肖凌安

談判是一門藝術，也是展示給每個經(jīng)濟組織或企業(yè)的機遇，誰能把握好這個機遇，誰就將在談判中取勝，為企業(yè)或經(jīng)濟組織爭得近期乃至長遠利益，因此，科學合理談判方案的制定是決定談判成敗的關鍵。

一、科學確定談判方案的目標層次

談判目標是我們與對手磋商所要解決的問題和要達到的經(jīng)濟技術目的，它是我們在進行經(jīng)濟磋商過程中的出發(fā)點和歸結點。是在談判中所要爭取的利益目標，任何一種談判都要以既定的目標實現(xiàn)為導向。

談判目標因談判的具體內容不同而有所差異，比如談判是為了推銷商品，那么談判目標就是應該是產(chǎn)品的銷售量和交貨日期；如果談判是為了獲得資金；那么談判目標就應該是可能獲得的資金數(shù)額；如果談判是為了租賃到到對方的設備，那么談判的目標就應該是以多低的價格，多么優(yōu)惠的條件租到設備。也有些談判，是以價格的高低，雙方關系的改善，爭議矛盾的解決程度作為談判人員心中的把握目標?？傊?，談判目標的內容依談判類別，談判各方的需求不同而不同。通常談判目標作為一種預測性和決策性的指南，它的實現(xiàn)需要參加談判的各方，根據(jù)自身利益的需要，他人利益的需要和談判等內各種因素，來正確制訂和設備。

1.確定談判目標時需要明確的問題。要明確為什么選定這一目標？什么是主要目標？明確目標要求達到的程度？首先，一項談判目標一經(jīng)確定，還要回過頭來思考一下為什么要選定這一目標，這就需要從技術、經(jīng)濟等方面綜合探究，明確它們之間的銜接關系，以便堅定自己的目標立場，其次，一項談判可能會涉及到多項目標，那么這些目標肯定客觀地存在主次之分，因此要對這些目標確定一個優(yōu)先順序，從而使次要目標服從主要目標，保證主要目標的實現(xiàn)。再次，一個目標，其在談判前可能很難想象得出，到底能夠在談判中實現(xiàn)到什么程度，這需要雙方的實力對比和技巧的運用，但是這并不意味著我們就不去考慮，而且必須要明確規(guī)定最高目標和最低目標，以便在優(yōu)先保證最低目標的基礎上爭取實現(xiàn)最高目標。

2.確定談判的目標層次。首先，最優(yōu)期望目標，所謂最優(yōu)的期望目標是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標，它在滿足某方實際需求利益之外，還有一個“額外的增加值”。談判實踐中這一目標往往很難實現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進程開始時的話題。美國著名的談判專家卡洛斯向兩千多名談判人員進行實際調查表明，一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的準則。這個“狠”的尺度往往接近減價者的最優(yōu)期望目標。在計價還價的磋商過程中，倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交；倘若買方出價較低，則往往能以較低的價格成交，因此，在談判桌上，賣主喊價高或買方還價低的時候，都會帶來對自己較為有利的談判結果，這便是最優(yōu)目標在實際談判中的具體運用。其次，最低限度目標。最低限度是指在談判中對某一方而言，毫無討價余地，必須達到目標。換言之，最低限度目標即對某一方而言，寧愿離開談判桌放棄經(jīng)貿合作項目，也不愿接受比這更少的結果。再次，可接受的目標?？山邮艿哪繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主客觀因素，通過考察種種具體情況，經(jīng)過科學論證，預測和核算之后所確定的談判目標?？山邮艿哪繕耸墙橛谧顑?yōu)目標與最低限度目標之間的目標，在談判桌上，一開始往往要價很高。提出自己的最優(yōu)目標，實際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護最低目標成為接受目標，這樣做的實際效果是超出了談判者的最低限度要求，通過雙方討價還價，最終選擇一個最低與最高之間的中間值即可接受目標。實際業(yè)務談判中往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標，可接受的目標，往往意味著談判的勝利，在談判桌上，為了達到各自的可接受目標，雙方會各自施展技巧，運用各種策略，爭取實現(xiàn)各自的可接受目標。

實際業(yè)務談判中，往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標，可接受目標能夠滿足談判一方的某部分需求，實現(xiàn)部分利益目的，這是談判者調動各種積極性，采取各種談判策略，使用多種談判手段，以達到的目標。總之，談判的目標層次不外乎以上三種類型，實際運用上往往又有許多復雜多變的情況，談判桌上，一味追求高標準的最優(yōu)期望目標，放棄已方的最低限度目標，這種談判往往會帶來僵死呆板的談判氣氛，這種方法一方面不利于調動談判一方的積極性，另一方面也不利于談判的進程。比如，某公司如果對其產(chǎn)品的銷售的談判期望值要求過高，對產(chǎn)品的銷量與售價期望過于樂觀，并用這種過高的期望值來安排公司的營銷活動，那么一旦在談判中沒能實現(xiàn)其過高的期望值，勢必會影響公司的營銷活動的順利進行，挫傷職員的勞動積極性，相反，如果在談判前該公司制訂切合實際的談判計劃，以達到最低限度目標為談判的起點，那么即使實際談判僅僅是實現(xiàn)了這個最低限度目標，也能產(chǎn)生較強的群體吸引力和感召力。

二、把握合理談判方案的現(xiàn)實標準

所謂合理只是相對合理，而不是絕對合理。現(xiàn)實中任何一個可行性方案難以達到絕對合理的要求，這是因為絕對合理的條件十分苛刻，一般很難達到，比如，要求制訂方案前掌握所需的信息與情報要絕對準確，要求對市場、技術、社會環(huán)境，談判對手的預測要絕對準確，要求對談判結果要了如指掌，要求談判過程不會發(fā)生任何偶然因素的影響，要求談判者有一個始終一貫的目標，優(yōu)先順序和完備的判斷能力。如此這些條件，由于時間、經(jīng)費、情報來源的限制，偶然性因素的不可避免性，談判人員認識能力的限制等這些條件，在現(xiàn)實中是不可能同時具備的，因此說，現(xiàn)實談判中不可能存在絕對合理的談判方案，所謂合理方案僅僅是一個相對概念。

1.合理談判方案是一個從理性角度加以把握的概念。這里所指的理性就是說人們在做任何事情的時候，都不能追求十全十美，這是客觀事實，因此所謂合理方案是一個理性的概念。談判實踐告訴我們，談判不能以最理想的方案為目標，而只能以相對來講是足夠好的目標為標準。那么所謂足夠好的談判方案，就是指符合國家方針、政策和法令，滿足談判計劃要求，能夠在確保可接受最低限度的基礎上，實現(xiàn)期待目標值的方案。

2.優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間和條件。合理談判方案只能在談判前提出的若干可行方案中進行比較和優(yōu)選，而這些可行方案是在一定的時間和條件下提出來的。由于組織準備的水平、能力、方式、方法等方面的差異，可行方案的數(shù)量和質量也不相同。另外，由于人們對客觀事物的認識是一個循序漸進，不斷深化的過程，明天的認識永遠比今天的認識要前進一步，因此，談判者永遠只能得到一個較為優(yōu)越的方案，而不可能是最優(yōu)方案。

三、制定談判的基本策略和內容

1.確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達到的最高目標和最低目標，以及為了能夠達到和實現(xiàn)本方案的這些目標所采用的基本途徑和方法，就是我們所需確定的談判基本策略，基本策略的確定是建立在對雙方談判實力及其影響因素的細致而認真地研究分析的基礎上進行的，通常分為三步來確定：首先，要確定對方在本次談判中的目標是什么？包括最低限度的談判目標，可接受的談判目標和最優(yōu)期望談判目標。通過分析對手的目標層次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出讓步？他實現(xiàn)目標最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通過了解對手這些情況，人們可以促使對方為了得到最想要的東西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，總之，可以幫助我們判斷對方實力，以便有針對性地提出我方的談判目標，并在談判中把握好利益界限，采取正確的進攻方式，取得最佳的談判效果。其次，要確定在我方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙？對方會提出什么樣的交易條件？最后就是確定對策。根據(jù)第一步和第二步分析結果，明確我方應在哪些條款上讓步，哪些不能讓步，對于堅決不讓步的條款，如果對方也不肯讓步的話，應該采取什么對策來解決問題。如此樣一些問題，在結合具體業(yè)務談判時，落到實處，將對策制訂得有理有據(jù)。以上是確定談判基本策略的步驟，由于談判是雙方力量的較量，情況的發(fā)展往往與預先的估計會有所不同，有時甚至還會出現(xiàn)一些估計不到的棘手問題，因此，在制訂基本對策時，應盡可能地多估計到這些會遇到的情況，并力爭設想當發(fā)生這些情況時應該采取哪些對策。

2.合同條款或交易條件方面的內容：在制訂談判方案時，關鍵的問題就是要對交易或合同條款進行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析時，應從政策、法律、經(jīng)濟效益等不同的角度進行衡量，徹底弄清其含義，從而分辨出哪些條款是可以接受的，哪些條款是經(jīng)過雙方協(xié)商來決定的，哪些是必須按我方意愿來改變的。通過區(qū)分這三種情況，我方再提出具體的修改或改動的意見，以便在談判中予以貫徹和實施，力爭實現(xiàn)。

3.價格談判的幅度問題。商務談判的核心內容往往是價格問題。價格是談判的中心環(huán)節(jié)，也是爭論最多的問題，在擬定談判方案時，要對價格掌握的幅度有明確的看法和意見，并要設計出爭取最佳結果的策略和具體措施。同時，對于能夠支持我方意見的材料，應該廣泛地搜集，以便在洽談中做到“有理、有節(jié)、有利”，使對方心服口服，從而收到良好效果。

四、科學分析評價談判方案

在接到一個談判任務之后，企業(yè)通?？赡茉O計出幾個可行性方案，那么到底哪個方案更能經(jīng)濟合理地幫助我們實現(xiàn)談判目標呢？要解決這個問題，必須逐一對談判方案進行全面詳盡的評價，以便從中選出較為滿意的談判方案，來服務于我們的談判，評價和選擇談判方案應遵循以下具體步驟。

1.組織專門的人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價的標準和評價方法。

2.運用評價標準和方法對各個方案進行逐一的分析的判斷。結合談判的具體內容，緊密聯(lián)系談判的具體實際情況，認真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出采用方案。

3.正確估計方案實施過程中，可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起具體影響和不良后果；同時要估計不良后果的可能程度和嚴重程度，并進一步經(jīng)過利弊的權衡后，補充制定相應的應變措施，防患于未然。

4.對評估選擇、分析的結果進行進一步整理、寫出評價報告，以備決策定案參考。

5.發(fā)揮企業(yè)的關鍵性作用，并在領導決策層的統(tǒng)一領導下，進行討論定案。充分發(fā)揚民主，以確保評價和選擇的科學性及有效性。

總之，科學合理談判方案的制定，只有通過科學確定談判方案的目標層次，把握合理談判方案的現(xiàn)實標準，制定好談判的基本策略和內容，科學分析評價談判方案等四個重要環(huán)節(jié)，才能在談判方案的制訂中做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。