考核協調小組，對項目實施過程中發(fā)現的問題及時進行協調解決，并強化考核和監(jiān)督，促進項目有效實施。每個項目實施終結。要求責任人和責任單位提交項目實施報告，績效考核部門會同項目有關部門要進行驗收并提出項目獎懲意見批準后執(zhí)行。

（2）保持項目落實的完整性。項目負責制是一項系統(tǒng)性工作。工作在推行的過程中，一是要做到建立健全相關制度和措施，保證項目實施有據可依；二是強調保證人員和機構的連續(xù)性，不因人員和機構變動而導致項目停頓或延緩實施；三是強調檢查考核的一致性和長期性。

（3）加強項目成本的管理和核算工作。一是制定項目成本的管理辦法，并在實踐中及時進行修訂、完善。二是進行目標成本管理，目標成本管理的關鍵是制定各工序的控制措施、設定考核指標，并層層分解到車間、班組，通過有組織、有計劃地進行控制、核算、分析、考核等工作，以盡可能少的耗費，在預定的時間、預定的質量目標前提下，完成產品的生產，取得應得的利潤，提高企業(yè)經濟效益。

（4）加強產品的質量控制。要嚴格按照ISO質量體系的標準抓好產品質量。各專業(yè)部門要緊密配合，提供最優(yōu)秀的服務；采購部門要嚴把原料關，不但要提供合格原料，同時要及時有序；產品的包裝、搬運等環(huán)節(jié)也決不能有半點閃失。一句話，項目的各個環(huán)節(jié)都應該把質量當成頭等大事來抓，這是整個項目能保質保量完成的關鍵點，是獲得企業(yè)利潤的重要保障。

2.3事后控制階段

合同執(zhí)行完成之后，這不是這個項目的終結。我認為至少要做到兩件事：一是對整個項目的執(zhí)行過程進行總結，特別是不足之處更應當著重分析，這是下一個銷售項目能得以更好完成的寶貴財富；二是進行業(yè)績考核，獎懲兌現。這項工作完成的及時，能有效調動項目有關人員的積極性，是保質保量完成下一個項目的前進動力。

3結束語

項目負責制這種以項目的策劃到實施的全過程為工作核心，以項目預期目標的實際完成情況為考核內容，根據考核結果對項目負責人及項目團隊予以評價和獎懲的管理模式，經實踐證明是一項非常有效的運行機制。就耐材公司目前的經營狀況應當大力推行。但在實施的過程中應當避免上述問題的出現，采取切實可行的措施，監(jiān)控到位，考核及時，確保其發(fā)揮最大效能。