包幼甫

在復(fù)雜的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中營(yíng)銷怎么進(jìn)行？

大家都知道中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模龐大，人群的收入差別懸殊，醫(yī)保待遇也不相同，而且整個(gè)市場(chǎng)的監(jiān)督機(jī)制不完善。中國(guó)有世界上最高端的醫(yī)療技術(shù)和機(jī)構(gòu)，但是中國(guó)大部分地方還是缺醫(yī)少藥，這兩種完全不同需求的醫(yī)療市場(chǎng)在中國(guó)的占比均非常大。其實(shí)，可以把這些復(fù)雜性歸類。國(guó)際上通常把醫(yī)藥市場(chǎng)分為兩大類：成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)。在中國(guó)也可以這樣劃分，一些沿海地區(qū)、經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地方可視為成熟市場(chǎng)，周邊的地方或者邊緣地區(qū)，可以稱作是新興市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)擁有成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)雙重特點(diǎn)，因此沒(méi)有單一制度或模式能夠覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。在中國(guó)你必須要采取多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能達(dá)到預(yù)期效果，這不僅是對(duì)外資企業(yè)而言，對(duì)民企、國(guó)企也是如此。

在這一市場(chǎng)環(huán)境下的合作可以多方位、多層面地展開(kāi)，并關(guān)注資源的整合和應(yīng)用。一家企業(yè)的資源是有限的，但整個(gè)市場(chǎng)上的資源很豐富，我們?cè)鯓尤タ创@些資源，怎樣運(yùn)作好這些資源，都很重要。比如品牌合作、區(qū)位性合作，或者快速擴(kuò)張的合作，都要根據(jù)不同需求，不同目的和不同內(nèi)容進(jìn)行選擇，切記只做形式上的合作。

合作中實(shí)際上有很多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，有很多合作的企業(yè)其經(jīng)營(yíng)理念不一樣，企業(yè)文化不一樣。但必須承認(rèn)，品牌與品牌的合作，外企與民企的合作，能夠通過(guò)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，快速達(dá)到你周邊市場(chǎng)或使品牌提升。例如，第一三共跟民營(yíng)企業(yè)的合作，由第一三共承擔(dān)中心地區(qū)的品牌戰(zhàn)略，民營(yíng)企業(yè)則利用其豐富的渠道資源差異化覆蓋，兩家公司都發(fā)揮了自己的長(zhǎng)處。有很多病種存在聯(lián)合治療這種概念，一家企業(yè)在某一家醫(yī)院里面把所有的規(guī)格，所有的品種都覆蓋不太現(xiàn)實(shí)，我們根據(jù)這些疾病的需求尋找產(chǎn)品的聯(lián)合治療，這也是一種合作方式。