明凈

摘 要：中美貿易的日趨頻繁使兩國之間的商務談判也逐漸增多。兩國談判人員文化背景的差異是影響談判的重要因素。如果不正確認識這些差別，就可能產生不必要的誤解，功虧一簣。本文主要以跨文化交際理論為基礎，分析中美文化差異對國際商務談判的影響及應對策略。

關鍵詞：跨文化交際； 中美貿易；商務談判

1. 跨文化交際和國際商務談判

1.1 跨文化交際

指本族語者與非本族語者之間的交際， 也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。理解跨文化交際有助于縮小不同國家文化之間的差距，增進理解。信息化時代跨文化交際活動變得越來越頻繁，增進跨文化交際能力就尤為重要?？缥幕浑H一方面可以增進國民意識，抵制霸權主義文化影響，尋求共同發(fā)展和全球和諧化，另一方面可以擴展思維，學習利用他國優(yōu)秀文化成果來豐富本國文化。

1.2、國際商務談判

是國際商務活動中的不同利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。文化在國際商務談判中扮演了關鍵的角色。如果想要參與國際競爭，必須了解不同國家的文化背景，他們的思維方式，價值觀，興趣，法律意識等，以便制定合理的談判策略，取得成功。

2、中美文化差異對中美商務談判的影響

2.1中美文化差異

1）價值觀

中美兩國有著不同的決策模式。美國的宗教觀及《獨立宣言》法案明確了其個人主義和人人平等觀念，重視個人對利益和幸福的追求，認為個人有能力取得良好溝通，并能對商務談判負全責。受孔子學說影響，中國人認為集體利益高于個人利益，重視團隊合作和個人的謙虛。因此在談判桌上，中方代表的數量常常是美方的數倍。中國的決策過程也更長，談判人員需要交換想法取得共識，而做最后決策的卻是沒有參與談判的高層。所有這些都源于中國半封閉性大陸環(huán)境及小農經濟對中國人價值觀的影響，他們更依賴家庭和集體。

2）時間觀念

美國物理學家霍爾（Hall）把時間分為線性時間觀和環(huán)形時間觀。前者以美國為代表，重視速度和效率，認為時間就是金錢，關注經濟效益，后者像中國重視多重目的和信息反饋。因此，在商務談判中，美方人員談判的目的就是取得結果，因而他們用語直接，直達主題，把生意和人際關系分開。而中方更重視過程和團隊的和諧，不在乎完成工作的時間。他們關注未來，希望能建立長期的合作關系，因而談判代表們會花大量時間和對方溝通，發(fā)展友誼，試圖為將來的長期合作打下基礎。

3）思維及交流模式

美國學者斯圖爾特（Steward）認為美國人是由具體事實到結論的抽象線性思維。中國人則偏好形象思維和綜合考慮，肢體語言和面部表情傳達了大量的信息，一般不用直白的用詞。此外，他們考慮很多，常使簡單的問題復雜化，占據大量時間。美國貿易原則是“先細節(jié)，再原則”，最終協議是一系列小合同的總和。中國人做事則是由整體到局部，由大到小，“先原則，后細節(jié)”，先制定一般性條款，再對細節(jié)協商。

基于霍爾對社會的分類，美國屬于低語境文化，美國人說話直接，大多數信息都可通過清晰具體的語言傳達，少有模糊和歧義，此外，他們喜歡爭論。中國屬于高語境文化，情感和信息傳達間接婉轉。中國人喜歡“和氣生財”的原則，不喜歡直接說“不”和爭執(zhí)，因而美國人的爭論常常使他們覺得受到了冒犯。

人們的交流包括語言和非語言兩種形式。研究表明，當人們表達情感和態(tài)度時，語言占7%，非語言行為占93%。受文藝復興影響，美國人強調個人思想解放，不喜歡沉默，因為沉默代表缺乏知識。在商務談判中，沉默使美國人不舒服和尷尬，他們認為這是潛在問題或拒絕的信號。中國人受孔子“三思而后行”影響，認為過多的言辭會引發(fā)爭執(zhí)破壞和諧。美國人認為直視對方表示誠實正直有興趣，避開說話者的眼神交流是不禮貌的。而中國人認為眼神交流越少，越是對對方的尊重，睜著對方是不禮貌的。此外，美國人認為笑代表談判愉快或者交流，而中國人有時候用笑代表無能為力和不贊同。

2.2 影響

中美文化差異嚴重得影響了兩國商務溝通的過程和決策的制定，雙方甚至會由于言語和非言語信息的誤解導致談判失敗。

3、商務談判有效策略

3.1 擴大認知區(qū)

著名美國社會心理學家哈里（Harry）提出的“窗理論”可以有效減少國際商務談判中的溝通障礙。此理論倡導提高認知領域，建立豐富的信息和便利的溝通平臺，加強交流，培養(yǎng)專業(yè)跨文化交際人才，以及增加文化宣傳。比方說現在的中法和中俄文化年都有助于雙方擴大認識領域而獲得共識。

3.2 增強適應力

經濟全球化并不意味著不同文化的融合，文化以一種全新的角度在發(fā)展。例如中國人的價值觀美學觀都在改變，更重視效率和能力。因而著眼全球，客觀看待不同文化，緊跟時代步伐，提高文化認知和適應能力就非常重要。

3.3 積極心態(tài)

跨文化交際和心態(tài)密切相關，就像是交朋友，需要以和平的思維和友好真誠的態(tài)度對待對方，尊重他國文化。即使是為了在商務談判中取得最大的利益，也應該以公平合理的方式進行。

3.4 具體策略

首先是建立精英團隊，以降低談判成本和取得有效成果。其次是使談判人員具備高級語言能力。英語是當今國際會議普遍采用的語言，中方談判人員直接使用英語可以第一時間掌握信息并反饋給對方，提高談判效率。然后是彈性溝通，談判人員必須冷靜，立場堅定，敢于說是或者不是，但也要懂得讓步，以取得雙贏。最后要保證立法配套，建立同WTO法案一致的法規(guī)，學習其他貿易國法律，以保證我方利益。

參考文獻：

Hall， ET. Beyond Culture. New York： Anchor Press，1976.

Cynthia Gallois and Victor J， Callan. Communication and Culture： A Guide for Practice. England： New York； Wiley 1997.

曹菱.商務英語談判.北京：外語教學與出版社，2001.