萬里

近年餐飲行業(yè)生意不好做已經(jīng)成為了共識，但是重慶一家火鍋店劍走偏鋒——通過不斷的更換門頭、開張，生意要比周邊同行好很多，月凈利潤過10萬元。其中的奧秘是什么呢？

“怎么又開業(yè)了？老板還是同一個人！”重慶一家火鍋店外擺滿了祝賀開業(yè)的花籃，惹來了周邊鄰居、同行的議論。原來，這已經(jīng)是這家火鍋店在運營不到8個月時間里第4次開張了，每次開張前都會有一次小型的裝修，更換一下門頭，但老板和服務(wù)員都沒有更換。

周邊的鄰居和同行都很疑惑：難道做生意也像打麻將，通過要換位置換手氣嗎？一個火鍋店這么折騰還能賺錢嗎？

老板透露其中奧秘

該火鍋店的老板方女士向筆者透露：這不是換手氣，也不是瞎折騰，而是有其中的奧秘。

首先，吸引人氣。重新開業(yè)就意味著要進行開業(yè)酬賓，對所有進門消費的顧客都會有一定的優(yōu)惠，消費費用比去周邊其他火鍋店要便宜很多。這種優(yōu)惠對于顧客而言，誘惑力比較大，因此每次開業(yè)的人氣都較高，大約是正常營業(yè)的1—2倍。

其次，“酬賓”看似賠錢，其實更賺錢。很多人都認為“酬賓”是一個賠本賺吆喝的行為，但是若能把控好成本，“酬賓”更加賺錢。因為“酬賓”活動能帶來較大的翻臺率，當(dāng)折扣點和翻臺率的增長量成正比時，商家會賺得更多。舉個例子，今年春節(jié)過后，我重新開業(yè)一次，推出的“酬賓”活動是：菜品消費滿220元，免費贈送3瓶啤酒；菜品的毛利潤率空間在100%—200%之間，3瓶啤酒的成本最多只有十元。我計算過，以一桌4名顧客為例，平均消費150元的菜品。而吃火鍋時，顧客大多數(shù)都會飲用啤酒，因此贈送3瓶啤酒對顧客的吸引力較大，而且在火鍋店中一瓶啤酒的售價最便宜也在10元。因此讓顧客多消費70元的菜品，難度并不大。綜合計算，扣除成本，我在原來基礎(chǔ)上至少可以多賺二三十元。

另外，由于客流量大，加之顧客喝的都是啤酒，很容易漲肚，不會停留時間太長，翻臺率也提高，所以更加賺錢。

第三，為了吸引突出產(chǎn)品優(yōu)勢。方女士表示，自己經(jīng)營的雖然是火鍋店，但是到了冬季還有一項招牌業(yè)務(wù)——羊肉湯鍋，其業(yè)務(wù)量甚至比火鍋店還要高。如果將兩項業(yè)務(wù)都共同放置招牌上，哪一項也不突出，很難吸引顧客，反之根據(jù)不同的季節(jié)，調(diào)整招牌上的字，可以吸引目標(biāo)顧客。

招雖新，用時也要注意三點

同時方女士也表示，雖然經(jīng)?！伴_業(yè)”能促進生意，但是也需要注意以下幾點，否則會起到適得其反的作用：

首先，頻率不宜過多，一般而言，一年4—6次為最佳，一般會選擇在換季或者是一些大型節(jié)假日期間，比如“十一”、“五一”假期。

其次，店址選擇有講究。這種方法最適合是商業(yè)街或同類餐館較為集中的區(qū)域，因為潛在目標(biāo)顧客數(shù)量大，此舉能夠最大限度起到吸引眼球的作用。

第三，“換臉”不換“服務(wù)”。指店鋪的招牌可以經(jīng)常換，甚至內(nèi)部裝修也可以經(jīng)常做，但是對于服務(wù)不能打折，比如老顧客的會員卡持續(xù)使用，員工、后廚不能有變更，只有這樣才能留住顧客，否則好不容易積累下來的資源會因為不斷“換臉”而消失。