彭嘉偉

創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)小微企業(yè)

2009年6月，佛山農(nóng)商行成立了小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)中心，成為當(dāng)時(shí)廣東省農(nóng)信系統(tǒng)首家試點(diǎn)小微企業(yè)融資服務(wù)的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，從而拉開(kāi)了服務(wù)小微企業(yè)發(fā)展的序幕，“小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)中心是我們唯一一個(gè)準(zhǔn)事業(yè)部編制的部門(mén)?！狈鹕睫r(nóng)商行一名工作人員介紹，設(shè)置突出了小微企業(yè)群體在佛山農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的重要性。

自小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)中心成立以來(lái)，4年間佛山農(nóng)商行累計(jì)向轄區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)發(fā)放110億元貸款，近9000筆，涉及到4800多家小微企業(yè)，平均每戶的貸款額度約為96萬(wàn)元。

“我們?cè)谫J款總額上未必最多，但從服務(wù)的企業(yè)群體規(guī)模來(lái)看卻相當(dāng)可觀?！毙煺捉蚪榻B，與很多銀行優(yōu)先向大型企業(yè)發(fā)放貸款額度不同，4年來(lái)佛山農(nóng)商行一直實(shí)行小微企業(yè)優(yōu)先原則，在貸款上優(yōu)先滿足小微企業(yè)的需要，因此在小微企業(yè)間贏得了良好的口碑。

小微企業(yè)貸款難已經(jīng)不是一個(gè)新鮮話題，尤其是作為制造業(yè)大市的佛山，超過(guò)95%的企業(yè)屬于小微企業(yè)，金融發(fā)展的相對(duì)落后讓這個(gè)問(wèn)題顯得尤為突出。從行業(yè)特征來(lái)看，小微企業(yè)缺乏有效的擔(dān)保抵押物，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高，風(fēng)險(xiǎn)與收益不成比例，這是很多銀行不愿意給小微企業(yè)貸款的重要原因。

“為了打破這種限制，我們?cè)诜?wù)小微企業(yè)上進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新?！毙煺捉蚪榻B，其中最核心的是在擔(dān)保方式上的創(chuàng)新，“要解決小微企業(yè)融資難的問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單沿用傳統(tǒng)的擔(dān)保方式。”

針對(duì)小微企業(yè)貸的特點(diǎn)，佛山農(nóng)商行在區(qū)域內(nèi)大規(guī)模推廣信用貸款，把審查重點(diǎn)放在企業(yè)過(guò)往的信用記錄和資金的具體用途上，“對(duì)于真正有資金需求的企業(yè)，我們會(huì)盡量滿足它們，這種互利互信在企業(yè)和我們之間建立了良好的關(guān)系。”

據(jù)介紹，目前佛山農(nóng)商行小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)中心發(fā)放的貸款中近9成屬于無(wú)抵押的保證和信用貸款，其中信用貸款占了6成。

最小一筆貸款僅1萬(wàn)元

佛山農(nóng)商行對(duì)于小微企業(yè)的重視與它的定位有密切關(guān)系。自去年底成功轉(zhuǎn)制以來(lái)，佛山農(nóng)商行就把自身定位為“社區(qū)銀行”，把服務(wù)三農(nóng)、小微企業(yè)以及社區(qū)居民作為支撐其發(fā)展的三大支柱。

社區(qū)銀行的基本特征在于社區(qū)性，即依托所在社區(qū)的地緣人格信任關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展信用中介活動(dòng)。佛山農(nóng)商銀行的特點(diǎn)是，員工十分熟悉本地市場(chǎng)，信息不對(duì)稱程度相對(duì)較小，使他們能清楚地了解顧客需求，制定出更科學(xué)、更個(gè)性化的金融方案。

“社區(qū)銀行的概念我們提出了近10年，但真正從概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)還是最近的事情?！毙煺捉蚪榻B，這種概念在服務(wù)小微企業(yè)上顯得尤其突出。

“我們做過(guò)的最小一筆貸款只有1萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)貸給了一對(duì)外地來(lái)的夫妻用于服裝銷(xiāo)售的資金周轉(zhuǎn)?！睂?duì)于這筆金額很小的貸款，徐兆津認(rèn)為，從銀行經(jīng)營(yíng)的角度看肯定是虧的，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，發(fā)放一筆100萬(wàn)元的貸款和一筆1萬(wàn)元的貸款所需要的成本差別不大，但收益卻有很大差異，“1萬(wàn)元貸款的收益根本覆蓋不了人力等成本。”

但從銀行的發(fā)展角度來(lái)看，這種犧牲又是必要的，“1萬(wàn)元對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)可能辦一張信用卡就能解決，但客戶可能連這個(gè)條件都不具備，我們的定位是社區(qū)銀行，社區(qū)就意味著要為客戶提供管家式、鄰居式的金融服務(wù)，要充滿人情味?！闭腔谶@種考慮，佛山農(nóng)商行嘗試讓服務(wù)覆蓋不同的群體，為它們提供必要的援助，“我們提出一個(gè)概念，真正的信貸沒(méi)有不可能?！?/p>

派駐服務(wù)團(tuán)隊(duì)到各個(gè)鎮(zhèn)街

這種有別于同行的發(fā)展方式讓佛山農(nóng)商行在最開(kāi)始的時(shí)候承受了一定的壓力，“我們的模式既不規(guī)模也不經(jīng)濟(jì)，人均單產(chǎn)可能要比別人低?！?/p>

為了彌補(bǔ)這種不足，佛山農(nóng)商銀行不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，通過(guò)自身效率的提升構(gòu)建起核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種內(nèi)部管理包含了專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)和服務(wù)精細(xì)化等方面。

“從最開(kāi)始的30人到2010年的60人，直到現(xiàn)在130多人，我們的隊(duì)伍幾乎以每年翻番的速度擴(kuò)張，預(yù)計(jì)今年底可以達(dá)到200人?！毙煺捉蚪榻B，和其他銀行的貸款專(zhuān)員往往身兼數(shù)職不同，佛山農(nóng)商行小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)中心的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)小微企業(yè)提供金融服務(wù)，并分成15個(gè)不同小組派駐到各個(gè)鎮(zhèn)街，密切跟蹤客戶的經(jīng)營(yíng)情況和需求。

“我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)不僅僅為小微企業(yè)解決融資問(wèn)題，還會(huì)幫助企業(yè)解決一些更實(shí)際的問(wèn)題?！彼J(rèn)為，近幾年小貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于銀行內(nèi)部，還來(lái)自于其他金融機(jī)構(gòu)和準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)的外部壓力，銀行必須不斷提升服務(wù)質(zhì)量才能突圍而出，“我們的優(yōu)勢(shì)在于本土性，只有扎根本土服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力?！?/p>

除了提升服務(wù)水平，服務(wù)的差異化是佛山農(nóng)商銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段?！拔覀冡槍?duì)小微企業(yè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，建立分層次的營(yíng)銷(xiāo)體系，結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，相應(yīng)劃分了不銹鋼行業(yè)、家居行業(yè)等特色區(qū)域?！?/p>

此外，該行針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)集散地及工業(yè)園區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)，圍繞商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)集群及產(chǎn)業(yè)鏈集群進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)和授信，逐步形成一個(gè)完備的、龐大的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)面。