單車周
歲末年初,兩起農(nóng)產(chǎn)品俏銷案例著實(shí)熱鬧了一番。
先是來(lái)自云南中部哀牢山的“褚橙”熱銷京城,一時(shí) “洛陽(yáng)紙貴”——印有“褚橙”兩字的包裝箱都成了搶手貨;后是來(lái)自東海釣魚島的海鮮在上海大賣——一天銷量超一噸。表面上看,都是農(nóng)產(chǎn)品成功的營(yíng)銷模式,而靜下心來(lái)稍加分析,卻發(fā)現(xiàn)大相徑庭。
先看“褚橙”的成長(zhǎng)經(jīng)歷
2002年,原“中國(guó)煙王”紅塔山集團(tuán)董事長(zhǎng)褚時(shí)健來(lái)到哀牢山,借款1000多萬(wàn)元,承包了2000畝荒山。
2003年,萬(wàn)科王石來(lái)到哀牢山拜訪褚時(shí)健,新平金泰果品有限公司成立。
2006年,在夏天的時(shí)候把多余的葉子剪掉,以減少對(duì)果樹營(yíng)養(yǎng)的消耗,結(jié)果很順利地就收獲了三四百噸果子。
2008年,純利潤(rùn)1802萬(wàn)元。
2009年,褚時(shí)健還清了全部外債。也是在這一年,褚時(shí)健看到栽種的臍橙因?yàn)槭┯玫蔬^(guò)多,果實(shí)口感淡,他改變了氮肥配比。
2010年,產(chǎn)量比前一年提高了一千余噸,同時(shí),橙園擁有了完備道路規(guī)劃和水利設(shè)施。
2011年,果園的利潤(rùn)超過(guò)3000萬(wàn)元,固定資產(chǎn)超過(guò)8000萬(wàn)元。
2012年,“褚橙”以電商方式高調(diào)進(jìn)京,引爆全國(guó)。
褚時(shí)健已經(jīng)年屆85歲,種橙子已有10個(gè)年頭,此次褚橙首次大規(guī)模進(jìn)京,除了故事營(yíng)銷,還搭上了電商快車。6塊錢一個(gè)橙子,價(jià)格不便宜,但在網(wǎng)上賣得火。一個(gè)曾經(jīng)在輝煌中摔了跟頭跌到谷底的人,跌倒后又一次創(chuàng)造輝煌,這樣的人種的橙子似乎吃起來(lái)感覺(jué)不一樣。用網(wǎng)友的話來(lái)說(shuō),吃起來(lái)是“甜中帶酸的感覺(jué),猶如人生”。當(dāng)然,褚橙質(zhì)量好、味道佳是基本面。而不選擇傳統(tǒng)的超市,選擇網(wǎng)絡(luò)渠道,則是褚橙著眼未來(lái)的布局。
再看“釣魚島海鮮”
1月27日起,陸續(xù)有多家媒體報(bào)道稱“釣魚島海鮮”在上海光大會(huì)展中心的農(nóng)展會(huì)“大賣”、8000斤“釣魚島鮮魚”供應(yīng)上海市場(chǎng),釣魚島的魚登陸上海,1000多斤馬鮫魚20分鐘賣光,釣魚島之魚銷售 一天賣出逾1噸……報(bào)道層出不窮,而各種聲音也紛至沓來(lái)。有人懷著愛(ài)國(guó)情懷爭(zhēng)相購(gòu)買,有人懷疑其來(lái)自釣魚島的真實(shí)性,也有人覺(jué)得這是噱頭。
據(jù)報(bào)道,在上海熱賣的魚均來(lái)自浙江省寧波象山的“浙象30045”號(hào)漁船。象山縣海洋與漁業(yè)局技術(shù)推廣站站長(zhǎng)謝漢陽(yáng)負(fù)責(zé)管理象山的漁船作業(yè)。他說(shuō)浙江福建一帶自古就有漁民去釣魚島海域捕魚,但象山漁民比較傳統(tǒng),較少去釣魚島附近海域捕魚,“最近距釣魚島也就100海里左右?!?/p>
上海市水產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)范守霖表示,釣魚島海域在東海范圍內(nèi),上世紀(jì)70年代后,我國(guó)東南沿海漁民包括臺(tái)灣省的漁民就一直在相關(guān)海域進(jìn)行作業(yè),后來(lái)由于各種原因漁船去的少了,自去年9月起,去多釣魚島海域的漁船又有增多的趨勢(shì)。
至于多少海里算釣魚島海域的魚,消費(fèi)者有所不同。
行文至此,讀者對(duì)于兩個(gè)案例的看法,已經(jīng)不需筆者啰嗦。但對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品銷售問(wèn)題,還想扯上兩句。
農(nóng)產(chǎn)品賣難,有各種各樣的原因,缺乏品牌是原因之一。建立品牌并不一定非要講故事,也不是所有的農(nóng)產(chǎn)品都可以講出一個(gè)勵(lì)志故事。但“褚橙”熱賣和搶購(gòu)釣魚島海鮮還是給人很多啟示。
啟示一:首先產(chǎn)品本身要質(zhì)量好,否則再傳奇的故事,再精彩的營(yíng)銷終究也難奏效。
啟示二:會(huì)做營(yíng)銷,最重要的還是要關(guān)注消費(fèi)者的心理,選對(duì)打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn),創(chuàng)造難以替代的獨(dú)特性。比如宣傳原產(chǎn)地的概念等等。
啟示三:再偉大的產(chǎn)品創(chuàng)新也要重視渠道,尤其是網(wǎng)絡(luò)等新渠道,在銷售方式上不斷創(chuàng)新。否則渠道不暢、貨不暢其流也很難把生意做大。