劉文明

人生有多種，有音樂的人生肯定是富有節(jié)奏的，也一定是美妙的。作為劉伯溫第22代后裔的我此生與音樂結(jié)下了不解之緣。

承載我音樂夢(mèng)想的“諾亞方舟”，是以我家鄉(xiāng)天目山命名的“天目琴行。

回望來時(shí)路，總有一種前行的力量在鼓舞著我。2005年，時(shí)任中共浙江省委常委、杭州市委書記的王國(guó)平同志在視察天目琴行后說：“天目琴行在銷售、教學(xué)、欣賞幾個(gè)方面都做的很好，是和諧創(chuàng)業(yè)的典范，是杭州文化名城的排頭兵?！?/p>

是啊，時(shí)至今日，天目琴行已走過了20年的音樂路。

風(fēng)雨砥礪，春華秋實(shí)。如今的天目琴行，已稱得上是中國(guó)樂器行業(yè)的一朵奇葩了。

誰能想到，當(dāng)初的天目琴行，其店面僅是一間12平米的平房，平房里一棵臉盆般粗壯的樹木直穿屋頂，兩架鋼琴，兩根粗繩，一輛半舊的三輪車便是我的全部家當(dāng)。

是什么讓我毅然放棄了令人艷羨的大學(xué)教師崗位，自斷皇糧，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)琴行？

想來這與當(dāng)年的時(shí)代浪潮，和深深根植在我心中的音樂夢(mèng)想有著不可割裂的關(guān)系。

少年夢(mèng)想，遭遇時(shí)代浪潮

兒時(shí)，跟隨家鄉(xiāng)的何育民老師學(xué)習(xí)了二胡，在我心里落下一顆音樂的種子。

1982年是我人生中的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我以二胡特長(zhǎng)幸運(yùn)地被杭州師范學(xué)院音樂系錄取，成了恢復(fù)高考以來浙江省首批音樂專業(yè)的大學(xué)生。

大學(xué)期間，家鄉(xiāng)樂隊(duì)的孩子經(jīng)常找我學(xué)琴，當(dāng)時(shí)身邊的同學(xué)也和我一樣，一邊學(xué)習(xí)，一邊教學(xué)生。這個(gè)現(xiàn)象讓我覺得音樂這個(gè)市場(chǎng)很大，只是缺少專業(yè)人士去發(fā)掘。

大學(xué)畢業(yè)后，我留校任教，期間被公派到沈陽音樂學(xué)院學(xué)習(xí)鋼琴制造與維修專業(yè)，也因此漸漸熟悉起鋼琴這一行。

每一代人，都不可避免被烙上時(shí)代的印跡。

1992年春天，鄧小平南巡講話發(fā)表，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心成了全國(guó)人民的共識(shí)，我也意識(shí)到這是一個(gè)久違的春天，知識(shí)分子的報(bào)國(guó)之路也可以通過下海經(jīng)商來實(shí)現(xiàn)。在一個(gè)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，果斷地做出選擇，便能搶占先機(jī)。

大學(xué)時(shí)代的經(jīng)歷，與音樂的接觸，讓我了解到，隨著時(shí)代的發(fā)展，人民的富足，音樂市場(chǎng)有著巨大的潛力。當(dāng)年9月，我借了10萬元，在一間小平房里開始了我的創(chuàng)業(yè)路，這家小小的琴行便是天目琴行，它是杭城第一家私營(yíng)琴行。取名“天目”，意在“志存高遠(yuǎn)”也。

我親手做成了天目琴行的招牌，修剪好門口的花壇，將門前的電線桿黏貼成笛子的模樣，這一年，我的音樂夢(mèng)想開始生根發(fā)芽。

苦其心志，創(chuàng)建自有品牌

創(chuàng)業(yè)初期，我是琴行小老板，也是一名全職的琴行工作人員。進(jìn)貨、出貨、搬運(yùn)、調(diào)律樣樣都得上手。

記得1992年8月，店里到了一車東北鋼琴，兩層的木頭箱子，當(dāng)時(shí)為了省錢，也沒想到要去找搬運(yùn)工，叫了幾名學(xué)生，楞是憑著瘦小的身板，兩根繩子一搭，將一臺(tái)臺(tái)鋼琴卸了下來。卸完之后，身上像脫了層皮，躺在床上一個(gè)星期不能動(dòng)彈。

沒想到數(shù)年之后，在2011年浙商年度生活家的頒獎(jiǎng)典禮上，主辦方邀請(qǐng)的一位特殊頒獎(jiǎng)人——浙江華庭集團(tuán)董事長(zhǎng)李新海，竟然是天目琴行的第一位客戶。他回憶起當(dāng)年我騎著三輪車送琴上門的情景，讓我百感交集。

無論哪個(gè)行業(yè)，要做大，做響名氣，就要保證好的貨源。天目琴行要在杭州的琴行中立足，一定要有鎮(zhèn)住場(chǎng)子的好鋼琴。為了尋找好的貨源，我懷揣著5萬元支票直奔上海，經(jīng)過兩個(gè)半月的溝通，終于將一批上海名牌鋼琴運(yùn)到了琴行。

大學(xué)教育背景，大學(xué)教師的工作背景，在琴行初創(chuàng)時(shí)期，無形中給我提供了很多資源。人們對(duì)樂器的需求，我比其他人更敏感、更了解。在行業(yè)信息不完善，不對(duì)稱的年代，信息優(yōu)勢(shì)更為明顯。也因?yàn)檫@些優(yōu)勢(shì)，天目琴行可以掌握一些音樂界人士的聯(lián)系方式，通過一一發(fā)信推銷樂器的原始方式，讓我挖到了“第一桶金”。

以商養(yǎng)學(xué)，傳承音樂精神

經(jīng)歷了初創(chuàng)期的艱辛，穩(wěn)定了貨源，積累了一定的資金?？粗鸩讲饺胝壍那傩?，居安思危，我開始思考天目琴行到底要做成一個(gè)什么樣的企業(yè)？它的發(fā)展應(yīng)該何去何從？

如果天目琴行僅僅做一個(gè)買賣樂器的琴行，有好的樂器保障，也能在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中存活。這樣的琴行，非專業(yè)人士只要有資源，有資金，也是可以運(yùn)作的。

琴行業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要以樂器銷售為基礎(chǔ)，但是僅靠樂器銷售來支撐，沒有核心企業(yè)文化的公司缺少長(zhǎng)足的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

怎樣讓天目琴行突破重圍，打造屬于天目人的經(jīng)營(yíng)特色，是縈繞在我心頭的問號(hào)。

1995年，我開始經(jīng)營(yíng)上的探索。

那一年的4月，天目琴行為“金馬之情”大型慈善音樂晚會(huì)無償提供30架鋼琴，舉辦著名鋼琴家殷承宗鋼琴音樂會(huì)。同年6月，天目琴行被確定為杭州鋼琴學(xué)會(huì)會(huì)址。11月，天目琴行又主辦了首屆浙江省“聶耳·施特勞斯”鋼琴大賽，這一年的實(shí)踐讓我對(duì)琴行經(jīng)營(yíng)有了更明確的目標(biāo)。

在接下來的一年里，我們開始組織參加浙江省鋼琴考級(jí)工作，接待挪威少兒樂團(tuán)來杭訪問、交流、演出，成立浙江省音樂家協(xié)會(huì)鋼琴調(diào)律分會(huì)。

尤其值得一提的是1997年，天目琴行為“擁抱明珠——慶祝香港回歸百架鋼琴大聯(lián)賽”提供108架鋼琴，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)的世界吉尼斯紀(jì)錄。

我們做的這一切，不僅是在提高市民的文化素養(yǎng)，培養(yǎng)潛在音樂消費(fèi)人群，無形中也在刺激杭州的文化市場(chǎng)氛圍。重視音樂人群培養(yǎng)這種“曲線救國(guó)”的方式為我們挖掘了潛在客戶群體，琴行的銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和社會(huì)影響力都直線提高。

1998年，無疑是我人生中的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是天目琴行自創(chuàng)立以來最具跨越性的一年。經(jīng)杭州教委批準(zhǔn)，杭州天目藝術(shù)專修學(xué)校正式創(chuàng)立，天目人有了自己的藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校。

天目藝校的創(chuàng)立不是一朝一夕的事情。在成立天目藝校之前，我們對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。天目琴行已成立6年，琴行在日常銷售過程中已經(jīng)積累了大量的客戶。

樂器銷售，可以簡(jiǎn)單劃分成以下幾種情況：

一種是已經(jīng)學(xué)習(xí)樂器，并有一定樂器演奏基礎(chǔ)，在演奏水平達(dá)到一定程度后，需要購(gòu)買更高級(jí)的樂器。這批用戶專業(yè)性更強(qiáng)，同時(shí)對(duì)樂器了解程度更高，他們需要我們提供的服務(wù)不僅僅局限在樂器購(gòu)買、維修保障環(huán)節(jié)，他們更需要的是更高層次的服務(wù)，例如大型的音樂比賽平臺(tái)，大師級(jí)的音樂講座平臺(tái)；

一種是樂器愛好者，他們熱愛音樂，但沒有相對(duì)合適的樂器，他們?cè)谫?gòu)買樂器的過程中，除了初步的樂器需求外，更多的需要普及性的知識(shí)；

還有一種情況在樂器銷售過程中最常見，家長(zhǎng)為孩子選擇樂器，希望孩子有一技之長(zhǎng)。由此可見音樂培訓(xùn)行業(yè)有很大的市場(chǎng)。天目琴行創(chuàng)辦自己的培訓(xùn)學(xué)校，為客戶提供一條龍服務(wù)，已經(jīng)勢(shì)在必行。

杭州天目藝術(shù)專修學(xué)校創(chuàng)辦后，引進(jìn)上海音樂學(xué)院、杭州師范大學(xué)音樂系、浙江歌舞團(tuán)等專業(yè)院校、團(tuán)體的精英師資。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，學(xué)校已擁有自主教育場(chǎng)地，200余間專業(yè)音樂教室，60余個(gè)教學(xué)點(diǎn)遍布全省，累計(jì)培養(yǎng)音樂學(xué)員60余萬人次。

硬件條件過硬的天目藝校不斷提升辦學(xué)水平，組建省少兒合唱團(tuán)、少年藝術(shù)團(tuán)，經(jīng)常參與大型文藝演出，學(xué)員在國(guó)內(nèi)外各大音樂賽事上榮獲多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)，校建弦樂團(tuán)多次參與國(guó)際弦樂交流。

學(xué)校的努力也不斷獲得社會(huì)各界的認(rèn)可，天目藝校被評(píng)為“學(xué)在浙江”高品質(zhì)教育代表單位，學(xué)校精品培訓(xùn)項(xiàng)目“民樂藝術(shù)培訓(xùn)”被評(píng)為杭州市西湖區(qū)終身教育優(yōu)秀培訓(xùn)項(xiàng)目，“鋼琴藝術(shù)培訓(xùn)”被評(píng)為杭州市特色品牌建設(shè)項(xiàng)目。

琴行辦好了，有了一定的經(jīng)濟(jì)積累，再把錢投入到辦學(xué)中，這就是以商養(yǎng)學(xué)；學(xué)校辦好了，學(xué)生多了，要買樂器了首先會(huì)想到天目琴行，這是以學(xué)促商；在經(jīng)營(yíng)琴行，辦學(xué)期間，我們不斷引進(jìn)國(guó)際級(jí)大師進(jìn)行講學(xué)、開辦音樂會(huì)，讓音樂文化得到最大傳播，這是以賞興業(yè)。

“以商養(yǎng)學(xué)、以學(xué)促商、以賞興業(yè)”是天目琴行在不斷探索過程中得出的寶貴經(jīng)驗(yàn)，也是天目琴行一以貫之的經(jīng)營(yíng)理念。這一首創(chuàng)性的理念，也被國(guó)內(nèi)同行紛紛效仿。

力推高雅，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展

摸著石頭過河的天目琴行在探索中，走出了一條自己的路，我想這是由價(jià)值觀決定的。一個(gè)人的價(jià)值觀決定了一個(gè)人的高度，做一個(gè)令人尊重的人，才能領(lǐng)導(dǎo)出一個(gè)受人尊重的企業(yè)。經(jīng)營(yíng)一個(gè)琴行是我的職業(yè)，普及音樂，回報(bào)社會(huì)，是我的夢(mèng)想。

業(yè)內(nèi)人都知道高雅音樂市場(chǎng)，是一塊難啃的骨頭，除了幾位有商業(yè)價(jià)值的業(yè)界大佬，富于實(shí)力卻難有展示機(jī)會(huì)的業(yè)界新人并無商業(yè)價(jià)值可言。

是的，說到天目琴行，很多琴友都將我們與“西湖之夏”音樂節(jié)、理查德·克萊德曼新年音樂會(huì)、郎朗百名琴童演奏會(huì)、杭州國(guó)際鋼琴文化周相聯(lián)系，而我們也將大量精力用到支持高雅音樂新人的發(fā)掘中，例如支持2012愛在夏一夜旅美小提琴家徐揚(yáng)演奏會(huì)。

音樂無國(guó)界，更不以商業(yè)價(jià)值定義，將好的音樂帶給杭州觀眾，給高雅音樂新人提供展示舞臺(tái)，這對(duì)整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著積極作用。

我作為一名音樂商人，不只是追逐自己的興趣、愛好，實(shí)現(xiàn)自己的理想，更應(yīng)為音樂產(chǎn)品擔(dān)負(fù)更多的社會(huì)責(zé)任。

音樂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心點(diǎn)在于文化思想的競(jìng)爭(zhēng)，而文化最能對(duì)社會(huì)產(chǎn)生影響和共鳴。我和琴行員工在琴行發(fā)展過程也在不斷地回報(bào)著社會(huì)，為富有潛力的音樂新人提供展示舞臺(tái)，為貧困災(zāi)區(qū)捐獻(xiàn)音樂教學(xué)用琴，捐資助學(xué)，安排下崗人員和殘疾人員就業(yè)，讓企業(yè)產(chǎn)生的效益回報(bào)社會(huì)，同時(shí)謹(jǐn)記著時(shí)代賦予天目人的責(zé)任。我們一直堅(jiān)信先做人后做事、先交朋友、后做生意、誠(chéng)信為本、誠(chéng)心辦學(xué)是天目琴行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

天目琴行和藝校的發(fā)展在踐行著“以商養(yǎng)學(xué)，以學(xué)促商，以賞興業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念，它的成功不可能僅僅是企業(yè)某個(gè)經(jīng)理人的功勞，也不可能是企業(yè)管理中的某一個(gè)要素決定的，而是品牌、企業(yè)文化、改革創(chuàng)新、誠(chéng)信、經(jīng)理人、力資源、危機(jī)管理、核心能力等眾多管理要素共同發(fā)揮作用的結(jié)果。生物界的“物競(jìng)天擇，適者生存”在市場(chǎng)中一樣適用，只有適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)才能生存。

如今，琴行業(yè)界的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上升到品牌競(jìng)爭(zhēng)、形象競(jìng)爭(zhēng)?！笆觇T一劍”，現(xiàn)在的“天目琴行”已成為全省乃至全國(guó)樂器商界的金字招牌。

生命之源，創(chuàng)新為本，創(chuàng)新是建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)，即實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的一種從來沒有過的新組合，并引入生產(chǎn)體系。創(chuàng)新理論受到人們重視，企業(yè)期望找到?jīng)]有出現(xiàn)過的新組合。但創(chuàng)新并不是在受到重視后才開始，而是一直存在，因?yàn)檫@是天目琴行繼續(xù)生存的必要條件，天目琴行也一直在為此努力著：

1996年，打破家族式的經(jīng)營(yíng)模式；

1997年，進(jìn)行品牌輸出、連鎖經(jīng)營(yíng)；

1998年，率先和銀行聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)大件樂器按揭付款銷售；

1999年，正式成立杭州天目藝術(shù)專修學(xué)校，以商養(yǎng)學(xué)，以學(xué)促商；沒過多久天目藝校整體搬遷，新校址總面積2000平米，共有教室50余間，20多間琴房，開設(shè)有鋼琴、小提琴、吉他、古箏、等諸多樂器和聲樂、少兒舞蹈、成人健美操，以及新增設(shè)趣味英語、數(shù)學(xué)寫作班，藝校的教學(xué)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，教學(xué)環(huán)境更加優(yōu)越，教學(xué)科目更加完備，師資力量更加強(qiáng)大；

2000年，開始進(jìn)行天目琴行自有品牌樂器的經(jīng)營(yíng)，精選生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬的樂器廠貼牌生產(chǎn)自有品牌的樂器，這標(biāo)志著天目琴行擁有了自己的樂器品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中又多了一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。

2002年9月初，天目琴行推出了全國(guó)第一家“鋼琴超市”，不同品牌，價(jià)格從幾千幾萬到上百萬的鋼琴，可謂應(yīng)有盡有?！颁撉俪小睂?shí)行開箱銷售，讓顧客自由挑選自己喜歡的鋼琴。

不光如此，利用中國(guó)加入WTO的便利，天目琴行也已經(jīng)捷足先登，引進(jìn)國(guó)外的優(yōu)質(zhì)名牌樂器，為公司今后更大的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。在實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，天目采取“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一企業(yè)形象、統(tǒng)一員工培訓(xùn)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”管理機(jī)制。

從容樂觀，經(jīng)營(yíng)百年老店

走過了20年漫漫音樂路的天目琴行，已取得令人矚目的成績(jī)，它是中國(guó)樂器協(xié)會(huì)琴行分會(huì)秘書處總部的所在地，全國(guó)樂器行業(yè)強(qiáng)勢(shì)公司、中國(guó)樂器行業(yè)50強(qiáng)、中國(guó)樂器協(xié)會(huì)琴行分會(huì)“品牌琴行”、杭州市文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進(jìn)單位，成功問鼎浙江省著名商標(biāo)，2011浙商最具投資價(jià)值企業(yè)，消費(fèi)者信得過企業(yè)……

當(dāng)年，我創(chuàng)辦天目琴行是靠“初生牛犢不怕虎”的勇氣。

孔子有句話，碰到困難你能固守品德，叫“君子固窮”。我對(duì)自己、對(duì)城市的前途從來都是樂觀的，即使失敗了，也是一個(gè)高尚的失敗者。

杭州市僑聯(lián)副主席、杭州市政協(xié)委員、杭州市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)十大風(fēng)云人物、浙商年度生活家……這些都是社會(huì)對(duì)我的嘉許。天目琴行有今天的成就不是偶然的，它能在時(shí)代的機(jī)遇中乘風(fēng)破浪堅(jiān)實(shí)成長(zhǎng)，是天目人共同為之努力的結(jié)果，而我們的目標(biāo)是做一家百年老店！