不管是選擇加盟還是直營(yíng)，都應(yīng)該考慮品牌發(fā)展的實(shí)際情況，在不同的階段採(cǎi)用不同的發(fā)展模式，最終目的不在於管道歸誰(shuí)管理，而是是否有利於品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因?yàn)檫m合的才是最好的。

加盟可能會(huì)面臨著難以管控的挑戰(zhàn)，而直營(yíng)又要面經(jīng)營(yíng)成本較高，擴(kuò)展速度慢的瓶頸。很多連鎖品牌在一開(kāi)始都曾面臨著加盟還是直營(yíng)的糾結(jié)，那麼對(duì)連鎖品牌來(lái)說(shuō)到底該選擇怎樣的一條路呢？

加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)的問(wèn)題，只是特許經(jīng)營(yíng)在大陸螺旋式發(fā)展的一個(gè)階段。目前盟主確實(shí)存在直營(yíng)化的趨勢(shì)，但這並不能說(shuō)明加盟和直營(yíng)模式孰優(yōu)孰劣。目前很多盟主開(kāi)始了融資上市的計(jì)畫(huà)，在其直營(yíng)化的戰(zhàn)略裏很大程度上是為了合併財(cái)務(wù)報(bào)表，增大盟主的資產(chǎn)規(guī)模，達(dá)芙妮的直營(yíng)化很大程度上也是基於資本市場(chǎng)的考慮。

加盟還是直營(yíng)要看企業(yè)的成長(zhǎng)階段

而對(duì)於連鎖品牌到底是直營(yíng)還是加盟，永和豆?jié){董事長(zhǎng)林炳生認(rèn)為，要看連鎖企業(yè)發(fā)展不同階段的不同定位，看企業(yè)自身的體系建設(shè)?！竿芏嘧鲞B鎖加盟剛開(kāi)始自己做直營(yíng)做的很成功，慢慢很多人希望來(lái)找他合作加盟，企業(yè)一開(kāi)始是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)放加盟，因?yàn)閱慰孔约旱牧α慷荚O(shè)直營(yíng)，受資金能力的限制比較大?！顾赃x擇直營(yíng)還是加盟要視企業(yè)的發(fā)展階段和自身實(shí)力情況而定。

企業(yè)在規(guī)模小、產(chǎn)品定位不高的情況下，企業(yè)選擇加盟比直營(yíng)更適合。因?yàn)檫@個(gè)階段企業(yè)最缺的就是可供企業(yè)持續(xù)發(fā)展的資金，選擇加盟的最大優(yōu)勢(shì)就是可以借助加盟商在市場(chǎng)中現(xiàn)有的資源，達(dá)到市場(chǎng)的迅速擴(kuò)散。在這個(gè)過(guò)程中，如果有的企業(yè)考慮到自身在管理能力和對(duì)終端的持續(xù)支持能力不強(qiáng)，選擇省級(jí)代理比選擇單店加盟更具優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐恍┦〖?jí)代理可以利用以往成熟的管道和客戶資源，為企業(yè)帶來(lái)大的資金回報(bào)，讓企業(yè)在最短時(shí)間完成資金的流動(dòng)和積累。

如果企業(yè)發(fā)展到了第二階段，這個(gè)階段企業(yè)關(guān)注的不只是產(chǎn)品，同時(shí)還要關(guān)注終端的行銷能力和服務(wù)能力。企業(yè)做的首要事情就是如何通過(guò)有效手段，重新選擇對(duì)代理商的合作方式，以調(diào)整終端在市場(chǎng)中的支持能力和對(duì)顧客的服務(wù)能力。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)應(yīng)該果斷地開(kāi)始削弱省級(jí)代理商在終端的經(jīng)營(yíng)能力，加強(qiáng)二級(jí)代理商的支持能力。經(jīng)驗(yàn)表明，此過(guò)程中企業(yè)面臨對(duì)市場(chǎng)和代理商的整合，往往會(huì)付出巨大的代價(jià)：原有的市場(chǎng)變得不穩(wěn)定、新的代理商還沒(méi)有與市場(chǎng)接軌、信任度有待建立等。有的代理商出於自身利益的考慮，只關(guān)注產(chǎn)品不關(guān)注品牌、不關(guān)注服務(wù)的運(yùn)作方式，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和品牌的推動(dòng)能力形成阻礙。因此，在這個(gè)階段必須調(diào)整終端和代理商，因?yàn)橐徊糠执砩探?jīng)過(guò)參加培訓(xùn)或訓(xùn)練能夠改變經(jīng)營(yíng)理念，跟上企業(yè)的發(fā)展，而一部分代理商必然會(huì)成為企業(yè)淘汰的對(duì)象。

第三階段是企業(yè)資源整合和快速發(fā)展的過(guò)程，企業(yè)從原始資本積累發(fā)展到這個(gè)階段一般需要3～5年的時(shí)間。在此階段企業(yè)常常會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：雖然企業(yè)通過(guò)對(duì)代理商、省級(jí)代理商或二級(jí)代理商的培訓(xùn)，在素質(zhì)提升、終端形象和服務(wù)推動(dòng)上投入大量的資金和人力，但代理商的提升是有限的，有一部分代理商能夠跟上企業(yè)的發(fā)展，但這類代理商只是眾多代理商中的一部分。對(duì)於有些跟不上企業(yè)發(fā)展的那部分代理商，企業(yè)要做的工作就是「杯酒釋兵權(quán)」，企業(yè)應(yīng)想方設(shè)法從一類、二類市場(chǎng)或省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市開(kāi)始逐步回收，目的就是把加盟變成直營(yíng)。直營(yíng)可以通過(guò)運(yùn)用企業(yè)自身先進(jìn)的管理能力在市場(chǎng)上逐步加強(qiáng)、鞏固其品牌的號(hào)召力和影響力。從策略上來(lái)說(shuō)，如果守住了北京、上海、廣州、成都以及東三省等一類市場(chǎng)，並以此形成戰(zhàn)略佈局，一定會(huì)對(duì)二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)起到「燈塔效應(yīng)」，使代理商的終端贏利能力逐漸加強(qiáng)。

經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的洗禮，到了第四個(gè)階段，就是品牌附加值的維護(hù)與跟進(jìn)階段。在此階段，對(duì)於選擇什麼樣的管道、什麼樣的代理商已經(jīng)不重要，企業(yè)關(guān)心的應(yīng)該是如何讓其品牌在終端得到消費(fèi)者的認(rèn)同，企業(yè)培養(yǎng)品牌的認(rèn)知度和價(jià)值感成為首要問(wèn)題。從某種意義上說(shuō)，品牌就是一種宗教，其傳播的過(guò)程就是一個(gè)向消費(fèi)者佈道的過(guò)程，這時(shí)，企業(yè)需要重新設(shè)定遊戲規(guī)則，在這個(gè)階段，企業(yè)可以直營(yíng)、加盟同時(shí)操作，關(guān)鍵是企業(yè)設(shè)置的門檻是否符合自身發(fā)展的內(nèi)在需求。

直營(yíng)還是加盟與業(yè)態(tài)也有關(guān)

其實(shí)，除了根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的階段情況，來(lái)決定企業(yè)是走加盟還是直營(yíng)的道路外，直營(yíng)或加盟的選擇和企業(yè)自身業(yè)態(tài)也密切相關(guān)。林炳生認(rèn)為，一些大型的業(yè)態(tài)不太適合做加盟，因?yàn)轶w系比較複雜，對(duì)加盟商和品牌商的管理都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

另外，在選擇加盟模式時(shí)加盟商的選擇也很關(guān)鍵?！赣泻芏噙B鎖品牌對(duì)加盟商的選擇相對(duì)來(lái)講是沒(méi)有評(píng)估或者是比較隨意的，只要有人交加盟費(fèi)就選擇作為合作夥伴，這種加盟模式成功的機(jī)率會(huì)比較小。所以做一個(gè)行業(yè)，加盟者的評(píng)估至關(guān)重要。永和豆?jié){加盟客戶都會(huì)經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎評(píng)估，首先加盟商是否擁有管理經(jīng)驗(yàn)，這在很大程度上決定加盟商日後的盈虧，其次雙方是否擁有共同的品牌價(jià)值觀，共同的經(jīng)營(yíng)理念和利益基礎(chǔ)是雙方合作的基本前提?！?/p>

區(qū)域加盟兼具兩者優(yōu)勢(shì)

「加盟企業(yè)也不一樣，有區(qū)域加盟商、獨(dú)立加盟商，加盟政策的運(yùn)用和市場(chǎng)劃分也是很講究的?！沽直治?，單店加盟因?yàn)橐?guī)模比較小，在運(yùn)營(yíng)管理上會(huì)有一定水準(zhǔn)落差；而區(qū)域加盟因?yàn)橛袑ｉT的管理團(tuán)隊(duì)，更重視管理，加盟商本身也具備管理能力，投資回報(bào)比單店高得多。

2012年開(kāi)始，麥當(dāng)勞推出區(qū)域加盟模式，雲(yún)南成為其在大陸的首個(gè)區(qū)域加盟省份。從目前來(lái)看，大陸不少品牌都以分公司的模式代替了區(qū)域總代，但是這並不是為了取代加盟商，而是為了實(shí)現(xiàn)與加盟商的利益綁定，從而促使加盟商更多地跟隨品牌的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作和成長(zhǎng)。林炳生認(rèn)為，最終的發(fā)展趨勢(shì)是品牌商會(huì)收縮加盟商的數(shù)量，但是會(huì)培育大的加盟商，同時(shí)加強(qiáng)和大加盟商的合作。他指出，永和豆?jié){未來(lái)重點(diǎn)還是輔導(dǎo)區(qū)域加盟，在一個(gè)城市找到一個(gè)區(qū)域合作對(duì)象，通過(guò)合作對(duì)象再向下滲透，但是永和豆?jié){必須擁有控股權(quán)?！高@樣公司的掌控力比較強(qiáng)。一方面永和成了加盟商的合夥人，另一方面永和也是加盟商的品牌總部，雙方的利益關(guān)係捆綁得更緊了。加盟商在這個(gè)區(qū)域有自己的人脈資源，永和輸出品牌和管理模式，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能成為一更牢固的同盟?！?/p>

資金充裕者更適合做直營(yíng)

經(jīng)歷加盟糾紛的一茶一坐首席執(zhí)行長(zhǎng)林盛智，對(duì)於加盟和直營(yíng)也有他自己的看法。他認(rèn)為連鎖業(yè)的發(fā)展，主要看企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)和店鋪取得的戰(zhàn)略規(guī)劃。在大陸市場(chǎng)，他建議在資金不缺的前提下，儘量不要做加盟。「在大陸很多風(fēng)投願(yuàn)意投資餐飲業(yè)，因?yàn)榭梢蚤_(kāi)很多店，市值可以做到很大；但是整合很難，跟每一個(gè)單店的關(guān)係都很難處理。過(guò)於快速開(kāi)店會(huì)影響到服務(wù)和管理品質(zhì)，只要單店的服務(wù)品質(zhì)下降，品牌就會(huì)受到傷害。」回到原點(diǎn)，最根本的還是先把單一店鋪的業(yè)績(jī)做好——東西要客人喜歡，服務(wù)有特色，選址正確，管理到位……然後再去求擴(kuò)張，要先做強(qiáng)再做大。

綜上所述，連鎖品牌選擇直營(yíng)還是加盟，並沒(méi)有定論，關(guān)鍵要看企業(yè)自身的情況。如果你的品牌大眾化、定價(jià)較低、運(yùn)作成本低、高端人才匱乏，通過(guò)加盟模式可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。如果你的資金比較充足，走的是高端產(chǎn)品的路線，可以選擇穩(wěn)健發(fā)展的直營(yíng)模式，直營(yíng)的擴(kuò)張速度雖然相對(duì)較慢，但控制力更強(qiáng)，成長(zhǎng)更平穩(wěn)。

事實(shí)上，不管是直營(yíng)還是加盟，企業(yè)的最終目標(biāo)還是消費(fèi)者的認(rèn)可和滿意；品牌商、代理商、加盟商都必須在滿足消費(fèi)者這一目標(biāo)下，結(jié)成利益完全一致的主體；如果做不到這一點(diǎn)，企業(yè)遲早都會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。