和陽(yáng)

創(chuàng)造了“背背佳”“好記星”營(yíng)銷神話的兩位天才，夢(mèng)想做一個(gè)偉大的公司，為什么不行？

杜國(guó)楹、蔣宇飛 把他們創(chuàng)立四年的壹人壹本公司賣給清華同方，14.5億元。

三年來(lái)，這種叫作“E人E本”的Pad產(chǎn)品一共售出45萬(wàn)臺(tái)。

這是一個(gè)不錯(cuò)的交易，就像當(dāng)年他們把“背背佳”“好記星”賣給那些望子成龍的家長(zhǎng)。杜和蔣在四十歲的時(shí)候又一次展現(xiàn)出能把任何東西賣給任何人的天才。

外界的評(píng)論說(shuō)明，以營(yíng)銷起家的人要改變?nèi)藗兊挠∠蠖嗝雌D難。出售公司并非二人的初衷?！拔覀冏钤缡窍胱鲆患易吭降漠a(chǎn)品公司，”蔣宇飛對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》說(shuō)，“到現(xiàn)在也沒(méi)改過(guò)。我們想做一款卓越的產(chǎn)品，有靈魂的產(chǎn)品，絕對(duì)不是模仿，有獨(dú)立人格?！痹诙艊?guó)楹的設(shè)想中，“5到10年后，它應(yīng)該是一家市值百億美金的公司?！?/p>

在這兩個(gè)曾經(jīng)擅長(zhǎng)將玻璃說(shuō)成鉆石的頭腦里，追求卓越的念頭究竟始自何時(shí)不得而知。至少在好記星的后期，他們確立了做好產(chǎn)品的信念。他們要被人尊敬，要用“暴力營(yíng)銷”賺來(lái)的錢重新塑造自己的形象。他們?yōu)榇烁冻隽司薮笈Γ粩嗟貙W(xué)習(xí)。

但是，作為“有靈魂的產(chǎn)品”，第一代E人E本從實(shí)際投入到上市只用了3個(gè)月時(shí)間。很難讓人相信，他們不是以為自己又找到了一個(gè)新的“好記星”。而且這一次很不幸，被蔣宇飛稱為“宗教般的品牌，極致完美的體驗(yàn)”的蘋果打斷了他們夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程：“iPad出來(lái)才知道你差了?！?/p>

盡管他們力求突破，視野的相對(duì)狹窄決定了E人E本不是通往卓越的橋梁——靠滿足某一特定人群的單項(xiàng)需求贏取暴利的時(shí)代結(jié)束了。對(duì)產(chǎn)品“靈魂”的追求，也在對(duì)利潤(rùn)的渴望中不時(shí)搖擺。暴利時(shí)代無(wú)往不勝的營(yíng)銷方式并未得到根本改進(jìn)：杜和蔣贊許小米手機(jī)在互聯(lián)網(wǎng)上的自營(yíng)銷模式，E人E本官方微博至今沒(méi)有專人管理。

他們把E人E本的目標(biāo)客戶定位為“政商人群”，這一人群的一部分有著頑固的用筆書(shū)寫的習(xí)慣。E人E本要把它引以為傲的“原筆跡數(shù)字書(shū)寫技術(shù)”推向極致以求“差異化”。他們追求在屏幕上“宣紙般的書(shū)寫感覺(jué)”，堅(jiān)信用筆寫字是剛性需求。

杜在25歲就憑借“背背佳”賺到了1億元。有這樣經(jīng)歷的人發(fā)愿做卓越的公司，鳳毛麟角。然而，從電視劇《商道》中汲取營(yíng)養(yǎng)的杜，就像一條生長(zhǎng)于淡水湖的魚(yú)，奮力游到了廣闊天地，卻發(fā)現(xiàn)水變咸了。

營(yíng)銷基因

1998年，“背背佳”銷售額近5億元。史玉柱負(fù)債兩億元逃離珠海時(shí)，營(yíng)銷界的少年英雄杜國(guó)楹正相信自己是“下一個(gè)李嘉誠(chéng)”：“產(chǎn)品是道具，營(yíng)銷可以改變一切?！?/p>

1998年，杜國(guó)楹25歲，成為億萬(wàn)富翁。

2001年，杜國(guó)楹身邊只剩下了寶馬車和認(rèn)識(shí)未久的蔣宇飛，還有2700萬(wàn)元欠賬。

“所有東西，能換成錢還賬的東西，都變賣完了?！倍耪f(shuō)，“心里還是非常非常不服氣，所以就留了一輛寶馬車，堅(jiān)決不賣。我說(shuō)如果這輛車賣了，所有的夢(mèng)想，可能都要放棄了。它證明我內(nèi)心還很強(qiáng)大，我真的還行?！?/p>

這種悲壯時(shí)刻難以想象。杜師范學(xué)校畢業(yè)，由于“不甘平淡”，辭去河南鄉(xiāng)下教職受聘到天津銷售理療器械。他自稱是“電臺(tái)講座加熱線電話”營(yíng)銷模式的先行者。事實(shí)上，那時(shí)的營(yíng)銷是一種欺騙。很快，杜使公司的月銷售額從數(shù)萬(wàn)元達(dá)到前所未有的150萬(wàn)元，繼而升至400萬(wàn)元。 1996年，在拿到50萬(wàn)元獎(jiǎng)金后，杜決定自己干。“我覺(jué)得可以比這個(gè)老板干得更好。”

他找到了“背背佳”矯姿帶。杜的電視時(shí)代開(kāi)始了?！拔医o電視臺(tái)打電話，說(shuō)要做電視購(gòu)物。1個(gè)小時(shí)的節(jié)目，每分鐘5塊錢。我愿意出10塊，但是我一次做不了一個(gè)小時(shí)，做十分鐘，你一天給我一個(gè)小時(shí)，往哪安排都可以。他說(shuō)不行。我說(shuō)我愿意承擔(dān)30塊，50塊，每次五分鐘，全天拉開(kāi)打?！倍胚@一時(shí)期的回憶充滿了“先河”：“90年代，在中國(guó)的電視營(yíng)銷史上，非品牌類的廣告，我們是開(kāi)了先河。我們之后才開(kāi)始有哈磁五行針，有各種各樣的電視購(gòu)物?！?p>

已有的完整電視購(gòu)物節(jié)目被分解為高密度的插播，顯示出杜是多么了解消費(fèi)者心理。數(shù)年后，電視里無(wú)所不在的“腦白金”廣告與此同出一轍。因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，消費(fèi)者普遍對(duì)軟廣告缺乏免疫力。1998年，“背背佳”銷售額近5億元。史玉柱負(fù)債兩億元逃離珠海時(shí)，營(yíng)銷界的少年英雄杜國(guó)楹正相信自己是“下一個(gè)李嘉誠(chéng)”：“產(chǎn)品是道具，營(yíng)銷可以改變一切。底下是玻璃，我告訴你是鉆石，你只要出鉆石的錢，玻璃拿走跟我沒(méi)關(guān)系。”

如同那個(gè)年代層出不窮的保健品一樣，背背佳迅速被市場(chǎng)拋棄。“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有需求但沒(méi)產(chǎn)品，我們應(yīng)該是超強(qiáng)的?！笔Y宇飛說(shuō)?！叭绻覀儓?jiān)持把品質(zhì)做好，搞不好成就比今天大，背背佳會(huì)成為最知名的童裝品牌，最知名的書(shū)包品牌?！焙苓z憾，他們的產(chǎn)品大多產(chǎn)自當(dāng)時(shí)以做假貨聞名的白溝。背背佳書(shū)包、護(hù)眼燈、矯姿帶與內(nèi)衣結(jié)合等項(xiàng)目失敗后，杜最終倒在了“保暖鞋”上。他把這種能“保持鞋內(nèi)溫度40℃-50℃八個(gè)小時(shí)”的鞋賣到東北。用于發(fā)熱的電池系統(tǒng)很容易踩壞，賣出去的鞋被退回到杜的手里。

杜的億萬(wàn)家產(chǎn)在瞬間變成一堆鞋。他還欠著經(jīng)銷商2700萬(wàn)元貨款。2001年，在鄭州的某個(gè)居民區(qū)里，兩個(gè)不到30歲開(kāi)著寶馬車的男人領(lǐng)著一批人兜售醫(yī)療器械?！懊總€(gè)月有五萬(wàn)利潤(rùn)。哪個(gè)經(jīng)銷商催得最急，咱就先還他?！?/p>

還債之余，東山再起的渴望烤灼著杜和蔣。蔣曾在湖北的幾家報(bào)社做過(guò)新聞、廣告，至今對(duì)寫出一句漂亮的廣告語(yǔ)癡迷。與杜認(rèn)識(shí)后，蔣成為負(fù)責(zé)銷售的副總。2003年，這位嗅覺(jué)靈敏度不亞于杜國(guó)楹的背背佳副總從南京帶回了電子詞典正在熱賣的消息。

“我開(kāi)始學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品。”杜說(shuō)?！斑@個(gè)行業(yè)解決了詞典的數(shù)字化問(wèn)題，但是學(xué)英語(yǔ)的經(jīng)歷告訴我們，它僅僅是手段而已，最核心的需求是記憶，是要記住單詞。這比當(dāng)時(shí)產(chǎn)品比拼的詞匯量更有價(jià)值。我們覺(jué)得記憶是可以把查詢替代掉的。記憶是個(gè)更大的市場(chǎng)，更迫切的需求，但是沒(méi)有被挖掘?！?/p>

2003年，用包括杜的父親十幾萬(wàn)元養(yǎng)老金在內(nèi)的60萬(wàn)元借款生產(chǎn)出來(lái)的“好記星”出現(xiàn)在市場(chǎng)上。杜的判斷被證實(shí)?！昂糜浶恰睘槊總€(gè)單詞配備了若干記憶手段，兩年內(nèi)把以“查”為核心的行業(yè)前三名好譯通、記易寶、文曲星“全部蓋下去”，它們本是“好記星”三個(gè)字的提供者。

杜還清了所有債務(wù)。

“之前做這個(gè)行業(yè)都是一種文人的感覺(jué)，”壹人壹本CTO周佳說(shuō)，“大家的思路，往往會(huì)聚焦在一兩個(gè)自己認(rèn)同的點(diǎn)上，比如詞典的權(quán)威與否，事實(shí)上這可以說(shuō)沒(méi)有任何區(qū)別。杜總看到的是整個(gè)應(yīng)試教育的現(xiàn)狀，就是以分?jǐn)?shù)為導(dǎo)向，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)講，花多少錢是次要的，關(guān)鍵是能提高多少分。所以給家長(zhǎng)的感覺(jué)，好記星這個(gè)產(chǎn)品是一攬子解決方案，它的目標(biāo)就是提高分?jǐn)?shù)。至于怎么提高分?jǐn)?shù)，可能也講不清，反正你只要掏錢買就行了?！?/p>

周佳1976年生人，畢業(yè)于西安交大少年班，19歲加入名人科技，后任名人科技研發(fā)中心總經(jīng)理，以PDA原筆跡書(shū)寫技術(shù)蜚聲業(yè)內(nèi)。杜國(guó)楹稱從好記星開(kāi)始，自己“產(chǎn)品是道”的信念就開(kāi)始萌芽，他曾托人邀請(qǐng)周佳加入是一個(gè)例證?！澳莻€(gè)時(shí)候，”周說(shuō)，“我還比較單純，只會(huì)考慮跟產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的事，所以當(dāng)時(shí)就僅憑自己的一種推斷，覺(jué)得杜總是一個(gè)很不靠譜的人。那個(gè)年代，更多的可能還是營(yíng)銷的成分，另外杜總本人不懂技術(shù)，當(dāng)時(shí)來(lái)講是一個(gè)事實(shí)，給外人的感覺(jué)，很容易會(huì)是一個(gè)忽悠的團(tuán)隊(duì)。杜總找的那個(gè)中間人，也一直在告訴我，杜總比較會(huì)賣貨?！?/p>

但是杜已經(jīng)有了改變的念頭?！白龊糜浶堑臅r(shí)候，我覺(jué)得產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的根，沒(méi)有好的產(chǎn)品，所有的夢(mèng)想，不是欺騙消費(fèi)者，是欺騙你自己。這個(gè)最大的騙局，一定是給你自己設(shè)的。消費(fèi)者你只能欺騙一次，你可能把自己騙了一輩子，你以為這樣也可以做百年老店，也可以做一個(gè)偉大企業(yè)?！?p>

“唯一的問(wèn)題是，”周佳評(píng)價(jià)說(shuō)，“他嚴(yán)重低估了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的難度。他實(shí)際上一開(kāi)始就想做好產(chǎn)品，只不過(guò)不具備這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，不具備資源給他做好而已。他后面幾年內(nèi)，不停地找人、搜集資源，就是因?yàn)樗恢毕胱鲞@個(gè)事?！?/p>

周說(shuō)，好記星最初的產(chǎn)品“漏洞百出”，“錯(cuò)別字多，死機(jī)，甚至整個(gè)機(jī)器最后必須返廠維修”。杜想做好產(chǎn)品，但是不會(huì)等到它盡量完善再出售?！拔乙恢敝v，我是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的理想主義者?！倍艑?duì)《創(chuàng)業(yè)家》說(shuō)?！笆裁词乾F(xiàn)實(shí)？你帶了一個(gè)企業(yè)，必須要解決基礎(chǔ)的生存問(wèn)題，你才可以堅(jiān)守自己的理想。賺錢多少不怕，怕的是虧錢，持續(xù)地虧，你的夢(mèng)想可能會(huì)出大問(wèn)題。”后面可以看到，E人E本的前幾代產(chǎn)品，依然是這一邏輯的產(chǎn)物。

于是，“好記星的前三年真的是靠營(yíng)銷，”蔣宇飛說(shuō)?！拔覀?cè)趺撮_(kāi)會(huì)啊，什么都不討論，只要賣得不好就是廣告的問(wèn)題，賣得好了就是廣告有效，百分之九十的人的精力全部用在營(yíng)銷上，整個(gè)公司是一個(gè)研究營(yíng)銷的研發(fā)公司。我們天天就是和杜總聊到夜里兩三點(diǎn)，一分開(kāi)，又回來(lái)：‘咦！哥們，我想了一創(chuàng)意，你覺(jué)得這句廣告語(yǔ)怎么樣？

“天天看報(bào)紙，看誰(shuí)家的廣告、誰(shuí)的營(yíng)銷做得好。我覺(jué)得這個(gè)廣告語(yǔ)不錯(cuò)，就給那個(gè)公司打電話：‘我是那個(gè)背背佳的蔣宇飛，你們那個(gè)廣告做得很不錯(cuò)，能不能讓你們老板接個(gè)電話？我們就飛過(guò)去和他聊一下?！?/p>

談起當(dāng)年，已經(jīng)在追求“產(chǎn)品靈魂”的蔣宇飛仍然興奮不已?！拔覀冮_(kāi)創(chuàng)了一個(gè)報(bào)紙整版模式。我們當(dāng)時(shí)受一種影響，就是廣告投得越大風(fēng)險(xiǎn)越小，廣告投得小就被忽視了，投得大就引導(dǎo)消費(fèi)。所以我們叫暴力營(yíng)銷，就是別人諷刺的‘腦殘式營(yíng)銷。”

兩年時(shí)間，好記星用4.5億元購(gòu)買了4.5萬(wàn)個(gè)報(bào)紙整版。杜和蔣曾背著現(xiàn)金前往《參考消息》購(gòu)買版面?！罢嫘Ч玫貌坏昧?。我們不斷改進(jìn)，每一個(gè)標(biāo)題，每一段文字，都會(huì)像做E人E本里面的功能一樣，仔細(xì)研究?！?004年底，在一個(gè)廣告競(jìng)標(biāo)會(huì)上，正在銷售腦白金的史玉柱見(jiàn)到蔣宇飛，第一句話就問(wèn)，你們的整版還有效么？“我記得非常清楚，”蔣說(shuō)，“他一定在極力地研究我們。后來(lái)我給策劃人員開(kāi)會(huì)，說(shuō)老史的這句話說(shuō)明了幾個(gè)問(wèn)題，第一，他非常關(guān)注我們，其次，他的整版已經(jīng)沒(méi)效了?！?blockquote>愛(ài)國(guó)者總裁馮軍2012年1月稱E人E本2013年會(huì)完全消失，蔣宇飛表示愿賭100萬(wàn)。一年后，啟迪創(chuàng)投薛軍說(shuō)：“同方以高價(jià)收購(gòu)E人E本，說(shuō)明蔣宇飛賭贏了?！?/blockquote>

2005年，由蔣創(chuàng)意的“一臺(tái)好記星，萬(wàn)千父母情”電視廣告“直接把家長(zhǎng)打崩潰了”?！昂芏嗳速I好記星是為什么？就是自己文化底子差，很操心孩子的學(xué)習(xí)，無(wú)以為助。萬(wàn)千父母情，表達(dá)了這種爺爺奶奶、爸爸媽媽、叔叔阿姨的期望。”

好記星的銷量由2003年的十幾萬(wàn)臺(tái)增至2005年的140萬(wàn)臺(tái)，營(yíng)收14億元。之后，像背背佳一樣，因?yàn)橘|(zhì)量差，銷量開(kāi)始下滑。

“你用所有的精力研究營(yíng)銷，”蔣說(shuō)，“怎么會(huì)去研究產(chǎn)品呢？我們的想法是，沒(méi)有賣不好的產(chǎn)品，只有做不好的廣告。在我們過(guò)去的邏輯里面，產(chǎn)品是個(gè)道具，只是我們達(dá)成目的的工具而已，多么可怕。這跟我們的成長(zhǎng)經(jīng)歷有關(guān)系，我們是靠營(yíng)銷起來(lái)的?！?/p>

“有靈魂的產(chǎn)品”

E人E本是勇往直前與瞻前顧后的折衷。T1從投入研發(fā)到發(fā)售歷時(shí)僅3個(gè)月，糟糕的產(chǎn)品體驗(yàn)徹底傷害了最早一撥用戶。

2004年，好記星正蒸蒸日上，杜國(guó)楹、蔣宇飛攜背背佳、好記星并入以電視購(gòu)物為主營(yíng)業(yè)務(wù)的橡果國(guó)際，杜成為其第二大股東?！八型鈧€掉，”杜說(shuō)，“進(jìn)入橡果，我一直想靜下心來(lái)。我覺(jué)得我要重新開(kāi)始，必須把產(chǎn)品的基因種上。觀念僅僅是開(kāi)始，真正形成這個(gè)基因，要有整個(gè)體系，要有一個(gè)很好的土壤?！?/p>

從時(shí)間上看，杜的確是在好記星如日中天的時(shí)候開(kāi)始了轉(zhuǎn)變。2005年3月，好記星收購(gòu)名人科技研發(fā)中心北京分部。杜對(duì)周佳念念不忘。2006年底，好記星進(jìn)入低谷，杜約周見(jiàn)面。在杜“非常大的辦公室”里，周佳之前對(duì)杜的印象完全被顛覆?！拔乙惨?jiàn)過(guò)別的老板辦公室很大，”周對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》說(shuō)，“但是我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)里面堆那么多東西，而且都跟工作有關(guān)，全都是教材跟產(chǎn)品。而且跟他聊到這個(gè)行業(yè)任何一個(gè)產(chǎn)品，或者有哪些新的資源，他都是如數(shù)家珍。他盡管不懂技術(shù)，但是他對(duì)于這個(gè)行業(yè)的了解是很深的。即使在開(kāi)發(fā)的圈子里面，包括開(kāi)發(fā)的主管，都很少人做到這一點(diǎn)。這讓我非常震驚?！?/p>

2007年，隨著橡果國(guó)際收購(gòu)也在生產(chǎn)電子詞典的名人科技，周佳進(jìn)入好記星。同年，橡果在紐交所上市，杜、蔣二人與橡果在經(jīng)營(yíng)理念上的分歧也日益明顯?？釔?ài)廣告的蔣宇飛希望在保持時(shí)效性的同時(shí)，為好記星做唯美一些的品牌廣告，但“橡果永遠(yuǎn)希望打電話購(gòu)物，因?yàn)橐S持那個(gè)平臺(tái)”。杜的要求更高?！把邪l(fā)要持續(xù)投入，我們想找月薪兩三萬(wàn)元的研發(fā)人員，管理人員，而且是大量需要，橡果覺(jué)得很不靠譜。”

蔣宇飛第一個(gè)離開(kāi)。蔣說(shuō)，他是出去籌備壹人壹本。但離開(kāi)橡果后，蔣首先創(chuàng)辦的是PPG+麥考林模式的服裝網(wǎng)站（后因虧損賣掉）和在線銷售手機(jī)的樂(lè)到家網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)于“電子記事本”的討論，那時(shí)候已經(jīng)出現(xiàn)。周佳回憶，“杜總個(gè)人出資花了一點(diǎn)錢，做了手工的一些樣板，但效果很差，慘不忍睹，所以一直沒(méi)有進(jìn)展。當(dāng)時(shí)也沒(méi)想到能把電子產(chǎn)品做得這么輕薄，這實(shí)際上后來(lái)喬布斯有很大功勞。我們偶爾探討一下，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的投入。到了2009年，整個(gè)行業(yè)有了很大的進(jìn)步，杜總認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟了，才開(kāi)始創(chuàng)立這家公司。2009年國(guó)慶節(jié)左右，才開(kāi)始有了實(shí)質(zhì)性的投入。”

“我們就想做一個(gè)電子記事本，”蔣宇飛說(shuō)，“我們覺(jué)得它有需求，而這個(gè)需求從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)?！彼麄円廊槐３种潮臣褧r(shí)代的“超強(qiáng)能力”，而這一次的發(fā)現(xiàn)源于杜本人記筆記的習(xí)慣。

生產(chǎn)這個(gè)“從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)”的產(chǎn)品的難度遠(yuǎn)非好記星可比。2009年，盡管如周佳所言行業(yè)有了很大進(jìn)步，但“記事本”所需的各種硬件、軟件不是質(zhì)量欠佳就是價(jià)格昂貴?！拔覀冞@個(gè)企業(yè)名不見(jiàn)經(jīng)傳，”周佳說(shuō)，“量又很小，所以基本上處于一個(gè)求爺爺告奶奶的狀態(tài)?！?/p>

蔣宇飛對(duì)此深有體會(huì)。記事本最主要的功能“原筆跡書(shū)寫”需要電磁屏來(lái)實(shí)現(xiàn)，只有日本W(wǎng)acom公司可以提供。這家公司的客戶包括IBM和惠普。這樣的合作者，無(wú)論蔣杜，均為首見(jiàn)。當(dāng)它的開(kāi)模費(fèi)從150萬(wàn)美元降至2009年的50萬(wàn)美元時(shí)，“我們咬著牙開(kāi)了”。他們希望使用高通的芯片，“當(dāng)時(shí)高通的門檻是百萬(wàn)美金級(jí)別，你有幾個(gè)做得起呢？我們根本沒(méi)戲。這個(gè)芯片選擇的過(guò)程非常痛苦，想用東西你根本用不上。”安卓較為成熟的1.5版本2009年5月發(fā)布，而E人E本一開(kāi)始采用微軟一款陳舊的操作系統(tǒng)。他們無(wú)力滿足富士康對(duì)原材料品質(zhì)的苛刻要求和10萬(wàn)臺(tái)的開(kāi)工量，只能找一家小廠代工。

2010年1月7日，E人E本第一代產(chǎn)品T1上市。它被稱為“電子記事本”，售價(jià)3980元。從投入研發(fā)到發(fā)售，歷時(shí)3個(gè)月，而它的研發(fā)周期，周佳說(shuō)，1個(gè)月以后才結(jié)束。

這是兩位曾經(jīng)創(chuàng)造營(yíng)銷神話的人到此為止做出的價(jià)格最貴的產(chǎn)品，它顯示出對(duì)“產(chǎn)品靈魂”的無(wú)奈強(qiáng)調(diào)和濃重的好記星印記。它是追求與妥協(xié)、勇往直前與瞻前顧后的折衷。在構(gòu)想階段，“我們上來(lái)就想賣1000塊錢，”蔣說(shuō)，“只是成本搞不定?！?/p>

T1根本就是一個(gè)粗糙的產(chǎn)品，穩(wěn)定性很差，容易死機(jī)，上不了網(wǎng)?！癟1的用戶體驗(yàn)極其糟糕，”周佳說(shuō)，“最大的問(wèn)題是功能太少，它除了能寫字以外，幾乎什么都做不了?！?/p>

周顯然是用iPad問(wèn)世后的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量他最初的作品。“我們其實(shí)就做了一個(gè)記事本市場(chǎng)?！笔Y宇飛說(shuō)?！爱?dāng)時(shí)誰(shuí)知道有蘋果這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)??？它樹(shù)立了一個(gè)很高的、遙不可及的用戶體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為沒(méi)有蘋果的話我們一直是最好的產(chǎn)品，但是iPad出來(lái)就死了，T2出來(lái)就直接追不上了，因?yàn)檫€得追軟件?！?blockquote>雷軍談小米產(chǎn)品研發(fā)：我們找了超牛的一群人，融了一千萬(wàn)美金，干了好幾個(gè)月，出來(lái)后產(chǎn)品只有一百個(gè)人用。我們每個(gè)人跟他們都認(rèn)識(shí)，都想聽(tīng)他們的意見(jiàn)。

回過(guò)頭看，杜承認(rèn)倉(cāng)促推出T1是錯(cuò)誤。但那時(shí)他認(rèn)為再拖三個(gè)月產(chǎn)品也得不到什么改進(jìn)，他又急于見(jiàn)到銷售。事實(shí)上，杜清楚E人E本早期產(chǎn)品的缺陷。T1到T3產(chǎn)品上市時(shí)，他都不愿公開(kāi)露面。盡管他們宣稱，T1比iPad還早了二十多天發(fā)布。

iPad出現(xiàn)后，E人E本才知道自己原來(lái)叫Pad。將E人E本與iPad相提并論事實(shí)上是一個(gè)誤會(huì)，它們充其量只是在一個(gè)微小局部上巧合?！拔艺f(shuō)我是個(gè)數(shù)字記事本，”杜說(shuō)，“沒(méi)人信，你就是個(gè)平板?！?/p>

杜的10萬(wàn)臺(tái)T1銷售量預(yù)期落空了。這個(gè)由背背佳時(shí)代起屢試不爽的“媒體測(cè)試”（產(chǎn)品未出即打廣告預(yù)估市場(chǎng)）得出的數(shù)字第一次變得虛幻。E人E本賣出1萬(wàn)臺(tái)，用了半年時(shí)間?！案袠I(yè)環(huán)境變化有關(guān)系，”杜說(shuō)，“后來(lái)iPad發(fā)了，很多人在期待?！?/p>

現(xiàn)在只能將錯(cuò)就錯(cuò)?！耙?yàn)閕Pad光芒萬(wàn)丈，太強(qiáng)了，”杜說(shuō)，“所以我們迅速把自己定位成商用的Pad。我們雖然是數(shù)字記事本的初衷，但典型用戶是我們這樣辦公的用戶，我記下行程，記下思考，記下討論，記下回憶內(nèi)容。這些內(nèi)容是幾千頁(yè)、幾萬(wàn)頁(yè)的書(shū)，隨時(shí)隨地可以檢索到，可以發(fā)送?！?/p>

蔣則表示，“拿我們跟蘋果比的人是一廂情愿，是理想化的。你怎么能拿一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)、小型企業(yè)跟蘋果比？你可以跟蘋果比局部、比創(chuàng)新，但整體去比，那不是以卵擊石嗎？”

盡管一出生即被邊緣化，壹人壹本一直盈利，蔣稱其毛利率46%，杜的“現(xiàn)實(shí)理想主義”再次獲勝。它也終于“咬著牙”跨進(jìn)了富士康、高通的大門。但是，杜和蔣也一直在為初期的產(chǎn)品付出代價(jià)。從T4發(fā)布開(kāi)始，他們?cè)试S顧客用舊機(jī)型加價(jià)一兩千，換購(gòu)限量的新品。蔣宇飛稱，此舉回吐利潤(rùn)數(shù)千萬(wàn)元。

3年里，E人E本從T1升級(jí)至T6，用戶對(duì)其功能及穩(wěn)定性的認(rèn)可程度不斷提高。但“如果我們的產(chǎn)品做好了再賣，”蔣說(shuō)，“可能現(xiàn)在要牛得多。如果讓我給別人建議，一定把產(chǎn)品做到最完美的狀態(tài)再上市，別著急掙那種小錢。最早買你的人是最信任你的人吧，你如果傷害了人家，得付出多大的代價(jià)換回人家的信任啊?！?/p>

這是類似“如果沒(méi)有蘋果”的感慨。杜的表態(tài)看上去更積極：“我現(xiàn)在做產(chǎn)品很有心得，我覺(jué)得我們能做好。如果T7不及格，會(huì)無(wú)限期推遲，堅(jiān)決不上市。我今天有能力，可以忍受這三個(gè)月，忍受這半年。”

安全港灣

“如果沒(méi)有跟同方的并購(gòu)，我可能拿到訂單嗎？作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，我沒(méi)這個(gè)能力、背景、資源。”

杜和蔣都愿意以占營(yíng)收13%的研發(fā)投入、占員工數(shù)量75%的研發(fā)人員來(lái)表明，做“有靈魂的產(chǎn)品”并不只是口號(hào)。他們似乎已經(jīng)與自己的營(yíng)銷基因徹底告別。事實(shí)上，在壹人壹本，營(yíng)銷并未變得可有可無(wú)，它只是很大程度上還停留在好記星時(shí)代，效果微弱。

最初推銷E人E本，報(bào)紙廣告仍然是首選?！盀槭裁催€是想選擇報(bào)紙呢？”蔣宇飛解釋，“我們好記星打了4萬(wàn)個(gè)整版，那么強(qiáng)大，你靠這個(gè)成功過(guò)，不是就有一個(gè)成功的邏輯在里面么？”

但在好記星和背背佳時(shí)期攻城拔寨的報(bào)紙這次乏善可陳。山西、福建兩省的E人E本總代理商馬明宅說(shuō)，“大部分人一問(wèn)價(jià)格，就把電話掛了。因?yàn)閬?lái)咨詢的人甚至有看門的大爺。福建的一些高端商務(wù)人群還說(shuō)他們很少看《海峽都市報(bào)》，中間的廣告一翻就過(guò)去了?！?/p>

一年后，E人E本才開(kāi)始在新浪首頁(yè)投放廣告。“我們公司起來(lái)真的是靠互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

2011年，杜、蔣聘請(qǐng)馮小剛、葛優(yōu)為E人E本拍攝電視廣告?！拔覀冏龅氖巧虅?wù)，”杜說(shuō)，“這倆人沒(méi)有天然的商務(wù)屬性。但是我們覺(jué)得，在Pad普及的初期，iPad如此強(qiáng)勢(shì)，我們不快速地?cái)U(kuò)大消費(fèi)者的認(rèn)知，我們會(huì)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。”

他們想過(guò)請(qǐng)馬云、請(qǐng)柳傳志，但請(qǐng)不到。杜說(shuō)：“柳老爺子有聯(lián)想，有親兒子，為什么要代言你呢？我們充其量只是有親戚關(guān)系而已?！甭?lián)想2009年7月領(lǐng)投了壹人壹本。

對(duì)于新興媒體如微博，杜表示“沒(méi)有一個(gè)專職的人去做，也沒(méi)有專門的費(fèi)用”。他注冊(cè)了微博和微信，但極少使用。

E人E本的線下經(jīng)銷商大多賣過(guò)好記星，這種忠誠(chéng)度讓杜感到欣慰，但他們的銷售點(diǎn)仍然設(shè)在好記星時(shí)代的書(shū)店、商場(chǎng)里。拉卡拉創(chuàng)始人孫陶然也說(shuō)，如果E人E本的營(yíng)銷做得更好，銷量當(dāng)不只45萬(wàn)。杜承認(rèn)自己的成長(zhǎng)有所滯后。“如果2012年開(kāi)始調(diào)渠道，很有希望把銷量提升到80萬(wàn)。”

杜國(guó)楹評(píng)小米：是個(gè)60分的產(chǎn)品。小米的成功，截止到今天為止，仍然是營(yíng)銷的成功。而營(yíng)銷成功的第一要素，仍然是雷軍。

E人E本定價(jià)比iPad貴，經(jīng)銷商早有不滿。一方面，“高端政商人群”身份要通過(guò)定價(jià)來(lái)體現(xiàn)，更重要的，E人E本成本難以降低?！暗嵌趴傄恢辈缓靡馑贾v，”周佳說(shuō)，“可能杜總覺(jué)得，研發(fā)人員已經(jīng)很努力了，怕打擊他們的積極性。實(shí)際上這些問(wèn)題，在市場(chǎng)方面有反饋的時(shí)候，就應(yīng)該尖銳地提出來(lái)?！敝苷J(rèn)為，杜對(duì)技術(shù)“有過(guò)多的敬畏”，面對(duì)開(kāi)發(fā)人員，就像是家長(zhǎng)面對(duì)老師，病人面對(duì)醫(yī)生。

不久前，杜或許是克服了自己的“敬畏感”，將已經(jīng)擴(kuò)張至300多人的研發(fā)隊(duì)伍裁減至200人?！癟7上市的時(shí)候，價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在要低很多，”周佳說(shuō)，“但是這件事，我覺(jué)得解決得過(guò)晚了?！?/p>

杜和蔣在心里多少有所迷戀的好記星時(shí)代一去不返了。好在，還有賞識(shí)者。清華同方看上了他們。E人E本也可能因此在今年獲得一大筆訂單。猶豫幾個(gè)月之后，杜和蔣放棄了原有的獨(dú)立IPO的念頭。

“這是60分的選擇?！笔Y宇飛說(shuō)?！叭呛吞O果品牌這么強(qiáng)，我未來(lái)的增長(zhǎng)就是靠行業(yè)應(yīng)用和政府采購(gòu)。如果沒(méi)有跟同方的并購(gòu)，我可能拿到訂單嗎？作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，我沒(méi)這個(gè)能力、背景、資源?！?/p>

但他不同意把這個(gè)交易稱之為“賣”。“這是換股。我們現(xiàn)在的整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化。我們還是很熱愛(ài)這個(gè)事情。我們剛剛?cè)肼毩艘粋€(gè)副總，是三星平板電腦銷售負(fù)責(zé)人許韜，很高的代價(jià)進(jìn)來(lái)的。從這個(gè)角度你們就可以看出我們?cè)诟墒裁??！?/p>

他又說(shuō)：“你原來(lái)是那樣一個(gè)理想，到最后你是這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)。這個(gè)現(xiàn)實(shí)是可接受的現(xiàn)實(shí)，而且是你必須接受的。大部分人是無(wú)奈的，有多少人能站在金字塔尖？”

“要給投資人一個(gè)好的交代。”杜說(shuō)，比起夢(mèng)想，差距太大，不及格，但交易并不影響自己做事情的愉悅度，而且這個(gè)選擇“最安全”。

杜非常贊同剛剛看到的馬云語(yǔ)錄：有夢(mèng)想很重要，堅(jiān)持夢(mèng)想更重要，找到實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法，最最重要。

這個(gè)方法，他一度認(rèn)為自己找到了。