許麗萍

商業(yè)環(huán)境的繁榮，使得競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。任何企業(yè)在面對(duì)來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)時(shí)，都使出渾身解數(shù)，“渠道為王，決勝終端”這句戰(zhàn)略口號(hào)被精彩演繹著。得渠道者得天下，渠道戰(zhàn)場(chǎng)已成為商戰(zhàn)必爭(zhēng)之地。

解決渠道過(guò)多過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題，ERP脫穎而出

進(jìn)入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，生產(chǎn)企業(yè)感到“通路變阻路”，原來(lái)流通效率極高的貨物集散地正因?yàn)榇砩谭咒N能力極差而成為生產(chǎn)廠家快速崛起的障礙，所以，廠家開始“殺大戶”，經(jīng)銷商開始“小型化”“碎片化”。渠道扁平化已成為廠家最大呼聲。

而所謂的渠道扁平化就是以企業(yè)的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與信息化技術(shù)，盡量減少流通環(huán)節(jié)，最大限度地使生產(chǎn)者能直接把商品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者，由此來(lái)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)，并避免中間環(huán)節(jié)過(guò)多導(dǎo)致的信息失真。也可以說(shuō) “渠道扁平化”的最終目的就是建立扁平渠道，即一種從產(chǎn)品提供商（廠商）到消費(fèi)者的整條供應(yīng)鏈條中沒(méi)有其他的中間環(huán)節(jié)的理想銷售模式。

在中國(guó)10多年市場(chǎng)進(jìn)程中，人們一直在努力尋求解決渠道扁平化的各種方法。而ERP作為一種企業(yè)級(jí)整體管理解決方案脫穎而出，成為化解企業(yè)渠道阻塞、加速通路的關(guān)鍵技術(shù)。ERP作為一種企業(yè)核心管理技術(shù)，它涵蓋了生產(chǎn)、分銷、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)及商業(yè)智能分析等在內(nèi)的完全集成的應(yīng)用軟件系統(tǒng)，既可以作為全公司范圍的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，也可以按模塊運(yùn)用于特殊的業(yè)務(wù)流程或分階段實(shí)施，能夠有效地幫助企業(yè)解決各種問(wèn)題，在促進(jìn)企業(yè)渠道扁平化、構(gòu)筑渠道管理核心競(jìng)爭(zhēng)力方面也起著十分重要和獨(dú)特的作用。在傳統(tǒng)金字塔組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，應(yīng)用ERP技術(shù)，就不必通過(guò)管理層次逐級(jí)傳遞，可以輕松實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)就到、全網(wǎng)共享共管、達(dá)到扁平化的基本目的，從而增強(qiáng)組織對(duì)環(huán)境變化的感應(yīng)能力和快速反應(yīng)能力。

作為國(guó)內(nèi)一家知名服飾品牌，日拓（化名）公司同樣存在著服飾行業(yè)內(nèi)普遍存在的各種困擾。日拓不只是單純的生產(chǎn)型企業(yè)，其還包含產(chǎn)銷一體、經(jīng)貿(mào)、生產(chǎn)外包品牌運(yùn)營(yíng)等多種復(fù)雜經(jīng)營(yíng)模式；旗下眾多銷售網(wǎng)點(diǎn)包含代理、加盟、經(jīng)銷、零售等不同的渠道支撐，多層級(jí)分銷與連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)方式同時(shí)存在，渠道過(guò)多過(guò)長(zhǎng)；更為要命的是，渠道過(guò)長(zhǎng)，管理機(jī)制落后，導(dǎo)致回款慢甚至拖欠，而且情況愈演愈烈；代理商開拓市場(chǎng)越來(lái)越不積極，加盟商開店也不積極，渠道總是動(dòng)不起來(lái)了。

由此可見(jiàn)，日拓公司當(dāng)前迫切需要一套ERP管理系統(tǒng)來(lái)幫助他們的企業(yè)開展有效的庫(kù)存管理、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、渠道優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)提升，并作為整個(gè)集團(tuán)信息化平臺(tái)的指揮中心。

助ERP，促進(jìn)日拓渠道扁平化

那么如何利用ERP系統(tǒng)優(yōu)化日拓渠道、促進(jìn)日拓渠道扁平化？在日拓渠道扁平化過(guò)程中，又該如何借此推進(jìn)企業(yè)ERP應(yīng)用建設(shè)？

筆者以為，不妨將整個(gè)ERP綜合管理系統(tǒng)中的分銷系統(tǒng)分為三期來(lái)重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)，逐步分批實(shí)施分銷商在線訂單系統(tǒng)（On-line Order System）、內(nèi)部數(shù)據(jù)采集管理系統(tǒng)、專賣店管理系統(tǒng)，以此助力日拓渠道扁平化。

第一期：推進(jìn)分銷商在線訂單系統(tǒng)（00S）建設(shè)

我們知道，在日拓前期的訂單流程中，區(qū)域等級(jí)復(fù)雜，各環(huán)節(jié)均由手工完成，工作量大、誤差率高、并且?guī)齑尜~款數(shù)據(jù)不實(shí)時(shí)，業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性難以保證，造成回款慢甚至呆賬。若引進(jìn)ERP系統(tǒng)，加強(qiáng)突出代理分銷商在線訂單模塊的功能，將能解決以上問(wèn)題。

通過(guò)OOS系統(tǒng)，可將原來(lái)單一的訂單流程統(tǒng)一整合為從登錄系統(tǒng)到倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的多個(gè)簡(jiǎn)單操作步驟，以快速實(shí)現(xiàn)代理分銷商的訂單無(wú)紙化，提高總部處理訂單的效率。

通過(guò)OOS系統(tǒng)，代理分銷商提交訂單時(shí)，分銷商能隨時(shí)了解訂單審批情況和物流狀態(tài)，客服人員和財(cái)務(wù)人員也能及時(shí)查看和操作待審核的訂單。系統(tǒng)將自動(dòng)檢查庫(kù)存數(shù)量，如庫(kù)存足夠就提交客服部門審核，否則提示用戶并返回訂單狀態(tài)?？头块T審核后，分銷商可以對(duì)訂單執(zhí)行確認(rèn)（付款）操作，付款成功的訂單經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后會(huì)自動(dòng)上傳至中心系統(tǒng)，以此減少貨款拖欠、死賬。

通過(guò)OOS系統(tǒng)，產(chǎn)品信息、分銷商信息、庫(kù)存信息和欠交訂單信息應(yīng)自動(dòng)從JDE系統(tǒng)中下載更新。在財(cái)務(wù)審核訂單之前，系統(tǒng)會(huì)修改JDE系統(tǒng)中的承諾庫(kù)存數(shù)量；審核之后，訂單通過(guò)EDI數(shù)據(jù)接口自動(dòng)上傳至JDE系統(tǒng)。總部能夠及時(shí)掌握分布在渠道中各個(gè)結(jié)點(diǎn)上的貨物狀態(tài)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道中貨物的均衡處理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更快流通。

總之，可在現(xiàn)有的代理商渠道管理模式中強(qiáng)行推廣以ERP為核心的OOS系統(tǒng)應(yīng)用，使得代理商的運(yùn)營(yíng)管理都在ERP這個(gè)體系內(nèi)，然后再根據(jù)代理商的經(jīng)營(yíng)狀況，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管控，從而達(dá)到逐步收回渠道主導(dǎo)權(quán)的目的。

而通過(guò)OOS系統(tǒng)后，代理分銷商也可輕松快捷地獲取新品信息（包含圖片）、產(chǎn)品價(jià)格/促銷信息、公司新政策和報(bào)表統(tǒng)計(jì)等信息，而總部也能準(zhǔn)確了解各分銷商的具體情況和咨詢、建議，并提供參考信息和反饋意見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)渠道和諧、雙贏。

第二期：推進(jìn)內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)建設(shè)

在整個(gè)渠道管理優(yōu)化方案中，OOS系統(tǒng)只是第一部分重要內(nèi)容。因此，在一期任務(wù)完成后，內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)應(yīng)緊鑼密鼓地配合展開。

原來(lái)的終端管理過(guò)程中，日拓總部對(duì)于經(jīng)銷商各店?duì)顩r了解片面，對(duì)于各店運(yùn)營(yíng)成本等數(shù)據(jù)，缺乏準(zhǔn)確參考數(shù)據(jù)，難以對(duì)渠道各層級(jí)所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行有效監(jiān)督和管控，容易造成浪費(fèi)。而若數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)上線后，將對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行根本性改進(jìn)。

通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實(shí)施，能對(duì)各分公司（各省辦）的各類費(fèi)用，如辦事處費(fèi)用，客戶的補(bǔ)差，返利費(fèi)用等進(jìn)行集中控管；能對(duì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，準(zhǔn)確掌控終端動(dòng)態(tài)。

通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實(shí)施，日拓總部能將各地分公司（甚至也能是代理商）的費(fèi)用預(yù)算做一個(gè)整體的統(tǒng)籌，各地分公司要做公關(guān)活動(dòng)，促銷物料等，都可通過(guò)系統(tǒng)向總部申請(qǐng)進(jìn)行；另外，還可管控各層級(jí)培訓(xùn)管理成本，并且對(duì)于培訓(xùn)效果評(píng)估、參訓(xùn)人員狀況都可在總部層面進(jìn)行統(tǒng)一管理。這些，能提高代理商、加盟商相關(guān)各方開拓市場(chǎng)的積極性。

總之，ERP系統(tǒng)由于在流程控制與職責(zé)制衡方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，使得ERP可以把日拓公司總部的經(jīng)營(yíng)規(guī)則成功推進(jìn)到每個(gè)分公司乃至代理商、加盟商，使得總部的執(zhí)行能力得到更大的提升，保證業(yè)務(wù)流程與執(zhí)行的一致性，提高渠道快速反應(yīng)力。

第三期：推進(jìn)專賣店管理系統(tǒng)建設(shè)

由于日拓經(jīng)營(yíng)的跨地域性，一直以來(lái)不能有效、及時(shí)的收集和處理所需要的終端信息、消費(fèi)者信息，更不能準(zhǔn)確對(duì)下一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行參考和指導(dǎo)。代理分銷渠道既是合作者又是客戶，總部簡(jiǎn)單地依靠各層級(jí)機(jī)構(gòu)及銷售人員的反饋，難以細(xì)致分析，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，提供有效的服務(wù)與信息。若解決了這個(gè)問(wèn)題，日拓分銷渠道管理的核心將會(huì)更為完善，更加具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而直接連接終端消費(fèi)者的專賣店就成為解決的突破口。

通過(guò)推進(jìn)第三期專賣店管理系統(tǒng)，讓日拓總部能夠獲得各專賣店對(duì)于銷售過(guò)程的全面記錄與跟蹤，對(duì)于每個(gè)門店的多項(xiàng)關(guān)鍵性數(shù)據(jù)指標(biāo)，如商品種類、商品線狀況、交易狀況、價(jià)格及毛利狀況、銷售排行等，系統(tǒng)會(huì)定期生成許多分析報(bào)表，總部人員可隨時(shí)了解產(chǎn)品和終端狀態(tài)，提升企業(yè)把握市場(chǎng)能力和決策精準(zhǔn)度，也能借機(jī)掌控、考核各個(gè)代理分銷商。

通過(guò)第三期專賣店管理系統(tǒng)，日拓將增強(qiáng)渠道各方管理水平，有針對(duì)性的進(jìn)行顧客區(qū)隔，強(qiáng)化產(chǎn)品行銷力。同時(shí)借此也能與加盟商、終端用戶保持有效聯(lián)系，避免各大代理商怠工、消極對(duì)抗所造成的不利影響，有效“收編”那些不聽(tīng)話、工作不給力的代理商。

我們知道，目前國(guó)內(nèi)服飾企業(yè)一般采用多級(jí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，從分公司（總代）再到二級(jí)代理直至加盟商、專賣店，因此要做到渠道扁平化，在市場(chǎng)的實(shí)際操作中真正做到終端制勝，就需要牢牢地把握住消費(fèi)者，而通過(guò)推進(jìn)專賣店管理系統(tǒng)建設(shè)能做到承上啟下，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)終端制勝。鼎捷軟件通過(guò)搭建人性化的“VIP”管理系統(tǒng)，助力美特斯邦威實(shí)現(xiàn)渠道扁平化、終端制勝和效益提升。

可以說(shuō)，通過(guò)ERP系統(tǒng)中的專賣店管理系統(tǒng)，總部與銷售終端之間可以減少甚至杜絕“溝通不暢”的情況，避免分公司在當(dāng)?shù)爻蔀椤耙环街T侯”，也能減少對(duì)代理商的依賴，不致出現(xiàn)市場(chǎng)管理失控的情況。

總之，通過(guò)以ERP為核心的三期分銷系統(tǒng)建設(shè)，或能讓日拓總供應(yīng)鏈管理成本降低10%，準(zhǔn)時(shí)交貨率提高15%，訂單滿足提前期縮短25%—35%，增值生產(chǎn)率提高超過(guò)10%，企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)提高15%—20%，企業(yè)庫(kù)存降低15%，資金流周轉(zhuǎn)周期比一般企業(yè)保持40—65天的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程整體優(yōu)化，全面加快信息流、物流、資金流的流轉(zhuǎn)，有效改善企業(yè)決策水平，提高企業(yè)營(yíng)銷、盈利水平，最終實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)！