一、前言

隨著電腦、手機(jī)等電子產(chǎn)品的普及，高校在校生成為此類電子商品及通信服務(wù)業(yè)的主要消費(fèi)群體，移動(dòng)、聯(lián)通、電信通信業(yè)的寡頭們自然都想從此市場(chǎng)上獲利。在2003年3月中國(guó)移動(dòng)就率先推出”動(dòng)感地帶”，憑借該套餐對(duì)學(xué)生用戶的吸引，使其已搶占市場(chǎng)布局的先機(jī)，在河南省眾多高校中，相較于聯(lián)通、電信，取得巨大的成功。本文主要以河南大學(xué)為例，對(duì)中國(guó)移動(dòng)公司通過(guò)校園代理在校園進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣取得成功的原因進(jìn)行分析，引出高校通信校園代理工作中出現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題。最后給出相應(yīng)建議。

二、中國(guó)移動(dòng)在校園推廣中的優(yōu)勢(shì)

以河南大學(xué)為例，雖然技術(shù)上移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)制式落后于兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是在通信網(wǎng)絡(luò)的用戶保有量上移動(dòng)卻占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我們的調(diào)查分析，中國(guó)移動(dòng)的成功主要得益于兩點(diǎn)：第一，與河南大學(xué)建立了良好地合作關(guān)系；為大型動(dòng)感地帶品牌宣傳活動(dòng)，宣傳推廣動(dòng)感地帶品牌以及各項(xiàng)校園熱點(diǎn)業(yè)務(wù)打下了良好地基石；第一，中國(guó)移動(dòng)在高校的營(yíng)銷方式。招募大量的校園學(xué)生代理，推過(guò)校園代理的營(yíng)銷模式——人海戰(zhàn)術(shù)，推銷移動(dòng)的產(chǎn)品。

中國(guó)移動(dòng)與高校建立良好地合作關(guān)系，在宏觀上為自己奠定了良好地發(fā)展環(huán)境，而校園代理就相當(dāng)于在微觀上推動(dòng)了中國(guó)移動(dòng)的成功。

三、校園代理在通信市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)

（一）校園代理采取一對(duì)一的方式，介紹推廣校園套餐及其他業(yè)務(wù)，靈活性高

高校校園代理憑借其靈活性為中國(guó)移動(dòng)拉來(lái)眾多學(xué)生用戶，據(jù)調(diào)查我們了解到，售賣一張手機(jī)卡，扣除給代理的提成和活動(dòng)費(fèi)，只要保證每個(gè)號(hào)碼基本上在網(wǎng)半年以上就會(huì)有收益。而學(xué)生代理推廣的業(yè)務(wù)都是捆綁業(yè)務(wù)，如“交六送六”“充50元話費(fèi)送五月wlan業(yè)務(wù)”等。這些活動(dòng)周期大都能使學(xué)生使用手中的手機(jī)卡至少在半年以上，這樣中國(guó)移動(dòng)自然而然的就能獲得收益。

（二）校園代理能幫助通訊公司有效的完成上級(jí)分派的任務(wù)

各高校的通信公司，每年都會(huì)設(shè)定新增用戶量，通過(guò)高校校園代理為中國(guó)移動(dòng)牽線搭橋，獲得與高校學(xué)生舉辦的大型活動(dòng)的合作機(jī)會(huì)，可以使公司輕松完成上級(jí)分派的任務(wù)。

（三）收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)卡，規(guī)避投訴風(fēng)險(xiǎn)

所謂的“灰色競(jìng)爭(zhēng)”，即收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)卡，但這種“灰色競(jìng)爭(zhēng)”都是都過(guò)校園代理本人，通過(guò)發(fā)送短信的方式，與消費(fèi)者保持聯(lián)系，即使被舉報(bào)，也只是舉報(bào)發(fā)短信的代理，并且沒(méi)法證明此代理與中國(guó)移動(dòng)公司有聯(lián)系。此方式很好地規(guī)避了公司被投訴的風(fēng)險(xiǎn)。

由此可見(jiàn)，高校校園代理在中國(guó)移動(dòng)校園推廣業(yè)務(wù)上起到了至關(guān)重要的作用。

四、校園代理在通信市場(chǎng)上存在的問(wèn)題

通信公司招募校園代理也會(huì)給公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)市場(chǎng)上，校園代理的利益只與其辦理的業(yè)務(wù)量有關(guān)，并且高校校園代理與運(yùn)營(yíng)商間的委托-代理的關(guān)系多為一次性，移動(dòng)公司沒(méi)有對(duì)他們制定詳細(xì)的道德約束機(jī)制，由于學(xué)生代理的行為對(duì)他以后的工作沒(méi)有影響，這樣他們的收入就等于他們不規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所得。出于自身利益考慮，一些校園代理就會(huì)不顧道德風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)欺騙消費(fèi)者，隱瞞費(fèi)率，做虛假承諾，詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方式，為自身謀利。這在極大程度上損害了運(yùn)行商的商譽(yù)和學(xué)生消費(fèi)者的利益。

五、促進(jìn)高校通信校園代理市場(chǎng)發(fā)展的建議

為使通訊校園代理更大的發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，維護(hù)運(yùn)營(yíng)商和學(xué)生消費(fèi)者的利益，我們建議通過(guò)以下方式規(guī)范校園代理的行為：

（一）針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的建議

1、與代理進(jìn)行深入溝通簽訂正規(guī)的代理協(xié)議明確責(zé)任。強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)商予以代理的最大權(quán)限，不得越矩。同時(shí)讓代理繳納一定的保證金，使代理和運(yùn)營(yíng)商簽署一定的協(xié)議，保證不做虛假宣傳，如果被發(fā)現(xiàn)違約，則不退還保證金，并處一定的罰款；同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)信譽(yù)好的代理。

2、對(duì)新增學(xué)生用戶進(jìn)行隨機(jī)的電話回訪，為了得到真實(shí)的數(shù)據(jù)，在回訪結(jié)束后，可以給予一定的話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)或者業(yè)務(wù)量獎(jiǎng)勵(lì)。

3、規(guī)范校園代理管理機(jī)制，如：設(shè)運(yùn)營(yíng)商校園代理總代理，下設(shè)代理組長(zhǎng)，再者為校園代理。上級(jí)要對(duì)下級(jí)進(jìn)行詳細(xì)的登記，記錄，如果出現(xiàn)問(wèn)題，方便迅速找到責(zé)任人。

4、制定新的報(bào)酬機(jī)制。校園代理的報(bào)酬不僅與其業(yè)務(wù)量掛鉤，同時(shí)與他們過(guò)去的信譽(yù)掛鉤。對(duì)那些只做一次運(yùn)營(yíng)商的校園代理們，使他們組長(zhǎng)的報(bào)酬與他們信譽(yù)掛鉤，進(jìn)而通過(guò)組長(zhǎng)約束他們的行為。

（二）針對(duì)校園代理的建議

1、以最大誠(chéng)信進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，以客戶利益至上原則盡可能在權(quán)限范圍內(nèi)滿足消費(fèi)者的要求。

2、尊重客戶意愿，將所購(gòu)號(hào)碼（套餐）的條款、費(fèi)率以及運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)惠幅度價(jià)格優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)量?jī)?yōu)勢(shì)、服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)向用戶解釋清楚。

3、將消費(fèi)者真實(shí)、完整的資料交給運(yùn)營(yíng)商以方便對(duì)數(shù)據(jù)的審核。

4、留存好業(yè)務(wù)憑證和存根，在發(fā)生糾紛時(shí)及時(shí)與運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者溝通厘清責(zé)任，首先可以給消費(fèi)者以良好印象 同時(shí)還可提高自身聲譽(yù)當(dāng)再次推銷產(chǎn)品時(shí)良好的信譽(yù)會(huì)起到一定作用。

（三）針對(duì)消費(fèi)者的建議

1、貨比三家，綜合評(píng)個(gè)運(yùn)營(yíng)省的實(shí)力以及優(yōu)惠力度分清其中區(qū)別切勿片面聽(tīng)從代理的宣傳和推銷；

2、在簽訂通信、移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)合同時(shí)仔細(xì)瀏覽合同所列條款，弄清其內(nèi)容。

3、在拿到號(hào)碼卡 或者寬帶網(wǎng)絡(luò)安裝完畢后一定確認(rèn)好首月資費(fèi)以及所剩余額，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商提供的終端務(wù)必索要保修憑據(jù)和三包憑證，并測(cè)試性能好壞。

作者簡(jiǎn)介：王一帆（1990-），女，漢，河南省鄭州人，單位：河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，專業(yè)：金融學(xué)（投資）。