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        銷售主管對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升更關(guān)鍵

        2013-04-29 00:44:03尼爾·雷克漢姆
        銷售與管理 2013年7期
        關(guān)鍵詞:業(yè)績(jī)隊(duì)伍技巧

        尼爾·雷克漢姆

        拋棄業(yè)績(jī)平庸的銷售人員而重新開(kāi)始的想法,對(duì)那些擁有業(yè)績(jī)不佳的銷售隊(duì)伍的經(jīng)理人來(lái)說(shuō),是一個(gè)難以抗拒的夢(mèng)想。但遺憾的是,幾乎沒(méi)有哪個(gè)銷售隊(duì)伍能真正地重新開(kāi)始。你不可能很快找到很多銷售天才,就算你能做到這點(diǎn),在雇傭他們之后,你還得讓他們學(xué)習(xí)你公司的業(yè)務(wù)。此外,在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中,你不可能放下手頭所有事情,對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行徹底的變革,因?yàn)閹缀鯖](méi)有哪家公司能承受得起銷售收入的下降或客戶的減少。所以,盡管許多組織夢(mèng)想有一個(gè)全新的開(kāi)始,但在現(xiàn)實(shí)中,他們知道最佳選擇是讓他們現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍發(fā)揮最大的作用,并隨時(shí)有效地改變他們。

        有的企業(yè)為了提升銷售業(yè)績(jī),會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行全新的“銷售技能”的培訓(xùn)。但是,培訓(xùn)時(shí)的效果很好,一旦銷售人員回到原來(lái)的環(huán)境,培訓(xùn)就幾乎沒(méi)有持續(xù)發(fā)生作用。我們公司曾為施樂(lè)公司做過(guò)一項(xiàng)研究,發(fā)現(xiàn)在接受培訓(xùn)一個(gè)月后,銷售人員會(huì)將在培訓(xùn)中學(xué)到的87%的新技巧忘記掉。這種情況還發(fā)生在被認(rèn)為擁有世界上最好的銷售培訓(xùn)的公司中,那些培訓(xùn)做得少或者培訓(xùn)效果不好的公司就更可想而知了。

        而在提高銷售業(yè)績(jī)的努力中,最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只注重提高銷售人員的素質(zhì)。從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,銷售主管對(duì)創(chuàng)造持續(xù)的業(yè)績(jī)變革更為關(guān)鍵。事實(shí)上,如果我們不得不在銷售人員和銷售主管中做出到底與哪一方共同進(jìn)行變革的選擇,每次我們都會(huì)選擇后者。真正精于銷售的管理會(huì)在提高技巧、制定策略和提高一般銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力方面創(chuàng)造出奇跡。相反,平庸的管理會(huì)削弱一位出眾的銷售人員的作用。

        為什么銷售主管的作用對(duì)業(yè)績(jī)變革如此關(guān)鍵?一是因?yàn)殇N售主管是主要的業(yè)績(jī)指導(dǎo)者,這是一個(gè)很重要的角色,特別是在顧問(wèn)型銷售中。對(duì)顧問(wèn)型銷售隊(duì)伍的持續(xù)研究表明,系統(tǒng)化、高質(zhì)量的指導(dǎo)是提高業(yè)績(jī)的最重要的手段。另一個(gè)原因是有成效的銷售主管能保證將影響銷售人員業(yè)績(jī)的許多因素結(jié)合在一起。正是他們將策略和計(jì)劃工具與銷售和實(shí)施技巧連接起來(lái),將銷售部門(mén)的目標(biāo)與個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃緊密聯(lián)系在一起,幫助銷售人員理解總體戰(zhàn)略方向并使他們的行動(dòng)與戰(zhàn)略相一致。

        為了實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重大提升,需要銷售隊(duì)伍持續(xù)的、系統(tǒng)的變革,這個(gè)變革的成功與否,取決于企業(yè)高層管理者的積極參與和領(lǐng)導(dǎo),而不只是銷售部門(mén)內(nèi)部的管理。而從實(shí)施方式來(lái)看,改變銷售隊(duì)伍需要采用以下四種手段:

        1、價(jià)值創(chuàng)造愿景。有效的銷售愿景是一種強(qiáng)有力的變革手段,它能提示出現(xiàn)有銷售隊(duì)伍在價(jià)值創(chuàng)造能力上的差距,也能為組織進(jìn)行日常的決策提供指導(dǎo)方向,還能將未來(lái)的愿景傳達(dá)給銷售人員和客戶。但是,銷售愿景并不是要將銷售業(yè)績(jī)提高多少這樣的銷售愿望,它來(lái)源于銷售人員通過(guò)銷售能為客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值,這些價(jià)值有產(chǎn)品內(nèi)的還有產(chǎn)品外的,或者兼而有之。

        2、轉(zhuǎn)變組織結(jié)構(gòu),以適合創(chuàng)造客戶價(jià)值。在過(guò)去,當(dāng)產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二、與眾不同時(shí),也許以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì),就已經(jīng)能滿足客戶需求了。但現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)已變得越來(lái)越?jīng)]有差異,所以我們必須對(duì)業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行設(shè)計(jì),從客戶的價(jià)值需求與期望開(kāi)始,接著要研究傳遞該價(jià)值所需求的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),之后再沿業(yè)務(wù)鏈向后倒推,經(jīng)過(guò)訂單的完成,到生產(chǎn),最后到研發(fā)。新的銷售隊(duì)伍不能再孤立地存在,他們必須成為公司價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)。

        3、能力的培養(yǎng)。對(duì)于交易型銷售,由于客戶既不想要也不歡迎銷售人員的幫助、建議或解決方案,賣方幾乎不能創(chuàng)造客戶所尋找的價(jià)值,除了降低成本并使采購(gòu)變得容易,所以提升銷售人員的銷售技巧不可能是一種有效的策略。有一個(gè)好的方法是以簡(jiǎn)便的形式向銷售人員提供產(chǎn)品知識(shí),再是以網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售和會(huì)議營(yíng)銷來(lái)取代面對(duì)面銷售,這樣都會(huì)降低成本,有效地使用銷售隊(duì)伍。對(duì)于顧問(wèn)型銷售,則要加強(qiáng)管理。在銷售過(guò)程的緊要關(guān)頭,管理者的存在是競(jìng)爭(zhēng)成功的重要因素。但最重要的是,管理者必須是一位教練,他要有開(kāi)發(fā)銷售隊(duì)伍的技巧和能力。這并不是說(shuō)培訓(xùn)不重要,但通過(guò)培訓(xùn)獲得的技巧會(huì)很快喪失,而教練型的管理者,會(huì)通過(guò)指導(dǎo)工作來(lái)增強(qiáng)并提高技巧。

        4、價(jià)值創(chuàng)造的考核措施。能夠成功地提高業(yè)績(jī)的考核措施,往往具有以下特征:一是考核對(duì)象越少,考核結(jié)果越好;二是要考核結(jié)果,而不是考核行為;三是考核與薪酬掛鉤;四是考核重要的問(wèn)題,而不是緊急的問(wèn)題;五是采用銷售人員能控制的考核措施;六是讓銷售人員參與考核設(shè)計(jì)和資料收集;七是考核要以業(yè)績(jī)提升為中心。

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