單車周

歲末年初，兩起農產(chǎn)品俏銷案例著實熱鬧了一番。

先是來自云南中部哀牢山的“褚橙”熱銷京城，一時 “洛陽紙貴”——印有“褚橙”兩字的包裝箱都成了搶手貨；后是來自東海釣魚島的海鮮在上海大賣——一天銷量超一噸。表面上看，都是農產(chǎn)品成功的營銷模式，而靜下心來稍加分析，卻發(fā)現(xiàn)大相徑庭。

先看“褚橙”的成長經(jīng)歷

2002年，原“中國煙王”紅塔山集團董事長褚時健來到哀牢山，借款1000多萬元，承包了2000畝荒山。

2003年，萬科王石來到哀牢山拜訪褚時健，新平金泰果品有限公司成立。

2006年，在夏天的時候把多余的葉子剪掉，以減少對果樹營養(yǎng)的消耗，結果很順利地就收獲了三四百噸果子。

2008年，純利潤1802萬元。

2009年，褚時健還清了全部外債。也是在這一年，褚時健看到栽種的臍橙因為施用氮肥過多，果實口感淡，他改變了氮肥配比。

2010年，產(chǎn)量比前一年提高了一千余噸，同時，橙園擁有了完備道路規(guī)劃和水利設施。

2011年，果園的利潤超過3000萬元，固定資產(chǎn)超過8000萬元。

2012年，“褚橙”以電商方式高調進京，引爆全國。

褚時健已經(jīng)年屆85歲，種橙子已有10個年頭，此次褚橙首次大規(guī)模進京，除了故事營銷，還搭上了電商快車。6塊錢一個橙子，價格不便宜，但在網(wǎng)上賣得火。一個曾經(jīng)在輝煌中摔了跟頭跌到谷底的人，跌倒后又一次創(chuàng)造輝煌，這樣的人種的橙子似乎吃起來感覺不一樣。用網(wǎng)友的話來說，吃起來是“甜中帶酸的感覺，猶如人生”。當然，褚橙質量好、味道佳是基本面。而不選擇傳統(tǒng)的超市，選擇網(wǎng)絡渠道，則是褚橙著眼未來的布局。

再看“釣魚島海鮮”

1月27日起，陸續(xù)有多家媒體報道稱“釣魚島海鮮”在上海光大會展中心的農展會“大賣”、8000斤“釣魚島鮮魚”供應上海市場，釣魚島的魚登陸上海，1000多斤馬鮫魚20分鐘賣光，釣魚島之魚銷售 一天賣出逾1噸……報道層出不窮，而各種聲音也紛至沓來。有人懷著愛國情懷爭相購買，有人懷疑其來自釣魚島的真實性，也有人覺得這是噱頭。

據(jù)報道，在上海熱賣的魚均來自浙江省寧波象山的“浙象30045”號漁船。象山縣海洋與漁業(yè)局技術推廣站站長謝漢陽負責管理象山的漁船作業(yè)。他說浙江福建一帶自古就有漁民去釣魚島海域捕魚，但象山漁民比較傳統(tǒng)，較少去釣魚島附近海域捕魚，“最近距釣魚島也就100海里左右?！?/p>

上海市水產(chǎn)行業(yè)協(xié)會秘書長范守霖表示，釣魚島海域在東海范圍內，上世紀70年代后，我國東南沿海漁民包括臺灣省的漁民就一直在相關海域進行作業(yè)，后來由于各種原因漁船去的少了，自去年9月起，去多釣魚島海域的漁船又有增多的趨勢。

至于多少海里算釣魚島海域的魚，消費者有所不同。

行文至此，讀者對于兩個案例的看法，已經(jīng)不需筆者啰嗦。但對于農產(chǎn)品銷售問題，還想扯上兩句。

農產(chǎn)品賣難，有各種各樣的原因，缺乏品牌是原因之一。建立品牌并不一定非要講故事，也不是所有的農產(chǎn)品都可以講出一個勵志故事。但“褚橙”熱賣和搶購釣魚島海鮮還是給人很多啟示。

啟示一：首先產(chǎn)品本身要質量好，否則再傳奇的故事，再精彩的營銷終究也難奏效。

啟示二：會做營銷，最重要的還是要關注消費者的心理，選對打動消費者的賣點，創(chuàng)造難以替代的獨特性。比如宣傳原產(chǎn)地的概念等等。

啟示三：再偉大的產(chǎn)品創(chuàng)新也要重視渠道，尤其是網(wǎng)絡等新渠道，在銷售方式上不斷創(chuàng)新。否則渠道不暢、貨不暢其流也很難把生意做大。