張馨

在寢具行業(yè)，企業(yè)的定位往往局限在單一的產(chǎn)品上，要么賣床、要么賣床墊、要么賣床品……直到2004年，慕思改變了這種狀況。它定位于全球健康睡眠系統(tǒng)的整合者，第一個提出了健康睡眠系統(tǒng)的理念，并且真正將產(chǎn)品實踐出來，在寢具行業(yè)創(chuàng)造出一種全新的商業(yè)模式。

對每個人來說，若要改善睡眠，所有寢具都應(yīng)該與自身的生理特點相配合，從床墊、排骨架、床架，到枕頭、床品，這些東西應(yīng)該是一個整體系統(tǒng)，而非彼此獨立。從這個理念出發(fā)，慕思專注于為個人提供量身定制的睡眠系統(tǒng)，這是它與傳統(tǒng)寢具企業(yè)最大的不同。

睡眠系統(tǒng)能否與身體完美貼合，是衡量軟床的最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。慕思不是用一個產(chǎn)品，而是一套系統(tǒng)來實現(xiàn)的，它通過床架、排骨架和床墊、床品等與睡眠相關(guān)的各部分協(xié)同配合，一起來實現(xiàn)這一點。由于人體七區(qū)（頭、頸、肩、腰、臀、大腿、小腿）的重量與結(jié)構(gòu)完全不同，慕思因此將排骨架與床墊也分為七個區(qū)，通過量體定制，對排骨架七個區(qū)進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，調(diào)成符合人體的曲線，然后上面再加上同樣分區(qū)處理的軟硬適度的床墊，從而形成一個比較完美的睡眠系統(tǒng)。

如何把這樣一個睡眠系統(tǒng)做出來呢？總裁姚吉慶認(rèn)為，讓理念落地的關(guān)鍵取決于技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及全球技術(shù)資源的整合。慕思的量身定制技術(shù)都不是獨創(chuàng)的，而是跟國外合作。在成立之初，慕思就聘請法國知名設(shè)計師Moris組建了一個國際化設(shè)計師團隊，通過研究中國人的生理特點，將人體工程學(xué)融入到產(chǎn)品設(shè)計中。然后根據(jù)設(shè)計，去國外整合最先進的相應(yīng)技術(shù)和配件，比如，要做排骨架，就找到全球做排骨架最優(yōu)秀的企業(yè)，需要電機，就去和最優(yōu)秀的電機企業(yè)合作。最后將這些優(yōu)勢資源整合，建立起自己獨有的一套健康睡眠系統(tǒng)。

這樣一種模式，需隨時掌握最前沿技術(shù)，提高量身定制的準(zhǔn)確性和效率，對企業(yè)來說具有很大的挑戰(zhàn)。姚吉慶介紹，在這些技術(shù)當(dāng)中，量身定制的測試技術(shù)是最核心的，然后才是如何實現(xiàn)產(chǎn)品。慕思的定制技術(shù)已歷經(jīng)三代演變。最初主要是通過床墊進行量身定制，他們先把床墊分區(qū)，在七區(qū)的不同部位用軟硬不同的彈簧，以及有差異的海綿、凝膠等。接著，通過排骨架和床墊的同時調(diào)整，進行量身定制。去年，慕思推出第三代定制技術(shù)，實現(xiàn)了智能化的自動調(diào)節(jié)。人躺下去以后，5分鐘就能測試出人體參數(shù)，然后在設(shè)備上根據(jù)人體參數(shù)調(diào)整出符合人體曲線的睡眠系統(tǒng)參數(shù)，再將此參數(shù)送到工廠進行定制。目前，慕思的定制產(chǎn)品已經(jīng)占到整體銷售的70%以上。

在中國普遍還不夠重視睡眠的市場環(huán)境中，慕思這樣專業(yè)的睡眠系統(tǒng)，能在不到十年的時間里得到市場認(rèn)可，與慕思對健康睡眠理念從不間斷地大力推廣是分不開的。比如，每年世界睡眠日，慕思都有一個“世界同睡一天”的大型公益活動，向公眾普及健康睡眠知識和理念?！叭蛩呶幕谩币彩悄剿济磕暌淮蔚捏w驗式傳播活動，他們從歐洲到澳洲，去體驗當(dāng)?shù)厝耸侨绾慰创叩?。姚吉慶說，不間斷地傳播讓消費者有了很大轉(zhuǎn)變，慕思現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率在40%以上，特別是高端客戶能達到80%；口碑傳銷的效果也非常好，尤其是那些買了慕思高端產(chǎn)品的客戶，在買第二套的時候基本都會選擇慕思，也會向親戚朋友推薦。

拓展國際市場，目前已經(jīng)成為慕思的一個重要戰(zhàn)略，澳洲是第一站。之所以選擇澳洲，還有一個小故事。慕思發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常有人在國內(nèi)買了慕思產(chǎn)品后，再空運至澳洲。原來這些人在國內(nèi)就用慕思產(chǎn)品，到澳洲后對國外品牌不太適應(yīng)，只好在國內(nèi)買了再空運過去。由于澳洲的中國移民非常多，這種事就常有發(fā)生。發(fā)現(xiàn)了這個機會后，慕思就干脆在澳洲開起了直營店。姚吉慶說，他們計劃逐個城市去做，目前悉尼和墨爾本已經(jīng)很有規(guī)模，如果你去那里，隨處能看到慕思的形象。